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1、薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇
2、蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈
3、蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆
4、蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇
5、荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇
6、莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肃芀蚅衿罿艿莅蚂袄芈蒇袈螀芇蚀蚀腿芇荿羆肅芆蒂蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆莃莆薀肂莂蒈螅羈莁薀薈羄莁莀袄袀莀蒂蚆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆蒆葿蚃膅蒅薁袈肁蒅蚄蚁肇蒄蒃羇羃肀薆螀衿聿蚈羅膇聿莇螈肃肈蒀羃罿膇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄膀膄薆薇肆膃虿袃羂膃莈蚆芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈
7、袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈
8、袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿
9、袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇
10、罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈
11、羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈
12、羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆
13、肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇
14、聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇
15、膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅
16、螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆
17、螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆
18、袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄
19、袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅
20、袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃
21、羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄
22、羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄
23、肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂
24、肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃
25、肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃
26、螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁
27、螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂
28、螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂
29、袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀
30、袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅蚃肈节莁蚂螈肅芇蚁羀芀芃蚀肂膃薂虿螂荿蒈蚈袄膁莄蚈羆莇芀螇聿膀薈螆螈羂蒄螅袁膈莀螄肃羁莆螃螃芆节螂袅聿薁螂羇芅蒇螁肀肇莃袀蝿芃艿衿袂肆薈袈羄芁蒃袇膆肄葿袆袆荿莅蒃羈膂芁蒂肀莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂薀羅腿芈蕿肇羂薇薈袇膇薃薇罿肀葿薆肁芅莅薅螁肈芁薄袃芄蕿薄 三星电子中国手机市场调
31、研报告1、 调研背景从2007年第二季度开始，三星在全球手机市场的份额终于超过了摩托罗拉，成为全球第二大手机厂商。从全球各大区域市场对三星手机市场份额的影响来看，中国市场已经成为三星手机全球销量增长的主要动力。 随着市场需求多样化的发展，智能、3G手机正在成为手机市场上炙手可热的手机类型，而对于三星手机市场，其竞争对手也在不断强化自身的发展方向及结构。为此，本次三星电子手机市场调研主要就手机的消费者、市场状况、竞争者、渠道状况及行业状况五个方面来进行分析。2、 调研目的1、了解手机的行业市场状况及主要竞争产品的情况，为制定产品竞争策略提供依据。2、了解手机的主要使用对象，为公司选择目标市场及市
