如何初选与评估供应商1.ppt

1、如何初选与评估供应商本模块主要内容本模块主要内容n如何设定与企业相适应的供应商评价标准n如何评估供应商n如何选择最合适的供应商何时需要进行供应商评估何时需要进行供应商评估n n在询价后n n在谈判前n n在建立AVL时n n当需对AVL更新时n n当AVL中的供应商能力出现较大变化时n n当需要供应商配合公司的战略调整时供应商评估框架设定供应目标及优先级别设定供应目标及优先级别识别潜在供应商识别潜在供应商新供应商进入新供应商进入筛选潜在供应商筛选潜在供应商定位采购项目定位采购项目同供应商一起评价评估结果同供应商一起评价评估结果录入供应商数据库录入供应商数据库基本流程基本流程设定供应战略设定供应

2、战略 包括定位与供应商关系类型包括定位与供应商关系类型分析供应市场分析供应市场确定评估标准确定评估标准获取更多信息获取更多信息设定权重和评估等级设定权重和评估等级如果可能做一完整的如果可能做一完整的SWOT分析分析确定供应商发展战略确定供应商发展战略 重新评价供应风险重新评价供应风险利用供应定位模型利用供应定位模型确定确定优先级别优先级别评价重点评价重点Impact/supply opportunity/risk ratingExpenditure供应定位模型供应定位模型80%of items=20%of value20%of items=80%of valueMHNLBottleneckRo

3、utineCriticalLeverageSpot purchaseRegular tradingCall-off contractsFixed contractsPartner-shipJoint venturesInternal provision利用关系图谱利用关系图谱绩效绩效能力能力积极性积极性=x利用绩效模型利用绩效模型需要与供应商建立紧密合作关系才有利于采购项目（这类需要与供应商建立紧密合作关系才有利于采购项目（这类采购项目往往具有非标准化特征）时，供应商的积极性是采购项目往往具有非标准化特征）时，供应商的积极性是重点评价内容。重点评价内容。利用绩效模型利用绩效模型能力能力高高低低

4、高高积极性积极性To be avoided Capable but uncommitted “Middle of the road”Willing but incapable Ideal44供应商评估标准客户服务和响应客户服务和响应 可得性可得性成本成本质量质量供应目标供应目标?评估标准必须服务于供应目标评估标准必须服务于供应目标能力标准一能力标准一 质量标准质量标准 标准件（服务）标准件（服务）规格要求能被满足吗？生产过程有灵活性？不合格品率以及变动趋势？可靠性？耐用性？Durability使用寿命？保修范围？能力标准一能力标准一 质量标准质量标准 非标准件（服务）非标准件（服务）研发投入知

5、识产权资质和经验实用性生产能力和技术管理体系成功案例质量管理职能部门地位公司质量方针（QUALITY POLICY)发展计划能力标准一能力标准一 质量标准质量标准 积极性评价积极性评价是否愿意参与前期设计工作？是否愿意提供产品规格调整的灵活性？是否愿意进行特别的检验试验？是否愿意组织专门的团队？是否愿意转让技术，培训人员？尤其是非标准件产品需求时能力标准二能力标准二 可得性标准可得性标准 供应商是否为企业所在市场提供服务？供应商是否正在为企业竞争者提供服务？产能能否满足要求？是否有分包商存在？平均库存水平？供应商标准产品范围？进出口能力或限制？提前期限制？能力标准二可得性标准能力标准二可得性标

6、准 积极性评价积极性评价是否能根据需求投资发展生产线是否愿意共享信息是否愿意同需方一起在缩短提前期上采取措施是否愿意提供长期供应保障是否愿意在交货方式上更有灵活性尤其是供应空间和时间距离很远时能力标准三能力标准三 供应商反应标准供应商反应标准 在公司的目标方针中如何描述客户支持和反应？如何描述处理顾客投诉程序？顾客服务团队经验和专业水准？是否提供培训服务？是否建立方便的信息沟通渠道？是否提供远程网路服务？是否主动要求供应商做评估？是否有持续改进计划?尤其是新产品需求时能力标准三供应商反应标准能力标准三供应商反应标准积极性评价标准积极性评价标准在紧急需求时提供优先权在紧急需求时提供优先权提供特殊

7、培训提供特殊培训指定专业客户服务经理指定专业客户服务经理参与联合应变计划参与联合应变计划是否愿意ITCM5:U3:3.2-16能力标准四能力标准四 成本标准成本标准标准件（服务）标准件（服务）价格折扣率支付时间表支付条件财务成本价格修正公式支付币种物流成本能力标准四能力标准四 成本标准成本标准设备生命周期成本设备生命周期成本安装、调试和拆除成本投入产出效率人力能源消耗成本维护保养成本平均中断时间成本售后服务成本系统升级成本残值。能力标准四能力标准四 成本标准成本标准体现在能否提供降低成本的便利条件体现在能否提供降低成本的便利条件电子商务 E-commerce合并账单服务采购卡服务消减订单的便利

