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1、第 1 页 烟草局 20XX 年工作安排指导 特征码 lyfRdCQrHYGAFRzFvsmf 作为以卷烟营销为主的烟草经营企业来讲，在年终 时分，不应该将主要的精力全部投入到年终总结表彰活动上， 更不应该因为完成了过去一年的卷烟销售任务和经济指标，而 在思想上、工作中有所满足，有所放松，这对于烟草经营企业 在新的一年里整个卷烟销售活动的开展不利。烟草经营企业更 应该立足于当前卷烟零售市场发展的新形势和新需要，立足于 满足卷烟零售业户和广大消费者的需求，抢抓元旦、春节两大 节日的有利时机，再次掀卷烟销售新高潮，努力提升卷烟销量 和销售结构，争取实现烟草经营企业全年卷烟销售工作的“开 门红” 。
2、 实际上，烟草经营企业的卷烟销售工作无论是年初还是年 终，都不能有丝毫松懈。应该说，时逢年终岁末，正是烟草经 营企业，特别是基层卷烟经营企业掀起卷烟销售和市场管理工 第 2 页 作高潮的最佳时期。烟草经营企业的卷烟销售工作也有一定的 淡、旺季，在春节、元旦期间，由于节日需要力度加大，卷烟 的需求量和销量也呈现出迅猛增长的良好态势。这时候，烟草 经营企业必须拿出百倍的热情和积极性，投入更大的精力，把 握时机，全力促进卷烟销售工作的深入开展。任何思想上的放 松和消极的工作态度都不利于烟草经营企业年终卷烟销售工作 的有效进行。 及早谋划，全面思考，真正为卷烟销售计划的落实和实施 提供条件。 随着当前
3、企业发展能力的提高，烟草经营企业的各项工作 和建设也都随之步入了快节奏的轨道。我们应该在已经取得的 销售成效的基础上，能够集中精力，积极探索和研究卷烟零售 市场的状况，尽快制定和下达新的一年卷烟销售计划、措施、 方案和办法。结合烟草经营企业所处的卷烟零售市场经营环境 和条件，全面谋划卷烟销售任务和各项经济指标的落实与分解 工作，真正对卷烟零售市场有一个全面的了解和认识，能够有 重点、有步骤、有秩序地合理分解和落实卷烟销售计划。从而， 为整个卷烟销售工作的全面开展提供保证和创造条件。 第 3 页 盘点成效，理顺关系，进一步加大服务终端的沟通与交流。 年终时分，大多数烟草经营企业全年的卷烟销售任务
4、已经 圆满完成。卷烟经营企业可以利用年终到来之际，在全力做好 卷烟销售工作的同时，进一步加大终端营销服务工作力度。对 过去一年卷烟经营新模式、新经验进行全面总结，形成符合烟 草经营企业实际卷烟经营活动需要的新路子，新途径，尤其是 在卷烟零售业户的服务上，更应该加大力度，将在卷烟经营业 户服务中遇到的各类问题进行合理分类，全面梳理，拿出解决 的措施和办法。结合卷烟零售业户的需要，适时采取随机走访、 个别抽查以及有针对性地调查等形式，进一步强化烟草经营企 业与卷烟零售业户之间的交流与沟通，理顺彼此的关系，增强 感情上的交流。对过去一年里，卷烟经营企业在开展卷烟销售 和业户指导服务方面存在的重点问题
5、，广泛征求卷烟零售业户 的意见和建议。同时，对这些意见和建议进行整理、汇总和分 类，重点研究和解决那些影响到卷烟销售和卷烟零售业户之间 感情和关系的问题。真正消除和解决烟草经营企业与卷烟零售 业户之间的主要矛盾和难点问题。 第 4 页 研究货源，未雨绸缪，有针对性地进行市场品牌培育工作。 元旦、春节期间的卷烟零售市场货源需求情况，在一定程 度上代表了卷烟品牌需求的大致走向和趋势。烟草经营企业应 该重视起年终卷烟销售和市场需求情况，积极采取有效的途径 和方式，研究烟草工业企业在货源提供方面的变化，及时做好 信息传递工作。同时，结合卷烟零售市场的实际情况，积极做 好卷烟零售业户的沟通与调查工作，全
