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1、第 1 页 怎样做一个成功的代理商 特征码 FgCPYczJnqTQGEUPzPUT 二线品牌的成长史其实也是一部代理商的成 长史，一个二线品牌在某区域市场操作的成功与否，很大程度 上取决于该区域的代理商。操作同一个品牌，不同的代理商运 作出来的业绩可能会是天壤之别。如今，随着市场的不断发展， 竞争的不断加剧，对代理商也提出了越来越高的要求，如何才 能成为一名成功的代理商呢？一、选对品牌 选择品牌好比娶老 婆，直接决定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起码必须和 你志同道合，必须有共同语言。因为你是代理商，你所代理的 产品就是你的收益，也是你的事业的基础，所以你必须要慎之 又慎地选择合作的品牌。
2、选择品牌先得认清自己的实力，经营 大品牌当然获益的可能性比较大，风险也比较小；但大品牌经 营的门槛一般比较高，供货折扣比较高，退换货等政策也往往 比较苛刻，你需要有较强的资金实力做后盾。如果你自身实力 不够的话，你亦无法和大品牌取得平等对话的权利，在合作谈 判中可能会处于劣势。选择品牌时候不仅要看该品牌的实力， 也一定要清楚该品牌的潜力。你必须了解该品牌老板的经营思 路、其创造品牌的决心，该企业是否有专业的营销队伍等。有 第 2 页 的企业也只是以为做品牌好赚钱，抱着试试看的心理运作品牌， 并没有什么长远目标。行业内就出过这种笑话：广东某品牌在 一些杂志上大张旗鼓做了几个月广告想创品牌，几个月
3、后发现 效益不行又回到从前的批发状态去了，苦了一批代理商。还有， 你要注意该品牌的产品特点，是否符合你区域消费者的身体特 征和喜好习惯等。很多品牌的产品在南方畅销，在北方市场就 不见得有优势，中国南北方女性体型差异很大。陕西某代理商 一年之内换了三个品牌，第 一个品牌因为产品风格太欧化，不 适合，在三个月后换了；第二个品牌做了约半年，价格太高， 始终打不开多少市场，只好作罢；第三个品牌则刚做了不到三 个月，该品牌的厂家就专门做外单加工去了，宣布不再做内销 产品，该代理商也只好退出。一年下来，仓库里堆满了三个牌 子的产品，资金精力投入了不少，却根本无利可图，你说这代 理商累不累？所以还是那句老话
4、：没有最好，只有最合适。你 应该选择最适合自己的、实力相当的品牌作为你的经营首选。 二、进行品牌的科学经营规划 品牌所有权是属于厂家的，你代 理了，就拥有了区域的经营权，你可千万别把什么都寄托在厂 家身上，所以，更多时候，你得靠自己。一些领先企业大都也 只能对你提供一些经营理念上的引导，具体市场细节的执行， 都得靠你自己。如果你刚刚起步，你应该集中所有精力先做好 一个品牌，切忌好大喜功；如果你已经有一定实力，你可以经 营多个品牌。但你最好不要经营风格很雷同的品牌，尽量选择 第 3 页 有不同定位的品牌进行经营，你要根据它们的特点对品牌进行 有效的组合。你还要考虑淡旺季关系，保证淡旺季都有不同的
5、 经营重点。多品牌战略可以让你转移风险，增加和厂家谈判的 筹码，也可以让你经营的产品能达到有效互补。还有，你经营 的品牌一定要有重点，有的品牌能给你的经营树立形象，但不 一定会有很高的利润。有的品牌没什么名气，但经营利润却可 能比较可观。你可以将形象品牌和利润品牌有机结合。 三、清 楚的认识厂家 认清楚你和厂家的关系，有利于你进行灵活的决 策。厂家和你的合作永远都是临时的，你们之间的关系就是利 益关系。千万别让一些私人的义气因素来主导你的经营。如果 你经营不善，厂家可能会考虑撤换你；如果你经营太好，厂家 可能会想收回经营权，改设分公司、办事处然后把利润据为己 有，很多品牌厂家的区域经理都在虎视
