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1、第 1 页 银行保险存在的问题及对策思考 特征码 VNDzhieefhMYmenyzRyE 内容摘要：银行保险合作作为世界经济一体化和金融服 务融合的产物，已成为银行和保险业开辟新市场、提高利润率 的重要手段。目前，我国银行保险还处于起步阶段，分析我国 银行保险的现状及存在的问题，并提出相应的对策，有利于进 一步深化我国银行与保险公司之间的合作 关键词：银行保险存在问题对策 金融是现代经济的核心，银行、保险、证券是金融体系的 三大组成部分。近年来，随着经济全球化、一体化的发展和市 场环境的变化，世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被 打破。金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显， 特
2、别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。例如保险 公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道，由银行代理 销售保险产品，代收保险费，代付保险金，这是国际上早已盛 行，且目前在中国普遍存在的银行保险合作形式 我国银行保险的现状 国内银行与保险公司的合作起步于年。当时一些新设立的 保险公司如泰康、新华和华安等为尽快占领市场，纷纷与银行 第 2 页 签订代理协议，开始尝试联手开拓市场，迈出了我国发展银行 保险业务的第一步。近几年，我国的银行保险得到了迅速发展， 年银行保险业务量在寿险总收入中所占比重不到，到年， 银行保险已经夺取了寿险总收入的份额，年国内寿险总 保费收入增长，同期银行保险增长则达
3、到，截止到年 银行代理寿险业务收入已占人身险保费收入的，成为人身险业 务的三大支柱之一 年月日后，国家放开银行保险代理中“”模式的限制， 一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点代理多 家保险公司的产品，保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转 向手续费的竞争。除去向银行交纳的的手续费，在银保业务方 面保险公司几乎是没有利润的，难怪现在各大保险公司的银保 部门十个有九个都说赔本赚吆喝 我国银行保险存在的问题 银行保险市场激烈的恶性竞争使保费和利润同步减少，为 我国银行保险的发展带来了一系列的负面问题 银保关系尚未理顺 银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议代 理阶段，远未形成长远
4、的、利益共享的战略伙伴关系，这种关 系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈 这种状况，在“”的兼业代理模式下如此，在取消 “”模式后，这种状况也未发生根本性转变。目前的银行保 第 3 页 险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合 作，实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统 一，各保险公司开发的银行保险产品很类似，相互之间也存在 着一定程度的竞争，并没有形成相互融合、补充的态势，导致 双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、 客户、良好的信誉和形象占居了银行保险博弈中的有利位置， 通过索要高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。 年，保
5、险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了 、和 针对银行代理费用不断攀升的情况，曾有人对取消“”模 式提出质疑，但是为避免手续费的正面交锋而退求独家代理的 方式并不能治本，保险监管部门应给予寿险公司更为明确的操 作规程，最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入 的话，营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司 统一向银行支付相同标准的手续费，再由银行拨出其中一部分 统一对临柜人员进行奖励，而不是像现在由保险公司直接支付。 保险从业人员和银行柜员的保险理念不足 客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数，缺乏 丰富的理财知识，没有真正向客户提供保障计划。银行职员对 银行保险业务
6、的重视程度普遍不够，职员的保险知识也不足。 由此造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解这些 第 4 页 产品，也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴 随着较高的退保率 营销宣传片面 目前我国的银行保险产品以分红型为主，保险公司和银行 对红利的过多宣传，容易误导投保人，也偏离了保险产品的本 意 一项对银行代理分红保险投保人的回访表明，有的投保 人购买分红险是看重其红利，的投保人看重其保障功能， 的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红 险，他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式， 看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为，银行 代办人员存在着较
7、为集中和普遍的不当宣传、讲解问题，他们 将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较，一句 “能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍，就把众 多的储户变成了银行保险的投保人 保险公司销售的产品，其根本立足点还应该是保障性，银 行保险产品的保障性本来就不强，加上多数投保人并不看重， 红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非 保障，偏离了主业，以己之短搏人之长，自然是要吃亏的，保 险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。投保人一旦发 现自己“被骗” ，势必引起一场信用危机。投保人在潜意识中将 银行代理保险产品与银行信誉联系在一起，是一种相当普遍的 第 5 页 现象，银行保险
