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1、.19 个门店经营数据分析和推算公式一、达标率公式达标率 = 一定时期内营业额/ 一定时期内业绩指标*100%例 1 ：一月份的业绩指标为50 万元，实际完成额为48 万元，则一月份的达标率=8 万 /50万 *100%=96%例 2 ：若一月份的指标为50 万，实际完成额为52 万，则一月份的达标率=104%备注：达标率反映的是门店业绩达成的情况及能力。二、达标率公式同期业绩增长率= （年 月 周同期营业额 - 当期营业额）/ 同期营业额 *100%例 1 ：某店 2013年营业额为 450 万， 2012年业绩为 300万，则 2013年的年业绩增长率= （ 450 万 -300万） /3
2、00 万 *100%=50%即：相较 2012年的业绩， 2013 年业绩同期增长了50% 。例 2 ：某店 2 月份的业绩为20 万， 1 月份的业绩为35 万，则 2 月份相较1 月份的业绩增长率 = （ 20 万 -35 万） /35 万 *100%=-43%.即：相较于1 月份， 2 月份的业绩下滑了43% 。备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。三、坪效公式日坪效 = 当日营业额 / 当店的店铺面积月坪效 = 当月营业额 / 当店的店铺面积例 1 ：某店的营业面积为100 平方米， 当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效=8000元 /100 平方米
3、 =80 元 / 平方米备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。四、人效公式日人效 = 日营业额 / 当日总人数（周、月、年同理可推）例 1 ：某店某天的营业额为9000 元，某店的总人数为9 人，则当日人效 =9000元 /9 人 =1000元 / 人备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。.五、 ATV 公式日 ATV= 日营业额 / 日客单数（月、年同理可推）个人 ATV= 某个人一段期间内的业绩/ 这个人在这期间内的总销售单数备注： ATV 反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP 一同反映顾客的消费承受能力。六、连带销售公式日连带率 = 日销售
4、双数 / 日客单数（周、月、年同理可推）例 1 ：某日某店销售件数150 双，客单数为75 单，则此店连带率=150双 /75 单 =2 双/ 单备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理。七、 ASP 公式日 ASP= 日营业额 / 日销售双数月 ASP= 月营业额 / 月销售双数.例 1 ：某店某月销售3000 双，营业额为 35 万元，则此店此月的ASP=35万 /3000双=117元 / 双备注： ASP 反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。八、 VIP 占比公式日 VIP 占比 = 日 VIP
5、 消费额 / 日营业额（周、月、年同理可推）例 1 ：某店某月第一周的 VIP 消费金额为24500 元、第一周的总营业额为78000 元，则此店第一周的 VIP 占比 =24500/78000=31%备注：此指标反映的是门店VIP 的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。九、 VIP 的规律一般情况下， VIP 在 45%-55% 之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是 VIP 高与数值区间，则表示开发新客户的
6、能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。.十、无条码率公式无条码率 = 月盘点无条码双数/ 本月销售双数（以两次盘点间的销售数为准）例 1 ：某店 1 月份盘点日期为1 月 20 日， 2 月份盘点日期为2 月 21 日， 2 月份盘点后发现无条码货品30 双，两次盘点间的销售件数为1200 双，则此店2 月份无条码率=30双/1200双备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。十一、丢失率公式月丢失率 = 某月盘点后丢失货品金额/ 此月销售金额*100%季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量替换即可例 1 ：某店第二季度的销售金额为60 万元， 4 月
7、份丢失金额为 8000元，5 月份的丢失金额为 2000 元， 6月份的丢失金额为800 元，则此店第二季度的丢失率= （ 8000 元 +2000 元+800 元） /60万元 *100%=1.8%备注：丢失率反映门店防盗能力以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6% 。十二、岗位完成率公式.岗位完成率 = 此岗位实际上岗人数/ 公司下达的此岗位定编人数*100%例 1 ：某店导购的定编人数为6 人，测评时，此店导购实际上岗人数为3 人，则此店导购这一岗位的完成率=3 人 /6 人 *100%=50%备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况。十三、平均岗位完成率公
8、式平均岗位完成率= 所有岗位完成率的加权平均数例 1 ：某店导购之星的岗位完成率为70% ，普通导购为60% 、搭配师为150% ，则此店的平均岗位完成率= （70%+60%+150%） /3=93%备注： 此指标主要是起到标准线的作用，用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是用在评价人力资源部的工作上，当店很少用到。十四、岗位贡献率公式日岗位贡献率 = 某岗位当日的集体业绩/ 日营业额 *100%周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可.例 1 ：某店某日营业额为12000元，此店导购三名，此日三人一共做了5000 元，则此店导购的岗位贡献率=5000元 /12000元
9、*100%=42%备注：此指标深度反映门店各岗位的实际技能水平。十五、人均岗位贡献率公式人均岗位贡献率= 某岗位贡献率 / 此岗位在岗人数例 1 ：某店导购三人，其岗位贡献率为42% ，则此店导购人均岗位贡献率备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平。十六、库存周转比公式月周转比 = 月营业额 / 月平均库存月平均库存 = （期初库存量+ 期末库存量）/2例 1 ：某店 1 月份销售额为40 万， 1 月期初库存金额为16 万，期末库存金额为12 万，则此店 1 月的周转率 =2*40万 / （ 16 万 +12 万）备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况。十七、
10、进销比公式.月进销比 = 月进货金额 / 销售金额例 1：某店 1 月份业绩为40 万元，进货金额为45 万元，则此门店进销比=45 万 /40 万 =1.13%备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1 最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于1 较为理想；如库存量小，则进销比应大于1 较为理想。十八、分类货品销售占比公式日分类货品销售占比= 日某一分类商品的销售额/ 日营业额 *100%周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可例 1 ：某店 1 月份营业额为40 万，其中靴子月销售额为12 万，则 1 月份
11、靴子的销售占比=12万/40 万*100%=30%备注： 销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断； 可以了解该地区消费者的消费取向；通过比较本店与其他门店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好处。十九、折扣率公式.日折扣率 = 日折让金额 / 当日总销售吊牌金额*100%月折扣率 = 月折让金额 / 当月总销售吊牌金额*100%例 1 ：某店某日营业额为8000 元，总销售吊牌额为9000 元，则此店此日的折扣率=（ 9000-8000 ） /9000*100%=11%备注： 折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况。.