6、眈眈想取代你成为该市 场的办事处经理。 四、公司化运作 代理商很多还停留在个体 户批发商的地步，一手收钱一手发货，很多代理商不知道自己 一个月利润收入具体多少、费用支出多少，不了解自己手中到 底有多少货物，还是停留在夫妻店批发商的年代，这样的生意 如何能做大？你要成为成功的代理商，你就应该注册成立自己 的贸易公司，设立市场、财务、仓库等各部门，进行科学的管 理运作。你要学会用电脑来管理你的库存你要学会建立客户管 理系统.。你的规范运作会为你吸引更多的客户，也能让你 争取到更多的来自厂家的支持。浙江的某代理商，就成立了专 第 4 页 门的销售公司，聘请职业经理人进行管理，营销部门有十来号 人马，
7、其一年某单一品牌的代理销售额就高达 1000 多万，相当 于其他地区 7、8 个代理商的年营业额总和。理所当然他成为该 品牌在全国的最大代理商，他也因此获得了厂家最 大的支持， 所以，几年来，他的业绩能一直保持着稳定的增长。 五、牢牢 控制自己的网络 销售网络是你赖以生存发展的武器，但厂家可 能会对你的网络虎视眈眈。记住，一定要严格控制好自己的网 络，提高她们的忠诚度，让你的网络永远随你走而不是随着厂 家品牌走。比如终端商的门头就可以很说明问题，网络是不是 你的，门头上表现得最清楚。千万抓住机会，让门头不仅仅为 你经营的品牌服务，适时的加上你的公司，或者你的连锁店多 少号，你将累积不少你自己的
8、品牌资产。你的网络是你唯一赖 以和厂家谈判的筹码，千万别掉以轻心。你的网络除了经营你 代理的品牌，是不是还在销售其它牌子的产品，甚至在销售你 的主要对手的产品？你的经销商进货周期一般是多长？你的经 销商愿意自行投入广告吗？作为代理商，你能轻易回答这些问 题？请好好反思一下，你对你的现有网络控制力有多强？ 六、 保持一定的库存 拥有一定的库存不仅让你能更好的为经销商服 务，还能对厂家构成一定的制约，厂家一般想撤换代理商时候， 也会投鼠忌器，担心你的库存会冲击市场，不敢轻易动手。库 存太多同样对你是风险，所以要学会保持良性库存，仓库里的， 必须大部分的是畅销品，及时把你的滞销品进行处理或者退回 第
9、 5 页 公司。这样，你才不至于没有退路。充分发挥你的预测能力和 前瞻性，在旺季来临之前抢先囤积一些畅销货物，这是经营成 功的一门重要艺术 七、拥有自营专卖店或样板店 自营专卖店 是形象窗口，也是自己了解市场进行市场调研的重要工具，成 功的自营店可以为下属经销商树立经营典范，提供参考借鉴， 也能有效的帮你清理滞销库存。一个连自己的店都管不了的代 理商，是不要寄希望去管理下属的加盟经销商了。一个连自营 店都不能赢利的代理商，也不要指望下面的经销商能好到哪里 去。如果你有能力把品牌进驻当地最有影响力的商场，那对经 销商和消费者都非常有说服力，也会让你的上游厂家非常重视， 大大增加你的成功指数。 八
10、、适时宣传自己 厂家在你的区域 投放的广告中，你一定不要忘记附加的宣传自己。高明的代理 商往往愿意和厂家在区域合作运作广告，并及时地把自己的公 司推出去，树立自己的形象。比如电视广告末尾打上你自己公 司的电话，或者在报纸广告上留下你公司的地址，在厂家组织 的一些招商会、新品发布会上，也千万抓住机会宣传让你的公 司露露脸。这样，你会逐渐累积一笔丰富的品牌资产。 九、灵 活调整经营策略 市场瞬息万变，需要灵敏的嗅觉和处事的果断。 经营策略必须紧跟厂家的动向，你要严密关注厂商的政策制度 以及市场的需求变化，及时作出策略上的调整。当你代理的品 牌经营连续下滑的时候，提醒你温习孙子兵法的三十六计 走为上，及时投入别的品牌的怀抱。别去指望厂家翻身的那一 第 6 页 天。 十、适时推出自有的品牌 做到一定的规模，你可以考虑 推出自有的品牌，当然，一开始你不需要去设立工厂，你可以 利用代理过程中建立起的关系，联系厂家进行贴牌生产，毕竟， 现在拥有生产能力的厂家有很多很多。到一定时候，你可以去 投资建厂，业界类似这样的成功代理商已有一些，他们的经验 你可以去参考。如果有一天，当你被厂家抛弃、或者你抛弃了 厂家的时候，你还有自己的牌子可以做，你能拥有自己的一份 事业。当然，这属于有远大理想的代理商一类要考虑的，是代 理商发展的最高境界，难度当然比较大，在此，暂不多述。