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1、国际展览中小企业开拓国际市场的双刃剑 一 言近年来，随着国内花卉园艺企业开拓国际市场需求的增长，越来越多的中国企业走出国门，纷纷将出国参加国际展览会作为开拓国际市场的一种主要手段。笔者从2004年起曾先后同一些中国花卉与温室企业一起参加了荷兰阿姆斯特丹和日本东京举行的两个国际知名的花卉园艺展览会，深刻感受到，中国企业通过参加国际展览会，在国际市场开拓方面取得了丰硕成果，同时也带给我们一些值得反思的问题。首先，缺少参展前的市场调查。中国的很多参展企业往往将市场调查局限在对有关展览会基本概况及参展企业与客商调查等方面，而忽视了对公司产品消费市场、市场影响因素、经销商和行业分析等方面的调查，使参展的
2、目的性不够明确，从而影响了参展的效果。部分参展者甚至抱怨展览会效果不佳，动摇了继续参展的信心，从而放弃了国际展览会这一国际市场开拓的重要手段。其次，缺少高技术含量及具有差异性的产品。由于中国花卉及温室行业与国际先进国家相比起步较晚，自主创新产品较少，很多参展企业的展品同质性较强，技术含量较低，使海外客商对中国产品产生了低质低价的印象，并利用这一点，压低中国产品价格，而中国参展企业由于缺少各自的竞争优势，更是出现了彼此间相互压价竞争的现象，而这些企业的展位所吸引的参观客商少之又少。反观一些具有技术创新性产品的中国参展商，由于产品具有差异性，在吸引了众多参观客商甚至海外竞争对手关注的同时，也为中国
3、产品争得了良好的国际市场声誉。第三，缺少行业协会的组织与协调。由于中国的花卉园艺企业规模较小，参加国际展览会不仅要面对大型跨国企业的单独竞争，同时还要面对国外行业协会组织的国家展团的整个行业的竞争。中国企业在展览会上显得弱小与无奈。无论从展位规模上，还是展位形象设计上所存在的巨大差距，严重影响了中国参展企业品牌形象的树立。在现阶段，我们需要行业协会的组织与协调，化零为整，首先提升中国花卉园艺行业的整体形象。第四，缺少具有丰富国际市场经验与专业技能的复合型人才。人才是推动行业发展的重要动力。当中国的花卉园艺企业在国际展览会上面对海外客户时，语言关成为一道重要障碍，严重影响了与客户间的直接交流。而
4、国际贸易经验的不足，又影响了中国企业在谈判中的自身利益的争取。第五，缺少参展期间专注度的持续性。一些参展企业在展会期间客户流量较少时，往往会出现参展人员懈怠的现象。与欧美日等国家和地区的参展商相比，显得企业人员的职业素养不足，从而在一定程度上影响了企业的参展形象。透过这些问题，似乎可以得出这样一个结论，国际展览会就像中小企业进入国际市场的一把双刃剑。如果不能很好解决上述问题，参加国际展览会在为企业创造市场机遇的同时，也会给企业在国际市场开拓方面造成严重的负面影响。我们期待更多的中国花卉园艺企业能够登上国际展览会的大舞台，展示中国企业的风采，通过国际间的交流与合作，推动中国温室园艺产业迈向更高的水平。 温室园艺 GREENHOUSE & HORTICULTURE万方数据国际展览中小企业开拓国际市场的双刃剑作者：一言作者单位：刊名：农业工程技术温室园艺英文刊名：AGRICULTURE ENGINEERING TECHNOLOGY(GREENHOUSE HORTICULTORE)年，卷(期)：2008(7)本文链接：http:/