6、面掌握卷烟零售业户在 卷烟品牌方面的需求变化。制定合理的计划和方案，引进和调 整部分卷烟品牌；烟草经营企业在全面、充分考虑货源情况、 价位、消费层次和消费环境等条件的基础上，积极抓住年终卷 烟销售的有利时机，组织卷烟营销人员有针对性地开展卷烟品 牌培育工作，努力提升畅销品牌卷烟的培育力度，同时，大力 推进替代卷烟品牌的培育工作，并以此弥补由于部分畅销品牌 卷烟调整、压缩和削减造成的货源供应不足问题，更好地满足 卷烟零售业户的经营需要和广大消费者的消费需求。 第 5 页 优化结构，提升质量，进一步增强烟草经营企业的队伍管 理能力和水平。 烟草经营企业能否真正拥有一支高素质、能打硬仗的卷烟 营销队
7、伍，将对整个卷烟营销任务的完成起到至关重要的作用。 为此，烟草经营企业必须对过去一年的工作进行全面总结和分 析，在做好卷烟销售工作的基础上，提升烟草经营企业队伍建 设效率和水平，全面加强对企业队伍的管理力度。实际上，年 终的到来，也为烟草经营企业对卷烟营销队伍进行调整创造了 条件。烟草经营企业应该本着促进卷烟销售工作，全面提升卷 烟营销服务质量的原则，有效优化营销队伍结构与组成，根据 年初制定的管理制度和各项措施，奖优罚劣，真正做到“能者 上，庸者下” ，优胜劣汰，以卷烟营销人员的实际能力、营销水 平和卷烟营销成效作为评定标准，考核和使用营销人员，替换 和补充营销队伍。使那些符合卷烟营销工作要
8、求，真正能够完 成各项卷烟营销任务的人员参与到卷烟销售工作中来，不断壮 大卷烟营销队伍的整体实力，从而，为卷烟营销工作的顺利、 有序开展奠定坚实基础。 出台政策，健全制度，形成烟草经营企业较为完备的营销 第 6 页 管理体系。 各项制度和机制的完善，能够更好地规范和约束卷烟营销 人员开展营销工作，有效促进和调动营销人员的工作积极性和 热情，使得卷烟营销工作能够优质高效地展开。烟草经营企业 的决策者和领导层必须抓紧年终时期，紧锣密鼓地研究整个卷 烟零售市场情况，根据当前烟草经营企业营销队伍的实际状况 和存在的实际问题，适时出台卷烟营销队伍以及卷烟营销活动 管理措施和办法，制定一系列卷烟营销政策和
9、规定，进一步健 全各项管理制度。使得卷烟营销活动更加规范到位。同时，严 格按照烟草经营企业的经济管理模式和相关的运行机制要求， 稳步推进卷烟营销工作进度，实现企业的卷烟营销任务和经济 指标。如果不利用年终时分制定规范实效的营销政策、管理制 度以及其他相关规定，那么，势必会影响到烟草经营企业对卷 烟营销人员的管理和使用，不能进一步规范卷烟营销人员的营 销活动和行为，进而，也会影响到卷烟营销计划的落实和分解， 势必会阻碍卷烟营销人员工作质量和效率的提高。 不管怎样，年终时分应该成为烟草经营企业拓展卷烟营销 活动空间，为全年卷烟营销活动奠定基础的大好时期。烟草经 第 7 页 营企业以及相关的营销人员必须全面把握关键环节，不断调动 卷烟营销工作积极性和热情，使得整个烟草经营企业卷烟营销 人员能够积极投入到卷烟营销工作中来，全力打好卷烟营销攻 坚战，从而，为全年卷烟营销任务和经济指标的全面实现开好 头，起好步。