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1、Xxx国际家营运方案 目 录一 市场的定位：二 市场的策略：三 市场的更名：四 市场的开发、运作计划：五 招商的策略:六 三方共赢策略：七 市场服务的区域：八 市场的规划：九 市场的营销策略：十 市场的经营管理：十一 打造策略联盟：十二 市场的广告策略：十三 市场的管理机构：十四 租赁模式及租金政策：十五 商场的装修改造：十六 广告促销活动的费用测算：十七 招商推介会的费用测算：十八 合作共赢的方式： 一 市场的定位：1.商户的定位：家具品牌工厂的直营批发中心及黄淮区域运营总部-品牌家具工厂批发基地2.产品的定位：产品处于低、中、两个档次。3.销售的定位：批零兼顾，以批发的“理由”带动零售。4
2、.消费者定位：城市里年轻的中产阶级，企业主、白领、公务员，地域范围与临沂经济影响区域相符二市场的策略：与现有家具城“错位”经营，打造“差异化”“特色化”和“规模化”经营。1. 打造山东最大的“红木一条街”2. 打造山东最大的“办公酒店馆”3. 打造山东最大的“川派馆”4. 打造山东最大的“集成家居体验馆”三市场的更名：我们经过对临沂市场长期的调研，走访了家具厂家、家具经销商、市民消费者和一些出租车司机等，得到的结论：汇海隆的名字印象评价较为负面，市场二次启动过程中沿用原名会有非常大的负面作用！由此我们建议更名，拟命名为“临沂国际家具城”。四市场的开发、运作计划：1.现阶段全力启动一期2-7栋的
3、策划、招商和运营工作。2. 一期市场的成功开业、健康运营是后续二期、三期市场的策略定位、市场招商等各项工作开展的坚实基础。3.二期成功开业后，继续启动三期的市场招商工作，利用规模效应一、二、三期携手运作、定位错落有致、共同打造山东第二个北园路家具商圈！4.在一二三期各商场独立核算的状态下，整体宣传费用按面积分摊。五招商的策略：商户的选择对市场未来的运营和发展至关重要。市场经营成功的外在因素是“定位、地段、周边环境、商圈、广告促销”；内在因素是“商户的经营能力”。它是建立在商户的“实力、经验、产品、经营成本等基础之上的。 所以我们打破现有的“中间商”经营方式，全面面向家具工厂招商。 1. 面向临
4、沂等产业集聚地区推广与招商为主导； 2. 面向临沂的家具经销商的推广与招商为补充；临沂的实木家具河北胜芳的玻璃家具潍坊周村的布艺沙发济南软床系列四川板式家具浙江安吉转椅办公浙江玉环欧式家具江苏蠡口全系列家具江西南康的实木床品浙江东阳红木家具等。3.招商的手段：前期主要针对有代表性的大客户和品牌客户进行招商，以大带小，以品牌带动一般商户进驻的策略。 A 利用媒体招商：先声夺人，制作高炮广告、公交车广告、电视广告、广播广告等大幅宣传我们的特色和优势。制造新闻报道事件，以招商会或大客户签约等方式，邀请当地领导参加和当地媒体报道。B 生产基地招商：成立专门的招商组针对以上的家具制造基地，进行目标性招商
5、，在生产基地开招商推介会，同时利用行业协会组织有意向企业来临沂考察。C争取协会出面以“包馆”的方式扎堆入驻。D本地商户招商：尽可能收集到临沂所有家具商户的资料，采取直接拜访和电话洽谈的方式招商。降低商户的进驻门槛：租金政策的优惠，批发大厅店铺面积规划在120-150左右，降低入驻业户资金投入 ；租金采用季付来支持业户经营； E挖掘行业外的投资人，家具市场的“营业员”来当老板，为其提供与厂家对接的机会。 F 引入临沂“炒店铺”的方式，制造火爆招商的局面。六三方共赢策略： 家具工厂 家具商场 消费者 三方共赢 打造一个展示平台，让家具厂家实现“前店后厂”和“前店后库”，去掉中间环节，让消费者买到一
6、个“批发价”的商品，再由“批发价”来吸引更多的消费者购买，又解决家具工厂对“走量”需求。家具工厂要“走量”，消费者要“实惠”，最终会实现共赢！七市场服务的区域：1.第一步：产品要“依托临沂，服务山东”为理念，比如说：红木一条街将打造成山东最大的，汇集各大门派。2.第二步：扩大宣传和影响区域，打造“黄淮地区”的营销总部，形成与临沂批发市场媲美的市场覆盖。八 市场的规划：市场统一规划，功能分区，品类分布合理。软体馆、沙发馆，板式馆、实木馆、红木馆、四川馆等。具体经营分区：见附表九市场的营销策略：1.产品策略：A 产品招商原则：领先的，对位的产品 B产品招商方向：以临沂乃至山东的本土产品为主，以外来
7、产品为特色化经营，达到“人无我有，人有我廉”的模式。 C产品档次定位：中档及以下产品，以满足最为广大的消费者，追求物美价廉的消费需求。 D产品品种定位：民用家具 卧房家具 客厅 餐厅公用家具 办公 酒店 户外 学生装饰家具 地毯 饰品 字画 礼品 E产品价格定位：获利品种-满足中档偏上消费者 集客品种-满足大众消费者 F产品的风格：中式 欧式 美式 现代板式等2.产品价格策略： 让利消费者，与商户结成“利益共同体”，低价迅速占领市场。3.产品品牌策略：A一线品牌整个市场占20%，二线品牌占30%，其余为三线品牌。 B打全局牌，要求商户用标准化、规范化的售前、售中、售后服务来树立“汇海隆”的口碑
