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1、销售团队管理计划销售管理是重中之重，自然销售经理也十分重要。但是通过企业咨询实践我发现一个普遍性的问题，某些公司虽然重视销售管理，但是许多销售经理缺乏经验，销售管理并不专业，因此没有专业的管理方法和流程，造成很多问题，影响了产品销售，对企业的持续发展非常不利。销售团队管理计划:没有专业的管理流程造成的部分问题由于没有专业化的销售团队管理计划，可以造成各种各样的问题，而且有些问题如果不能及时解决，还会随着发展，变得越来越难以解决，形成销售管理的恶性循环。一些问题在相当多的公司内部，很有典型性： 1 有计划没结果 月初，经理让每个销售员做销售计划，但是到了月底，计划却总是不能完成。每个人都会讲出自
2、己的理由，情况十分复杂，经理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人没有完成计划，就笼统地要求大家，吸取教训，再做新计划。于是，还是没有完成。这和没有相关的销售计划和评估流程有关。2 好经验难于广 许多公司有许多精英和骨干，他们有很多成功经验，可是大部分人员往往经验平平，由于成功的经验，难于分享，整体业绩不能普遍提高。人员的发展受到了限制。这和没有合理的学习和经验分享流程有关。 3. 销售管理流程成为发展的桎梏 有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失，花费巨资购买了客户关系管理软件，下死命令要求销售人员填写信息。可是一段时间下来，不但没有任何进展，而且减低了工作效率，搞得怨声载道。软件不但没
3、有帮上忙，而且制约了销售团队的发展，这和没有配套的重点客户管理流程有关。 以上的部分问题是病症，病因出在销售管理流程不健全或不专业上。最终会造成人均效率和生产力降低，业绩下降，危及企业生存。如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程，不但可以使没有经验的销售经理，快速成长，提高管理效率，而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决，提高企业的业绩。 销售管理流程是什么？为了把问题搞清楚，我们先谈谈什么是销售管理流程？对大多数销售经理而言，回答这个问题并不简单，外企的新经理也不例外，记得在一次大区经理会上，没有人能准确回答这个问题。最后，总经理不得不说明，“销售管理流程是帮助销售经理达到
4、团队销售目标的一系列管理活动。”从他的话里面，我们可以发现，销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法，而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合。销售管理流程的价值是什么？既然销售管理流程服务于销售管理，那么销售管理是什么？我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容，比如，需要领导力，需要沟通技能，但是销售管理有它自身很强的特点。一个经理手下有10来个销售员，公司规定销售员每天要把时间花在做业务上，因为公司已经付钱让他们这样做了。理论上讲，作为销售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。然而现实情况十分复杂，销售员往往都很精明和不好管，有的销售还要在外出差，管
5、理的复杂性不说也知道了。 对于新的经理人来讲，由于经验不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，况且还要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制，就更加困难了。因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定，没有合理的详细记录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。生意越复杂，报告的内容也就越复杂。因此销售管理是销售行为的过程管理。 有经验的成功销售管理者，不管内外部情况有多复杂，都能够确保公司规定的销售目标按期完成。但是，他们是公司的管理精英，是公司的少数，大多数的经理人还处在摸索中，特别是新经理，业绩忽高
6、忽低，非常让人着急。公司的领导非常希望让业绩不好的经理能够快速学习成功经理的经验，让他们和成功的经理一样业绩出色。但是，先不说成功的经理是否愿意分享，就是分享了经验，新经理也未必能快速提高，因为谁都知道经验的取得，不仅需要有效的学习，更需要一定的时间和实践，等那些新经理们成熟要多久？如果太久，团队的业绩又会怎样？有什么办法吗？ 奥运冠军刘翔的训练过程是很复杂的，教练把别人夺冠的过程录下来，再分成若干的行为组，然后把每组分解为单个的细节动作，比如，前脚落地的角度。这样，复杂的过程就变成简单的动作，可以逐一练习突破了。专家们称这个分解和复制成功的过程为“行为分析法”。特点是将难于马上学习的复杂经验
7、转化为可复制的简单步骤。 成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法，分解管理动作，形成流程，从而可以让其他人方便地把成功复制。公司的流程研究专家们，通过行为分析的方法，首先将成功的销售管理经验分解为主要的几个领域，在对每个领域又分解为要做的若干简单事件，并且按时间和内容的重要程度排列为序，就形成了可以操作的销售管理流程。这样，没有经验的经理按流程反复做，最终成长很快，很快目标就可以达到会八九不离十了。这和不懂摄影的人用傻瓜相机有点像。那些已经固化在傻瓜相机的程序，就是管理流成。甚至公司的规模大了，有地区分公司，甚至跨国分公司，因为，大家用的都是基本一样的流程成功经验的复制，成功经验的掌握和执行，也
8、就不受限制了。当然，业绩就比较容易提升了。 销售管理流程的主要内容销售团队的目标的主要内容是实现销售目标，不管中国、外国什么行业同样重要。一般的成熟的公司销售目标还可能会有：客户管理目标和团队成长目标等。因为，有的时候我们不仅要追求短时间的成功，还要保证持续的成功和发展。借鉴成功公司的销售管理流程，共分为三个模块和十二个部分。 主要内容是这样的： 1 首要任务模块：由4部分组成：1.预测 2.计划和评估 3.行动评估 4.区域评估。主要目的是管理和检查与销售目标直接相关的短期活动。 2 辅导和检查任务模块 主要目的是检查评估一段周期内，如：一个月、一个季度或半年内的销售的管理综合情况。分为：1
