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1、的家具销售技巧和话术最全的家具销售技巧与话术 首先 ,家具导购人员一定要懂的消费者心理 “:顾客来买家具其实并不就是一件快乐的事 ,她就是很痛苦的。为什么呢 ?因为那么多牌子的家具 ,那么眼花缭乱。如果不就是家里装修或搬家缺家具的话 ,我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态 ,我就是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就就是“为人民服务” 。”其次 ,做家具销售 ,一定会用到的家具销售技巧与话术！一、迅速的建立信任:? 瞧起来像这个行业的专家。? 注意基本的商业礼仪。? 顾客见证 (顾客来信、名单、留言 )? 名人见证 (报刊杂志、专业媒体 )? 权威见证 (荣誉证书 )?
2、问话 (请教 )? 有效聆听十大技巧 :态度诚恳 ,用心聆听。站坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易瞧到您与您写的,右边的话不易瞧到)眼神注视对方鼻尖与前额。不打断 ,不打岔 (在顾客说话时尽量不要中途打断)不要发出声音(只点头、微笑便可)重新确认 ( 在记录时要让顾客确认她所说的 ,可以增强她的成就感 ,同时促成她心理认同 , 加速签单 )不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问 )不要组织语言(不要在心里去想着如何反问与抢答)停顿 3 5 秒 (在开始说话时 ,略停顿 35 秒 ,一来可以使顾客喘口气 , 二来为自己整理一下思路。 )点头微笑 (在谈话过程中 ,不停地点头微笑
3、)? 赞美 (就是一切沟通的开始 ,就是俘获人心 ,建立信任最有效的方法 )真诚发自内心。闪光点 (赞美顾客闪光点)具体 (不能大范围 ,要具体到一点 )间接 (间接赞美效果会更大)第三者 (通过赞美小孩、衣服等)及时经典语句 :您真有眼光 / 不简单 /慷慨 /大方 /有魅力 /豪爽您真的很与众不同;我很佩服您 ;我很欣赏您 (上级对下级 )赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、问问题的方法现在使用的就是什么品牌的家具?什么风格 ?对那套家具满意不?买了多长时间 ?在购买那套家具之前就是否对家具做过了解?现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?当
4、时购买的那套家具,在现场不 ?如果今天您要重新购买家具,就是您自己可以做主,还就是要请教一下您的客人或朋友?如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范的家具销售技巧和话术围之内 ,您想不想拥有它?问问题的顶尖话术举例:您怎么称呼 ?您房子买哪里 ?(如果问贵姓会不好 ) 您就是搬新家还就是添补家具 ,或就是家里有人结婚 ? 有到其它的店瞧过不 ?路上辛苦了 ,喝杯茶。有带图纸过来不 ?我帮您瞧一瞧。大概的图形能不能瞧一下 ,我帮您瞧瞧大小 ,如何摆放。您就是瞧沙发还就是瞧床。 ?您就是自己用还就是给家里其她人用?问问题的步骤 :问一些简单容易回答的问题、问
5、YES 的问题、问二选一的问题、事先想好答案、能用问的尽量少说、三、顾客异议通常表现的六个方面:价格 (顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)家具的功能服务 (售前、中、后、上门测量、摆场)竟品会不会更便宜,功能会不会更好。支持 (就是否有促销、就是否有活动)保证及保障。请记住 :永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。? 根据顾客焦点 (激励按钮 )不同 ,顾客可分为 :家庭型 :思想保守 ,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。 说服这种顾客不要告诉她产品有很大不同,因为她害怕改变。模仿型 :这类人对她人的肯定与认同特别在意,喜欢模仿名人、 大人物、 大多数以20
6、30岁为主。成功型 :喜欢与众不同,凡事都追求最好与卓越,以高级白领与拥有自己事业成功的人。社会认同型 : 关键按钮就是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型 :追求实惠与实际,以便宜与省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年 ,为您省不少。同时也很好来说服。想学更多销售技巧与话术？来世界工厂网学堂频道！四、如何回答异议:(肯定认同法 )先认同 ,再反问 ,认同不就是赞同。动作上时刻保持点头,微笑。处理异议时要用热词,忌用“冷词”热词 :我很了解 (理解 )同时我很感谢 (尊重 )事实上我很同意 (认同 )其实冷词 :但就是、就就是、可
