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1、精品资料网（ http:/ ）25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座关于计划书的各种问题-这里，我们按计划书基本格式规定的各阶段，依次分析相关问题。即按第三章所写的计划书 十大标题，分析风险投资者在此寻求什么、以及可能提出哪些问题。在某些情况下，风险投 资者提出的问题可能出乎你意料之外，使你进退两难。一、第一部分：摘要除非计划书与摘要衔接不好，否则在此不会引出什么问题，因此，一定要注意保持二者之协 调一致。如果你在摘要中涉及一个领域或一个问题，而在计划书中未予回答，则你将因此受到提问。二、第二部分：公司及其未来精品资料网（ http:/ ）专业提供企管培训资料一般来说，风险投资者读此部
2、分在于寻求你的行业和公司的信息。 要注意，多数企业家倾向 于把本公司发展划分为三个阶段，为什么一定要划分为三个阶段，难道你们公司的阶段划分不能有自己的特色吗 ?1. 概述只要你提供的公司名称、 地址、电话号码、联系人等资料皆清楚无误，则风险投资者将不会 提出任何问题。如果可能，可提出行业分类标准，请注意，千万不要给人无法收到的电话号 码，如果你不在，应建立接转电话的服务机构或请朋友代转。2. 公司自然情况这里，你要力求用最简练的一段话描述公司的业务情况。 更重要的是，要用最简短的一句话 使风险投资者可以概略认识你的公司。如果你公司已是计算机网络成员，则你对公司的描述 应与在计算机中的描述一致，
3、这样，风险投资者可以依据你的行业分类目录概略认识你公司 ，如果你的文字欠简明扼要，则对方可能要求你解释，以确认你公司所属行业。3. 公司历史这里，风险投资者主要寻求一个概略性的认识。 即使对方已读过公司历史这节，他可能还要 求你描述公司的历史，他们欲详细了解过去发生了哪些事件。这节似乎很难确定问题的基本 类型，但对方很可能提出与公司特殊历史事件相关的问题。其中一类典型问题可能是： 为 什么你人帮了这件事或做了那件事 ? 另一类典型问题则可能是 ?quot; 你公司发展历史上有哪 些重要的里程碑 ?为什么有实现这些历史转折 ?4. 公司的未来这里，风险投资者还是寻求有关公司未来可完成的里程碑的信
4、息。 他们可能提出涉及及未来 关键阶段的问题，其基本问题可能是： 你如何完成计划书规定的关键指标 ?5. 独特性这里，你必须回答的问题是：本公司独特的原因何在?这个问题变换说法为： 与世界上所有小公司比较，有哪些因素使你公司兴旺发达 ?在公司总体范畴之内，大公司通常优 越于小公司，如果认为这条规律有一定道理， 那么，在你不得不与大公司竞争时， 如何保证 你公司必胜 ?为使风险投资者满意放心，你必须明确提出本公司之不寻常的优势 梢匀繁 ? 成功。如果你只是 此外，我也差不多 式的回答，对方很可能听听睡着了。6. 产品或服务这里，风险投资者要了解你出售什么， 以及市场上需要什么样的产品和满意的服务
5、；他要努 力评估你产品的可销售程度和创新程度；他还关心你公司产品处于产品生命周期的哪一阶段 。他的问题可能是：为什么这种产品或服务有实用价值 ?它为用户提供哪些功能 ?用户的购 买动机是什么 本产品寿命周期如何 ?何时可能被新产品取低 ?有无计划出新产品或以现存的 产品冲出你的产品市场 ?这种冲出有利还是有害 ?你的产品责任是什么 ?若用户使用你的产品 而受到伤害，你要承担哪些责任 ?你的产品价格受到哪些限制 ?价格弹性多少 ?产品耐用性如 何?如何进行产品技术改进 ?在产品生命周期曲线中，你产品处于哪个阶段 ?7. 产品用户与经销商风险投资者希望了解谁刘你产品的购买者， 其购买动机是什么。
