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1、.提到销售人员的管理， 作为市场一线的资深管理者， 有一种难言的感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍， 无一不将销售人员管理列为重点， 但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、 销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中， 究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为， 很多销售主管 其实并没有真正考虑清楚。 于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！ 管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结果？是否有把握通过过程的管控达成预期的结果？还
2、是把过程管理当成折磨销售人员的工具？进一步说， 管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领导？每个 销售主管 是否敢于在内心里问自己： 销售业绩究竟是被 “管理 ”出来的还是 “自然 ”产生出来的？ 销售主管（销售总监/营销总监 /营销总经理）其实是销售管理系统里首先必须 “精细化 ”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候， 应该对销售主管的真正作用进行 “测算 ”，也就是在公司资源（品牌、产品、 销售政策、渠道状况）与管理功能之间考量销售主管的真实作用， 即哪些销售业绩是由公司资源产生的，哪些销售业绩是由销售管理产生的？销售主管可以大致分经验型与专业型两大类： 经验型主管大多从企业过去的销售冠
3、军中产生，以 “实战派 ”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力；专业型主管往往是一些有学院、4A 准 4A广告公司 及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人 ”自居，经常用;.一套理论及管理表格来显示其管理的精细化， 有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的， 规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛 ”的把控力。 就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓 “执行力 ”不到位的困境。 在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同， 依赖于权力维持与销售人员一种利益关系（与领导搞好关系可以
4、争取更多的促销政策）； 在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同， 却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并 贯彻始终 。 不一定是实战派的经验不能适应新的环境， 也不一定是经理人派的表格化过于烦琐， 问题可能不是出在 “销售管理 ”的方法上，而是出在对 “销售人员 ”管理内涵的理解上！ 现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对 “人”的管理：一个自然人、 社会人与职业人三位一体的具体个人！是这么个 “人 ”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程！如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人
5、员“人性 ”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设！在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、 高素质、高战斗力的销售队伍。规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意 ”因子（心），对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练（脑），进而养成高效率的日常作业习惯（力），这就是销售人;.员管理的核心内容。 我们称之为 “心-脑-力”三点一线式销售人员管理模式。 二、练心 成功有三个要素：运气 +方法 +热情（愿意）。 我有意将其次序做倒序排列： 运气可以令庸才成就伟业， 面对人世间的不可确定性我们无法回
6、避，但其幸运儿在成功者中也许只有10% 甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以说90% 以上的成功者身上都有方法的驱动；而热情，即自发或被迫的“愿意 ”，是 100% 成功者必然具备的特质。愿意是什么？不是简单的 “我想 ”（内驱力如追求心爱的人）或者 “我得 ”（外压力如生计所迫），在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运（现在与未来）的认同，也是人与外部环境的内心和解。愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。愿意始于认同！销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同！ 如何获
7、得销售人员的认同呢？ 是激励与晋升制度吗？ -薪资与职位是工作的两个核心目的， 高薪资与高职位无疑是最强的驱动力， 然而人对薪资永远有无止的欲望， 职务又总是有限， 再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。 或是惩罚措施？ - 惩罚是最直接强硬的管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。 然孙子曰：数赏，窘也；数罚，困也。频繁的奖罚都是管理陷入困难窘迫局面的表现。 从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理， 反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。 因此，我们认为销售人员的 “愿意 ”只能产生自销售工;.作本身，而不是其他因素。 这就让
8、我们回到行销的原点：销售人员所为何事？大多数消费品的销售并不需要高深的专业知识，进入门槛不高，是任何会思考、会说话的人都可以从事的职业。抱着混口饭思想开始销售生涯的人很多， 但只有少数思想简单、 行动持久的人会成为第一批幸运儿获得成功， 那些思想摇摆不定的人将始终在销售基层蹉跎时光，最终被新生代淘汰。产生这些低效、低能销售人员的根本原因有三点： 不明白营销究竟是什么； 知道销售本质的人里很多看到的是营销之 “苦”；知道营销之苦的人里只有更少人体会到营销的乐趣。 营销的本质就是竞争。是品牌的竞争、产品的竞争、资源的竞争、更是各品牌销售人员的竞争。这种竞争是残酷的，市场份额就是这种竞争的反映。在市
9、场份额里体现的不仅是销售人员的利益差别，也是一种荣誉的差别。营销对于每一个销售人员就是挑战与压力。挑战销售人员的知识、 经验、心理乃至生理，对销售人员的压力也是全方位的，从成功与失败、荣誉与耻辱到利益与尊严。 因此销售人员注定了要忍受营销之苦： 只身异地他乡的孤独、 达不成目标的焦虑、挖空心思的不眠之夜、 被客户拒绝的挫折、得不到任何人援手的无助、被上司叱责的委屈， 等等等等。每一个在销售一线奋战过的销售人员都不会忘记这些刻骨铭心的 心路历程 ！ 销售人员在如此巨大的外力压迫之下，从哪里获得肯定的力量？从哪里滋长克服的勇气？ 只有从人性的最深处， 从对营销工作本身的感悟。 感悟营销之美、之趣、
10、之乐！ 营销就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌（产品）、让别人接受自己的品牌（产品）、让别人偏好乃至忠诚;.消费自己的品牌（产品），这与人的社会生活-工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。 营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销之美。营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功：发现竞争的技巧、 体悟商业运行的伦理规则、 感受人性均衡发展的舒畅，大学 有言 “君子有大道 ”！营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推广，销售成功所带来的喜悦无法
