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1、 阿里巴巴员工淘宝创业,如何月入100万淘宝ID：txh218 性别:男 学历：本科 职业：One-T独一无二男人店掌柜 所在地区：浙江杭州 网店名称：One-T独一无二男人(原名阿浪男装） 网店店址:http:/ 经营种类：男装批发零售（工厂直销） 买卖家信用级别：1646（3钻) 缘起淘宝 2007年我慕名加入了阿里巴巴B2B网站，成为了一名阿里人，2009年我提交了辞职申请，将正式成为一为淘宝全职卖家; 2005年6月18日，我注册了淘宝帐号，成为了淘宝买家用户 2006年3月18日，我在淘宝卖掉了自己的旧显示器（我在网上卖的第一件商品）2007年9月27日，我加入了阿里巴巴（中国）网络
2、有限公司，成为了一名光荣的阿里人2008年6月13日，我开通了淘宝店铺，开始了我的淘宝卖家历程 2008年6月16日，我在淘宝卖出了第一件商品，价值148元的花束，买家是我的同事-可爱的阿里人 2008年8月19日，因为情人节的操作失误，合作伙伴离开杭州，花店转让（淘宝停止交易）2008年10月28日，与服装加工厂合作，鼓动弟弟重开淘宝，改卖服装 2008年12月23日，1个半月的时间成功从1钻到3钻，网店总交易额超过26万2009年1月13日，提交辞职申请，将正式成为一位淘宝全职卖家 淘宝开店（偶然?必然？） 记完流水帐该开始谈经营网店的历程了，说到在淘宝开店算是个偶然吧，2008年5月，有
3、位从小一起长大的好朋友来到杭州找工作,找了一个月都没有找到称心的工作，于是跟我合计一起在杭州开个店，考察了半天就决定开个花店，又用了半天的时间转让过来个店面，就这样从拍脑袋想做生意到转下店面共一天多的时间，接下来在一个多星期的店面装修后，花店开张了；哪知道开张一个多星期后除了几个好朋友照顾了生意，就门庭冷落了；作为一名阿里人，这个时候自然就想到了开通淘宝店试试了，在淘宝店开通后我就在阿里巴巴的内网里发了个超级标题党的帖子“哇华星路上竟然开这样的店!”（PS：阿里巴巴总部就在华星路上）；因为采取低价促销的策略，当天就见到效果了，接下来的一个多月淘宝的订花量逐步上升，为了让阿里巴巴的人都知道华星路
4、有这么个花店，我们可谓是破费心思，搞过免费发花、穿米老鼠服发传单、发名片等，朋友带着送花工经常早上堵在淘宝门口,中午阿里巴巴食堂、口碑网食堂等几乎阿里巴巴能去的地方做活动搞宣传，7月的夏日穿着厚厚的老鼠衣服，大男人捧着束鲜花发传单，真的被感动了（他的座右铭：你想到的，别人也能想到。你做到的，别人未必能做到！），经过我们努力营销基本是做到了让10000多的阿里员工都知道有这么个花店； 发展过快，花店转让 因为我的“疯狂促销”取得了大量的鲜花预定，恰逢8月6日是七夕情人节，我们又加劲儿采取了狂轰烂炸的方式，当时我们估计情人节当天会有50-100左右的订单，哪知道在情人节的前一天我们就已经接了将近2
5、00束鲜花的预定，更要命的是情人节当天卖的更加疯狂，几次旺旺弹出过多导致电脑死机，在两天两夜没有合眼的奋斗下，我们还是很多订单没有搞好，最终导致了发展过快花店开不下去（口碑下降了，最要命的是朋友听到电话声和旺旺的响声就恐惧），过度的疲劳，朋友最终放弃了继续经营花店，将花店转让回老家去了（一个月后他也成为了一位阿里人-中国供应商新区销售）。 重开淘宝（等别人帮助自己就业，不如自己帮助别人就业） 花店转让后，淘宝店铺也停止了，从8月中旬到10月底，淘宝店铺停止经营2个半月，期间我思考和总结了很多，发展太快，管理没跟上是致命原因，但我充分认识到了淘宝里的巨大商机，我不甘心就这样放弃。 9月份，大学刚
6、毕业的弟弟来杭州找工作，找了1个多月没有找到合适的，我的淘宝梦燃起希望了。因为我的经验加上弟弟的时间，绝对可以让淘宝店铺重新振作。 我开始说服弟弟一起在淘宝上创业，我告诉他淘宝是一个很好的平台，市场已经很成熟了，当时08年的交易量已经直逼沃尔玛，正是发展的黄金时期。在上面创业没有店铺的租金，没有人员的开支，成本最小化，即便不成功，我们又能损失什么？与其等着别人帮助就业，还不如帮自己和别人就业！最终因为没有找到合意的工作，弟弟同意了。就这样我的淘宝店铺在停开2个半月后重新开张。 寻找货源，选择经营服装 任何一个想在淘宝开店的朋友都会遇到一个难题-货源，没有好的货源做基础，再好的宣传也没有用。因为
7、这是做生意起步阶段的一道坎，也是每个好不容易入行的人都不愿意透露的核心秘密： 如何找到厂家？ 如何与厂家谈好合作前期小量拿货？ 如何找准淘宝火爆款式直接厂家下单？这些都对想开店和刚刚开店没有好货源的卖家来说，我想都是很有价值的，我在刚开店的时候就希望能有这么个人能告诉我哦.今天，当我差不多弄清楚其中的窍门时，我全盘分享出来。 如何货源寻找. 因为自己是在阿里巴巴工作，了解阿里巴巴网站，所以选择先在阿里巴巴上找货源；找了很久，发现找的衣服的批发价格跟淘宝的一些大卖家零售价的差不错，有的甚至更高；找到服装厂家又都只接受订单，根本不做批发的，当时真的迷茫了。 最后在与多个批发商谈论和沟通后，发现哪些