9、、重要产品和服务评估 2、现场拜访指导 3、销售运作评估 4、客户关系评估。 3 学习分享和激励任务模块：主要目的是确保销售团队内部河销售团队之间的经验的交流和学习提高,是团队建设，短期也是长期的任务。也分为4个部分：1。团队例会 2。销售经理会 3。销售现场会4。优秀销售学校。 那么销售管理流程如何具体发挥解决销售管理问题的效果呢? 以下就前面提到的问题，结合管理流程与大家分享一下。 销售管理流程如何解决问题？ 1 解决“有计划没结果”的问题？利用销售管理流程的模块1中的“计划和评估”流程，可以解决这个问题。流程规定：月初，经理不是先让销售员做计划，而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会，
10、逐一了解销售机会的进展和问题，协助给出解决的办法。规定还要求经理要排定和销售员一起拜访客户的具体名称和时间。比如：与每个销售员每周不少于两次拜访。 流程进一步规定，根据销售报告的记录，评估月销售目标达成的可能性，以及不能达成的补救措施。最终，会议结束后，形成了一份虽然简单，但是重点突出的月计划和评估报告。这个月计划的制定和执行被规定为销售经理和销售员一起完成，他们共同对结果负责，双方不仅要在上面签字，而且每周还要对计划进行检查和修订。成功在于细节，这样的管理流程对保证结果的达成十分有帮助，因此最大限度地避免了有计划没结果的发生。2 解决客户合作预判的问题？ 造成上述问题的原因很大可能是由于合理
11、精确化的信息录入要求和销售管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不一致。销售经理可以应用销售管理流程的模块二辅导和检查中的“客户关系评估”流程，来解决这个问题。流程规定：作为重点客户经理在不同的时间间隔要填写、补充和修改的客户信息的内容，而且还规定销售经理定期对每个重要客户，以客户管理信息的记录为依据，评估公司与客户生意机会和关系的进展情况，处理问题并制定新的开发计划。流程要求销售人员要在评估前，针对重点客户，做好文件和信息的准备。流程还规定如果有必要，可以邀请产品经理、全国客户经理、客户服务经理和地区负责人一同参加。这样科学的管理信息，不仅有人不断加入，检查和评估，而且，可在全国分享，信息越
12、来越完善，容量也不断增长，最终成为了支持业务的好工具，而不是绊脚石。3好经验难于推广？ 利用销售管理流程第3 模块学习分享和激励，可以解决这个问题。以利用“团队例会”这流程为例，在销售周例会上，销售经理请销售成功的销售员介绍具体的成功步骤和经验，销售经理现场对成功的案例加以分析和提炼，让其他销售员拥有学习和借鉴的机会。 从以上的例子我们看出，好的销售管理流程来自于成功者的经验，然而却并不难于模仿，因为经过了专家的分析和提炼，从而形成了一般人可以直接执行的方便步骤。使得更多的人都可以像成功者那样做事。更多人对流程的不断执行、添加和改良，相当于不断地复制了成功。好的销售管理流程，可以帮助销售经理提
13、高团队效率，顺利地实现了企业的业绩要求。 肖国峰 2012年1月1日 肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿
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20、芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂
21、膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆
22、莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀
23、膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇
24、蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂
25、芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆
26、肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀
27、莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄
28、膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿
29、蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆
30、节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀
31、肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄
32、莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿
33、膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃
34、蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇
35、芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇蝿袀芈蒆羁肅芄蒅蚁羈膀蒄螃膃葿蒃袅羆莅蒂羈膂芁薁蚇羄膇薁螀膀肃薀袂羃蒁蕿蚂膈莇薈螄肁芃薇袆芇腿薆羈聿蒈薆蚈袂莄蚅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂蚂螅衿蒁蚁袇膄莇蚀罿羇芃蚀虿膃腿虿螁羅蒇螈袄膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅莃袈羂膁莂羀芇蒀莁蚀肀莆莀螂芆节荿袄聿膈莈羇袁蒆蒇蚆肇莂蒇