48种销售技巧,48个对话场景,增加业绩.docx

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1、;1我 笑 以 ，可 客却毫无反 ，一言不 或冷冷回答：我随便看看。 错误应对1没关系，您随便看看吧。 错误应对2好的，那你随便看看吧。 错误应对3那好，您先看看，需要帮助的 叫我。模板演 : ：没关系，您 在 不 无所 ，您可以先了解一下我 的 品。来，我先 您介 一下我 的灯具 ，您卧室的家具是什么 色？点 ：先 着 客意思，以 松的 气来 解 客的心理 力，同 介 灯具的特点，然后 一 以提 的方式引 客回答 ，只要 客愿意回答我 的 ，店 就可以深入展开 ，使 售 程得以 利前行。： ：没关系， 西是要多看看！不 小姐，我真的想向您介 我 最新开 的 款 “水晶砂 ”系列的 品， 几天

2、在我 DTL 的非常棒， 您可以先了解一下， 来， 。点 ：首先仍是 同 客意思，以 松的 气来舒 客的心理 力，然后 一 以真 而 的 引 客了解某款 品，并且 便以有力的手 引 客与你前往，只要 客愿意和你一起去了解 商品， 就可以深入展开 以了解 客其他需求，使 售 程得以 利前 。王建 四 点： 并非引 ，而是主 引 客朝 的方向前 2 客其 很喜 ，但同行的其他人却不 ， 道：我 得一般，到 再看看吧。 错误应对1不会呀，我 得挺好。 错误应对2 是我 季的主打款。 错误应对3 个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 错误应对4 管 人怎么 ，您自己 得怎么 ？“不会呀，我 得挺好 ”及 “

3、 个很有特色呀，怎么会不好看呢 ” 属店 自己找打的 ， 种 法既 、缺乏 服力，又容易 致店 与陪伴者 生 抗情 ，不利于 造良好的 售氛 。 “ 是我 季的主打款 ” 牛 不 嘴。 “ 管 人怎么 ，您自己 得怎么 ”容易招致陪伴者反感，并且 客肯定是站在陪伴者一 ， 售 程也必将就此 止。模板演 ： 位先生，您不 灯具有独特的 解，而且 朋友也非常用心，能 上您 的朋友一起来 灯具真好！ 教一下，您 得 有哪些方面不大合适呢？我 可以交 看法，然后一起帮助您的朋友挑 到真正适合他的 西，好 ？点 ：首先真 巧妙地 美陪 者，然后 教他 家居的建 。只要陪同 者愿意 出他的 点，就意味着我

4、 争取到了他的支持， 售成功的概率将极大地提升。 ：（ 客）您的朋友 灯具挺内行，并且也很用心， 怪您会 上他一起来 灯具呢！（ 陪同 者） 位先生， 您 得 有什么地方感 不合知呢？您可以告 我， 的 我 可以一起来 您朋友做建 ，帮助她找到一套更适合他 家的灯具，好 ？点 ：首先 客 接 美陪同 者的 、 心等，然后再 陪同 者的看法，将他拉 自己的建 者，只要他 出建 ， 售 程就可以 前 。王建四 点：陪同 者既可以成 人，也可以成 朋友3 客 然接受了我 的建 ，但是最 没有做出 决定而离开 错误应对1 个真的很适合您， 商量什么呢！ 错误应对2真的很适合，您就不用再考 了。 错误应

5、对3 （无言以 ，开始收 西） 错误应对4那好吧， 迎你 商量好了再来。.;“ 个真的很适合您， 商量什么呢” 人感 太 ，容易招致 客的排斥心理， 竟 客花 么多 西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考 了” 附会，空洞的表白，没有什么 服力。而无言以 地收衣服 得太消极，没有做任何努力争取 客的生意， “那好吧，。 迎你 商量好了再来 ” 人以没有做任何努力，并且 有 逐客 离开和感 ，因 只要 句 一出口， 客 了避免留在原地的 尬，就只有 着台 离开 店。模板演 ：是的，您有 种想法我可以理解， 竟 一件好灯具也得好几千 呢，肯定要与老公商量一下， 了才不会后悔。