6、他们的问题将集中于以下领 域： 本产品是否真正满足了用户需求 ?有无你认为满足了用户需求而实际上并未满足其需 求的情况 ?在众多产品中用户如何确认你的产品 ?是靠商标确认吗 ? 你的产品是否只有一种类 型的购买者 ?你的产品是否出售给大公司或政府 ?你的产品要求用户重复购买还是一次性购买 ?产品质量高还是低 ?产品属高雅型还是非常高雅型 ?是稀有产品还是大产品 ?此外，风险投资者还会要求你列出每一个主要产品经销商， 或者按经销额从高到低的顺序依 次列出经销商清单。还可能要求你对经销商按类型分类或按人口统计特性分类。还可能要求你提出十名主要客户的姓名、地址和电话号码，以便他与主要客户电话联系，了
7、解对方关于 你产品的满意程度。总之，你应准备好这些表格，以便在双主协商时，你可以准确及时地回 答对方所关的问题。对于经销商，风险投资者希望了解其产品储备情况，他们希望了解，若经销商的商品储备调 整，那么，将对你公司的商品储备产生哪些影响。例如，你可能介绍过，美国政府为调整你产品的发行，曾提供 100 万美元的备用金， 它已成为你产品备用金的一部分。 而每一个与政 府交往的人都短，联邦政府可以随时削减自己的储备，这样一来，你的产品储备必然要受美 国政府提供的 100 万美元备用金所左右，其风险之大，是不言而喻的。因此，能正确地了解 有关备用金 (商品储备 )的变化与安排十分重要，同样，若能说明你
8、产品经销商在你出货之后 即可付款，也是十分重要的。8. 行业或市场这里，风险投资者钭千方百计分析认识你的行业。他的问题可能是 ?quot; 你在你行业中成功之 关键何在 ?如何保证你公司和产品与你行业协调一致 ?此外还有一些基本问题，像 你如何了 解确认你行业之总销售额与增长速率 ?你行业基本发展趋势如何 ?哪些行业变化对你公司盈利 水准影响最大 ?你行业有哪些贸易壁垒 ?第三者初次进入你所属的行业圈难度如何 ?与同行其 它产品比较，你的产品新颖处何在 ?本行业销售受哪些季节性因素影响 ?你的销售范围圈有多 广，是地方、地区、全国还是全世界 ?应该注意的是， 你所介绍的本行业一定时期内的销售额
9、， 不能包括未被你产品占领的领域的 销售额。例如：若一个公司只制造微型电脑，则不能说已占领了全部电脑市场。微型电脑市 场只是整个电脑市场的一部分，对应的行业只是微电脑市场，而不是全部电脑市场，事实上 ，目前的微电脑市场已很广阔了。9. 竞争这里，风险投资者希望了解：谁是竞争者，其实力如何，有何优势，以及你自身有哪些优势。其典型的问题可能是： 你有哪些超过竞争对手的优势 ?关于价格、性能、 服务和保证措 施，你公司与竞争对手优劣如何 ?竞争对手有哪些超过你的优势 ?谁是你最主要的竞争对手 ? 谁是你的行业伙伴 ?你与谁在高层次基础上竞争 ?你的产品有无替代品 ?如果有，谁制造这种 产品 ?其地替
10、代频繁程度怎样 ?你与竞争对手的价格差异如何 ?有无竞争对手加入你的行业 ?如 果你打算选择某一市场与竞争对手共享，你的具体措施如何 ?希望竞争对手如何做出反应?你 的竞争对手有股票公开上市的公司吗 ?10. 市场营销这里，风险投资者将集中精力分析研究你的市场行销战略， 它希望了解你产品从生产现场最 终转到用户手中的全部过程。某些基本问题可能为： 描述你的产品的分销管道，即说明你 产品从生产现场转到最终用户的全过程。 你的产品有哪些行销环节 ?是本公司直接零售， ? 是通过行业销售网销售 ?广告在市场行销战略中地位如何 ?你的基本广告策略是什么 ?其成本 怎样 ?你的销售对广告的敏感程度怎样 ?你曾采用过哪些市场渗透策略 ?现计划采用哪些市场 渗透策略 ?若你的产品和行业进入成熟期计划采用何种市场战略 ?目前销售难度如何 ? 需要直 接推销否 ?即销售人员是否需要直接对用户叫卖 ?销售复杂且周期长；还是相当简单且直接推 销?购买单件产品费用是高还是低 ? 用户购买产品时是否一定要事前做预算 ? 从与购买者签约 到最终销售的时间长短如何 ?政府对市场交易是否有严格管制 ?