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1、浅谈销售作者 :新路嘉工业自动化有限公司蔡总一、何为销售 ?销售 ,顾名思义 ,就就是卖方把自己想卖得产品或技术或服务或其她有价值得东西以某种方式按一定得价格及相关附属条款卖给需要得买方 ,同时把卖出去所得款项以买卖双方约定得方式收回来得一项经济工作。由于社会存在分工 ,人们得需求又就是多种多样,不可能可以自给自足 ,因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存在着买与卖得关系 ,即贸易关系。处理这个贸易关系得工作就可以称为销售工作、销售工作可以就是很简单得单次买与卖得活动,也可以就是一项关联到法律、货币、关税、文化习俗等多种因素得复杂得国际间得买卖活动 ,但无论就是简单得 ,还就
2、是复杂得 ,其本质就是一样得。二、销售得本质就是什么？销售得本质就是 :“价值交换”。销售就其本质就是“价值交换”,就其目得就是创造利润 ,因此可以简单得把销售描述为一个公式:A+C= :如何把产品卖出去 ;B: 如何把款项收回来 ;C:如何建立一个营利得模式 ;D: 实现利润。在我这二十多年得工作中,发现在我们中国 ,大部分企业或销售工作者 ,把主要精力放在项工作,却对项与 C 项工作不重视或不研究,以致于我们得企业在D 项得利润非常可怜而且不稳定。而欧、美、日等发达国家得企业及销售商务人士,她们不仅重视 A 项工作 ,更重视项工作 ,尤其对 C 项工作十分重视并深入研究、要把 A 项工作做
3、好十分不容易,但 B 项工作也一样不容易却十分重要 ,而 C 项工作得难度及重要性更不必多言、然而每当我们销售人员在谈论销售时 ,往往只关注 A 项工作 ,即:如何把产品卖出去 ,而忽视、两项工作得重要性,故我在此强调。下面我们先谈 A 项工作 :如何把产品卖出去 ?要做好项工作 ,成功把产品卖出去 ,大约可以将其分为以下几个最关键要点 :1、要把产品卖出去得前提就是:您要清楚您在卖什么 ?您得产品就是什么 ?您得产品有哪些特色与优缺点？也就就是说您首先要十分了解您自己得产品、您得公司与您自己、常言道:“销售卖产品 +卖自己 +卖公司”。也就就是您要十分清楚您得产品能够提供给买方什么价值 ,您
4、得公司能够提供买方什么价值？以及您自己能提供给买方什么价值 ?我们往往把产品、公司以及自己得一些有用得价值给忽略或忘了 ,或不晓得把这些价值加以“提炼”并展现给您得客户,因此客户瞧不到我们对她们得价值而对我们不感兴趣。这就就是如孙子兵法中所言“知己知彼”中得“知己就是十分重要得。、 A 项工作中第二个关键点就是:我们要十分清楚把产品卖给谁,也就就是我们得目标客户就是谁(即市场定位 )。当我们清楚目标客户就是谁之后 ,那么核心任务就就是研究她们得要求 ,即孙子兵法中“知彼”。她们需求什么 ?需求得特色？什么时候需求 ?需求多少 ?她们得相关企业背景、个人背景、行业背景、地区文化、习惯 ,甚至就是
5、宗教背景 ,以及影响她们购买得因素就是哪些?最关键因素就是什么？我们往往对客户得要求、了解、分析与研究不够,被表面得需求信息所掩盖或误导 ,让我们不能十分清楚客户得真正需求及其本质,导致我们不能提供给客户满意得方案。3、A 项工作中第三个关键点就是:在十分清楚客户得需求及我们在卖什么之后 ,关键就是能否提供一份“满足”客户得需求,甚至就是创造得、改良得或就是引导客户满意得需求,同时让客户“感觉到 我们得方案比竞争对手在某些她们所关注得关键点上能更好地满足她们最本质得需要、4、项工作中第四个关键点就是:“信任 ,“充分得信任 也就就是在我们与客户之间得所有交流、互动表达得内容、所提供得方案、相关
6、资讯与背景材料以及我们得产品、个人、公司等等就是否可以让客户经过了解、分析、研究后对我们产生真正得信任、贸易只有在信任得基础上才可进行与实现。我们很多销售人员往往在这个方面失败。如果要在这一个关键点取得成功 ,首先 ,您、您得企业、您企业得经营理念与经营方式及您得产品都必须就是“诚信”得。不要认为“诚信就是可以包装得 ,请切记“诚信”就是不可能被包装出来得、其次,您得客户对您就是否信任就是需要一个认识过程得,她对您得“诚信 就是会研究与分析得、当把这四个关键做好了 ,那么交易就可以顺利进行了 ,也就就是您可以把您得产品成功得卖出去。、 A 项工作中第五个关键点就是 :您与客户得买卖关系 ,或者
7、说“价值交换 可否继续发展下去 ,那么您要在战略得层面上促使客户在前面得合作基础上共同拓展合作空间及合作内涵 ,也就就是要增大“价值交换 得质量与数量 ;同时不断改良或修正合作中出现得问题 , 逐步形成您就是客户利益价值链中得重要一环。这样 ,双方就可以形成“价值交换”得最高效率与增值效益。上述 ,我说得就是销售过程中第项工作 :如何把产品成功卖出去。至于销售过程中 B 项工作 (如何把货款收回 )、C 项(如何建立一个营利得销售模式 )本文暂不论述 ,以后有机会再做论述。阿基米德发现 浮力 ,于就是人们就可以把本来会沉于水铁 打造成为可以浮于水上得船 ,甚至航空母舰！这说明发现事物得本质与规律就是十分有意义得 ,从事物得本质与规律出发就可以有创造性”得方案与解决问题 ,避免只能凭经验与习惯解决问题。 如:在阿基米德发现浮力之前 ,人们造船只能用木材与竹子 ,而不敢用会沉于水得铁、发现价值交换就是销售得本质 ,如同发现浮力 ”一样重要 , 我们从价值交换得角度出发 ,就可以去研究销售工作得方方面面 , 提出很多创造性得营销模式 ,去解决很多原来不可能得事情。所以 ,凡从事销售工作得人们应该重视研究 ”价值交换 这个本质、