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1、白酒市场分析报告范文3篇工作报告近年来，白酒市场竞争激烈，市场体系不断完善，市场板块不断分化，不同的细分市场具有不同的特点，经过20多年的市场发展和建设，在竞争中逐渐形成了高档白酒市场、中档白酒市场、终端白酒市场、流通渠道市场、促销市场等。当今白酒市场正逐步走向规范。本文是_为大家整理的白酒市场分析的报告，仅供参考。白酒市场分析报告篇一：一、 行业运行综述2月正值春节黄金销售期，各种节日消费品表现出良好的销售势头，整个白酒市场因为年底礼品市场的启动而变得红火，销量比平时攀升了三成左右，五粮液、茅台等知名品牌的销量最大。中高档白酒的促销方式出现新变化，即：以前以商超销售为主的方式，正向厂家或其派
2、驻机构的直销方式转变，开始通过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场。本月市场鲜见新品，厂家都忙于老品牌的销售，并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备。二、市场状况分析1、区域市场分析重点区域市场价格分析在本月受调查的5个城市里，所调查的白酒品牌价格波动不太活跃，其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静，南京、广州和_市场也不象预期的那样活跃。在本月受调查的15个品牌中，除了55古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外，其他品牌在价格上都做了调整。被调查的15个品牌分别是：52五粮液、38茅台、52剑南春、52水井坊、54酒鬼、52泸特、53郎酒、52小糊涂仙、55古井贡、45西凤酒、53汾
3、酒、35中国劲酒、金六福(一星)、52尖庄、红星二锅头。以下是具体调查情况的图表分析：注： 商品采样原则，根据品牌在不同销售点出现的重复次数取样，重复次数多的采为样本 样本价格确定原则，不同零售点零售价格的加权平均数 表中/处表明在该地区未将该品牌作为取样样本 抽样城市：成都、南京、武汉、_、广州等5个城市2月份的武汉白酒市场比较平静，被调查的15个品牌除了38茅台上涨7元外，其他品牌均没有价格的变化。武汉白酒市场呈现出本地酒、川酒、贵酒三足鼎立的格局。和大多数地区消费者一样，武汉人比较偏爱浓香型白酒，所以占市场份额较大的主要是浓香型白酒。但茅台在该市场仍然拥有相当的消费群体，足以支撑其对价格
4、进行轻微上调。在糖酒快讯市场分析中心2月调查的15个品牌中，广州白酒市场价格出现波动的品牌有52五粮液、52剑南春、52水井坊和45西凤酒这四个品牌，价格出现下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54酒鬼和红星二锅头价格上涨。54酒鬼酒价格上涨的原因是公司策略需要，节前更换新装后，价格随之上调88元;红星二锅头价格在本月上涨率达100%，是借春节销售旺季提价的表现。广州作为经济发达地区，消费者消费已经非常成熟，节日送礼开始向送健康、送品位为主导转变，白酒的礼品功能逐渐被淡化，高端白酒竞争更加激烈。相当一部分高端产品通过略微调低价格来争取更多的销售。在糖酒快讯市场分析中心2月
5、份的调查中，南京被调查品牌活跃度较大。从上面的调查结果可以看出，南京在本月调查的15个品牌中，共有7个品牌的价格发生变化，变化幅度均较小。春节销售旺季，厂家、经销商在价格处理方面格外谨慎，是调高价格，追求高利润率，还是调低价格促进销量，增加销售额，都要考虑再三。在价格变动的品牌中，价格上涨的品牌有4个，上涨幅度为1.27%(54酒鬼)，1.41%(52泸特)，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中国劲酒);价格下降的占3个，下降幅度最大的为-6.1%(52小糊涂仙)。南京的白酒市场容量较大，随着白酒竞争的加剧，以中低档白酒消费为主的南京，已经在逐步提升消费价值。2月白酒的调查中，成都白酒市