32、场定位提供依据。3、了解手机的消费者的购买行为及态度，为公司宣传、规划、设计、建立新的品牌形象提供依据。4、了解手机的主要销售渠道和销售模式，为公司进入该市场快速建立销售通道提供依据。5、了解中国手机市场的销售情况，为公司选择中间商、制定招商政策提供依据。三、调研方法网络搜集相关信息，综合分析。4、 调研内容 1、了解消费者对手机的类型、价格、功能的关注状况 2、了解手机市场状况 3、了解手机行业现状 4、了解主要竞争对手对比情况 5、了解中国市场手机销售渠道及销售 （一）消费者对手机的类型、价格、功能的关注状况1. 不同类型产品 3G、智能手机为三星产品之柱，2G手机作用弱化 三星的产品线首
33、先体现在对多种类型产品的覆盖上。ZDC统计数据显示，2011年2月中国手机市场上，三星以3G手机为主，产品数量达到134款，占据其产品总量的61.2%，3G手机也是三星手机用户关注度的主要来源，高达82.3%。 传统2G手机产品数量仅次于3G手机，但用户关注比例却与之相差悬殊，2G手机在三星产品结构中的作用正在弱化。三星产品结构中，智能手机数量较少，仅为62款，不足三成，但其带来的用户关注度仅次于3G手机，达到63.2%。整体来看，3G、智能手机是三星产品结构的重要支柱。2.不同价格段产品 三星产品中，2000元以下中、低端机型占比近八成 三星的产品线还体现在产品价格覆盖高中低端上，不同层次的
34、消费者都能找到符合自己价格预期的产品。ZDC统计数据显示，2011年2月中国手机市场上，三星在售产品以1000-2000元中端机型为主流，其次为千元以下低端产品，二者累计达到173款，在其产品总量中占比近八成。3.不同功能使用情况 娱乐功能加强，基本通话需求弱化 手机用途最多的是网页浏览，占43.8%，这将为我国移动广告提供巨大的商机；其后依次为：聊天、玩游戏、电话/短信、音视频播放等等。可以看出，越来越多的智能手机用户已不仅把它当作一部手机，更多的是用来获取资讯、跟好友聊天和玩游戏等一些非手机的应用。（二）中国手机市场现状 随着科学技术的不断发展，手机从最基本的满足通话需求逐渐转型，发展为集
35、通话、上网、音频播放、视频播放、电邮、电子阅读等多功能于一体的智能化通讯工具，极大地方便了消费者使用需求。在未来手机市场发展中，3G、智能化手机还将继续占领手机市场，手机也将越来越人性化。2010中国智能手机市场继续保持快速增长，随着智能手机在全球市场地位的提高，中国作为一个巨大的市场，其智能手机的需要也将日益增加；预计在未来3年，中国智能手机的销售量将持续高速增长，2011、2012、2013年的销售量分别将能达到5200、7800、9250万部，2012年的年增长率将高至61.9%。（三）手机行业现状伴随着芯片低功耗的进步及全球3G网络的发展，手机行业的又一次革命到来了。手机从发明以来，经
36、历了多次变革与转型。从通讯方式来看1G是模拟信号，2G是数字信号，3G、4G其实也是数字信号，没有什么本质的变化只是网速变快了，快到足以改变人们的生活方式。手机本身由于芯片技术、屏幕显示技术、电池技术的进步，变的越来越智能，发展模式也从原来的单一产品生产变为分工协作。慢慢变的越来越像PC产业，遵循摩尔定律，各个部件标准化。外部环境来看，通讯技术使网速不断增加，通话功能的比重逐渐降低，各个运营商的地位也在边缘化，最后沦为网路的管道。主要手机制造商：诺基亚、MOTO、三星、LG、RIM、索爱、HTC平台：IOS、Android、WP7、symbian（四）主要竞争对手状况对比1.三星级其竞争对手产
37、品数量对比 三星手机产品数量超200款，遥遥领先其他品牌 ZDC监测数据显示，2011年2月，中国手机市场上，三星在售产品数量居主流品牌之首，达到209款，其次为诺基亚，产品数量将近200款。其他各大品牌产品数量均在百款以下。 三星在3G手机市场上同样拥有产品数量优势，达到115款，也是主流品牌中唯一一家产品数量过百的品牌。 智能手机市场上，三星则失去了产品数量优势，诺基亚以109款在售产品的数量在诸品牌中居首位。三星与之差距较大，仅有62款。2. 竞争对手分析 诺基亚：中低端手机市场，三星与诺基亚面临竞争 整体手机市场上，诺基亚成为三星唯一需要超越的竞争对手。随着三星手机市场份额的不断提升，
38、超过诺基亚的目标已经被三星列入其三年计划表。三星超越诺基亚的雄心可见一斑。从产品竞争力看，诺基亚给予三星的压力主要来自于中、低端手机市场。ZDC数据显示，不论整体手机市场还是智能手机市场，诺基亚中低端产品累计获得的用户关注度均远远高于三星。 诺基亚的大部分市场份额依靠其中低端手机产品攫取，近两年来，随着诺基亚在智能手机尤其是高端智能手机市场的败退，中低端市场成为其防守的最后一块有利阵地。诺基亚自然不会忽视。 而三星为了实现市场份额超越诺基亚的目标，未来两年必然会以面向大众用户的中低端手机特别是中低端智能手机为突破口。如此一来，三星与诺基亚必然会在中低端手机市场上产生一番搏斗。如何攻破诺基亚的中
39、低端产品防线，仍是值得三星深思的问题。 3G手机市场上，诺基亚继6788i之后，2010年底又连续推出两款定制TD-SCDMA手机：X5-00和C5-01，这在一定程度上搅动了3G市场尤其是TD-SCDMA手机市场的平静，但目前看来，诺基亚此举并未对与中国移动运营商关系密切的三星产生明显影响。 摩托罗拉：智能手机市场，三星面临来自摩托罗拉的巨大压力 自2007年第二季度三星全球市场份额超越摩托罗拉成为全球第二大手机厂商之后，摩托罗拉就被三星甩在了身后，特别是在2008、2009年间，陷入衰退泥潭的摩托罗拉差点成为从手机行业消失的品牌之一。但随着2009年底摩托罗拉将全部精力集中到Android
