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1、第五部分,房地产销售,房地产销售概述,房地产销售,遵守企业规章,销售人员的基本准则,房屋面积计算,房屋建筑面积,建筑面积,使用面积：即房屋户内全部可供使用的面积，按房屋内墙水平投影计算。,结构面积：墙、柱等结构构造面积。,辅助面积：挑廊、地下室、室外楼梯等辅助设施的面积。,亦称“房屋展开面积”，是房屋各层建筑面积的总和。 按房屋外墙勒脚以上各层的外围水平投影面积计算。,为结构牢固的永久性建筑,房屋面积计算原则,层高：房屋上下两层楼面、楼面至地面或楼面至顶面的垂直距离。,1 多层住宅各套分摊公共面积 分摊系数 = 共有建筑面积套内面积之和 各套分摊面积 = 各套内建筑面积分摊系数 2 多功能综合
2、楼各套分摊公共面积 总分摊系数 = 共有建筑面积总建筑面积 各功能区分摊面积 = 各功能区建筑面积总分摊系数 各区各套分摊系数 = 各区分摊面积各区总套内面积 各区各套分摊面积 = 各区各套建筑面积各区各套分摊系数,= 总建筑面积 套内建筑面积 独立销售或出租的地上或地下室面积,共有面积,分摊面积的计算,房屋产权登记,房屋总登记 房屋初始登记 房屋转移登记 房屋变更登记 房屋他项权利登记 房屋注销登记,房地产贷款,1 商业商品房贷款 （1）贷款对象 年满18岁具有完全民事行为能力的当地居民和非当地居民，包括外籍人士。 当地注册具备法人资格的企事业单位 （2）贷款条件 合法稳定的收入和偿还贷款的
3、能力 签订预售或买卖合同，或提供产权证 已支付购房首期款 同意将已购房产抵押，并办理抵押登记和保险,房地产贷款,1 商业商品房贷款 （3）贷款期限和额度 个人贷款期限30年，贷款额不超过房款70% 法人贷款期限3年，贷款额不超过房款50% （4）贷款申请所需资料 职业和收入证明 购房合同或意向书等有关证明材料 占房价款30%的首期付款证明及其它材料 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件,房地产贷款,2 公积金贷款 （1）贷款条件 具备当地城镇常住户口或有当地居住证； 连续缴纳公积金6个月，或累计缴纳2年； 合法稳定的收入和偿还贷款的能力； 签订预售或买卖合同或有土地证等必要文件； 拥有相当于
4、购、建住房一定比例的自筹资金； 同意办理房产抵押登记和担保或保险； 申请人应为购买或自建住房的产权人或翻建、大修私房的产权人或共有人。,房地产贷款,2 公积金贷款 （2）最高贷款额度 最高贷款成数不超过八成。 个人申请最高限额为50万元，家庭为80万元。 （3）贷款申请所需资料 贷款人户口本、身份证或其它有效居留证件 职业和收入证明、单位证明 购房合同或意向书等有关证明材料 占房价款30%的首期付款证明及其它材料,房地产贷款,3 贷款偿还方式 （1）到期一次还本付息 一年期以内（包括一年）的个人住房贷款多采用此种方式 （2）等额本息还款 借款人在贷款期限内将贷款的本金和利息之和按月等额还款的一
5、种方式。,M 每月还款额 P 贷款额 Rm 月利率 Nm 贷款总月数,房地产贷款,3 贷款偿还方式 （3）等本付息还款（等额本金还款） 即贷款人将本金分摊到每个月内，同时付清上一交易日至本次还款日之间的利息的一种还款方式。 Pm = P / Nm It = P Pm（t 1） Rm PIt = Pm + It,Pm 每月还款额 P 贷款额 Nm 贷款总月数 Rm 月利率 It 第t月偿还利息额,贷款计算,李某是首次置业者，打算通过商业贷款购买房产，房价为100万元，建筑面积为120平方米。李某按最高限额贷款，期限为20年。当地的贷款年利率为6%。其中1.005240 = 3.3102 若李某选
6、择等额本息还款方式，则他每月需还多少钱，需偿还本息共多少？ 若李某选择等额本金还款方式，则他第一个月和最后一个月的还款额是多少？,5015元,6416.67元 2931.25元,交易税费,营业税 契税 所得税（企业与个人） 印花税 预告登记费和他项登记费 交易手续费和登记费、工本费 贷款手续费、评估费和代理费 住宅专项维修资金,房地产销售准备,房地产销售,销售法定资料的准备,1 期房销售资料准备 （1）土地使用权证,销售法定资料的准备,1 期房销售资料准备 （2）建设用地规划许可证,销售法定资料的准备,1 期房销售资料准备 （3）建设工程规划许可证,销售法定资料的准备,1 期房销售资料准备 （
7、4）施工许可证,销售法定资料的准备,1 期房销售资料准备 （5）商品房预售许可证,取得土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和施工许可证 预售人取得营业执照和开发资质证书 办理建设工程质量和安全监督手续 已确定施工进度和竣工交付日期 分摊部分应说明用途、所在楼层及其它情况 完成规定投资，土地抵押的需得抵押权人同意,销售法定资料的准备,2 现房销售所需资料 项目竣工并完成综合验收 办理房产初始登记，取得房屋所有权证 3 二手房销售所需资料 房屋所有权证和土地所有权证 （或房地产权证） 共有房屋要有共有人同意转让的书面证明,销售宣传资料的准备,售楼书 平面图册 海报和置业锦囊 楼盘信