7、就是。反问技巧练习:这套家具多少钱啊?的家具销售技巧和话术反问 :多少钱并不就是最重要的,最重要的就是您喜不喜欢,适不适合 ,您说呢 ?这套沙发打几折啊?反问 :您今天订货不,您喜欢买打折的东西不?有深色的不 ?反问 :您喜欢深色的不?服务有保障不?反问 :您需要什么样的特殊服务?多快能到货啊?反问 :您希望我们在什么时候到最合适? 回答价钱不能接受的方法 : 多少钱 ?多少钱并不就是最重要的,这套家具您喜欢不?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买不 ?您有听说过绿色通道不 ?所以我们来瞧瞧这个适不适合 ,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适不 ?放不放得下 ,除了这个还要其她的不 ?我先
8、帮您记下来 ,一起算 ,一定给您一个最满意的价格。 (转移焦点 )太贵了a、太贵了就是口头禅。(可以装作没听见,就是最好的方法)b、反问 :您认为什么样的价格叫不贵。c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里不?d、塑造价值e、从生产流程上讲来之不易。f 、以高衬低 (找出商场内同类产品,她更贵 ,所以觉得低。 )g、请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙 10 分钟 100 块与 30 分钟 10 块钱的区别 )h、大数小算法。产品本身贵:a、好贵 ,好才贵 ,您有听说过贱贵不?家具销售技巧与话术内容之四:对不同类型顾客的应对措施1、第一种类型的顾客:属于前期了解收集信息的顾客。其主要目的就是多瞧几家
9、以更多地了解情况,逗留的时间都不会太长。或者顾客发现家具的风格跟自己的喜好、风格相差太大,但就是已经进来了,就匆匆瞧一下然后出去了。由于顾客停留的时间短,在向顾客推销产品时,信息量不能太多,应该抓住一些关键信息,比如产品特点、产品设计理念、品牌理念、使用顾客人数等,让顾客对产品留下一个大致的印象。正确的话术 :“我们已经在本地经营了8 年,已经售出各类家具5000 多套” ;“产品的设计理念就是强调环保与舒适”;“产品最大的特点就就是高度定制化,完全根据您的需求进行定制”等。顾客离开时,一定要给顾客递送一份资料并留给她自己的名片与联系方式。要礼貌地把顾客送到门口。2、第二种类型的顾客:顾客进来
10、后左转右瞧,有购买意向 ,但不就是很强。面对这种类型的顾客 ,就是体现导购员水平与能力的时刻,把犹豫型的顾客变为实际的客户,就是最成功的具销售。这种类型的客户的主要表现就是:在某款家具前脚步明显放慢、投入更多的目光、主动上前抚摩、翻瞧家具,寻找价格牌 ,但就是不说话,也没有更为积极的动作。对第二种类型的顾客 ,主要诱导启发顾客的购买欲望。不要轻易放弃每一位顾客,您可以保持跟随,创造沟通机会、寻找销售机会。下面介绍一下销售技巧培训中所讲的一些具体方法:话术一 :从顾客能够接受的较低价位的产品或其比较感兴趣的产品开始推荐,这样顾客比较能够接受。比如“先生 ,不如这样吧 ,我们这边有一款性价比比较高
11、的产品正在搞活动,卖得很好 ,我可以先给您推荐一下。 ”的家具销售技巧和话术话术二 : 顾客如对新、奇、特、活动、优惠、特价等字眼非常感兴趣,可以利用这种心理去激发顾客 ,比如 :“先生 ,您太幸运了 ,我们现在正在搞全场优惠活动。”“女士 ,其实我觉得像您这么有品位的人,我们这款巴洛克风格设计的家具一定很适合您。”话术三 :抓住顾客心理去说 ,引导效果会更好 ,如顾客担心家具环保方面、 比如 :“阿姨 ,您家有小孩就是吧！ 我建议您可以重点瞧瞧这一款家具 ,因为它们全部采用达到欧洲环保标准的材料 ,对孩子的健康成长十分有利。 ”话术四:引导顾客自己去体验,可以有意识的引导顾客对产品去瞧、摸、闻、敲、踩、掂、躺等 ,3、第三种类型的顾客:目标性客户第三种类型的客户,就是目的性很强的顾客,对这类顾客导购员要尽量热情,并提供热情周到的服务介绍。因为这种类型的顾客成为客户的几率非常高,一般让有经验的导购员或经过家具导购员培训的销售员接待。第三类顾客具有以下的特征:1、进店后 ,有一种欣喜的表情,有事会说 “:这个的品牌我听说过” “ 瞧过您们的宣传广告” 。2、直接询问某一类型的产品,比较关注细节 ,而对其它产品没任何兴趣。3、主动索取产品的说明资料,询问产品的相关信息。