6、好 ？您再坐一会儿，我多介 几款 您，您可以再多看看，多比 一下， 考 起来才会更加全面一些点 ：首先 同 客 种 法的合理性，争取 客的心理支持，然后把此 理由 理成章地 客介 其他几款 品，目的是延 客的留店 、了解客的真 情况并 建立双方的信任打基 。 ：小姐， 灯具无 款式及光 色彩等等方面都与您的房 非常吻合，并且我要把感 得出来你也挺喜 。可您 想再考 一下，当然您有 种想法我可以理解，只是我担心自己有解 不到位的地方，所以想向代您 教一下，您 在主要考 的是 ？（微笑目 客并停 以引 方 出 ）小姐，除了 以外， 有其他的原因 致您不能 在做出决定 ？（引 方 出所有 并有 地加

7、以 理后， 立即引 客成交） ：小姐， 您关心的 个 我是否解 清楚？（只要 客 明白、点 或者沉默等就立即推荐 ）那好，您的送 地址是 ？（如果 客仍然表示要与老公商量或考 等 入下步） ：小姐，如果您 在要考 一下，我也能理解。不 我想告 您的是， 套灯具非常适合您的情况，并且 在 也非常划算，您看它的款式 它的色彩 有做工 它的光源 ，并且 套灯具 房 在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。 好 ，我 在 您保留起来，真的希望您不要 套灯具，因 套灯具确 非常的适合您！点 ：首先用稍 力的方式引 客 出自己拒 的真正原因，然后 理其拒 点后立即引 客成交，最后如果 客确 想出去比

8、 一下，就适当后退一步，但一定要 客回 埋下伏笔。王建四 点：适度施 可提高店 70% 的回 客会 生 行 4：我 建 客感受一下 品功能，但 客却不是很愿意 错误应对1喜 的 ，可以感受一下。 错误应对2 是我 的新品，它的最大 点是 错误应对3 个也不 ，你可以看一下。“喜 的 ，可以感受一下”和 是我 的新品，它的最大 点是 两句 几乎成了中国零售店 售中老生常 的 典用 ，有的 只要看到 客一 店或者开始触摸商品就 么大声招呼， 客听得耳 都起老 。“ 个也不 ，你可以看一下” 句 的 是由 缺乏 知 ，未能向 客推荐适合的款式，只要看到 客看什就 “ 个 ”不 ，会 致 客不信任 的

9、推荐。可以 是我 自己的表 客不把我 的建 当回事。模板演 ：小姐，真佩服您的眼光， 是我 的新款， 得非常好！我 以您家室内的 .; 格，再配上我 款灯，效果一定不 。小姐，光我 好看不行，来，您可以先 看一下 灯的光 效果 ：（如 方 不 ）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其 您 不 真的没关系， 跟我来点 ：如何引 客去 灯具 生 趣是 多 售人 困惑的 ， 言模板首先肯定 客眼光，然后以 自信的中吻建 客体 ，并且用自己的肢体很 决地引 他有种不去了解都不行的感 。在遇到 客拒 体 的 候没有放弃，而是 自信地 方提供体 的理由

10、，并 再次做引 体 ，整个 程自然、流 ， 客有不好意思拒 的感 。 ：小姐，您真有眼光。 款灯是我 的最新款， 得很好！来，我 您介 一下, 款灯采用 材 与 ， 入 技 与功能，非常受广大群众的 迎。当然，光我 好 不行，灯是您自己在用， 您自己 得好才是最重要的。 小姐来，您自己感受一下 款灯吧（直接引 客体 ） ：（如果 客不是很配合）小姐，我 您 款灯似乎不是很有 趣，其 ，您今天 不 真的没关系，不 我是真的想 您服好 。 是不是我 才的介 有什么 ， 是您根本不喜 个款式呢，您可以告 我 ？ 您！（如果 客 不喜 个款式， 入 推荐 段）点 ： 同 客先 并用 的 造 的氛 ，然