8、息资料,销售文件资料的准备,认购合同 商品房买卖合同 置业计划书 购房须知 价目表 付款方式 面积测算表,配备房地产销售人员,1 房地产销售人员必要条件,良好的形象,沟通能力,专业素质,自信 渴望成功,勤奋 精力充沛,抗压能力,配备房地产销售人员,销售人员所需的专业素质 （1）对房地产行业的掌握 （2）物业管理及建筑方面的专业知识 （3）市场营销理论和销售技巧 （4）房地产法律法规,配备房地产销售人员,2 房地产销售人员培训 （1）专业培训 销售项目详情 销售及签订合同的程序 公司情况介绍 （2）综合能力培训 敏锐的洞察力 社交能力和语言运用的能力 良好的品质和礼仪、着装,房地产销售流程,房地
9、产销售,寻找客户,客户哪里来？,房展会,业主介绍,电话,到访现场,促销活动,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,寻找客户,房地产促销,指房地产企业运用一定的手段将特定的房地产项目介绍给消费者，影响并促进消费者购买行为产生的一系列说服性沟通活动。,寻找客户,接听电话 1 拿起电话 2 问候 3 扬长避短，巧妙介绍卖点 4 设法取得客户相关信息 5 邀请客户到现场看房，并留下自己的姓名和联系方式 6 记录客户来电信息,寻找客户,接听电话 8 接听电话的注意事项 （1）充分了解项目情况和广告内容 （2）思考客户可能问到的问题，提前做好答案 （3）把被动变为主动
10、 （4）控制接电话的时间 （5）微笑着接听电话 （6）语句简短，口齿清晰，间隔适当,现场接待,迎接客户 1 主动打招呼 2 询问客户是否已有联系过的销售人员 3 热情接待，相互介绍，了解客户并辨别真伪 4 根据实际情况引导客户到洽谈区就坐或开始介绍项目 5 接待客户以两人为限 6 保持场地整洁和个人仪表,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,打招呼的最佳时机,勿从后面问候,刚入门,顾客凝视模型时,顾客与你目光相对,顾客目光在搜索,顾客停下脚步时,顾客寻求帮助时,销售培训讲师助理微信：18655968881 QQ：2971612902,良好的仪表仪态 热情地
11、打招呼 微笑，保持目光接触 语言简练，表达清晰 关注对方语气和眼神 关注表情和肢体语言 适度称赞,对客户视而不见 过分热情 打断客户说话 滥用专业术语,接 触 客 户,应 该,不 该,现场接待,介绍项目 1 借助沙盘介绍项目，突出项目的整体优点 2 借助户型模型，根据客户有针对性地介绍 3 带客户参观样板间，并与客户交谈 4 注意事项 把握客户需求和购买力 突出项目优势，并结合客户喜好进行介绍 找出决策者，与客户建立互信关系,语言明晰，语调明朗 观察客户表情语调动作 专心聆听，积极回答 询问客户的需要 进行试探性地推荐 培养共鸣感,以貌取人 只顾介绍忽略倾听 打断客户说话 让客户有强迫感,应
12、该,介绍 交谈 揣摩客户,不 该,房地产培训讲师闵新闻助理：18655968881 qq：2971612902,谈 判,初步洽谈 1 请客户再次入座，倒茶并做补充介绍 2 若客户有表示，肯定他的喜好并做详尽说明； 若客户未表示，可选择某种户型做试探性介绍 3 算出客户满意的单元的价格、首付、月还款额及相关税费等信息，解答客户疑问 4 帮助客户最终锁定心仪单位 5 制造气氛，强化购买欲望，说服客户下定金,房地产培训讲师闵新闻助理：18655968881 qq：2971612902,谈 判,初步洽谈 6 初步洽谈的主要事项 安置座位有讲究 准备好销售资料和销售工具 不做夸大、虚构的介绍，慎做承诺
13、别给客户太多选择 判断客户的诚意、购买力和成交概率 可向个别意向很强的客户收取小订金,谈 判,对暂未成交情况的处理 备齐一份资料给客户并重申自己的联系方式 将客户送至大门或电梯间 可与有成交希望的客户约定再次看房时间 分析未成交的原因，提出解决方案并报告主管 再次谈判 是在客户对物业几乎完全认同下最后谈判。 谈判焦点集中在折扣、付款方式、付款时间、按揭等具体事宜上。,填写客户资料登记表 1 客户联系方式和个人信息 2 客户对产品的看法和要求 3 未成交或成交的原因 4 根据具体情况和成交的可能性，把客户分级 销售人员应妥善保管好客户资料登记表，并与主管或销售经理商议应对措施。,房地产培训讲师闵
14、新闻助理小柯：18655968881 qq：2971612902,客户来访登记表,客户等级：ABCD,房地产培训讲师闵新闻助理小柯：18655968881 qq：2971612902,追踪客户 1 根据客户登记追踪，把精力放在重点对象上 2 注意时间间隔和追踪方式的组合 3 注意话题的引入，勿给客户造成死推的印象 4 详细记录每一次追踪情况 5 婉转地请求客户介绍新客户,房地产培训讲师闵新闻助理小柯：18655968881 qq：2971612902,成交的征兆 1 顾客不再提问 2 专心聆听、沉默少语的客户突然问及付款和其它细节的时候 3 话题逐渐集中在某一单位 4 客户不断点头表示同意销售
