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1、第 1 页 社区促销活动策划方案 特征码 kwrkfTYWtDXpMHxgOMeC 一、促销主题 促销主题是促销活动的灵魂，是顾客心理上接受促销的最 好借口，当时正直中秋来临，所以我们的促销主题为“中秋大 团圆，健康合家欢，关爱生命大行动” ”，并临时印制了 活动宣传单。 二、促销价格 既然是促销，大部分商家必涉及优惠或“打折”问题，促 销价格制定必须迎合顾客对当前普遍产品促销的认知心态，降 价幅度小了，没兴趣，太大了，消费者又没信心，而且商家还 要考虑成本，所以本次促销活动的优惠政策经我们反复讨论设 定在优惠幅度为 80 元（即原价 248 元，促销价 168 元） 。并且 我们对优惠设定了
2、一条理由“企业回报社会，纯成本销售，只 做宣传工作” 。 第 2 页 三、促销场地 本产品属于中档层次产品，所以促销现场选择在小区的菜 市场附近的一个三叉路口处，此路口刚好是此小区 80%的居民 和小部分其它小区的居民的必经之道。有一个重要的信息是， 当地因位置较偏僻，类似商业行为较少，对促销将大大有利。 四、时间安排 菜市场的人流高峰一般在早上 7：309：30 左右，同时 为了避免炎热的天气，我们决定促销时间是 7：00 10：00。 五、现场布置 因按摩器的促销以现场体验为主，所以我们在三叉路口旁 选择了约 20 平方米左右的空地，空地后方摆放了两张促销台供 存放货品和资料使用，同时后上
3、方二条鲜明的 6 米长横幅“生 命的不断延续，需要健康每一刻” （内涵在于本按摩器方便 实用，随时呵护你的健康） ， “中秋大团圆，健康合家欢， 关爱生命大行动” 。空地前方一字型摆放 4 顶广告太阳伞， 第 3 页 整个场面显眼，基本达到引起路人注意的目的。为了能留住顾 客，还准备了 4 台风扇及一台饮水机给顾客“降温” 。 六、促销前工作准备 我们知道，只有充分的前期准备，才能做好一场促销活动。 为规范整体促销形象，提高顾客的消费信心，我们规定员工统 一工作装，佩带工牌，并且规定标准用语，称呼一律去掉“先 生、小姐” ，改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靓女、靓仔”更 具有亲和力；在与顾客的沟
4、通中也规定常用语， “颤动中，心旷 神怡” （按摩器的效果） 、 “痛则不通，动则通，通则不痛” 、 “悠 闲自得中获得健康” 、 “跳一跳，十年少！动一动，好轻松！” 等，这些用语形象生动地描述产品的效果，让顾客更易接受。 在人员分工方面，除了安排一个人收款员专职收款和发货 外，还安排了一个专职现场督导，随时监督与规范促销过程。 为发挥促销员的能动性，规定促销过程“一条龙” ，即从邀请到 销售专人负责，谁销售谁提成，而且提成现金回公司后即刻当 众公布发放。 促销前，我们对产品进行了全面检查，保证无一劣质产品， 同时在前一天下午对所有促销员进行了产品解说和操作的强化 第 4 页 培训，这些前期
5、工作效益实际上已经在促销现场顾客对促销员 的赞许中得到体现。 七、现场促销三步曲 1、邀请 邀请作为现场促销的第一步，直接关系到顾客资源的多少 是非常重要的。促销员必须热情、大方同时注意礼仪规范，本 次活动为了让促销员更具亲和力，我们专门进行了“微笑”训 练，并强调将“微笑”和“问候礼仪”规范到平时的工作和生 活中，将来才能习惯成自然。邀请用语必须简洁易懂、针对性 强、有吸引力，做到有的放矢，切忌沉长、语言不清，如“您 花三分钟，有意想不到的健康感受” ， “按摩与理疗，双重功效， 您可免费体验”等，这些口语可能让顾客一时不能完全明白我 们的是什么东东（本身短时间内就无法明白） ，但因有悬念而