6、场表现平静。调查结果显示，在本月调查的15个品牌中，只有52剑南春的价格发生变化，下调4元。1月成都市场提前进入节前销售旺季，多数中高档白酒品牌做出价格上调的动作，在 2月都没有做出大动作。52剑南春价格的轻微下调可能只是经销商的临时行为。2月份，_白酒市场比较活跃。本月调查的15个品牌中，共有8个品牌的白酒价格发生变化，并以下调为主。除52五粮液、52水井坊和红星二锅头的价格有小幅的上升，54酒鬼、53郎酒、52小糊涂仙、金六福(一星)和52尖庄的价格都出现下降，幅度分别为-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受调查的品牌中，郎酒的价格下降幅度最大，面对竞
7、争激烈的中档白酒市场，郎酒希望通过价格优势抢占_市场。尽管不断有高端新品进入，但今年春节期间广东地区的高端白酒市场格局总体变化不大，依然是五粮液、茅台、剑南春的天下，经过几年品牌培育的水井坊国窖1573也取得了不俗的市场表现。而那些在节前就通过广告、促销手段，力图在春节市场赚回一年的投入的高端白酒新贵们，由于品牌缺乏支持价高的真实内涵，不得不接受价高和寡的命运。本月重庆白酒市场表现出良好的销售势头。国窖1573、贵州茅台以及江津老白干等高中低档白酒都在开展形式各异的促销。其中，价格在30-100元的白酒成为超市中的热卖品。家庭消费以简装为主，看重酒的品质;送礼和走亲访友的消费者则青睐于礼盒装。
8、春节期间乌鲁木齐白酒市场上，伊力特和肖尔布拉克几乎充当了垄断者的角色，给新品造成了很大压力。伊力特产品以十几元到一百元以内的最畅销，肖尔布拉克以二十元以下产品具有市场竞争力。在操作上，伊力特依靠开发买断品牌扩大了市场占有率，肖尔布拉克通过对终端的大力度运作取得了很好的效果。本月天津低档白酒市场的促销大战升温，买一送一、降价销售、捆绑销售等形式均有。几家大型商超里降价和促销的白酒比比皆是，至少有20个以上的品牌加入了降价促销行列，但多为中低档品牌。而高档白酒价格表现却异常平静，基本上都未参与春节的降价促销。本月宁波市场上 五粮液和茅台的价格走低。 在新江厦、百家缘等超市，五粮液每瓶平均下降40元
9、左右，茅台则下降了五六元。这种降价行为有相当一部分是超市所为，他们希望通过名牌商品降低价格的方式，吸引更多消费者。2、主流品牌价格分析2月是一年中白酒销售最火暴的时期，多数品牌在这个时期追求销量，而利润被弱化。从本月价格行情的整体情况来看，被调查的15个品牌呈现上涨态势，平均涨幅9.3%。白酒三强中五粮液表现出北方略微上涨，而南方则处于下跌趋势。茅台在北方价格比较平稳，而南方地区的价格呈现上升趋势，这和众多品牌降价求量的策略稍有不同。而本月剑南春的价格表现介于前两者之间，北方表现稳定，南方则有小幅下跌，说明剑南春是想追求销量和利润的双突破。其他品牌表现不太活跃，整体市场表现为在强势区域表现出降
10、价，而其他区域保持价格的稳定。调查的主要品牌中，价格变化较大的几个品牌分析：1月份价格变化较大的几个白酒品牌分析：52五粮液价格在本月份比较活跃。在受调查的5个城市中，_、广州和南京价格均有变化，_上涨，广州、南京价格下调，价格变化较小，变化幅度均不超过5%。在1月份取得实现销售收入33.8亿元的佳绩后，本月五粮液在不同城市做出不同的价格调整，是希望在春节这个最大的旺季取得更好的成绩，从而为20xx年的市场发展打下良好的基础。54酒鬼在受调查的5个城市中_价格下调，广州和南京价格上涨。其中下降幅度非常小，而其在广州市场的增幅却较大。在对产品包装进行更新换代后，酒鬼酒可能在20xx年进一步提升产
11、品价格，在价位上拉进和茅台的距离。糖酒快讯市场分析中心，虽然本月这些品牌表现比较平静，但仍可以看出一个特点：同一个品牌在被调查的5个城市的价格变化方向是基本一致的。这说明白酒品牌已经开始新一年的策略调整。多数高档白酒品牌希望借提高价格增加利润率，而中低档白酒则通过价格下调拉动更多销售。三、行业热点分析1、白酒流行换装随着春节的到来，白酒销售势头良好，市场上中高档白酒纷纷换上新装，既增加了节日气氛，也提高了白酒的身价，逐渐形成节前的换装热潮。糖酒快讯市场分析中心认为，消费者的需求不会一成不变，根据市场需求更新产品的包装可以提升产品形象，巩固消费者的忠诚度，但依靠简单地更换漂亮包装是很难做好白酒品
