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1、渠道管理,吕小宇,渠道激励,掌握渠道激励 的定义； 掌握渠道激励的分类； 了解渠道激励的内容； 了解渠道促销的含义； 了解销售竞赛的含义； 掌握渠道返利的含义；,渠道激励分类,制订合理科学的销售目标,渠道激励重点措施,销售竞赛,开展经销商的销售竞赛的好处 激情 关心 凝聚力 团队合作 达到目标,返利目的,提升整体销量,完善市场,加速回款,扩大提货量,阶段性目标达成,品牌推广,返利的分类,按返利兑现时间,按返利兑现方式,1）及时返利 2）月度返利 3）季度返利 4）年度返利,1）明返 2）暗返,飞利浦彩电某年对国内经销商的返利政策： 月度返利：经销商月拿货100万以上，返点1% 季度返利：经销商
2、季度拿货500万以上，返点0.5% 年度返利：年度拿货1500万，再返点0.5% 一般经销商（或者代理商）要缴纳保证金，如果完不成任务，比如任务是1000万/年，每少完成任务50万，则扣减1万保证金。,百事可乐公司将返利分为四个部分：年扣、季度奖励、年度奖励和下年度支持奖励。除年扣为“明返”（在合同上明确规定为1%）外，其余三项均为“暗返”，即事先没有约定任何执行标准，公司根据季度、年度经营业绩和目标要求决定和发放。,返利内容,产品返利：返利=销量*a 物流配送补助：鼓励经销商承担物流配送职能 终端销售补助：针对进场费、陈列费等终端销售费用的补贴 人员费用补贴：对经销商所核定的人员编制的工资支
3、持 地区差别补偿：对市场基础差的经销商补贴 经销商团队福利：经销商行会、团队或互利会 专销或专营奖励：经销商在合同期内，专门销售本企业的产品，不销售任何其他竞争企业的产品,返利的力度,日本夏普音响的返利政策是（针对专卖加盟商）： 1、经销商首次拿货10万，当即返利5%用于广告、促销费用，以后每满10万，即返利5% 2、年度拿货达到100万，则再返利8%,案例分析A药企对经销商的返利政策,一、销售进度返利政策： 1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策； 2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1.5
4、%、1%、0.5%； 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予； 二、年度总量返利政策： 1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片”按照1%的标准； 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付； 三、及时回款返利政策： 1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续180天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度
5、销售总量0.5%的回款返利； 2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利； 3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；,案例分析A药企对经销商的返利政策,四、产品专卖返利政策： 1、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售A药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策； 2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消； 3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍菊降压片”0.5%； 五、新产品推广返利政策： 1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利； 2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还； 六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。,思考题： A药企的返利政策体现了哪些返利目的？ A药企的返利政策体现了哪些哪种返利分类？ A药企的返利政策体现了哪些返利内容？,Thank You !,