11、后迅速地引 客 自休 商品的 点，遇到阻力的 候真 客并 求 客的意 ，从而 再次推荐做好准 。王建四 点无 客 是否 ，尽量争取 客体 5 客 是 得特价商品 量有 那 的 ，我 当如何消除他的疑 错误应对1您放心吧， 量都是一 的。 错误应对2都是同一批 ，不会有 。 错误应对3都是一 的 西，怎么会呢？ 错误应对4都是同一个品牌，没有 。模板演 ：您有 种想法可能理解， 竟您 的 种情况在我 行 确 存在。不 我可以 地告 您， 然我 款 品是特价，但它 都是同一品牌，其 量完全一 ，并且 在价格上比以前又要 惠得多，所以 在 真的非常 划算！点 ：首先学会 同 客的 ，然后再 以真 任

12、的口吻告 客事 ，并且 在 的利益，以推 客立即作出决定。 ：您 个 得非常的好我 以前也有一些老 客有 似 ，不 有一点我可以 任地告 您，不管是正价 是特价，其 都是同一品牌， 量也完全一 ，包括我 您提供的 量保 都是一 的，而价格却要低很多，所以 在 些 西真的是非常划算，您完全可以放心地 ！点 ： 同是个好技巧，遇到不好 理的 ，在解 前使用 同技巧往往会使 的 服力大增，然后再 以 量承 以降低其 心理， 便可以 特价品的 点以推 客成交。 ：我能理解您的 种想法，不 我可以 任地告 您， 些特价 品之前其 都是正价商品，中是因 我 了回 老 客，所以才 成特价促 品但 量是一模一

13、 的，您 完全可以放心地挑 。点 ： 同完 客 后， 客一个充分、合理的理由，使 客自己感到放心。王建四 点.;没有不能引 的 客，只有不会引 的 6 客 ：你 西的 候都 得好，哪个 瓜的不 自己的瓜甜呢 错误应对1如果你 ，我就没 法了。 错误应对2算了吧，反正我 了你又不信 错误应对3（沉默不 做自己的事情）“如果你 么 ，我就没 法了 ” 种 言表面看起来好像很无奈，其 却很 ，会 客感 自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你 个人真不 道理，我 你都没 了， 直不想理你。 “算了吧，反正我 了你又不信 ”意思是你反正也不会相信我 的，所以我 得理你。而沉默不 地 做自己的事情 客 的信

14、息： 自己 得理 ，所以默 了他的 法。模板演 ：小姐，您 的 种情况 在确 也存在，所以您有 种 我完全可以理解。不 您放心，我 店在 个地方开三年多了，我 的生意主要靠像您 的老 客支持，所以我 不会拿自己的商 信去冒 。我相信我 一定会用可靠的 量来 得您的信任， 一点我很有信心因 点 “首先 同 客 以使 客 取心理安全感， 而使其 店 生心理好感，然后再 我 店 期 的事 ，以打消 客的 ：我能 理解您的想法，不 一点 您放心，一是我 的“瓜 ”确 很甜， 很有信心；二是我是 “瓜 ”的人，并且我已 在 个店 了很多年的“瓜 ”了。如果 “瓜 ”不甜，你 会回来找我的，我何必 自己找

15、麻 呢，您 是吧？当然光我 个 “瓜 “的 “瓜甜 不行，您自己 自 一下就知道了。来，小姐， ！点 ：借助 客的 ，自信地 出我 瓜甜的事 ，同 以 松幽默的 引 客体 我 的 品。王建四 点当 客不信任我 ，我 要做的就是恢复信任7 客看中了一 商品，想 下来送 自己的家人，但却 要把家人 来再决定 错误应对1不要等， 在不 就没有了 错误应对2你 在 就可以享受折扣“不要等， 在不 就没有了 ”没有提供明 的事 依据， 客可能会 是 在故意施加虚假的 力，一旦 客感 到 是在耍把 ，那么无 再怎么 客都会表 得心不在焉。 “你 在 就可以享受折扣 ”，好像 客 西就是 了 便宜似的。 “