12、牌的，真正的高档名酒需要优秀的品质，深厚的文化底蕴，并辅之以适当的包装和现代营销理念。消费者会从白酒的品质、品牌和文化内涵来分析白酒的好坏，所以仅仅更换包装抓住了消费者的目光，却抓不住消费者的心。2、各酒企备战春季糖酒会随着20xx年春季糖酒会的临近，各大白酒企业纷纷开始着手预定宾馆、展厅，准备展品和宣传广告等，糖酒会前的热闹气氛。糖酒快讯市场分析中心认为，糖酒会作为食品行业内每年两次的盛会，历来被业界企业看好，知名品牌借此展示实力，小企业借糖酒会提高知名度，为打开市场作铺垫。虽然也有企业渐渐淡出糖酒会，但是大多数的食品企业还是热情不减，糖酒会仍然是不少企业进军全国市场的叩门砖。四、行业竞争状
13、况2月有消息称世界三大超市巨头沃尔玛、麦德龙、好又多纷纷派出高层到五粮液集团洽谈有关全球合作事宜。五粮液打造世界品牌的战略正在逐步实施。面对国内日益加剧的市场竞争和饱和的市场状态，白酒产品作为具有中国特色的传统产品，已经被越来越多的国外消费者认可，拓展海外市场是让产品销量和利润保持持续增长的一条有效途径。1月茅台经历了与五粮液的熊猫争夺战败诉，红运当头因涉嫌四川郎酒集团红花郎外观侵权被查封等负面事件后，本月市场表现比较平静，没有什么大动作，只在国内部分地区加入节前白酒市场价格大战。但价格的调整主要是商超等零售终端为了吸引消费者而采取的措施，一些超市通过降低茅台产品的价格，来宣传低价年货的概念。
14、2月下旬四川郎酒集团对外宣布董事长汪俊林不再兼任郎酒销售公司总经理职务，原郎酒销售公司常务副总经理卢国利升任销售公司总经理职务，随后提出取消大区制，同时设立四个品牌部即红花郎、新郎酒、郎泉、常规产品，进行交叉纵横管理的营销工作变化。种种迹象表现出郎酒集团20xx年打造中国郎的决心，更换后的管理层能否为郎酒带来新的活力，还需要时间的检验。有消息称，春节过后泸州老窖集团再次召开申报世界文化遗产工作会议，正式成立申报工作组，全面启动世界文化遗产的申报工作。申报世界文化遗产对泸州老窖集团的发展具有重大意义，不仅能提高泸州老窖品牌的含金量，提高国宝窖池群的保护层次，而且为集团进入国际市场作好铺垫。此举通
15、过对泸州老窖历史、酿酒工艺进行完整的总结，形成对浓香正宗、浓香鼻祖崇高历史地位的档案资料，为逐步提升国窖1573的美誉度奠定物质基础。春节期间，劲牌保健酒业策划的劲酒健康中国年春节推广主题活动取得了很好的效果。活动将春节促销从单纯的商超买赠促销提升为产品的品牌传播和整合营销。用健康来丰富中国年的内涵，倡导一个健康的中国年概念，实现了品牌宣传与终端促销的有机结合，将劲酒与健康过年紧密相连，获得了消费者的广泛共鸣。成功的营销将为劲酒新年的市场运作开好头。2月8日，由伊力特实业股份有限公司生产的595箱36度伊力特曲从天津港启程销往澳大利亚。这是伊力牌白酒首次出口澳大利亚。伊力特酒的出口为其他区域性
16、白酒的发展带来希望。区域性白酒在保证产品品质的基础上，加强品牌建设，同样能够得到全国市场，甚至是国外市场的肯定。2、白酒行业新品开发状况分析糖酒快讯市场分析中心，2月白酒市场推出的新品较少。春季糖酒会将于3月在成都召开，白酒企业已经提前备战糖酒会，新品亮相集中糖酒会，相信3月的糖酒会将会成为白酒企业们新品竞争的又一战场。五、发展趋势预测1、3月，春节旺季已过，白酒市场销售开始降温，高档白酒价格开始回落。2、春季糖酒会的召开成为白酒企业关注的重点。3、参展白酒厂商的营销活动集中在糖酒会上，其他地区的促销活动相对减少。白酒市场分析报告篇二：江苏白酒市场分析报告江苏是中国东部经济发达省份，也是白酒的
17、产销量大省。据资料显示，20xx年江苏省白酒产量增速居全国第一。 实际上，以三沟一河四大品牌为代表的苏酒在中国白酒行业，虽然没有贵州茅台和五粮液的地位显赫，但也名声在外。三沟一河是指汤沟酒、双沟酒、高沟酒、洋河酒，其中洋河是江苏白酒行业三沟一河四大品牌中的龙头企业。 江苏白酒近年来的飞跃，不仅是江苏白酒个别强势品牌的拉动，回归到白酒本质上来说，在江苏白酒快速发展的过程中，淡雅浓香型这个独特的白酒流派风格对苏酒的发展也可谓功不可没。淡雅型白酒已经成为江苏白酒的主流，绵甜净爽、丰满醇和、窖香幽雅、回味悠长成为江苏白酒的显著特色和个性风格，亦被白酒界公认为未来白酒的发展方向之一。1、相对于其它白酒产