8、 Possibility of using delegated purchasingunder call-off contracts寄售服务 供应商是否提供供应商是否提供能力标准四能力标准四 成本标准成本标准能否有降低成本的可能性能否有降低成本的可能性直接物料成本 直接劳动力成本 企业管理成本 Overhead costs 生产效率 分销物流成本 融资渠道 付款条件DELIVERY能力标准四能力标准四 成本标准成本标准积极性评价标准积极性评价标准是否愿意参与供应链联合成本评价是否提供特殊的价格折扣是否提供更有利的支付条件主要评价供应商是否愿意采取相应的降低成本的措施主要评价供应商是否愿意采取相

9、应的降低成本的措施能力标准五能力标准五 综合能力标准综合能力标准可靠性标准可靠性标准成立多久?管理者经验、能力和信誉如何？公司和产品的市场声誉怎样？公司雇员的士气如何？商业态度如何？公司组织架构是否合理？信息技术使用程度？企业文化是否相容？市场定位是否相似？业务量、规模是否一致？政策是否相似？商业环境和条件是否相似？能力标准五能力标准五 综合能力标准综合能力标准互溶性标准互溶性标准Routine items关注重点：最少的时间和精力选择评价标准选择评价标准质量 规格满足程度 专业程度可得性 产品范围广度 合作时间长度 交付速度和可靠性供应商反应 订单快速回复速度 沟通方便程度 是否有专门的客户

10、经理 选择评价标准选择评价标准成本可否使用采购卡?可否使用电子商务?可否接受合并账单?可否接受保有一定库存?选择评价标准选择评价标准综合能力直接物料成本直接劳动力成本企业管理成本 生产效率分销物流成本融资渠道 关注重点：关注重点：降低价格和成本降低价格和成本如果转换成本较高如果转换成本较高评价标准：评价标准：选择评价标准选择评价标准满足质量、交付时间保证最低价格如果转换成本基本可以忽略如果转换成本基本可以忽略评价标准：评价标准：选择评价标准选择评价标准关注重点：关注重点：降低供应风险降低供应风险评价标准：评价标准：质量质量 规格满足程度规格满足程度可获得性可获得性 是否愿意签署长期合同保障是否

11、愿意签署长期合同保障 是否愿意提供沟通便利是否愿意提供沟通便利 客户经理客户经理 信息系统信息系统积极性积极性 接受提前期的灵活性接受提前期的灵活性 接受分阶段发布的规格接受分阶段发布的规格关注重点：能力与积极性关注重点：能力与积极性选择评价标准选择评价标准评价标准：所有的细节评价标准：所有的细节供应商积极性评估模型业务价值份额业务价值份额Your%share =Your expenditure x 100 Suppliers turnover用来辅助判断供应商的积极性用来辅助判断供应商的积极性主动接触你?对询价的反应?主动提供更多的信息?即使敏感性信息?沟通语气？发展发展业业务务吸吸引引力力

12、程程度度业务价值业务价值高高供应商感知模型 Perception Model核心中中等等低低可可忽忽略略NLMH边缘盘剥Marginal 不要期望获得优先权 不要期望有发展潜力的可能 不要期望增加议价力量Exploit别期望发展一个长期的合作关系别期望获得优先权小心被剥削Develop供应商看重的是潜力或者其它他能获得的好处供应商愿意花时间和精力同你建立关系适合建立长期的合作关系Core供应商把你的业务作为他的核心业务一部分供应商愿意花代价与你建立密切关系适合合伙4.4-2一个有趣的现象一个有趣的现象一家专卖休闲一家专卖休闲T恤的供应商曾经为某款恤的供应商曾经为某款T恤恤提供以下提供以下四种报

13、价：四种报价：￥25-to Buyer A￥15-to Buyer B￥10-to Buyer C￥8-to Buyer DT恤的固定成本是￥恤的固定成本是￥7，变动成本是￥，变动成本是￥2of your companys businessPurchaseitemcategoriesMarginalExploitDevelopCoreRoutineLong-termcontractsLeverageSpot or termcontractsTermcontractsBottleneckLong-termcontractsCriticalPartnerships Different suppli

