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1、第 1 页 竞岗报告：得市场者得天下 特征码 aaTELxwSDChcsccWaahn 竞岗报告 站在这里的确有些紧张，甚至有些找不到自我。希望在接下来 的工作回顾进程中，逐步理顺思路，顺便找到自我。 尊敬的方总、各位销售同仁，大家上午好： HELLO 大家好。我的中文名字叫张 * * ，我的英文名字暂时 没有！ 我今天演讲的主题是： 20XX 得市场者得天下： 一、市场回顾： 市场的重要性：有一个总理他有一些任性他还有一些嚣张，有 一个总理他有一些叛逆他还有一些疯狂！他是何人，喜欢足球 的人不会不知道他，爱好政治的人不会不关注他，做房地产的 人不能不学习他：意大利前任总理贝卢斯科尼。性丑闻击
2、不到 他，腐败案打不败他，然而市场却毫无悬念的把它扳倒了。市 场规律就是这样的，能者上庸者下。在我们的销售进程中不管 我们学历多高、经验多足，拿不下市场的，市场就会把我们拿 第 2 页 下。 销售是相通的：日本地震了，中国的盐荒了。他们之间存在什 么联系呢？这个联系我也不清楚，但是我知道其实中国真正荒 了的不是食盐，而是人心。消费者害怕核辐射对海洋的影响， 害怕海洋对食盐的影响，进而联想到食盐对身体的影响，所以 消费者是在为自己的健康提前囤货。在我们销售中也有类似的 情况出现，许多时候当我们市场上某一产品出现货源紧张，库 存不足时，终端商店会为了自己的利润回报，而将此产品快速 订货、大量囤积的
3、。 （在操作市场的时候这个消费者心理我们可 以借用一下，在市场上当你想推开某支产品时，你可以人为的 制造一些货源紧张、供不应求的氛围，从而达到产品推广的目 的。 ） 诚信是企业的根本：诚信丢了，三鹿一去不复返了；诚信丢了， 达芬奇痛哭流涕了；诚信丢了，双汇万隆万万岁了。当然这一 切与我们娃哈哈又有什么关系呢！不过我也期望他们永远不要 和娃哈哈产生关系。诚信丢了，郭美美女士在众目睽睽之下把 红十字会的衣服扒了！ 但是 这和我们 又有什么关系呢！可是 我期望他和我们娃哈哈能产生关系！当然我指的关系主体不是 郭美美这个人，而是她背后所涉及的慈善事业。我们销售无非 追求的是一个个人利润以及经销商和企业
4、的利润，在我们追逐 个人利益的时候我希望能够实现我们的人生价值。我们娃哈哈 的市场销售遍及城市乡村、山区平原的各个角落，我期望公司 第 3 页 能够改变一些人的命运，那就是偏远山区的贫困儿童。对于他 们来说，他们是最无力改善自己现状，最无力决定自己未来的 一个与我们看似遥而无关的群体。但当我们给予这些儿童看似 无关紧要的小小帮助时，往往给他们带来的却是人生的大大不 同。我们老板对娃哈哈的期盼是百年老店，我想我们娃哈哈如 果对现在这些贫困儿童进行帮助，也就是在对我们娃哈哈的将 来进行投资，他们或许会成为娃哈哈的下一个忠实消费者，或 者会成为我们的职员，也或许会成为我们公司中的领导，我很 乐意看到
5、一个双赢的结果。 （毕竟我们娃哈哈也是靠儿童营养液 起家的） 。 总之，大话不多说了，助人为乐没什么不对的。 二、工作回顾：关于个人工作进程中的几个领导所难以看到的 销售细节： 我的工作历程，我曾在石家庄市区做过 5 个月的基层业务员。 记得应该是 09 年 5 月份的时候石家庄市区做了一次纸箱回收的 活动，截止时间是当月底。然而在邻近月底的 2.3 天时，二批 商在忙着对他新接手的某产品在做铺市活动。纸箱回收工作也 就弃之不顾了，为了不使终端利益受损，避免终端丧失对我司 的信任和对我的认可。我就自己骑上二批商的电瓶车拉上水到 终端核销箱皮去，最终没有遗漏我负责区域内的任何一家终端， 并且和终
6、端建立了良好的客情。在我离开市场一年半的时候依 第 4 页 然有终端给我打电话寻求订货。 （当然这期间不断有人打电话订 货，我都进行了电话转单，特意告他们我已调动的事情） 。后来 到 xx 做了客户经理助理一职，当年 11 月份在几经波折之后成 功的开发出来 xx 盐业这一客户。在没有把它开出来的之前我已 经迅速跟 xx 的所有二批建立起了客情。当新客户第一个月刚做 且开订货会的时候不仅市场没有出现任何换户造成的减量，反 而是增量不少。比如这一个月的时间客户经营的 xx 三分之一的 市场仅大非常订货量就达 6000 件。在新客户成长的前期也给他 起了很大的助力作用，当时在各个乡镇开了好几场订货