18、销大省，江苏消费总体结构较高，中高档白酒份额较大，约占总体销售额的50%，这可能与其经济发达程度有关。2、江苏白酒消费两极分化现象较明显，高档和低档消费量大，中档相对较少，尤其在苏北市场十分明显，苏南市场因近几年的消费升级，中档酒表现好于苏北。3、全省以4246度浓香型白酒消费为主，苏北地区相对苏南来说，高度酒更畅销。4、苏南与苏北的消费_惯差异很大。苏南无知名地产酒，对外来品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念强的品牌;苏北地区的消费者则形成消费地产酒的_惯，洋河、双沟等省内名酒有深厚的民间基础。5、整体来看，消费者相对比较理性和成熟，对品牌有明确的档位认知，销售现状也反映了这一点：如30
19、50元/瓶档选择迎驾较多，60100元/瓶档选择高炉、口子窖较多，超过100元的高端消费大部分选择洋河蓝色经典，而这些品牌在各自优势档位以外的销售状况并不强劲。洋河大曲 双沟珍宝坊 珍稀之礼：强调双沟珍宝坊定位于高端消费及礼品，以凸显产品的档次。 开创中国白酒自由调兑先河/怎么喝都对：诉求珍宝坊有别于传统的饮酒方式自由调兑，但普通消费者对自由调兑概念的陌生一定程度上阻碍了品牌与消费者之间的沟通，同时怎么喝都对显得较为直白，与其高档品牌定位不相匹配。 懂得通融 方能从容体现出一种大度和智慧，给人以启迪。双沟珍宝坊 包装 产品外包装酷似苏州园林的轩窗，三面用透明材质，三面用木质，可直接透视盒内的酒
20、瓶、商标和装潢;内包装瓶型采取上下瓶体倒扣相衔接，作为其自由调兑概念的物理支撑，品牌名称为蓝底金字。总体给人以古典感和晶莹剔透之感。 画面 文字部分：品牌名称双沟珍宝坊的繁体字样为第一标识，品牌名下用开创中国白酒自由调兑先河传播该产品独特的饮用方式，然后以怎么喝都对作为广告语进一步传递产品在品尝方式上的创新。 图案部分：背景以紫色作为主色调，右边图案为双沟珍宝坊的酒瓶。 整体感觉：紫色的基调给人以尊贵、典雅的感觉，但略显女性化。双沟大曲 传播语： 双赢源于沟通 简单地对双沟进行拆分，缺乏概念和元素支撑，消费者记住了品牌，却难以在更高的概念层面获得认同和共鸣。双沟100 传播语： SG100双沟
21、酒不上头 真情100沟通100 SG100双沟酒不上头：重在诉求双沟100的产品品质，但是广告语较为通俗，与其100元/瓶左右的价位不相匹配，并且SG100这一品牌名称缩写有损品牌名的传播。 真情100沟通100：强调品牌与消费者之间的情感和沟通，但传播语对于更深层次概念的挖掘极为有限。苏酒 传播语： 中国苏酒 印象江苏 追求至高境界 献给奋斗的中流砥柱 中国苏酒印象江苏：以江苏省简称命名，引发消费者本地情结，同时凸显其在江苏白酒中的地位。 追求至高境界：一方面强调苏酒在品质上的努力，另一方面希望与消费者心理产生共鸣：不断进步，超越自我。 献给奋斗的中流砥柱：从品牌角度理解是将苏酒的目标消费群
22、体定位为奋斗在社会各界的精英，更深层面上是对消费者自我价值实现的诉求。今世缘 传播语： 中国缘文化代表品牌 厚酒厚缘 中国缘文化代表品牌：强调品牌的缘文化诉求，概念与其品牌名相吻合。 厚酒厚缘：强调今世缘厚道的酿酒态度与深厚的酿造功底，同时体现消费者对美好缘分的向往。今世缘 包装 今世缘产品的外包装部分以红、黄色为主色调，品牌名称以红底金字和黄底红字为多见，凸显其喜庆、美好祝愿的风格，部分呈酱色、暗红色基调，无主力产品，包装风格不统一。主要元素为其品牌名称。 画面 文字部分：将品牌名今世缘作为第一要素重点宣传，中国缘文化代表品牌和厚酒厚缘作为次要素进行传播，凸显今世缘品牌对缘文化的诉求，以提升
23、品牌的内在价值，加强品牌联想。图案部分：背景以红黄色为主色调，右边图案为双手张开编织连有中国结的红绳，符合品牌对于缘的诉求。整体感觉：传统的红色基调，营造了一种喜庆的氛围，符合今世缘婚宴用酒的产品定位。国缘 领袖级礼宾酒 涉足高端白酒领域一度成为白酒企业的滑铁卢，让众多白酒企业只能临渊羡鱼.现今的白酒市场营销模式同质化现象已经非常严重，年份牌、历史牌、文化牌已几近打尽。依靠重金投入，在市场上集中轰炸的穷兵黩武式的推广模式已经很现今的白酒市场营销模式同质化现象已经非常严重，年份牌、历史牌、文化牌已几近打尽。依靠重金投入，在市场上集中轰炸的穷兵黩武式的推广模式已经很难很快奏效。一时的轰动效应也许会