11、言表，这是一种创造的喜悦， 是对营销人的最大奖赏， 是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐。每个踏入营销的人请在此驻足感悟：当你的内心为营销之美、 之趣、之乐所燃烧激动的时候，再选择销售这份职业，否则就赶快退出营销这一行另寻生路！这是销售人员管理的 “练心”之关。三、练脑对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识， 但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、 上下游信息及流程整合技巧， 已经越来越是一门科学化、流程化、 IT 网络化的先进的销售管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。但观察销售
12、执行的真实过程，就人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。 这只树洞只有一个出口， 可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。 兔子;.在 上， 皇中没站 ，掉了下来， 了正仰 看的三只 狗，最后，兔子 于逃脱了。 故事 完后，老 ： “ 个故事有什么 ？ ”有人 ： “兔子不会爬 。 ”、“一只兔子不可能同 三只 狗。 ”“ 有哪？ ”老 。直到再找不出 了，老 才 ：“可是 有一个 ，你 都没有提到，土 鼠哪里去了？ ”故事十分形象地反映了 售人 “ ”
13、里存在的关 ：在追求 售目 （土拔鼠）的 程中，我 有 会被途中的 枝末 和一些毫无意 的 事分散精力， 乱 ，以至中途停 下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目 。 售人 的核心，是从制定 售目 到 目 的 程分解 一整套 思 。 必 指出的是企 在不同的 段， 售目 是不 相同的，如果在不同的市 、不同的 展 段， 售目 是一 ， 明企 的 管理仍 于粗放化 管理的 段。 售目 可分 三种 型： A、 售 （回款 ）：适用于开 及成 期的品牌与市 ； B、利 率：适用于成熟期的 品与市 ； C、市 占有率：适用于企 有 略 先要求的市 或品 。 三个 售目 存在相互的关 性， 但从
14、行的角度看，如果同 三 甚至两 目 的重要性，就会模糊具体工作的重点， 致指令含糊，甚至出 退失据的“糜 ”情况。 售主管不 售目 行 真清晰的研究界定，是 企 、 售人 犯下的最大 “ ”！ 售 划的粗糙必然 来 售 行的随意化，只有 售目 及其分解 程的 化、可 行化，才能 “上下同欲 ”， 而保 在具体的 售 行 程中“携手若使一人 ”！ 确定核心 售目 ;.才可以对实现目标的过程及细节有清晰的 “执行路径 ”：比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、 提高单点销量；占领货架的第四步分解是增加拜访频率、
15、理货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、 或进行现场促销；如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。 销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣 。这就是销售练脑的流程。很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣 。销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作之中，纷乱的市场现象与问题 （兔子）很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标， 完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的 “土拔鼠 ”！ 所
16、有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作；如果未能完成预定计划， 必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。 这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上， 系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。 将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的 “练脑 ”之道。四、练力 听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人;.员身上一次次重复的现象。原因何在？ 在销售管理的实践 中，与大量的销售人员
17、共同生活、 工作，对于销售人员行动力 （不是执行力！ ）差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素：技能与习惯。 先说习惯。很多的销售培训都将经过篡改后的 马斯洛观点写在封面上： 你有什么态度，就有什么思想；你有什么思想，就有什么行为；你有什么行为，就有什么习惯；你有什么习惯，就有什么性格；你有什么性格，就有什么命运。 我们发现所有行动力差的人除了态度、思想有问题以外，即使态度、思想都没有问题，落实的结果也不理想， 90% 的原因是销售人员的生活习惯有问题。 未经过职业化训练的脑袋的90% 里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目标可能连5%的思考时间都不会有；而那些开完晨会出去、回来带着 5
18、0% 销量达成率的业务员， 90%是实际工作时间不足额定工作时间的 30% ！ 要成为一个高绩效的销售人员， 首先必须有异于常人的生活习惯， 这些习惯是：对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐（泡吧/麻将等）有节制、没有不良嗜好等。这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点，因为这些生活习惯决定了90% 以上的目标达成结果。销售人员“练力 ”的第一个核心就是良好的生活习惯。个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法。销售是一个让别人接受自己（即达成交易）的过程，行销方法（即成交
19、技巧）构成销售人员执行力（不是行动力！）不足的内在阻碍。行动力是将自己的计划付诸行动的能力，;.执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是一种习惯， 行而必果则是一种力量！习惯是改变自己，力量是改变别人。 在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、 谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练， 是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了。 所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题， 培训与纪律是两付除病药方。 五、何为三点一线 孙
20、子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向、千里杀将，是谓巧能成事。 克劳塞维茨说：必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。 我们提出销售人员管理的 “心-脑 -力 ”三点一线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示一下，因此没有说是 “三位一体 ”而是“三点一线 ”，就是为了表明，这种管理模式不是销售人员管理的一种方法，而是一个规则：凡未遵循此一规则的管理都注定失败， 尤其对于大规模销售队伍的管理。 三点一线的管理模式强调的是一体化。个人或销售队伍经过三点一线式训练，可以磨练出 “用牛刀杀鸡 ”的销售势能，从而成为销售高手。 通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率，是基于销售人员单兵作业能力的统合运兵之道！;.