《二三级城市商场服装品牌招商的关键工作.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《二三级城市商场服装品牌招商的关键工作.doc（6页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、二三级城市商场服装品牌招商的关键工作对于二三级城市的商场业说，服装的主力店招商一直是招商工作的重中之重。因为地处偏僻，二三级城市商场对于服装一线品牌往往并不具有太大的吸引力。近几年，以劲霸、七匹狼、以纯等为代表的服装品牌多侧重在各二三级城市中构建专卖店体系，营销支持政策也多侧重在专卖店的建设上，这在一定程度上抑制了品牌进入商场的积极性。商场招商陷入困境，笔者走访各县级城市，往往发现商场内的服装品牌力往往不如商业街上的各专卖店。 以百货业态定位的商场一定是以货品的品牌力为支撑的，很难想像一堆没有品牌力的货品的集散地能够做成百货业态，成为消费者休闲购物的场所。但是二三级城市商场的服装品牌招商工作应
2、该怎么做呢，笔者认为应该做好以下几个方面的工作。 一、服装卖场品牌合理布局 招商工作首先要解决“招谁”的问题，而不能一味地追求大品牌，逮着谁是谁，最后商场内的品牌不仅不能互相支撑，反而打内战，降低了整体的经济效益。卖场的布局是指根据商场的发展战略，划分出各个功能区，初步拟定品牌招商范围。而具体到服装卖场而言，就是把男装正装区、女装区、休闲区、童装区等合体划分，并且拟定招商品牌范围。 对于二三级商场而言，经营面积并不是很大，大多在一万平米至二万平米，这样就并不需要引入太多的一线品牌。因为一线服装品牌进入商场往往要价很高，甚至需要商场提供装修等，商场往往很难在短时间内在这些品牌身上赚到钱。如果要规
3、定一个品牌比例的话，应该是一三六的关系，既十分之一的国际国内一线品牌、十分之三的国际国内二线品牌、十分之三的国际国内三线品牌。这种比例关系仅仅是一个参考，具体情况需要因地制宜，例如对于经济发达的南方县市商场，其一线品牌往往占有较大的比例。 二、树立品牌标杆 对于有意向入驻商场的服装品牌商而言，他们最关心的首先是商场内已经有什么品牌。所以在招商之前，先要树立商场的品牌标杆。也就是找到一家大的服装品牌，以最优惠的条件吸引其进驻商场。有一家县级商场在招商初，与著名女装品牌哥弟协商，同意该品牌无偿进驻商场，商场内位置任选，三年内无需扣点及任何其他费用。在如此有诱惑力的条件力，该经销商同意撤去在县城中的
4、专卖店，进驻商场。 值得注意的是，品牌标杆不仅要有极强的品牌号召力，还要有足够说服力的销售业绩表现数据。在上述哥弟品牌入驻商场后，该商场为之提供了大量的促销活动，带来的大量的客流，哥弟的销售量也节节提升，一年的销售额逾三百万，创下历史新高。而该商场也因为有了哥弟的进驻，在以后的服装招商谈判中往往掌握话语权的主动，招商工作得以顺利开展。 三、与区域市场内已经有专卖店体服装品牌构建互补 近几年二三级城市中，品牌服装的主要零售渠道是专卖店体系。商场在招商中，一定要注重与专卖店体系尽可能成为互补。例如一个县级城市中如果专卖店体系中的正装类男装有希努尔、国人、利朗等品牌，而商场招商中就可以侧重于雅戈尔、
5、彬彬、罗蒙等品牌的招商。同样的道理，县级市场的休闲装在专卖店中往往是以纯、真维斯、森马等品牌，商场的品牌定位就要侧重于杰克琼斯、马克华非、ONLY、VEROMODA等品牌。互补的品牌才能吸引消费者，同时也避免了与专卖店体系的恶性竞争。 在招商过程中，往往一些服装品牌在同一县市内既有专卖店又想进驻商场。一般情况下，对于有专卖店的品牌而言，商场应该是不允许其进驻的。在同一品牌经销商经营的情况下，商场的专柜是没有价格优势的，而专柜往往没有专卖店的货品齐全。这样很可能该品牌设在商场内的专柜就是一个形象，不能给商场带来太多的经济效益，更多的消费者还是会是专卖店内购买。 四、发育商场的品牌支持功能系统 俗
6、话说，“种下梧桐树，引来金凤凰”。对于各服装品牌商而言，商场的品牌支持系统就是引来金凤凰的梧桐树。所有的服装品牌都会问，我们能卖多少货和能赚到多少钱。尤其是对于一线品牌而言，进驻二三级城市是一件非常慎重的事情。他们一是要关心是否存在足够大的市场空间，二是要关心如何完成既定的销售目标。 是否有市场空间，各厂商都会有自己的分析标准。而商场的经营战略、阶段发展目标及策略才是服装厂商最为关心的事情。商场一定要能够提供全年的各项促销活动计划以及从品牌入驻到品牌发布、品牌推广等各项品牌发展支持性工作。并能够为各品牌厂商做出预算，既入驻第一年需要做哪些工作、能够达到什么样的目标、制定此项计划的依据是什么等等
7、。让服装厂商能够满怀信心地入驻，全心全意地配合推动商场的各项工作。 五、构建品牌良性淘汰机制 对于商场而言，招商工作是没有终点的。有数据统计，一个成熟商场三年内品牌的更换比例是30%。也就是说现有的品牌将会有三分之一在三年内被替换掉。商场内的品牌体系处于一个动态调整之中，所以一定要构建良性的淘汰机制。 能够为商场创造价值的服装品牌一定是起着以下三个方面的作用，一是凭借自身国际国内一线的品牌影响力为商场赢得品牌力；二是贴近大众消费为商场带来更多的人气；三是通过良好的销售能力及商场带来经济效益。如果一个服装品牌不能在这三个方面起到任何作用的话，就不适合继续在商场内保留，而应该积极地引进新的品牌顺序