24、在较短时间内对消费者加深品牌印象，但很快就会风吹云散，无法将品牌牢牢植入消费者的心智中。老伙计酒演绎的飞机洒酒、环卫车洒酒获得相应的市场回报早已成为一段传说。中高端白酒盘中盘运作模式曾经让洋河蓝色经典、黄鹤楼等为数不多的白酒品牌取得了理想的业绩，如今也不再是神秘而有效的魔咒，让很多白酒企业在这个盘子上折戟沉沙。口子窖等趋势于这个模式白酒品牌有多少弄成了赔本赚吆喝，在诸多市场留下了伤心足迹，落得半途而废。越来越多的企业也已经认识到了通过VIP营销模式的重要性，纷纷抓住团购这根救命草，期于能利用消费领袖作用打开一片天地。但绝大多数缺乏VIP营销综合能力，仅仅招几个人成立了团购部，东奔西走搞团购，忙
25、的热火朝天却天道难酬勤，业绩平平。VIP营销是个复杂的营销过程，需要通过综合的资源全方位的整合，还要有完善有效的管理方能达成目的。没有去认真研究目标消费群体的消费动机和消费价值观，或者仅凭一知半解盲目从事，是很多企业团购部分碌碌无为的主要原因之一。即使在某些市场已经取得了招商进展，仍需行之有效，持之以恒的市场运作才能一隅立足。招商工作仅仅是完成了市场运作的第一步，如不能在招商成功的市场上取得长足的发展，招商则成了一锤子买卖，也仅完成了简单少量的库存转移，企业面临一个市败局。企业在一些市场取得招商成功，一般都会面临着投入和回报的矛盾。一个区域招商所获得现金流对整个市场前期运作费用可谓杯水车薪。一
26、些实力不足的企业此时会产生严重的畏难情绪，投入很可能就是找死，不投入市场等死。有足够实力的企业由于运作策略的不当，持续投入却难以获得回报，最终壮志未酬身先死。缺乏实力的企业投入方向一旦失误难免落得鸡飞蛋打。中高端白酒的渠道除了传统渠道外，销售与的场所还有很多，只是白酒行业人群的眼光普遍狭窄，难以突破传统意识。传统渠道不能丢弃，要跟新渠道进行有效组合。 高档酒店在长沙有选择地寻找影响力排名前8名的高档酒店，通过过为其定制专供酒形式合作，避免高投入，增加终端的推力。 类酒店与特色餐饮虽档次不比高档酒店，但其中的高端消费人群比例还是很多，会起到很好的展示与销售功能，投入的费用要低得多。 大型商超长沙
27、有选择性地选择两到三家有影响力的连锁，通过过为其定制专供酒形式合作，避免高投入，增加终端的推力。名烟名酒做为重要渠道，选择B类及以上的店面合作，费用投入少，网点覆盖比价全面，销售功能强。白酒市场分析报告篇五：中国白酒市场的现状分析第一章：市场招商不留痕在上一世纪中国白酒市场，中国名酒、白酒金花煜煜生辉的金字招牌以绝对的优势获得市场的葵花宝典。事过境迁，在市场饱和度已经亲密无间、消费群体感情麻木、市场环境浮躁不安、终端大战硝烟弥漫的当今白酒市场，谁还能用缩骨法挤进消费层在糖酒会现场，被行业称为跨掉的一代的河南某酒厂竟然不知羞耻地打出广告一年内培养100名千万富翁，有几人不知道该厂还拖欠外债几个亿
28、呢这位山东酒老板的特点是大手笔运作，他对白酒市场渗透了解，在思维上敢于创新，大胆突破白酒界模式化的老套方式，细腻地管理自己的销售队伍，形成广阔的网络空间以及全方位的营销服务体系。他有专业的盾营销与管理学知识，也有非专业的矛活泼的思想观念。在终端市场运作越来越细的今天，骆驼的救命观念无疑就是经销商变局与发展的一种创新，从营销思维中将洋文化在病枯的白酒市场吐蕊纳芯，只有思维的改变，就会立即得到市场的救命稻草。第二章：区域搏击无间道区域化是白酒产品一直存在的一个特点，白酒市场呈现出区域优势。但最近市场的一些格局逐渐变化，出现了更明显地向区域化集中的趋势，经过大量新品牌的冲击后，消费者已经开始从无所适
29、从变得理智起来，这种趋势的出现说明白酒行业正在逐渐回归。白酒行业有个现象是新产品变相利用名酒厂资源，打产地牌来赢取市场。利用产地名最突出的是茅台镇。许多企业都以茅台镇的名义在市场上赚得了第一桶金。茅台镇无疑是含金量最高的地名，但是茅台镇的声誉已经被破坏。另外双沟镇、古井镇、泸州以及宜宾也成为深受其害的对象。鲁酒：艳阳高照熟悉中国白酒的人会清晰地记得，上世纪九十年代初期，中国白酒属于鲁酒的天下，当初曾经轰动一时的中央电视台广告标王之争，几乎被山东企业拼了血本一手拦尽。一个规模并不显山露水的县级酒厂居然为了标王之座用3.2亿元人民币的巨款嗤笑中央电视台，同样也在用血淋淋报复中国白酒市场，报复全国人