16、那好，你把老公 /男友 来再 吧 ” 好 入 客 道， 了 客一个离开的台 并很自然地将 客赶出 店，却极大地降低了店 售 。模板演 ：小姐，您做事真的很 心！其 您 才也 了 款 品无 从款 色来 ，都比 适合于您家的 格。我想知道 在主要是哪方面的 您 以做出决定呢？点 ：首先恭 客，然后直接探 客犹豫不决的原因，并有 性地解决。 ：其 ， 已 不是一件 的 品啦，您老公/男友感 来不及呢，您 是不是？再 啦，如果他真有什么不 的地方，只要不影响再次 售，我 特 允 您在三天内都要可以拿回来 ，您看 成 ？王建四 点 秀的 人 常用故事打 客.;8/如何避免将成功的一次 售被 逛的客人 口

17、否决 错误应对1哪里不好看啦？ 错误应对2你不 西就不要乱 错误应对3你不要听他的，他乱 的。 错误应对4拜托你不要 么 ，好 ？模板演 ： 位小姐，感 您的建 ， 您想看什么 的款式呢？（快速 理 逛客 后将目光重新 移到 客身上） 小姐， 就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您 是 ？ 小姐，我在 个行 做五年了，我是零点心想 您服好 。我 款灯具真的非常适合您，您看 （介 商品 点）您 得呢？ ：（微笑着 逛客 ） 您， 位小姐， ，您今天想看点什么？（快速 理并支开 逛客 后微笑着 客 ）小姐，生活中我 不可能每个人都喜 自己，您 是吧？其 西也是一 的道理。小姐，我在 个行 做了五

18、年了，我可以 任地告 您， 款 品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看 （ 述商品的 点） ：（微笑 逛客 ） 小姐， 您的建 ，其 每个人 自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您 是吧？ 小姐，您今天想看点什么呢？（快速 理 逛客后微笑 客 ）王建四 点 明的 端 售人 善于 与放弃、弱化与 移9/听完 介 后， 客什么都不 ， 身就走，怎么 错误应对1好走，不送！ 错误应对2 个很不 呀。 错误应对3先生稍等， 可以看看其他的 错误应对4您如果真心要可以再便宜点。 错误应对5你是不是 心 ，看着玩啊？模板演 ： 位女士， 您先 急着走，好 ？ 位女士， 是不是我 几款灯你都不

19、喜 ， 是我的服 没有做到位？您都可以告 我，我可以立即改 ，真的，我是 心想 您服好 。 您真正想找的是什么 格的灯具？ ：小姐， 留步。真是抱歉，小姐， 一定是我没有介 到位，所以您没有 趣 看下去。不 我确 是真心想帮您找一款最适合您的 品，所以能不能麻 您告 您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的 品，好 ？ 您，小姐！ （重新了解 客需求意 ）点 ： 首先从自身找原因，以求得 客的 解，然后再重新了解 客需求并作推荐！ ： 位女士，能不能 您留一下步，您 不 西倒真的没有关系。是 子，我只是想 您帮个忙，我 开始做 个品牌，麻 您告 我 哪方面您不是非常 意， 也方便我改 工作。真

20、的非常感 您， 点 ： 要学会主 放低身段， 会无形中抬高 客身段，使 客感受到尊重，从而使 客更加配合我 。王建四点管好自己的嘴巴，逞一 口舌之快将招致更大的 失10： 客 店后看了看 道： 西有点少，没 好 的.; 错误应对1新 两天就到了。 错误应对2已 得差不多了。 错误应对3怎么会少呢， 多的了 错误应对4 么多 西你 得完 ？模板演 ：是的，您很 心，我 个 店 放的 品确 不多，不 件件都是我 老板精心挑 的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介 下吧， 您喜 哪种款式的灯具？ ：您 得有道理，我 儿款式确 不多，因 我 老板喜 比 有特色的 西，不 我 有几款 品我 得非常适合您。 来， ， 我帮您介 一下， 您是想看看 是 .