8、淘汰。 这种淘汰机制的构建要源于对销售数据的分析。如对各专柜人流量的分析及排名，可以得出是哪些品牌为商场带来了人气；对销售量的分析及排名，可以得出是哪些品牌锁定了更多忠实地顾客；对销售额的分析及排名，就可以得出是哪些品牌是为商场创造更多的经济效益。商场要制定各项机制，对于各项成绩排名前列的品牌制定各项奖励政策，对于落实品牌制定相应的惩罚规定。经常表现不佳的品牌在各项惩罚规定的制约下，往往在商场内选择主动退出。当然，商场也可以制定末位淘汰机制，合理引起品牌流动的良性循环。 总的来说，商场服装类品牌招商工作千头万绪，但目的只有一个，既切实地符合及引导当地消费者的需要，最大化商场的经济效益。在不同区
9、域市场内及商场发展的不同时期，品牌招商及引入标准也将会有很大的不同，这都需要在实际工作中因地制宜。如果把一个商场比作成一个大花园的话，那一定是种植适合当地气候最为美丽的花草，组成一个一年四季都能群芳斗艳的大花园。如何能卖出中高档品牌的档次感？高端产品怎么卖：无原则的打折是高端品牌的致命杀手。 走访了天津几家店诸如：“这么高的价格不打折能卖吗？”、“这年头不打折还能卖？”、“没办法，顾客现在精的很，不给点折扣不行啊！”等类似的话语不绝于耳。真的卖不掉吗？我在他们其它几个城市调研我发现有些城市经销商不但不打折，反而提高了价格卖的也非常火，比如吉林长春一个15平方小店，产出高的吓人，这是什么原因呢？
10、我觉得关键还是理念，有些地方的经销商、销售人员都是穷苦人出身，缺乏高端产品的操作理念和操作手法，卖打折品牌产品都卖了10多年了，突然不打折你叫人家怎么做呢？他们骨子里就不相信这么高价格的产品不打折能卖。在看看吉林长春的孔总，出身MBA,理念就非常好，她认为我们的产品卖点非常突出，比如环保性，消费者只要接受了我们的产品理念，价格不是问题，所以坚持不降价，因此在很长一段事件甚至都没生意做，连安装工人都快闲出病来，但她还是坚持不降价，终于不久后迎来了爆发的那一刻。其实在产品尤其是高端产品销售过程中，通过降价、打折就能赢得消费者认同的历史上非常少见，记得早年美国鳄鱼体恤往往是被用在打高尔夫时才穿的高贵
11、品牌，后来美国通用磨坊对其进行了收购，为了尽快的扩大销售量，所以他们盲目降低了价格，同时允许其在沃尔玛等低端卖场进行销售，结果消费者慢慢发现原来所谓高端品牌竟然随处可见，并且比原来要便宜很多，一下子就对这个品牌失去了兴趣。所以同样的问题而会出现在我们大津泥这个品牌身上？当大家听你说你是领导品牌、又说自己产品功能性有多好、技术又有多么先进，结果最后一看打了67折，消费者会怎么想？他们还会相信你所说的东西吗？还会相信你产品的品质与功能吗？会不会觉得你猫腻很多？再说原来以高价格购买你产品的消费者如果得知了他身边的朋友以很低的折扣购买你的产品，他们会做何感想？他们会不会有一种被欺骗的感觉？所以从消费者
12、角度看看，你就知道盲目打折对高端品牌有多大的杀伤力了。再回头说如果你定位于高端，但是发现产品竟然还是在低端卖场也能买到，你能相信这是高端品牌吗？你能相信它的品质吗？所以我们大津泥不能随便进入低端建材卖场。其实以我多年的经验告诉我，高端品牌诸如科宝橱柜、柏丽橱柜、科勒卫浴等几乎都很少打折，就算打折也会非常艺术（下面一讲我会讲怎么艺术打折不伤品牌）。其实对于高端消费者，他们并不怕你的产品贵，只怕买的不值。所以我们应该要坚信自己产品的价值，要有很强的心理承受能力，甚至要准备好顾客走掉，并且要做好与消费者沟通，尽量从细节层面加以讲述，只有这样才能卖好高端产品。那么如何才能卖出中高档品牌产品尤其是实木品
13、牌产品的档次感呢？其实对于这类产品，卖的就是尊贵、独特，因此如果你只是告诉顾客说我们有独特的工艺，我们有专利技术，我们产品非常艺术感是不足以打动顾客的，因为从消费者角度看由于局限于相关专业知识，他们往往无法理解。所谓的专利、独特工艺对他没有感觉，他们也不关心这些东西，他们只关心到底对他们有什么利益点？那么该怎么介绍呢？下面将部分主要思路总结如下：卖这么高端的品牌产品产品，就如同卖奢侈的艺术品，关键要突出以下几个词：尊贵、独一无二、数量少、手工制作、生活品味、细节、亲身体验等，推荐的时候尽量顺着这几条思路去组织说辞，那么按照我的经验消费者肯定会有感觉。1、尊贵。你应该问他：“家里平时客人多吗？”
14、如果回答多，那么你应该告诉他：“这款就是为你这样的尊贵人物准备的，让你倍有面子。”同时为了体现这种尊贵感，你应该告诉他哪些政界、商界、艺术界等名人购买过，并且能够指名道姓，此外如果你能说出周边他的邻居等名字会让人感到更加亲切、可信。2、独一无二。告诉他们一些这个产品独一无二的工艺、技术、特点等。但是千万不要用类似“我们的专利”等苍白的话语告诉他们，这样客户完全没有感觉，因为大家都是这么说的，你应该告诉他们“我们的工艺是采用法拉利生产线制作的”、“我们的烤漆是采用日本雅马哈钢琴烤，漆的工艺，是其第代传人亲自进行指导制作”等类似这种比喻性的、通俗性语言进行介绍，顾客才能听得懂；3、数量少。数量少意
15、味着尊贵，好的奢侈产品都是这样的。有时在不偏离事实的前提下，你告诉他们“我们目前店内已经只有平米了”、“要提前预订，个月后才能到货”等语言，反而会显示产品的尊贵；4、手工制作。这个也是奢侈艺术品所以尊贵的关键，比如你可以寻找一些类似手工制作的卖点，比如曾经有一个著名品牌橱柜的烤漆会告诉你：“虽然人家也是8重烤漆，但是我们每一重都是自然风干后抛光的，不是机器风干的，所以时间比人家长，但是好处是”反而赢得了客户的喜爱；5、生活品味。强调其艺术感，强调生活请调营造，比如来自某某什么设计师、某某艺术风格等灵感，会更加增添其价值，尤其是以感性的语言进行描述更加让人喜爱，因为生活本身就是感性的；6、细节。