8、做小额批发的卖家很多都是自己在厂家下单，然后拿来批发，当然他们一般在批发市场也有档口，所以在网上小额批发没有什么价格优势，而且看不到真实物品，心里没底。后来我就选择了几家自称是厂家的客户那儿看样品，其中有一家厂里堆了很多淘宝的热服装，了解后得知是四季青(杭州的服装批发市场）等批发商下的订单，跟工人私下了解了下价格，买噶！基本是在四季青批发价的50-60%，我想货源找到了. 说服服装厂老板前期小量拿货 服装厂做的都是比较大的订单，货都最少几万拿的，我当时还没开始做过服装，根本不知道水深水浅；哪里敢拿那么多的货，想小批拿货，老板当时就回绝了我；道理很简单，人家看不上这几百块的生意，麻烦还没钱赚。这
9、个时候，就是考验自己耐性的时候了，自己的坚持终于让老板“烦了”，最后给我比大客户贵一点的价格拿1500元左右的衣服（基本是每个款式拿一件），虽然说当时心里没底，但是想想做生意总要担点风险，这个点风险还能承受的 回去后立马把所有的款式拍照上架，经过自己的判断和销售的检验，我顺利的炒热了5款左右的服装，并且后续直接在厂里下单和拼单（在大客户下单的基础上让厂方追加一部分我的量），就这样，我的货源稳定了 淘宝营销我有绝招 日几千IP？下面我就分享点技巧： 说完了进货，该讲营销了。如何能快速的将一款衣服炒热？如何能将店铺流量迅速提升上每第一单生意从朋友做起 不论是卖花还是卖服装，我的第一单生意一定是我的
10、朋友,俗话说的好，万事开头难，入行如隔山；但是做朋友的生意就不同了，朋友帮的忙有限，但是能给你一个开始，给你增加信心；卖花是同事把我的宝贝人气带动起来的，卖衣服是同事和朋友把人气带动起来的。我不给朋友加价，只请大家捧个人场。因为，没有前期的几笔交易，人气是很难起来的。 旺铺和销保，炒热宝贝的基本保障只有旺铺才能满足更多的个性化，同时旺铺也是店铺品牌，没有装修过的店铺怎么也不会让人感觉是有实力的卖家的；销保能参加很多活动和得到不少的优惠，同时也是买家的定心丸，卖家到你的店铺来，往往是通过搜索单个宝贝过来的，这样我们就要想办法让他从这个宝贝的页面跳到自己店铺其他宝贝的页面，这样你就能最大限度的留住
11、这个客户，所以我会在宝贝介绍里加入很多其他宝贝的推广信息，而这些宝贝也是我重点推广（有竞争力的）和热卖的宝贝，这样宝贝的成交自然很高，我有段时间就主推一件羊毛呢子大衣，创下了月销近500件的佳绩，也是淘宝男装这款大衣销量最高的。 至于销保就不用多说了，是淘宝在买家心目在建立的权威，买家可以肯定的就是有销保的一定不是骗子，这是给买家最基本定心丸。 淘宝直通车，人气流量的基础 不做淘宝直通车，你的流量短时间是很难起来的，但很多卖家开通直通车后发现几十元点掉了没有什么效果，就又停掉了，其实如果方法对的话几毛钱同样能带来不错的成交；先说说我开始使用直通车的情况吧，我当时设置了一件G-star毛呢大衣的
12、相关关键字，基本都是竞价排位在前3位，没过半个小时30多元就点没了，当时我心理开始有点发毛了，咋这么快！于是马上停止了竞价，仔细研究和学习后，开始这样操作： 1、因为我设置的都是排名前三的热门高价关键字（0.5元左右），所以30元经不起多少次点击，其中还可能会有同行的无效点击（不一定是恶意的），这样的高成本自然是不合算的，所以我选择了大量低价相关的关键字，同样花30元带来的流量却多了好几倍（虽然精准上会有点下降），低价流量高了，人气也自然会提高； 2、选择推广的商品最好是自己最有实力的（质量好、性价比高、款式时尚等），有购买记录的和好评的商品，这样能提高买家的购买信心哦，我从1钻做到3钻，只重
13、点推了5件左右的商品，总共花费了大约2000元左右的推广费用，但给我带来了总共大约2-3万个IP，这5件商品也都销量在100件以上，其中一件大衣将近800多件的销量（最后断货才停止销售），同时在这些商品中加入大量的其它商品的促销信息，就这样5件商品带动了整个店铺的流量和人气。 VIP设置，流量的源泉 为什么要设置VIP,道理很简单，就跟商城为什么会有VIP卡的道理是一样的，作用就是薄利多销；详细点讲嘛表现在以下几点： 1、在淘宝的类目搜索里有专门针对VIP的搜索选项，资深买家一般都会选择这个选项的，因为有VIP促销的商品确实会便宜些；这样就可以给你带来更多的资深买家（资深买家好呀，一般都会成回
14、头客的） 2、省了讨价还价浪费的时间，基本已经是VIP价格的商品，买家很少还会有还价的，或者你也就抛出一句话：“VIP价格已经是底线了哦，不议价”，这样买家也基本没理由在纠缠；还有就是新买家还价的话也可以爽快的说：“给你VIP价格好了”，免得议价浪费时间哦3、淘宝还专门为VIP商品开展了很多活动，流量滚滚来呀 不过也有要注意的问题哦： 1、利润太低的商品不要设置VIP（亏本的买卖不做是吧），设置价格相当较高有利润空间的（非VIP价格是同行平均水平） 2、尽量选择同行较少的商品或者热卖的商品 淘客，占我交易量的10% 淘客不但能带来巨大的流量和交易量，淘客已经占我交易量的10%左右，强大吧；当时