30、民。就连获得亚军的山东齐民思集团也是豁出了2.9999亿元人民币的惨痛代价。就在秦池人皮笑肉不笑地说每天向中央电视台开进两辆桑塔纳，每天从中央电视台开出两辆奔驰的时候，勾兑酒的轰天炮弹迅雷不及掩耳刺向骄傲的秦池，从而也揭开了鲁酒与川酒见不得人的地下勾当。鲁酒人傻眼了，消费者愤怒了。鲁酒因为勾兑酒与新闻媒体的疏漏而被市场诛灭九族。从孔府家、孔府宴、泰山特曲等品牌80年代末开始哧诧风云，到20xx年山东白酒生产仍然高高保持全国第一的姿势，再观看以泰山特曲、孔府家、孔府宴等品牌白酒的市场增长力，足以证明山东白酒企业正在复兴，鲁酒再次登基指日可待。豫酒：痛定思疼在白酒行业内，经销商给河南市场冠上了一个
31、酒窝子雅号，不仅因为河南是重要的原产酒大省，也是白酒的消费大省。酿酒业是河南的一个重要产业，然而河南白酒近年来却出现了严重滑坡。曾几何时，东西南北中，好酒在张弓、家有仰韶好酒，何必东奔西走、何以解忧，唯有杜康、赊店老酒，天长地久等等这些响彻耳旁、脍炙人口的广告语,就成了人们的记忆中的辉煌。仰韶酒厂非常重视糖酒会广告效应，也曾经在20xx年曾创下产销10万吨的纪录，由于该厂用巨资炮轰糖酒会而一度冷淡新闻媒体，导致企业惨淡经营;伊川杜康和汝阳杜康 两家国有企业利字当头口诛笔伐恶性竞争给市场留下了一丝阴影，引人深思;河南商粮集团年糖酒会独占熬头拿下10亿定单，按商粮集团老总魏德才说法：商粮集团在那时
32、要风有风，要雨有雨。因为兼并同是柘城县老王集的河南王贡酒厂而发生暗斗，导致商粮集团阴沟翻船。九十年代末，河南白酒企业就像感染了病疫般走上了痛改前非的改制不归路。千疮百孔中 苟且偷生频换法人，在老厂的基础上脱胎一个新企业，而人员除了法人几乎是换汤不换药。这样的结局不得而知。经过几年的折腾，河南白酒企业苦口婆心地寻找洗心革面机会，在倡导大力打击企业骗子的同时，努力改变创新意识，决不凭经验固步自封。同时，张弓、宝丰让我们欣喜地看到河南白酒的光明未来：河南白酒不是长不大的孩子，也决不是无药可救。川酒：完成登基当鲁酒整体病弱老残的时候，当白酒市场困惑犹豫的时候，白酒老二(当时茅台第一)王国春犹如吃了兴奋
33、剂一样猛地扩军，接二连三地抓住子品牌不断往自己脸上抹金，短短几年间，金六福、浏阳河、百年老店等子品牌的成功，创造了一个在短时间内打造出知名品牌的 神话，同时也为五粮液集团在资金、网络、管理团队、管理经验、市场拓展能力、策划水平等方面确立了自己的优势，王国春也像秦王赢政一样冠冕堂皇地灭诸侯而一统天下了。在五粮液傲视群雄笑傲江湖的时候，我们也看到了五粮液的薄弱点：五粮液集团旗下大量子品牌重复定位，严重威胁着影响五粮液的形象品牌。金六福、浏阳河两个强势品牌虽然可以独当一面，但是五粮液自有品牌体系却迟迟得不到完善。再以当今风骚一时的茅、五、剑对比，茅台的国酒张扬的是一种大文化，唐时宫廷酒，盛世剑南春渲
34、染的也是一种品牌文化，而五粮液的文化是什么呢概念的误差，失败的品牌白酒市场看起来象是个迷人的大金矿，但玩得不好也会是个大大的资本陷阱!天士力集团凭借其强大的资金实力堂堂正正地坐阵茅台镇上投资一个多亿建造酿酒基地，要利用自己在药业上的优势与茅台镇的品牌和酿酒技术优势，打造现代健康白酒，其为新品牌设计的主打广告语是现代白酒，健康100。经过近多年运作却不尽如人意。金士力的问题一是品牌定位差，核心卖点错误的定在现代健康白酒，如此一来，整个金士力酒给人的感觉不是常喝的酒，简直是一瓶药液了。金士力的失败总结有两点：一是不必白手起家，可以购买一家茅台镇的酒企业，打造金士力品牌，而不会在生产环节凝固大量资金
35、;二是不必推出现代健康白酒概念，而是创意其他的品牌概念。有为而有所不为，无为而无所不为高档酒绝对不是包装出来的，绝对不是依靠短时间的操作，轰动性的炒作造就的。如果没有接受良好的，没有良好的成长规划，高贵的血统也无法造就一个上流社会的天之娇子。在糖酒会或者招商上不惜血本，高档酒就一夜间横空出世。包装酒，包 装企业，包装品牌，让平民百姓穿上皇帝的新装。早期的高档白酒茅台、五粮液、剑南春等均不做消费定位，原因是那时候的高档白酒竞争并不激烈，大家依靠品牌偏好，就能拥有自己得市场。今天的高档白酒模糊定位、试图通吃的策略是行不通的，必须有明确的定位，全力进攻细分市场。高档白酒多数卖的是文化，而非酒的本身。
