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1、第 1 页 银行个人业务营销计划 特征码 PdxfPOibPWIStlpQOSVX 近几年来，随着经济的快速发展和居民收入水平的不断 提高，居民创业、消费观念有了极大的转变，同时，居民消费 意识和消费能力得到了明显提升，从而为个人业务的发展提供 了良好的环境。 截至 20XX 年末，我行的存贷款主要数据为：各项人民币储 蓄存款 4.2 亿元，个人贷款余额为 1.9 亿元。数据说明的是余 姚个人业务已经真正意义上的发展起来了，说明我行如果不迅 速占领市场份额，一旦被国有银行全面发动个人业务，我们的 个人业务就会被市场淘汰。 个人业务，顾名思义，就是做个人的，与四大国有银行相 比，我们有很多局限性
2、，所以我们要明确目标市场，将个人业 务的目标市场主要定位于中高端白领客户和个体私营业主。在 营销上突出重点，把白领通和贷易通作为我们今后营销工作的 重点。 针对中高端白领客户和个体私营业主，我们应该加强个人 业务市场推广的整合性和针对性。通过深度营销和交叉营销， 迅速扩大个人业务的业务量，提高日均存款余额、银行卡发卡 量；充分依托现有的客户资源，实现银行内部公司业务、国际 第 2 页 业务、中间业务、个人业务的客户共享，以优势产业带动个人 业务的发展，达到节约成本、整体营销的目的。这不仅有利于 银行整体业务的发展、核心竞争力的提高，也有利于客户的忠 诚度和满意度的提升。 具体而言，个人认为应从
3、内部挖潜和外部联合两方面进行 有针对性的营销。 （1）内部挖潜 据一项咨询调查显示，超过 40%的客户在需要新产品时会 首先选择其已有的金融服务供应商，而不是另做选择，因此我 们应重视挖掘现有客户群的潜力。针对我行现有的优质产品， 如白领通、贷易通、VIP 卡，我们制定相应的营销计划即 对现有的客户资源进行细分，如可将客户分为储蓄大户客户群、 银行特色业务客户群、个人贷款客户群、代缴费客户群、代发 工资客户群等等，对不同的客户群使用银行产品的情况进行系 统抽样分析，针对不同客户群使用银行产品的习惯和频率，有 针对性地将银行的产品与银行卡产品进行重新组合后进行交叉 销售，使客户成为银行多项产品的
4、使用者，在提高银行卡发卡 量的基础上，最大限度地减少银行目标客户的流失率。 储蓄大户客户群：这部分客户群是银行个人业务的基本 客户群，根据我行的自身状况，应以稳定、挖潜为目标充 分利用我行的理财性产品对这部分客户进行有目的的营销，使 其成为复合型产品的使用者，如甬城卡，钻石卡等。同时，个 第 3 页 人以为可以借鉴上海银行的经验，考虑对该客户群进行分档， 对存款余额较大的优质客户，提供寄送对账单、产品介绍及有 关宣传材料，为其减免办理费用，以及对其中的高端客户免费 提供专人理财咨询以及温馨服务等方式，以达到稳定、挖潜的 目的。 银行特色业务客户群：每家银行都有自己的特色业务， 如我行的白领通、
5、贷易通业务，其特点是业务垄断性和目标客 户独占性。由于特色业务是银行的比较优势所在，因此应该进 一步挖潜，达到收入最大化的目的。个人以为可以将银行卡与 特色业务进行整合，例如客户办理白领通业务的同时为客户办 理贷记卡，形成有归属感的固定客户群体。其实这已经在我行 的业务操作中开始在执行，只是没有系统的去做而已，既然成 立了我们个人业务部，我以为应该强化这一步骤，相信可以收 到良好的效果，解决我行贷记卡增量小的弊端。 个人贷款客户群：随着个人贷款业务的快速发展，个人 贷款客户群将逐步扩大。这项业务可以将客户在我行锁定几年 甚至几十年，使得我行可以有充裕的时间不断地向其营销新的 产品。可以将我行的
6、理财性产品进行组合、打包，从客户办理 个人贷款业务的第一天起，就对其进行有针对性的介绍，并在 业务开展过程中不断深入强化，使其成为我行多项个人业务的 重要利润。留住现有的一个客人，比发展一个新的客人更重要， 这就需要我们的个人业务经理不断的深化和挖掘现有的存量客 第 4 页 户，把现有的客户牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方经 济特色，个企众多，个人生产经营性贷款发展势头迅猛。个人 以为可以和贷易通业务打包营销，提高个人贷款的整体规模和 效益。 （2）外部联合 外部联合是我们的营销经理，通过自身的人脉关系或者别 的途径，走向市场，不断拓展我们的新客户。 针对我行重点推广的几个产品，个人以为：
7、对白领通而 言，其目标客户是特定的，从行政单位的办公室主任、财务科 主任等入手，把这些行政单位的领导变成我们的编外营销人员， 对从这些行政单位逐个进行推广，大幅度提升白领通业务。 针对贷易通，余姚私企发达，特别是塑料城和模具城，客户集 中，我们可以指定专门的营销经理，负责贷易通的营销，相信 贷易通的便捷性必定能吸引众多的个私业主。针对房产按揭， 由于目前余姚房产开发商与我行签订开发贷款的较少，今年可 以在控制风险的前提下，充分利用现有的客户资源，大力拓展 这一业务，将开发贷款与房产按揭配套营销。 以上是我对个人业务营销方面的一些想法，由于我们的个 人业务部的团队还很年轻，如有考虑不周之处，请领导多多指 导。