14、ers perceptions最可能的供需关系最可能的供需关系Low priorityspot purchases识别、筛选和调查供应商等待和观望等待和观望吸引与观望吸引与观望发现和发掘发现和发掘三个常见的识别供应商的方法三个常见的识别供应商的方法来的往往不来的往往不是最好的是最好的最好的往往最好的往往不来不来找的往往错找的往往错过最好的过最好的筛选供应商的目的筛选供应商的目的海选捞出可能的供应商减少数量从而降低时间和精力支出设定基本筛选标准在产品范围内满足规格要求可接受的交货期可接受的价格范围可接受的地理位置可接受的公司性质供应商调查供应商调查从以下源头搜寻信息从以下源头搜寻信息黄页黄页行业

15、期刊行业期刊展览会展览会商会和行业协会商会和行业协会政府公共服务机构政府公共服务机构互联网互联网业务伙伴业务伙伴可以分为以下四类信息源可以分为以下四类信息源公开信息源公开信息源调查问卷调查问卷实地拜访实地拜访第三方证明第三方证明设定权重设定权重设定权重设定评价标准的基础取决于供应目标每个评价标准对企业的重要性决定了该标准的权重确定值域确定值域分别描述不同值域的含义然后确定你的底线（及格线）练习如何计算加权练习如何计算加权 Supplier Capability Ratings Measuring equipment A B C(and components with allocatedweig

16、hts)Score Wtd.ScoreScore Wtd.ScoreScore Wtd.Score6.Life-cycle cost List price(1)1 1 3 3 4 4 Discounts(1)2 2 2 2 3 3 Cost of spare parts(2)1 2 3 6 1 2 Cost of staff training(1)1 1 4 4 2 2 Cost of maintenance support(2)1 2 3 6 1 2Maximum score possible=224 Totalweighted score:161 147 128SupplierSuppli

17、erSupplierAppraisal criteria练习如何计算加权练习如何计算加权 The maximum possible score for any supplieris 224 points.This is calculated as follows:Sum of the weights of the Maximum score possible appraisal criteria components for the components =(56)x (4)=224 x Supplier A:161/224=72%Supplier B:147/224=66%Supplier

18、C:128/224=57%Total capability scores:特别提示特别提示有些标准只能有得分或不得分，为了增加评估信度，如何使用智慧？记住突然死亡法的使用，并需做出检讨。对于都通过了及格线的供应商，并非只有一种选择STOP评估财务健康状况 资产负债表资产负债表The Balance Sheet 特定时间点的资产负债情况损益表损益表The Profit&Loss Account 一段时间内的收入与支 出状况 评估财务健康状况评估财务健康状况财务指标财务指标:收益性指标收益性指标 Gross profit x 100 Turnover Net profit x 100 Turnov

19、er毛利率净利率 Turnover x 100 Capital employed Net profit x 100 Capital employed资本回报率Return on capital employed(ROCE)净资产营业额Capital employed=shareholders equity +long-term loans财务指标财务指标:收益性指标收益性指标Net profit before interest and taxes x 100Fixed assets plus current assets总资产回报率Return on Total Assets(ROTA)财务指

20、标财务指标:收益性指标收益性指标 Current assets Current liabilities Current assets-stocks Current liabilities速动比率Acid ratio(quick ratio)流动比率Current ratio财务指标财务指标:偿债能力指标偿债能力指标 Long-term loans x 100 Capital employed Cost of sales Average stocks库存周转率Stockturnover杠杆比率Gearing财务指标财务指标:偿债能力指标偿债能力指标 Debtors x 365 Turnover

21、Trade debtors x 365 Credit sales应收账期Debtor collection period财务指标财务指标:偿债能力指标偿债能力指标目的目的短期财务状况分析指标（用于指导建立短期合作关系或者可随时更换供应商的情形）长期发展前景指标（用于指导发展长期合作关系）后续工作下一步下一步SWOT 分析供应商分类录入供应商信息分享评价结果激发供应商积极性重新评定供应风险知己知彼，百战不殆分类都是为了方便管理成果是要延续的分享能让价值最大化尤其是现有供应商的积极性都不令人满意时完全完成SA&SSThey may force us into sole source contrac

22、t that restricts sourcing elsewhere They may sell to our competitors tooThey may withdraw from our market if not successfulThey may increase prices at the end of the first contractOurs:Theirs:Ours:Relatively small purchase volume Lack of negotiation skills Theirs:Lack of experience in our market Exc

23、ess capacity No product differentiation Long term contract -guaranteed supplyThey provide training to our product design staff Possibility to buy back some of our production SWOT Analysis-an exampleSWO T We are their first client in a new market Small but growing business Leader in their home market Deal in both raw materials&finished products Better access to market information Good technical support capacityIOR 水水平平业务价值业务价值HMLNItemE80%of items=20%of value20%of items=80%of valueMHNLItemE重新评定供应风险重新评定供应风险