36、这就要求产品定位、文化包装上恰当而得体，要做到表里如一。舍得酒强调舍得是一种大智慧，大气之中含有儒家的中庸之道、道家的无为而治;水井坊成功地推出中国白酒第一坊的概念，卖的是历史文化的消费。明确的定位、清晰的诉求、精美的品牌形象定位，消费者知道水井坊出自于全兴，但是消费中绝对不会把水井坊拼做全兴大曲。第四章：酒界杂家言无忌做大做强主品牌是泸州老窖股份公司的愿望，重点打造国窖1573、泸州老窖特曲(含头曲、二曲)、永盛烧坊、泸州老酒坊这几个主品牌，突出其品牌形象，使主品牌的线条更加清晰。打造一支干练的销售队伍，提高品牌在终端市场的竞争力，维护好品牌形象和价格体系。白酒业的仿冒成风也造成许多优秀品牌
37、的短命现象，江口醇公司生产的诸葛酿在广东市场家喻户晓，然而，诸葛酿却有着致命的隐患，那就是商标没有注册成功，诸葛酿很快被一些近似品牌围追堵截，所有和诸葛沾边的品牌蜂拥而来，抢食江口醇公司已经烙下的大馅饼。对此打击，可以说江口醇回天乏力。和水井坊同一竞争层次上的国窖1573从品牌的底蕴来说一点不比水井坊逊色，但是这个品牌在战略上的模糊定位造成被动的尴尬：中国第一坊和中国第一窖没有任何本质上的区别，但是，水井坊第一个提出超高档的品牌战略优势，让后来的国窖1573无论说什么都无法侵占水井坊在消费者心目中的品牌认同。 舍得是沱牌的高档酒战略性品牌，但是在品牌表现中，舍得却采用了高档酒市场很忌讳的区域市
38、场战略，导致目标消费人群不明确，目标消费层次无法形成的局面。从舍得的品牌战略和品牌价值规划来说，这是一个很有特点，很有精神内涵的品牌，没有拥有强大的品牌地位更多的原因是出在对品牌战略的执行上也就是说，舍得用普通白酒的市场战术来实施高档品牌的战略是失败的。第五章：未来乾坤楚留香思路1、白酒高档化白酒低档之旗很难再高举下去，这种情况下，改朝换代做中高档产品就势在必行，于是，一夜之间，众多白酒生产企业纷纷推出高档品牌，如一帆风顺、金剑南、百年老店、国窖1573、西凤天长地久、大成明窖、舍得等。思路2、直接提价在厂家毫无办法的时刻，直接将产品提价就是没有办法的办法，由于原材料的涨价，销售通路的涨价，水
39、涨船高，产品在终端的涨价自然说得过去。思路3、提升品牌赚美誉度在原材料涨价过后，终端产品没有提价的情况下，大力做产品在终端的美誉度，从而提升在终端市场的品牌支持力，主动地到终端市场拉点形象赞助，目标就是建立产品在终端的品牌好感，打动消费者价有所值偏好，利用建立的终端美誉度提升目标消费群体的忠诚度。思路4、集中优势做侧击运动把企业有限的资源集中在一个优势产品、优势区域上，对产品确定的市场进行细分，利用渠道扩张的优势推广自己的产品品牌，带动销量与终端占有量。茅台、五粮液的两强相争，前者扩大产量，扩大竞争领域;后者痛下杀手，整合买断品牌。思路5、做大差异化产品在终端的一味提价已经不成办法，白酒企业必
40、须用差异化攻略取得市场优势，将自己产品在细分市场的差异化做大，获得终端市场的辨析认可，从而从品牌上脱颖而出。 思路6、市场细分再细分如水井坊 出身并不显贵，但由于率先发掘历史积淀，打出中国白酒第一坊的概念，从高档白酒市场脱颖而，获得了战略优势。但是为了应付越来越大的超高档白酒竞争压力，再细分出天号陈出来。由此可见，细分品牌策略将成为今后白酒市场品牌战略的主流。思路7、做销量不如做形象通过细分市场抓住机会整合外围资源，先用企业形象铺路，做大做好企业品牌在终端市场的口碑，通过良好的企业形象扩大产品销量任务。良好企业形象的培育手段，包括产品服务、企业信誉、企业文化、企业公关等维护工作。思路8、强化渠
41、道管理企业通过对产品渠道的管理可以改变终端市场的游戏规则，产品渠道的管理表现在企业的品牌营销策略上，市场运做中对营销渠道进行精耕细作，完善产品销售网络的构建，在终端渠道保持一种牢固的亲密关系，弱势企业可发生革命性转变。思路9、掉头转向既然白酒已经老弱病残，树挪死，企业挪活，与其还在苦苦守侯，倒不如转向生产或另择他枝，延伸到其他酒类或其他领域，这无疑就是在白酒行业中迷茫的白酒企业寻找突围的又一策略。思路10、做文化酒中国白酒市场有句话：没有创新就是死亡。白酒是中国传统的行业，有5000多年的蕴涵文化，在今天的白酒市场，只有清晰的行业导向，大力做文化酒，让自己的品牌和外部的资源结合起来，也许会很快
