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1、庐江运营部 二零一七年六月,小型门店生鲜营运管理要点,内容提要,1、小型门店生鲜经营现状分析,顾客群体、消费特征、消费方式,2、小型门店生鲜营运管理要点,1、品类结构 （准确定位）,我们的顾客是谁？他们的需求是什么？我们能满足吗？,1、品类结构 （准确定位）,1、品类结构 （优化调整）,优化调整思路,不同的价位组合,低价位，占销量 中价位：占销量 高价位： 占销量,适合本地消费者需求,消费者口味、消费水平、文化水平、风俗习惯等,注重季节性调整,根据节日、季节进行适当的调整,合理的毛利结构,形象商品低毛利，普通商品高毛利，组合达成赢利目标,2、品质管理,订货,陈列,储放,质检,掌握出清时机,严格
2、收货,先进先出 最佳陈列量 合理补货,注重保鲜,准确订货,及时检查,出清,收货,品质管理,3、定价促销 （定价策略）,不同定价策略,通过经常促销、略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者心目中建立低价的印象,消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项（水产冻品、散装干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。,不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同。市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。,不同经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同，这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。
3、,经营规模策略,市场区隔策略,商品的敏感度策略,树立低价形象及配合促销策略,3、定价促销 （定价方式）,数字依据 商品成本 竞争对手价格 消费者数字喜好心理 运用“四舍五入”法,市场依据 节庆、气候、季节性 季节性大宗产品 市场供需状况 商品损耗率大小 商品的品质不同 促销商品,生鲜定价方式,定期市调 规范变价,3、定价促销 （促销方式）,店 庆 促 销,品 类 促 销,单 品 促 销,3、定价促销 （促销执行）,醒目宣传,量感陈列,热情面销,4、陈列展示 （陈列方式）,原位陈列,变化陈列,特殊陈列,为了维持卖场的新鲜感，有主题地开展促销活动，活跃常规陈列的气氛，就形成了不同的变化陈列。 原位
4、变化陈列 大量陈列 主题陈列,通常借助一些道具进行创意性陈列，达到吸引顾客眼球、刺激购买的目的,商品的位置和陈列相对固定，一般不做经常性调整。 以日常性陈列状态，表现整齐规范的形象，使顾客有一个明确的方位确认。 常规陈列是整体陈列的主体，常规陈列形态：温度柜陈列、陈列架陈列、地堆陈列等。,4、陈列展示 （陈列要求）,4、陈列展示 （陈列标准）,执行标准：生鲜商品陈列做到生熟分开,陈列饱满,，分类清晰，,突出品质新鲜,4、陈列展示 （陈列标准）,4、陈列展示 （陈列标准）,5、环境卫生,服装干净整洁、规范佩戴口罩一次性手套,机器设备干净、无油污,地面无积水、无油污，物料摆放整齐,陈列道具干净、无
5、胶印,执行标准：岗位员工按照要求着装统一,工作服干净整洁,无褶皱和破损，工号牌佩带干净清洁、无破损,正反两面均有照片,5、环境卫生,外部 因素,内部 因素,季节/天气,促销期,规格/品质,价格/竞争,配送服务,日均销量/客流,现有库存,陈列位置,订货应考虑的因素,6、库存管理,生鲜商品定价案例分享,生鲜促销活动案例分享,毛利率提升案例分享,某公司组织开展了“肉品节”促销活动，标超业态门店通过抓好货源组织、商品陈列、促销宣传等工作较好地吸引了人气并取得了良好的促销成效（环比增长58.48%、同比增长99.29%）。,经过不断摸索和实践，通过不同的定价策略立足于周边市场竞争，不断提升果蔬销售、合理赚取毛利，达到生鲜吸引人气的目的。,某生活超市生鲜经营中通过差异化定价策略、优化品类毛利结构、合理降低商品损耗、适度开展促销等措施使得生鲜综合毛利率达到15.58%的较高水平（其中自营生鲜毛利率达到18.87%）。,Many Thanks,