8、宣传。 C与品牌家具共同宣传，实施互利共赢。4.渠道制胜策略：A 与厂家联手培育高水平的下线经销商 B 择机与有实力的建材批发市场合作 C 积极开展“九县”批发拓展工作 D 积极开展小区推广工作 E 开展与家装公司的合作 F 积极开展团购工作 K 组建家装设计师沙龙5.市场的细分：一级重点市场： 兰山区 罗庄区 新区 二级重点市场： 九县 三级重点市场： 鲁南地区 苏北地区6.市场推广策略：A 重点抓好“形象广告”工作 B 重点做好卖场前移工作 C 重点做好小区推广工作 D 重点做好家装公司合作 E 重点做好宣传图册、宣传单页、宣传光盘等销售工具的制作和使用。7.服务策略：商场的售前、售中、售
9、后服务，实施标准化、规范化、统一化。十市场的经营管理：市场日常管理引入和学习红星美凯龙管理模式，实施规范化，标准化的策略1.人才为本的人员管理： A 招聘优秀的营业员是实现销售目标关键所在。 B 制定管理规范，实施约束机制。 C 统一加强团队培训，提高团队的整体作战能力。 2.商品管理：A实施同种产品的量化管理，本着商户都赚钱的原则。 B 遏制仿制、假冒、劣质的产品的进入。 3.后勤管理：做好入驻商户的服务工作，为商户经营保驾护航。十一。打造策略联盟：根据市场调研分析，家具的购买有60%来自新购房的消费者、30%来自新婚、10%来自更新。所以我们要与我们行业的上游企业结成策略联盟。 1.引进本
10、地或区域政府的商业优惠政策和条件 2.引进工商等职能部门或各地商会与本市场建立商业关系、沟通渠道和商业联合模式。3.与地产商结成策略联盟相互宣传 2.与婚庆用品商结成策略联盟相互宣传 3.实施摄影棚策略联盟，大美临沂、人文之美，美在汇海隆。 4.引入银行门店，并结为联盟 5.择机与临沂的其它批发市场结为联盟相互宣传 6.引入物流联盟运营加入与家具互动的相关行业，形成“策略联盟”，会为市场带来持久的活力和潜在客户。十二。市场的广告策略： 1.形象广告：1.购买10台依维柯形象车 2.市区高炮广告5块，郊县广告10块 3.经过“汇海隆”的三条公交车广告40个 4.临沂交通台广告一年 5.各县城进城
11、路墙面广告100块 2.促销广告： A 招商大会广告B 开业促销广告C 重大节假日促销广告D 常年的DM宣传广告通过有效的形象广告宣传和定期的促销活动的开展，提高汇海隆的品牌知名度和市场的占有率，从而达到“让消费者得到实惠，让商户良性经营”的长远营销策略，才是商场持续健康发展的唯一保障。十三。市场的管理组织机构：市场管理下设5个部门：企划部 2人 负责市场的宣传与推广招商部 8人 负责市场的招商与调整运营部 2人 负责市场的运营与管理后勤部 20人 负责市场的后勤保障工作财务部 2人 负责财务工作保持高水平的运营水准，更好的服务于商户和客户。十四。租赁模式及租金政策：1. 市场的商铺采取租赁式
12、经营的模式，商户承租后自主经营产品，在出租方的统一管理下实现产品销售，租方只收取租金、物业费等，租赁期限一年。2. 租金实行分区制，由于前期市场运作了三年，现已处于瘫痪状态，现存商户21家已经不交租金了，有考虑到市场二次启动难度很大，需要一定的市场培育期，期间商户经营风险很大，出于吸引商户入驻、降低经营成本的考虑，租金必然不会很高。3. 一层：A区 30元 二层： A区 20元 B区 26元 B区 16元 C区 24元 C区 12元 4.租金优惠政策： 对入住的商户交三个月租金，用六个月的优惠政策。 5租金收入：按照现有的租金价格，平均租金为21元平方米，2-7栋总面积约76万。 合计：21元
13、*76万*12月=19152万元。十五。商场的装修改造：1.外立面形象改造： 2.内部结构改造：3.修缮改造： 附：按设计图纸出预算十六。广告促销活动费用测算： 形象广告：1.购买10台依维柯形象车 120万 2.市区高炮广告5块 郊县高炮10块 200万 3.经过“汇海隆”的三条公交车广告40个 40万 4.临沂交通台广告一年 30万 5.公关媒体费用：20万 6.县城墙体广告：30万 总计：440万 促销广告：1. 招商会 5万2. 开业庆典 60万3. 节假日促销 50万4. 广告单，广告小礼品 20万总计：135万总合计：575万十七。招商推介会的费用测算： 针对蠡口，胜芳等九个专业生产基地，开招商会预计费用共计：20万十八。合作共赢的方式：临沂国际家具城二次启动时间表拟以12月28日为开业日07月15日-08月15日准备期： 文案整理、宣传片、招商手册、人员组建，设备到位、媒体摸底08月15日-10月15日招商开始：媒体投放、施工开始、招商谈判、现场接待、出访各地、10月15日-11月15日集中签约期：招商会开幕，商户陆续定位，签约工作收尾11月15日-12月28日开业前筹备期：签约商户入场装修、筹备开业活动。12月28日 盛大开业！14