6、具 有一定的吸引力，很多顾客会留下搞个明白。邀请时动作要得 体，不能过于粗鲁，不能有强迫他人的行为，有些促销员为 “提高”邀请率，挡住顾客去路，大有“不试就不让走的架势” ， 这样让顾客产生反抗心理，还“非走不可” ，同时也给旁人非常 第 5 页 不良的感觉，我们给予及时制止。 为提高体验的成功率，我们要求促销员邀请顾客到促销区 就坐后才能进行体验，切忌站在路上随便一试，很容易导致顾 客轻易离去的情况。 “坐下，心才能放下” ，买卖双方才能真正 有“交易”的感觉。 2、推销(体验与沟通) 本环节是决定促销成功的关键，促销员必须眼到、耳到、 口到、手到和心到。 “眼观六路，耳听八方” ，随时观察
7、整个推销过程中顾客的 言行、情绪变化、周围环境变化以及各种对推销过程有影响的 因素。比如当顾客在体验时皱眉，可能有不适感，必须调整力 度与部位，直到让顾客满意；当临近顾客在发表负面意见时， 最好采取“远离”办法，即找借口让你的意向客户到较远处去 体验和沟通，我们把这种行为形象地称为“挡炮手” ，本次活动 就出现当一个顾客准备购买时听旁边另一顾客说“现在骗人的 多，考虑再说”而放弃购买。当你发现顾客在犹豫是否购买时， 最好“超前定单” ，即你应该做顾客已经购买的工作，比如，询 问购买数量，开收据等，当然这些工作必须在顾客当面进行， 第 6 页 让顾客了解和认可。 在体验及推销过程中，应注意沟通的
8、双向性，在你必要的 解说后，应注意提一些问题让顾客回答或聆听顾客的问题，然 后再作详细的回答，这样才能抓住顾客的需求点找到一个最好 的推销理由。在体验沟通过程中还应该注意语言的引导，如 “是否会太重啊！” “感觉可以吗” “舒服吗？” “舒服的话就买 一个吧，全家都可以使用，既实惠又方便！” 。在沟通过程中还 必须运用生动形象的语言来进行产品的介绍，我们原来规定的 标准用语“颤动中，心旷神怡” 、 “跳一跳，十年少！动一动， 好轻松！”等让部分顾客在乐呵呵中接受了我们的产品。 整个体验促销中，我们不但强调促销员必须认真对待每一 个环节，用心对待每一位顾客，还必须灵活把握时间。有一位 促销员表现
9、很认真和努力，但他的销售却是最少的，因为他三 个多小时才体验四个顾客，而其中只有一个顾客购买，后来我 们总结了一个原则，对这种中低价位的按摩器促销，每位顾客 的体验及销售时间不能超过 15 分钟，特别在人流量大的时候可 能更短，不然将导致大量的顾客资源流失。 3、售后处理 第 7 页 当产品成交后很多人认为已经基本完成促销工作，往往忽 略了售后的重要事项，其实这也是部分人对“促销”的狭义认 识。促销不但现场销售产品，更重要的是对产品的宣传和后续 获得更大的收益，当成交后，我们除了完善一些必要的手续外 （保修） ，还必须将降顾客的档案进行完整填写（以售后服务为 理由引导顾客） ，同时向顾客说明工作人员对产品的质量负责将 定期电话跟进，避免以后顾客对回访电话出现拒绝态度。现场 我们还引导顾客如果使用效果好希望对产品进行大力宣传，对 做出宣传贡献（产生销售）的顾客，我们给予一定的物质奖励， 奖励政策这里不公开，其他企业可以根据自己的原则制定。 后记：本次活动我们实现了现场销售 105 台的良好业绩， 并且后续的顾客重复购买及顾客宣传后电话购买达到 50 个以上， 有部分顾客还继续购买了我们的其他产品，另外员工也通过本 次促销大大提高了对产品的销售信心。 在社区促销持续低靡的今天，对相关企业和营销人确实存 在很大的挑战，不过任何行业的竞争优胜者都是将工作做得最 完善的人。 第 8 页