16、好品牌就是看细节。如果你能从这个产品中找出510个以上独特细节，那么销售就会变得容易的多。细节是品质的关键所在。好的产品如同艺术品，一定是精雕细琢出来，一定对每一个细节进行艺术化的处理，这是非常关键。哪怕一个花纹、工艺等是否都有其不为一般人察觉的细节处理呢？需要你细心体会；7、引导其亲身体验。我们常常陷入误区，就是我们往往陶醉于自己精彩的解说中去，但是顾客却往往没有感觉。比如你说：“手感特别好！”但是问题是客户没体验怎么知道手感一定好呢？所以你要调动客户，让客户自己去摸、去拉、去闻、去听、去敲、去踩产品，让他们亲身体验产品使用的良好感觉，他们会印象深刻。 肆芁蕿螁肅莄莂蚇膄肃薇薃膃膆莀袂膂莈薅
17、袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈腿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅薀虿衿蒈莂羇衿膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄肁莃蒄袂肀肃虿螈聿膅蒂螄肈莇螈蚀肇蒀薀罿肇腿莃袅肆芁蕿螁肅莄莂蚇膄肃薇薃膃膆莀袂膂莈薅袈膁蒀蒈螄膁膀蚄蚀膀节蒆羈腿莅蚂袄芈蒇蒅螀芇膇蚀蚆袄艿蒃薂袃蒁蚈羁袂膁薁袇袁芃螇螃袀莅薀虿衿蒈莂羇衿膇薈袃羈芀莁蝿羇莂薆蚅羆肂荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃葿蚃螂羃膈蒆蚈羂芁蚁薄肁莃蒄袂蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂
18、肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆
19、芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁
20、膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅
21、莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂
22、芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆
23、肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀
24、芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅
25、膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿
26、莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃
27、膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀
28、肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅
29、芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿
30、肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃
31、莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇
32、膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂
33、肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆
34、芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃
35、聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇
36、莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁
37、膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆
38、羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀
39、艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄
40、肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁
41、莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅
42、膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀
43、羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄
44、艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈
45、肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂
46、莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿肃聿芆蚂袆羅芅袄膁莃芅薄羄艿芄蚆腿膅芃螈羂肁节袀螅莀莁薀羀芆莀蚂螃膂荿螅罿肈荿薄螂肄莈蚇肇莃莇蝿袀艿莆袁肅膅莅薁袈肁蒄蚃肄羇蒃螆袆芅蒃蒅肂芁蒂蚈袅膇蒁螀膀肃蒀袂羃莂葿薂螆芈蒈蚄羁膄薈螆螄肀薇蒆羀羆薆薈螂莄薅螁羈芀薄袃袁膆薃薃肆肂薂蚅衿莁薂螇肅芇蚁袀袇膃蚀蕿蒅蒁虿膄芈蒇蚈芇薄螆蚇羆莇蚂蚆肈薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蒇螀聿蒀螅螀膂芃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈蒅蚄袄肀莇薀袄膃薃蒆袃芅莆螄袂羄腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螄肄膀蒇蚀肃节芀薆肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芇薄螆蚇羆莇蚂蚆肈薂
47、薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蒇螀聿蒀螅螀膂芃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈蒅蚄袄肀莇薀袄膃薃蒆袃芅莆螄袂羄腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螄肄膀蒇蚀肃节芀薆肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芇薄螆蚇羆莇蚂蚆肈薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蒇螀聿蒀螅螀膂芃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈蒅蚄袄肀莇薀袄膃薃蒆袃芅莆螄袂羄腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螄肄膀蒇蚀肃节芀薆肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芇薄螆蚇羆莇蚂蚆肈薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蒇螀聿蒀螅螀膂芃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆
48、荿袆膈艿蚈袅袈蒅蚄袄肀莇薀袄膃薃蒆袃芅莆螄袂羄腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螄肄膀蒇蚀肃节芀薆肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芇薄螆蚇羆莇蚂蚆肈薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蒇螀聿蒀螅螀膂芃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈蒅蚄袄肀莇薀袄膃薃蒆袃芅莆螄袂羄腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螄肄膀蒇蚀肃节芀薆肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芇薄螆蚇羆莇蚂蚆肈薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蒇螀聿蒀螅螀膂芃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈蒅蚄袄肀莇薀袄膃薃蒆袃芅莆螄袂羄腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃蒁
49、蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螄肄膀蒇蚀肃节芀薆肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芇薄螆蚇羆莇蚂蚆肈薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蒇螀聿蒀螅螀膂芃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈蒅蚄袄肀莇薀袄膃薃蒆袃芅莆螄袂羄腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螄肄膀蒇蚀肃节芀薆肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芇薄螆蚇羆莇蚂蚆肈薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蒇螀聿蒀螅螀膂芃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈蒅蚄袄肀莇薀袄膃薃蒆袃芅莆螄袂羄腿蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃蒁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅羅肈节螄肄膀蒇蚀肃节芀薆肂羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芇薄螆蚇羆莇蚂蚆肈薂薈蚆膁莅蒄蚅芃膈螃螄羃莃虿螃肅膆薅螂芇莁薁螁羇芄蒇螀聿蒀螅螀膂芃蚁蝿芄蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈蒅蚄袄肀莇薀袄膃薃蒆袃芅莆螄袂羄腿蚀袁肇莄薆羀