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1、服务销售九大关,2020/11/6,2,一、启动关,1、树立创业精神，一切从零开始，学会“三勤”“三不说”的原则。 2、树立短期目标和长期目标、学会“三忍”。 3、逐级启动 ，逐步成功，要沿着成功的 道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰苦的 零售精神。,2020/11/6,3,三勤 三不说 三忍,手勤，眼勤，嘴勤 影响企业的话不说 影响上级的话不说 影响员工团结的话不说 容忍，忍让，忍耐,2020/11/6,4,二、服务关,1、树立良好的服务心态 2、服务第一、销售第二和（销售第一、服 务第二） 3、要注意个人形象 ，注意个人卫生。 4、学会聪明人的心态，要发现重点顾客。,2020/11/6,5,三
2、 、熟人关（朋友关）,1、好心情：每天保持好心情和顾客互动。 2、熟人关的目的：通过与别人或顾客的聊天 达到彼此熟悉。 3、熟人关的条件：进行聊天顺利通过熟人关。 4、熟人关是整个成交过程中所起到的主要作 用。 5、连续没有卖出产品的美容师的原因？,2020/11/6,6,四、聊天关,1、主动打招呼 2、消除顾客的紧张心情 3、接近顾客的最佳时机（见后页） 4、做美容刚开始3-5分钟内不与顾客交谈 而是用娴熟的的技能打动她，前10分 钟不要提买产品。 5、找合适的话题，循序渐进的进入主题。,2020/11/6,7,接近顾客的最佳时机,当顾客环视四周搜索时 当顾客看着促销人员时 当顾客长时间凝视
3、某一产品时（或问及某项服务课程时） 当顾客忽然停下脚步时 当顾客直接接触产品时 当顾客提出参观要求时 当顾客提及某人介绍时,2020/11/6,8,影响与顾客聊天的四个现象,你在聊天时，顾客不出声 你在聊天时，顾客“恩、啊”应付 双方都没有笑容 顾客讲，你成了听众,2020/11/6,9,五、产品服务方案关,1、产品的分类及原料的作用 2、产品的价格、含量（必须熟背） 3、产品所含原料背景的作用 利用产品的组合及其作用来成交 利用产品内的原料作用来帮助成交,2020/11/6,10,4、服务方案： 根据顾客的经济实力推荐2-3套方案 根据当时的促销活动方案 把顾客分类： 按完美型、需求性、满足
4、型来分,2020/11/6,11,六、服务项目展示关,A、服务项目的分类及作用 1）熟背服务项目的价格 2）熟背服务项目手册 3）掌握各种手法技能：（如面、身体、香 薰、各种时尚 项目等让自己从美容师 转变为美疗师） B、服务项目及相关仪器在成交中起到很大 的作用 （例机器人、超普仪器等）,2020/11/6,12,C、产品套系化 1）服务项目中所用产品均为几种产品组合， 使成交金额大幅上升 2）专业化：每个手法的作用及产品的配合 功效 3）简单化：让顾客不感觉复杂,2020/11/6,13,D、1）把店里的每次活动的照片和活动的 展示给顾客看 2）必要时一个一个领着顾客解说或尝试,2020/
5、11/6,14,七 、大夫发现需求关,1、树立美容师的专业性、权威，使顾客信赖你。 2、准确发现顾客的皮肤问题和形体问题，发现哪 个项目更合适她，发现一种就可以了（例：先夸优点，再说缺点，抓住一点使劲说） 3、一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于解决的,2020/11/6,15,4、抓住缺点，迅速放大，实现成交。 5、大夫关的重要环节： 准确发现皮肤问题，抓住缺点迅速放大（先推销自己） 再推出一套合理的治疗方案，要和顾客 产生共鸣 展示顾客档案增加权威性 结束语要肯定，帮助顾客下决心,2020/11/6,16,八、销售关,1、销售=聊天，有目的性的聊，结果性要强 2、销售中应注意环节，注意力要集
6、中，发现并抓 住成交信号 3、学会“高压减压”和“迂回战术” 4、语气柔和、适中、吐字清晰，流利,2020/11/6,17,5、正确的设计一套治疗方案，并准确的用易懂的 语言向顾客讲解。 6、有粘劲：用十次的努力换回一次即将失去的机 会 7、解答顾客的习惯性的拒绝的问题,2020/11/6,18,九、顾客档案管理关,1、建立完整的顾客档案 2、如何建立完善的顾客档案，把握填写顾客档案的时机 3、按照顾客档案项目认真填写 4、一定要感谢顾客愿意与你配合 5、建立完整的档案,2020/11/6,19,6、顾客档案起到的作用 7、把老顾客的感受等例拿来教育新顾客 8、顾客档案管理 美容师建立 院长帮助建立 院长管理 每周检查一次,THE END THANK YOU !,