15、人员 5 开始关心售后服务 6 与朋友或其它家人商议,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,强调相关单位的优点 强调对方购买的好处 让客户相信自己是明智的 强调优惠期限 强调最近销售好 大胆提出成交要求,强迫客户购买 喋喋不休地介绍 表现出不耐心,说 服 对 方 成 交,应 该,不 该,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,结束谈判 1 保持微笑和真诚，切勿冷落客户 2 提醒客户带齐物品并送至门口 3 请他介绍客户 售后服务 1 保持微笑，认真聆听，切勿不理睬客户 2 表示乐意提供帮助，提出解决方案 3 熟悉售后相关业
16、务,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,签 约,签订定金合同 1 再次通过销控确认房源 2 填写定金合同并为客户解释合同条款 3 再次检查合同内容和购房者资料 4 收取定金或小定金 5 合同盖章后将客户联交客户收执 6 详细告知注意事项和下次签约所需证件 7 恭送客户至大门外,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,签 约,签订定金合同 8 定金合同注意事项 （1） 若客户对单位有兴趣或决定购买但未带足资金时，可与客户签订临时合同并收取临时订金 （2）临时合同和正式定金合同的时间间隔应尽可能缩短 （3）折扣及其他附加条
17、件应报经理同意备案,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,签 约,签订定金合同 9 换户或更名 （1）原定金合同作废，需收回 （2）定购房屋栏内填写更换后的户别、面积、价格及其他资料 （3）空白处注明哪一户（人）换成哪一户（人） （4）补足签约金及其它费用 （5）恭送顾客至大门,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,签 约,签订购房合同 1 仔细验对身份证，审核其购房资格 2 出示商品房合同，并为客户解释合同条款 3 签订合同后，收取第一期房款并抵扣定金 4 收回定金合同，交现场经理备案 5 签订其他合同（物业合同、贷
18、款协议等） 6 恭送客户至门口 7 完成备案和贷款手续后，交一份合同给客户,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,签 约,签订购房合同 8 注意事项 （1）准备好签约资料，考虑可能发生的问题与解决方案 （2）认真核实签约代理人的身份和资格 （3）签约后尽快办理登记备案手续 （4）签约时出现自己无法解决的状况，需汇报现场经理；若无法当场解决，应与客户再约签约时间 （5）签约后仍应与客户保持接触,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,签 约,退房 1 了解客户退房原因，尽可能挽留客户 2 报现场经理确认 3 收回作废合同，
19、交公司留档备案 4 结清相关款项 5 将客户送至大门并婉转地请求其介绍新客户,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,入住流程,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,所需提交的资料,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,房地产销售技巧,房地产销售,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,别给客户太多选择，也别让他想太久 欲擒故纵与紧迫盯人 根据具体情况控制洽谈时间 避重就轻 擒贼擒王 制造抢购局面，适度恐吓客户 与其它项目对比，采用差额战术 注意座
20、位的安排 借用权威，运用丰富的知识说服客户 避免不愉快的中断，不要与客户辩论,谈判三十六计,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,他们真的不想买吗,小陈是某楼盘的销售人员，今天她接待了两个客人： 小陈：您好！有什么可以帮忙吗？ A客户：你不用理我，我随便看看。 B客户：请问你们楼盘的均价是多少啊？ 小陈：我们的均价大约是两万左右？ B客户：这么贵，那我不买了。,想自己先了解项目的情况； 确实无力购买； 希望获得价格的优惠； 希望建立谈判优势；,拒绝的原因：,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,理智型,喋喋不休型,感情
21、型,盛气凌人型,沉默寡言型,犹豫不决型,迷信型,消费者的类型,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,客户最关心的利益点,项目的整体形象,人际关系网,便利的设施,优惠与增值,安心安全感,优质的服务,成功的感觉,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,提出客户可获得的利益 告诉客户有用的信息 协助客户解决问题 请教客户,保值增值 生活便利 良好的居住品质 安全保障 显要的社会地位,吸引客户注意,销 售 的 策 略,打动客户,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,销售策略,房地产培训讲师助
