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1、第 1 页 邮政代办电信当前形势应对分析 特征码 XTPMuoQhXgFwZCJBgNXb 当前，邮政代办电信走入了一个低谷，各家运营商对邮 政的诚信度和营销力都持质疑和轻视态度。因此，各运营商对 与邮政的合作都保持一定的距离和敬而远之的态度。 邮政应当如何摆脱这种现状。我认为，一是我们必须首先 平心静气地来客观地研究主流运营商的心态。当前电信市场分 割大势已定，电信、移动、联通三家已成鼎足之势，任何一家 要想从根本上打败另一家，都已无法办到。二是三家主流运营 商都已自成体系，从系统渠道建设，特别是营销渠道建设，联 通在最近几年致力于自身网点的改造和拓展，完成了从经销商 （手机）到个体户的网络
2、搭建，进而也挤进了体系完善行列。 这个时候邮政要强行挤入虚拟代办，其实已不可能。三是邮政 当前的营销实力，对各家运营商都构不成威胁，论代理，各家 都不指望邮政做出较好成绩，所以也不看重邮政这一网络优势。 唯一还看重的是邮政作为大客户的实力群体。 鉴于此，我们不要幻想与这些运营商作较深层的合作。我 第 2 页 们要想的是，我们与这些运营商的关系及我们所处的位置，这 样我们才能找到切入点。 当前，我们与各家电信运营商的合作将走入最低谷时期。 特别是明年，我们可能中断与各运营商的各种合作，只保留大 客户这一优势。对于这一时期的到来，我们要有充分的思想准 备。 按照这种发展趋势，明年我们只能在代办电信
3、上作反思和 储备，让各方面矛盾发展较突出的时候，才寻找切入的机会。 因此，我认为，目前保持与各家运营商比较平和的心态十分重 要，这样为将来的发展打下伏笔。 我想，对移动我们保持表面上的合作关系，也可以与之签 订代办电话费的合作协议，哪怕代收费率只有 8也要做，这 是一种姿态。在这一层的背后，还要发展移动帐单业务，这有 利于推动我们核心业务的发展。但在目前这届移动班子条件下， 对移动不可信，保持较高的警惕是十分必要的。 对电信，目前与我们至少还有西昌的代收费协议，每年可 收到 30 万元左右的手续费收入。另外电信 IP 公话，甚至电信 业务帐单都可选作突破口，推进我们的核心业务。电信的发展 第
4、3 页 只可等待时机，对其是求稳、传变。 联通应该是我们最佳的合作伙伴。可是这两年的合作给联 通和我们的关系蒙上了一层阴影。联通通过这两年的反省，已 深刻认识到大力发展自身网点的重要性，因此已立意建设自己 的代办点，无意与邮政实行县以下点进行代办。联通是我们代 办电信上应该是最佳搭档，这一点我们一定要掌握好。估计今 年七县协议届满，联通将收回七个代办县。我们与联通的合作， 只能依存于两个方面，一是作为一般代理商出面，二是作为大 客户集团取得联通的话费优惠。我们通过联通的优惠开始搭建 友谊的基础，逐渐走回到原有的关系上来。与联通合作这两年， 我们也反思我们的行为。我认为我们的不足有三点；*材料，
5、尽 在*知音网。一是我们未导信，这对我们也是一次教训，特别当 时移动合作时我们没有深刻分析其用意和目的，我也没有认真 去研究这种合作方方面面的关系和发展的多种可能性和后果。 二是我们确实没有从根本上重视联通发展，首先是没有抽出专 门力量来发展；没有把联通当作一项真正的重要业务来办理； 各县局领导也不重视联通，甚至把联通看作一个砝码来与联通 讨价还价，使联通感到邮政局是在吃联通。这种思想是无法抓 住联通的。我们也由此而丢掉了一个合作的最佳伙伴。三是我 们空有一个网，但没有真正的实力，在激烈的市场竞争中无法 去搏取一席之地。其实，这也许是联通放弃和我们合作的根本 第 4 页 原因。我们这个网没有营销实力，对我们本身也是一种威胁。 相对来说，我们有一个较其他同行和电信运营商都大的网络， 但如果这个网络不能有效地运作，就等于是包袱。这就要求我 们得想法改善和提高我们这个网络实际运行能力。 我想通过两年时间来改变与联通的合作关系，一方面是想 等国家局、省局与联通合作的局面进一步打开；二方面是想通 过大客户的身份来吸引联通，因为我们如果是个缴费大户，一 旦联通上手，将会舍不得丢。我们这次与联通谈的集团优惠方 案，就是一个切入点，让联通绝对舍不得我们这个大户，那时 我们说话才能有相应的影响和力度。