40、身上，并连续推出多款Android手机，且成绩不斐之后，摩托罗拉不但重新站了起来，而且为其他品牌带来不小竞争压力。 受智能手机市场用户关注度提升影响，摩托罗拉对三星的威胁越来越大。ZDC统计数据显示，2010年初，摩托罗拉与三星在中国智能手机市场的用户关注比例大体相当，但时隔一年，摩托罗拉用户关注比例已经达到13.2%，较2010年初增长两倍，三星则不足10%。 从两大品牌的竞争焦点Android产品来看，摩托罗拉目前在售Android产品数量累计为35款，高于三星的22款。从价格段分布来看，摩托罗拉Android产品重点集中在1000-3000元上，合计24款，是三星的两倍。从当下智能手机主
41、流用户1000-3000元的消费能力来看，摩托罗拉优势明显。而同样将Android作为智能手机产品重点的三星在为主流用户提供选择的时候则有些捉襟见肘。 HTC: 对三星的压力同样集中在智能手机方面 ZDC统计数据显示，三星在中国智能手机市场的用户关注度低于其在整体市场的表现，2011年2月，三星仅位居第四，排在诺基亚、HTC、摩托罗拉之后。自2010年7月正式进军中国大陆手机市场之后，在众多安卓智能手机产品的助力下，HTC用户关注度持续攀升，也在一步步拉开与三星的距离。 ZDC数据显示，2011年2月HTC在售Android智能手机产品共有29款，且九成以上价格集中在1000-4000元之间。
42、尤其2000-3000元产品，达到13款，远远高于三星的5款。（五）中国市场手机销售渠道 1.手机行业分销渠道的演变 从手机渠道发展回顾，不管是从零售层面，还是分销层面，中国的手机销售渠道可以分为三个阶段来看: 中国电信自己包销、总代理风光一时、连锁店大卖场崛起。 2.手机分销渠道模式比较分析 （1）自建模式 自建模式是采用密集分销网络模式，直接面对零售终端，及企业销售总公司在各地建立自己的销售分公司，在各地级城市建立办事处，直接对当地零售商供应手机及配件。 优势：能够直接面对零售终端，网点质量高，市场渗透能力强；厂商对渠道的控制能力强，有利于价格和物流的控制；能够及时反馈市场信息。 劣势：渠
43、道终端建设与维护的成本费用高，渠道投入大，严重扩大经营成本；为了市场品具有市场竞争力，还可能会压缩零售终端的利润空间；生产厂家在整个销售的过程中要承担大部分风险。 （2）代理模式 代理商模式是手机厂商将手机卖给代理商，代理商通过下级代理商的销售终端或者通过直接控制销售终端销售。 优势：能够充分利用代理商自己和营销渠道等资源，资金风险小，同时能够在代理商之间形成竞争。 劣势：由于代理商之间的过度竞争导致渠道利润下降，同时对品牌形象造成影响。价格控制难度大，渠道忠诚度比较低。 （3）直销模式 直销模式是手机厂商将产品卖给零售企业，这些企业直接通过销售终端进行销售。 优势：避免了代理模式的渠道存货和
44、利润层次多的弊端。 缺点：手机厂商和连锁销售企业话语权的不对等，以及话语权不对等导致的厂家利润难以保持。 （4）FD模式 FD模式是由第三方提供运营资金，出资方不参与经营运作，不承担经营风险，物流和售货服务由生产企业承担的模式。 优势：效率高；手机商获得了话语权的主动地位。 劣势：一旦经营业绩不佳，可能无法保证出资方的利润要求，引起冲突。 （5）运营商定制模式 随着手机娱乐化和智能化趋势的发展，除了简单的话费捆绑外，运营商会在手机应用提相互越来越多的具体要求，移动通信运营商会向手机生产厂家采购他们符合要求的定制机型。 3.三星渠道模式 由于自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全
45、国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多国家内代理商：鹰泰数码，长远电信，爱施德，新大陆，天音和派普，最高三星曾经有七家国代。以下是三星GSM手机现在的渠道模式： 三星手机渠道模式图 4.摩托罗拉的渠道策略 摩托罗拉的渠道主要采取代理的方式。其分层次的代理体系渠道管理主要有下列特点：全国一级代理包销特定型号产品，区域市场重点分割，总部负责市场推广和代理商的管理，各地方办事处(分公司)帮助代理商发展，同时负责地区市场推广和代理商区域市场的协调。现行的摩托罗拉的渠道模式是全国代理体制与大区分销体制并行。 摩托罗拉手机渠道模式图5.诺基亚的渠道策略 从渠道
46、管理特点来看，诺基亚对渠道成员的整体政策是：多渠道，少环节，网络细化，价格透明。早在1997年底，诺基亚已经认识到手机很快会成为一个成熟而透明的产品，供应链中不会容纳太多的层次，因此开始制定并实施“零售管理计划”，也就是现在的专卖（专卖柜）计划。它帮助代理商建立一个有效可控的零售网络，同时代理商和其经销商积极发展了自己的直属和加盟连锁店，初步实现了对零售终端的控制。 诺基亚手机渠道模式图五结论和建议根据以上的调研情况和分析，我们可以得出以下结论和问题。（一）手机市场营销状况。 我国手机市场正处于快速成长期，发展趋势整体较好。 2008年经济2008年经济形势的变化以后，面对国际金融危机带来的空
47、前挑战，中国以前所未有的力度展开了新一轮宏观调控。实施积极财政政策和适度宽松货币政策传递了清晰的信号：扩内需、保增长、调结构的调控措施将推动中国经济走出困境，迈向新的发展阶段。目前正值中国手机行业大变革大发展的时代，一直受到人们的青睐，不管是手机的性能还是外形都在不断的更新着。现在许多的商家都在进行着自己的销售活动，为的就是吸引顾客。（二）三星手机行业状况。 中国手机用户在以比全球更快的速度增长。基于此，中国手机市场，特别是中国新兴智能、3G手机市场，成为在欧美等发达国家手机市场渐趋饱和情况下国内外手机厂商争夺的主战场。 3G，智能手机为三星产品支柱，2G手机作用弱化。 三星产品中，2000元以下中、低端机型占比近八成。 三星在售手机产品中，直板式触摸屏机型为用户关注的绝对主流。 三星在售智能手机中，Android系统产品占据主力地位，自有操作系统Bada产品市场影响力有限。（三）三星手机的目标市场，渠道及价格 1.三星手机产品的概念，卖的以及目前的市场格局决定了其目标市场主要集中在中低端手机市场，其中，顶端手机市场是重点。 2.适合的销售渠道是：手机大卖场，三星手机