42、找回白酒的盛唐感觉。白酒市场分析报告篇六：白酒农村市场分析1)区域分散造成品牌分散;贫富分化造成品牌分化。农村市场的集中度比城市低，甚至一个乡镇热销一个品牌。这对导入新品是个不错的竞争环境;2)白酒消费时机相对集中;进货频率相对市区要低。终端进货频率大多保持在每周或每半月一次，且每次的进货量较少;3)乡镇二批较为强势：乡镇市场的白酒销售一半是由二批完成的，农村红白喜事用酒绝大部分从二批商处直接购买。另外，二批商对终端进货品种的选择影响也很大，这直接关系到产品在当地的销量。尤其在偏远的地区更是如此。大多数终端的货品直接由二批商直接配送到家;4)囤货式投资成为一种盈利模式：乡镇市场与城区相比，投资
43、渠道比较少，导致投资形式比较单一。二批商和终端老板一般会在订货会上囤积一定的产品作为短期的投资行为。渠道商的这种行为将成为白酒企业关注的盈利模式之一;5)消费者接受产品信息渠道较为单一：乡镇消费者了解产品信息是通过门头广告、墙体广告或者通过终端老板的推荐。口碑传播成为得到相关产品信息的主要途径之一;6)乡镇意见领袖领导消费：在乡镇市场，一些村干部、乡村教师、终端店老板的白酒消费对他人的白酒消费影响很大，做好这些意见领袖的公关工作将是快速打开农村市场的一个捷径。7)农村红白喜事用酒的引导效应：在农村市场，红白喜事是消费者用酒量比较大的场合，一般的白酒品牌会抓住这个机会进行白酒促销活动。8) 终端
44、老板对新产品的推荐成功率高：由于终端的经营幅射面较窄，许多顾客与老板非常熟悉，难得的信任度让新品在推荐时乐意被顾客所接受并尝试购买。这些店老板很多时候扮演着一个意见领袖的角色。模式是企业根据市场特点和自身情况，保障执行的一种思想和工具。因此，中低档酒乡镇市场营销模式的核心策略是：1、抓大放小：以重点乡镇为中心，主抓乡镇二批和重点店建设，然后逐步向周边农村市场辐射。2、点面结合：启动乡镇市场核心终端，结合企业在农村市场的品牌宣传，带动整个农村市场销量的提升。以180元/件的产品在县城的乡镇市场销售为例。中低档白酒乡镇市场营销要素一览表：第一、124工程实施关键点目的：主要目的是为建立良好的渠道网
45、络基础，把经销商、零售商、广告三者进行有效的组合，加强企业品牌宣传，为新品的上市做好宣传准备。主要形式：在目标乡镇市场寻找1家核心分销商、2家门头店、4家形象店只承担门头的喷绘、不承担门头钢架制作门头广告要求简洁、易懂，终端店名不能影响广告画面整体效果门头店必须具备以下几个条件：店面要求有一定的规模，在当地具有影响力门头广告所发布的位置不能有物体遮挡形象店的主要宣传方式为产品陈列，张贴海报，产品堆头等。费用预算：每个乡镇的门头费用为：50元/平方米4平方2个=400元。每年的陈列费用为：3瓶/月4家店30元/瓶12个月=4320。费用总计：4720元。第二、百家特惠店实施关键点：目的：增加终端
46、老板推荐的积极性。树立样板市场，成为区域扩张。对象：乡村的核心终端形式：(限店限量)每县的乡镇村挑选100家有带动作用的核心终端。每个零售终端每月享受进货十赠二的优惠，每月超出部分顺价进货。 各终端不得私自窜货，发现违规者取消参与活动资格。宣传方式：门头、品鉴会、终端商口头传播。费用预算：按照十赠二的比例:每县一年的进货赠送的费用为100家2件12个月180元/件=4320xx元第三、每月一会实施关键点：目的：借助活动搞好客情关系，树立企业的良好市场形象，维护企业和终端商良好客情关系，提升终端老板对产品的推荐率;激励终端二次进货，防止首轮铺货活动后终端出现断货情况。渠道：酒店、流通全渠道。形式
47、：每县挑选100家(每村一家)有带动作用的终端。每个月组织各零售商到酒店参加品鉴会。每个终端只准派出一名代表参加、出现窜货情况的终端取消参会资格。品鉴会标准为10人/桌，300元/桌。品鉴会时间定为每月的月底。 宣传方式：海报、易拉宝、条幅、终端口碑传播。费用预算：各县每年的品鉴会预算：300元10桌12个月=36000元。 第四、消费者促销：消费者促销(之一)县乡村意见领袖目的：建立县、乡、村 三级意见领袖数据库提高意见领袖的推荐本品的积极性，强化口碑传播的效用， 给终端带来销售信心。对象：乡镇干部、终端店老板等内容： 每月定期对意见领袖进行拜访，召开一桌式品鉴会，并进行赠酒和产品宣传。消费者促销(之二)事宴营销目的：(婚宴、寿宴、升学宴)事宴市场存在促进流行的传导效应，酒水企业运作事宴市场可以在短期内提升销量，同时使产品品牌得到有效传播。 对象及政策力度：消费者：一桌送一瓶终端店老板(事宴理事)：一件送一瓶执行要点：价格设计以终端进货价格为准;领取提成必须以实际回款为准则，谁联系谁负责回款，负责