8、的畅销，很大一部分原因就是银行以自己的信 誉对保险产品进行了“保证” 。因而这场危机不仅会危及保险公 司，还会席卷在人们心目中形象高大的银行，有可能导致银行 保险合作出现裂痕 保险产品结构单一 各家保险公司的产品具有“同质性” 。保险公司之间竞相提 高约定的收益率，并且由于客户的需要，公司都争相开发短期 分红储蓄产品，目前多为五年期产品。另外，现有的产品中缺 乏与银行业务密切结合的产品，这样，合作双方不能充分发挥 优势，制约了银保业务的进一步发展 代理技术手段落后 目前我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网各银行 机构代理保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客 户出具临时单据，在保险
9、公司签署保单后，再转交给客户，保 单流转缓慢，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行 购买保险的积极性的同时也不利于代理保险业务的发展和风险 防范 人民银行监管存在真空 代理保险业务发展迅速，但起步较晚，人民银行在这方面 的法规政策较少商业银行法仅对代理保险业务这项范围进 行了规定， 商业银行中间业务暂行规定也只作为普通的中间 业务并进行参考分类及定义，没有针对性地具体管理规定，缺 第 6 页 乏操作性，有些方面甚至无章可循，出现监管真空。比如，对 保险代理手续费的支付，收取方式缺少规定，若保险公司用现 金或存单等形式支付，容易造成银行私设小金库或公款私存而 人民银行难以查处。同时，目前我
10、国现行分业监管，而代理保 险涉及到了混业经营的范畴，人民银行对保险公司无法进行监 管，对保险公司在代理过程中的不规范行为，如保险公司的单 独不正当对外宣传，难以做到有效约束 发展我国银行保险的对策 国内外众多的银行保险合作的成功范例说明，银行保险具 有互通互利性和提高我国金融业整体水平的特点。鉴于此，银 行与保险公司可以建立战略组合框架，在资金、业务、技术等 方面开展合作，以达到二者互相促进，共同发展的目的 尽快建立和完善银行保险相关法律法规，制止和消除不正 当竞争。如规定费率波动范围、规定银行佣金的比例及合作协 议签订的基本内容。同时，通过各方面宣传和教育，加强客户 的保险理念和保障意识。以
11、法律为依托，以现实生活为宣导， 使银行保险为社会所普遍认同和真正接受。这是其获得长足发 展的必要条件 建立战略合作伙伴关系，拓展银行保险合作的成功模式。 各寿险总公司和各代理银行总行层面上建立战略合作伙伴关系， 并制订合作计划，规范、管理双方的合作关系。工商银行旗下 的工银亚洲，通过参股太平人寿姐妹公司、同属中国保险控股 第 7 页 集团成员的太平保险，与后者形成迄今为止中国内地惟一一例 有间接股权关系的银行保险同盟。凭借这一层“特殊”关系， 在太平人寿内地复业的第一个完整财年（年） ，太平人寿揽 进了亿多的保费收入，这相当于先前中资寿险公司开业五六年 的战绩。其中，银行保险几乎占接近。工商银
12、行与太平人寿 合作的成功，可以为其它保险公司提供很好的借鉴经验。也为 银行保险合作提供了一个成功的模式 进行营销和产品创新，形成保险和银行的真正融合。首先 要实现产品上的有效融合，使产品成为银行和保险机构的共同 代表，使双方找到真正的利益（而非仅仅利润）交叉点。目前 市场上银行保险产品一般为短险，保障性较弱，新产品的开发 应侧重于保障性和长期性。在银行的积极参与和配合下，保险 公司应开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售 的保险产品，降低趸缴产品在银保总保费中的比重，提高十年 期以上银保产品的销售比例。同时现有的投资连接保险和分红 人寿保险也可成为重点发展对象。有了好的产品销量才会上
13、升 利润才会增加。银行保险双方也才能实现双赢。在销售方面， 要打破银行柜台的单一销售模式，通过一套专业工具为客户提 供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、推荐银行 保险产品、开展银行保险咨询。此外，还可以实施分层营销、 联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。 通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更 第 8 页 多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务 重视银行保险人才的培养，提高从业人员的专业性。银行 保险人才的缺乏，是限制目前我国银行保险发展的一个瓶颈。 对此，保险公司和银行应加强培训，通过培训，提高银行保险 销售人员的业务水平，在技术、业务
14、上培训出合格的银行保险 销售人才。也可考虑保险公司人员直接进驻银行分支，可以担 任理财顾问的角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产 品不积极的有效办法，并对促进保险机构和银行业务融合起一 定的催化作用，并有利于提高客户对产品的信任度和接受度 加快银行保险的信息化建设，实现实时实地操作。银行保 险的发展需要信息技术强有力的支持，银行和保险公司必须实 现联网才能提高业务能力和业务效率，这是银保合作的基础和 保证。运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，为客户 提供方便、完善的售前售后服务。保险公司的信息部门要针对 银行的特点开发出适合银行代理工作需要的操作系统，实现银 行代理保险业务工作的电
15、子化操作和同银行的电子商务合作。 同时，要使银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连 接，双方的客户能直接从网上获得包括银行、保险和证券在内 的全方位的个人理财服务 加强内外监管，建立有效的风险控制机制。银行保险虽然 能带来各种收益，但如果不遵循一定的规则，它自身所具有的 潜在风险就有可能转化为现实风险，所以，应通过划清银行保 第 9 页 险各自的职责权限，进行强有力的监管等方法有效控制风险 保险监管部门和银行监管部门应加强监管力度，杜绝不正 当竞争为银行保险发展创造公平健康的大环境。为维护金融安 全，促进银行保险健康发展，必须不断完善金融监管方式，建 立和完善金融监管的法规体系，并提高监管人员的素质，加强 监管当中的协调和配合，防止监管真空和重复监管。