7、会。除 了三场有经销商的参与外，其他 7 场都是由我自己协同当地的 送货员所完成的。我一人负责会场的产品陈列、宣传画张贴、 政策讲解等几乎全部过程。 （当时 xx 开始推广 350 快线，好多 终端不敢接货、不肯销售。我想了一个对终端来说非常稳妥的 方法，那就是我让经销商的人员陈诺如果我们的 350 快线卖不 动，临期之前我们给你换成嘉禾啤酒、今麦郎面等都可以，这 样打消了他们的后顾之忧，后来确实 xx 的 350 快线走在了其他 市场的前面） 。在 xx 市场趋于稳定之后我又转战到井陉，初到 井陉面临众多难题：老客户情绪问题、库存过大、临期品较多、 年前未及时压货到终端问题、以及前任客户经理
8、对在谈新客户 的产品分配承诺无法兑现问题。这一系列的问题我层层解决， 逐步处理，最后得以把经销商各个问题完善之后也和经销商建 立了良好的信任关系。市场操作期间通过和当地大商超的各级 第 5 页 主管建立良好的个人关系，使得我司产品不仅在超市拥有了绝 佳的位置，而且我们的宣传画在超市的张贴也是其它竞品所望 尘莫及的。我以比其他厂家绝对廉价的价格，拿下了两个大超 绝佳的位置和排面。同时在供货价格的调整上也让经销商赚取 了较高的利润。 （捎带讲一个期间我打击竞品的故事：我为竞品 牵线搭桥，这个产品是罐装的、二十来瓶的、红色礼袋的，咱 们周边市场卖的非常不错的那个东西！他是什么产品呢？你们 懂得！当此
9、产品在市场上缺失客户无人销售之时。我帮他开 发了一个客户让他们建立了合作关系。当然我敢于如此去做事 情是对竞品的销售特性和客户渠道进行过深思熟虑的，他们合 作的结果正如我所料一般，竞品销售惨败，客户稍有盈利，我 司 350 快线销售无阻。 ）10 年 11 月份我又成功的开出来井陉华 振这一客户。当然新客户新套路，在他走过的这一年里我们共 同完成了许多工作。各个产品都是当地的新品，各个新品都有 它实际销售中遇到的诸多难题。过程中做过好多事情，譬如： 同业务员把宣传画铺天盖地张贴、在特通以及传统网络中的新 网点开发时屡屡碰壁、引导客户自行召开新品订货会、自己出 钱购买大快线推拉贴、自己制作茶饮料
10、兑奖点 KT 板等等，一系 列的事情。不过付出往往都是会有回报的，结尾也不错，矿区 的 12 万人口年任务完成 360 万。为井陉县的整体增量起到了很 大的促进作用。井陉县去年整体完成四百多万销售额，今年共 计完成壹仟多万销售额，增长率为 130%左右，在我们石家庄西 第 6 页 区是增长率最高的市场。 三、我现在啰嗦一下我的小小市场心得：当我们这次竞岗完毕 后会有好多新人面临着市场的步入和交接。我的内容就是关于 进入市场的三个步骤：第一步初入市场稳为主，不管你有想法 也好，没想法也好。刚刚进入一个市场时最稳妥的办法就是顺 应老步调，边走边思考。这期间不能急于求成，要先稳定经销 商的心理、稳定
11、市场运行节奏。第二步找准市场重心点：我把 市场的重心归结为两点，一是人员重心，二是渠道重心。这个 重心是我们市场成败的关键所在。人员的重心就是经销商思路、 经销商心理。渠道的重心就是经销商的物流和二批商的物流通 道。这两个环节也正是我们工作中一个真正借力的过程。当经 销商的思路跟进了，积极性提高了，那么就不愁把他下属的人 员为我所用了。渠道中单纯经销商的物流通路有限，把二、三 批或其他渠道的物流通路融入到我们的队伍中，自然接下来的 销售就好办了。第三步狠抓产品求发展。要想减小销售压力促 使市场良性发展，就得拓宽销售品种，使得老品新做与新品开 拓齐抓共进。当某一项新品决定去做时，要先做到适时适地
12、的 考虑，然后毫无余力的小范围、大面积的集中铺市，紧接着要 有消费者的拉动活动跟进。做新品时务必要有清晰的思路、连 贯的步骤、坚定的态度。 四、我的竞岗目标就是有一定的销售基础，12 年年任务不低于 1500 万的市场。无论是石西的、石东的、还是邯郸邢台的都可 第 7 页 以，我的联系方法在公司的邮件联系表里边可以看到，我希望 各位认可我的领导可以尽快联系我哦。当然我更欢迎选择我的 领导能对我的前期操作的市场进行一些实地考察，检验一下我 的工作成绩后再做决定。毕竟这样更能减小领导用人的风险嘛。 总之：不管 领导去，或者不去，终端形象就在那里，不减不降； 领导见，或者不见，宣传画从矿区到乡村，处处可见；领导选， 或者不选，我就在这里，等着空间。 最后要感谢一下拉我入职的余经理，是他给了我机会，给了我 空间，使我得以成长。当然我在他身上也学到了不少东西，尤 其是他对工作的那份专注和尽职；其次要谢谢夏经理，是他让 我学到了市场操作中的稳步性和全局观；最后我要谢谢那些关 心我和帮过我不少忙的销售兄弟们，是他们同我携手并进、风 雨共担。最后愿 20XX 年我们冀西市场能再创佳绩，希望我们的 工资待遇也能够更加给力。 不管大家听是没听，反正我是讲了！ 谢谢大家