15、试用淘客只是抱着试试的态度（反正不成交不收费），我就设置了几个，多少的提成比例在5%左右，有两个热卖的设置在10%；后来也没大在意，半个月后看下，发现设置提成在10%的2件商品成交了10几件，当时马上就开始认真研究起来，总结如下： 1、热卖的，有很到好评记录的，提成在10%以上的商品淘客比较喜欢帮你推广2、主动找牛X的淘客帮你推广，把有实力的商品介绍给他们 淘买家，不错的精准营销 用了，很不错，反馈率高，刚刚推出的时候我充了10元，体验了下，前几天看了下，发现带来点击57个，成交2笔，还不错，算算挺合算，现在正在仔细研究呢 线下营销，效果显著 我跟很多淘宝卖家不一样，我同时会开展大量线下营销，
16、线上线下相互配合，如虎添翼，例如印刷一些像名片一样大小的卡片，在上面留下你的淘宝店网址（我捆绑了个顶级域名-,这样容易记得住），在社区、商厦、写字楼、学校等地方派发，当然在卡片上你要写些能吸引别人打开你网店的促销，比如：某某时间段可在店里1元拍得一围巾；有时也可夹送些成本不高的小礼品。改善了经营和管理方法后，我们兄弟的店铺不怕买家多的。糟糕的2008过去了，金融危机却还在持续，虽然阿里巴巴（B2B）的效益还不错，但淘宝给了我信心，危机往往带来良机，我下定决心辞职创业了。 hi.2009,我的创业年！http:/ 蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀
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24、肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇
25、膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈
26、艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂
27、肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃
28、膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇
29、莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈
30、肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿
31、膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃
32、莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄
33、肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈
34、膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿
35、莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀
36、肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄
37、芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅
38、羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿
39、肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀
40、芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁
41、羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅
42、肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄芄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂蒈薂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆肇芆蚇羂肆荿葿袈肆薁蚅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇膀荿螀