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1、聚成华企在线商学院,销售项目管理 讲师：黄飞宏,目录,销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结,案例分析：,几种类型的销售人员 1:总是在讲新项目故事的人 2:只在项目进入商务阶段使劲的人 3:项目刚开始便大量花钱的人,1 销售项目管理的定义,定义： 项目管理是对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。,2销售项目管理意义,意义： (1) 有效达成目标 (2) 控制各阶段的成本 (3) 确保各阶段的项目有序进入下阶段 (4) 调配资源,目录,销售
2、项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结,项目阶段划分,项目销售管理,第一阶段 概念交流,第零阶段 信息收集,第五阶段 新项目延伸,第四阶段 项目实施和总结,第三阶段 谈判签约,第二阶段 项目策划,销售项目管理总图,案例研讨:,某公司销售项目各阶段活动,销售活动的简化原则,1项目的大小不一样,有的阶段和评审点可以简化或合并 但活动不能减少,环节不能减少。 2一个人承担的项目一样有这些活动,只不过自己评审自己。 3 在签定合约后的活动可以根据实际情况简化多一些。,几种类型的销售示例: A:一次消费品
3、 B:带有服务的产品 C:将一次产品购买变为多次服务 D:组合产品销售,项目管理的六个阶段和四大评审点,概念交流,谈判签约,项目实施,服务及新项目延伸,项目策划,客户需求,组织,项目分析 项目立项,项目组,实施计划 控制计划 商务评审,关键任务,信息收集,策略分析 目标确定 制定计划,初步评审,立项评审,商务评审,客户关系评审,目录,销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结,第零阶段：信息收集,信息收集,信息收集的渠道,营销人员必须掌握的信息,1 发现市场机会的十二种渠道,2作为销售人员您得长
4、期做好的信息收集,有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯,如_, _等。 本公司的销售方针。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。,3短期的事前信息收集,目录,销售项目管理的定义及作用 销售项目管理的阶段划分及评审点 信息收集 概念交流阶段 项目策划阶段 谈判签约 项目实施和服务 新项目延伸 项目总结,项目管理的六个阶段和四大评审点,概念交流,谈判签约,项目实施,服务及新项目延伸,项目策划,客户需求,组织,项目分析 项目立项,项目组,实施计划 控制计划 商务评审,关键任务,信息收集,策略分析 目标确定 制定计划,初步评审,立项评审,商务评审,客户关
5、系评审,问题:,知道一个项目信息后怎样分析项目并得出策略? 分析哪些要素?,概念阶段主要活动介绍,1项目分析 (1) 客户分析 (2) 自身分析 (3) 竞争分析 (4) 环境分析 2项目立项 (1) 立项要素 (2) 评审 (3) 确定项目团队,第一阶段：概念交流,1.1概念交流阶段-客户分析,客户需求分析 客户决策分析 客户内部关系分析,客户需求分析,客户面临的问题是什么? 需要的是产品还是服务? 为什么需要? 预算和规划有没有算进去? 不要将用户的要求当需求 学会了解用户真正的需求,客户决策分析,客户购买流程是什么? 客户决策链与决策过程是什么? 怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系
6、?,所有客户设备购买都会经历以上类似决策流程，有的采用议标方式。,参与部门包含：计划建设处、运营维护处、电信运营处、财务部门、 设计院、以及总工程师、局领导,客户购买流程,案例:电信客户决策链与决策过程,局长,数据公司,经营部,运维部,计建部,计财部,供应局,办公室,纪监处,人力资源,营业厅,设备维护中心,线维重心,网管中心,客户关系网络,客户决策链和客户关系,以人为本: 人的因素是最重要也是最易变的因素之一 客户：具有独立采购权的企事业单位 决策人：参与采购项目决策过程的用户方面负责人 关键决策人：企业主要领导人 不同角色不同策略：辅助层技术层执行层决策层,影响客户决策的关键因素,具体问题具
7、体分析，因地制宜。 与客户项目人员的充分交流和沟通，有的放矢。 只有心中装有客户，才会清楚地知道客户的需求，以及客户的客户的需求。,产品稳定性 及时有效的售后服务 满足目标客户群的功能需求 客户投资效用的长期保证 具有竞争力的价格 产品交货期等等,怎样与客户建立战略级的合作伙伴关系?,问题:,决策人的个人需求,政绩 职位和晋升 个人发展和进步（技术、管理、能力） 兴趣和爱好（品位） 获得尊重 组织团结和内部平衡 爱国和民族感情 家庭和生活中的问题解决 直接利益,与客户建立战略伙伴关系,如何解决高层关系的突破及巩固问题,公司考察、高层拜访 加强与高层非打领带式的感情交流 价值链的合作 从销售公司的管理、服务和文化入手 公司样板点参观 寻找专人，校友等，加强及拓展关系 将公司以前的老市场关系要充分利用起来 结成利益共同体,记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话 记住客户最以骄傲的事或经历 知识营销 提起客户最兴趣的人或事,小技巧：,“教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞,Thanks！,