22、理小柯：18655968881 QQ:2971612902,销售问题巧处理,杀价和赠送,客户未 带齐定金,重复销售,付款期限和 前期款过重,客户 的孩子,退 房,样板间 的设备,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,房地产销售礼仪,房地产销售,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,握 手 （1）谁先伸手的讲究 （2）力度、时间都应适当 （3）不带手套握手，不左右摇晃，不交叉握手 （4）握手的标准动作 双目注视对方，上身轻微，双足立正，伸出右手，快步走至受礼者一步，四指并拢，拇指张开。 致 意,房地产培训讲师助理小柯：1
23、8655968881 QQ:2971612902,站 坐 行 （1）挺胸抬头收腹，肩手自然垂落，也可在腹部把一只手压在另一只手上。 （2）轻缓地走至座位前，轻稳地坐下，头正目平，双腿自然弯曲，双手相交放在腿上。两膝间的距离，男生松开一拳为宜，女生则不分。 （3）上身不动，两肩不摇，两臂自然摆动，两腿直而不僵，步幅适中，双脚落地一条线。,站如松，坐如钟，行如风,坐姿也能决定成败,范蓓蓓是应届大学生。有一次，她与她得同学同时获得了一次面试机会。满心欢喜的她穿着一套休闲服和靴子就去了，而她同学则是一身职业套裙，还化了点淡妆。面试官让她们坐下，她就很放松地坐在椅子上，也没有注意到姿势。而她同学则一直站
24、着，等面试官坐下自己才就座。 结果，她同学被录用了，而她没有进入下一轮面试。,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,如何微笑 面容和祥，嘴角微微上翘，露出上齿的六颗牙齿。注意要保持牙齿的清洁以表示尊重。 交换名片 名片是一种社交或商务场合中常用的卡片，上面除印有使用人的姓名、地址、电话、邮箱外，还包括使用人的单位、部门、职务或职称。 名片一般规格未6 9cm，男士名片可稍窄长，女士名片可略小些。,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,介绍 引导顾客 （1）行路 （2）乘坐电梯 （3）观看 乘车的礼仪 拜访他人,房地产培
25、训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,交谈 1 以适度的寒暄开始 2 真诚、坦率，不夸夸奇谈，不乱恭维 3 正确地注视对方 4 寻找合适的话题或交谈方式 5 三思而后言，宽容对方的无理 6 配合适度的手势和幽默,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,电话交流 1 打电话 （1）明确通话的内容，内容多时可打腹稿 （2）确证号码正确后，报明自己的身份 2 接电话 （1）问好并自报自己单位或营业部门 （2）若对方要找的人不在，可请对方迟点再打，或为对方记录要点,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:297161290
26、2,电话交流 3 电话交流的要点 （1）声音温柔，语速应较日常对话慢些 （2）直达主题，长话短说，简单明了 （3）把通话时间控制在3分钟内 （4）面带微笑地谈电话 （5）一般应在对方放下话筒后自己再放,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,男士着装 1 男士的正装为西装,正式场合应打领带 2 西装最好买套装，长度宽度要适宜 3 西装应为黑色或深色，衬衣应为白色，特别注意领口和袖口的清洁 4 勿穿高领毛衣，西装外可加大衣 5 注意头发和手部 6 鞋子和袜子,844915,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,女士着装 1
27、 职场女性应着套装,且以裙装未正装 2 职场着装以黑色、灰色和白色为主 3 首饰佩戴应与季节、场合、着装相匹配，不求多只求精，质地、风格应保持一致。 4 注意头发和手部 5 鞋子和袜子 6 为自己准备一个精致的小包,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,45cm,120cm,360cm,个体空间的大小与个人的性别、文化、地位、性格个情绪有关,个人区,私人区,社交区,公共区,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,寻找客户,参加房展会 （1）热情主动，给客户留下好印象 （2）留下自己的联系方式 （3）请客户到售楼处参观详谈并留下联系方式 与客户介绍来的客户洽谈 发布广告短信,房地产培训讲师助理小柯：18655968881 QQ:2971612902,