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1、吉林大学管理学院 46090404 宋乃强 139-4313-0655法因数控国际市场营销策略1、执行总结1.1公司山东法因数控机械股份有限公司，总部位于济南高新区，是国家认定的高新技术企业，主要从事光机电一体化数控成套加工设备的开发、制造和销售。旨在快速跟踪国际新技术，不断创新，用信息技术提升装备制造业，大力开发光机电一体化的数控成套加工设备，提高民族工业的自我装备水平。公司业务范围集中在钢结构、电网建设、发电设备、重型汽车这些影响国计民生比较大的领域内，重点发展关键成套技术和数控成套设备。1.2公司所服务的下游行业及法因的市场地位 公司所服务的下游行业主要为钢结构行业，钢结构凭借其环保节能
2、、抗震性好、强度高、施工快等无可比拟的优势，在国内外得到了极其广泛的应用。国内市场地位：国内钢结构数控成套加工设备行业无可争议的领军者。随着钢结构行业的不断发展，涌现出许多大客户的参与，像宝钢、首钢、马钢、莱钢、冠达尔、东南网架、中铁宝桥、东方锅炉、浙江盛达、中国一重、北方重工、陕西重汽、洛轴、北方精工等大型企业，先后多次采购了法因的数控成套设备，服务于国家的重点建设项目(三峡工程、奥运场馆、大型桥梁、高层建筑)，为其规模化生产提供了有效的质量保证。法因在满足客户需求的同时，也极大地促进了自身的快速发展，近五六年来法因同类产品的国内市场占有率高达70%以上。国际市场地位：如今法因数控的产品的竞
3、争力在国际市场也依然强势。法因数控打败欧美强敌：不仅凭借较高的性价比，迫使美国、意大利、日本等发达国家的同类产品在2004年就退出中国市场，而且也在海外市场不断“攻城略地”。现在法因的产品已出口到西班牙、印度等30多个国家和地区，并在这些国家和地区发展了稳定的客户。2、产品策略2.1产品延伸策略公司的主营产品除直接应用于钢结构行业外，还扩展延伸到发电装备、中央制冷、海水淡化、重型汽车、石化、石材机械、工程机械、矿山机械、建筑机械、港口机械等行业中相近钢结构类零件的加工，共计200种规格。近年来，山东法因数控也与意大利菲赛普（FICEP）公司不断展开合作，推出多款新产品。2.2产品适应策略法因数
4、控通过不断创新和用信息技术提升装备制造业，大力开发光机电一体化的数控成套加工设备，快速跟踪国际新技术，让法因数控的产品适应了国际市场的需求。2.3产品创新策略公司始终坚持以技术创新为先导，不断加强数字信息技术与装备制造业的融合，以此公司形成了软硬件并举开发的能力和系统集成的创新能力，这也是法因核心竞争力的关键所在。公司现拥有近200人的技术开发队伍，现已取得80项专利权、29项软件著作权及若干项专有技术，同时还是4项国家标准的起草单位。技术的不断积淀奠定了法因的产品品质，公司的主营产品全部实现了CAD/CAM直接转换，从而省去了编程和输入的繁琐，真正做到了CNC设备的无图纸化加工。同时部分数控
5、设备的实时监控和远程诊断等功能，极大地方便了客户的使用和维修。 3、国际市场渠道策略3.1独家分销2004年法因与意大利菲赛普（FICEP ）签订正式合作签约后，菲赛普成为法因数控的国际分销商。菲赛普在全世界各地有渠道、有网络、有售后服务体系，通过合作，法因数控的产品可通过菲赛普的网络将产品卖到世界各地去。3.2自建营销团队法因数控为推动公司营销和售后服务的工作开展、加快自己的国际化步伐，积极拓展海外市场，公司成立了国际市场海外销售公司。国际市场海外贸易公司划分为：印度贸易分公司、东南亚贸易分公司、欧美贸易分公司、中非贸易分公司。4、定价策略4.1低价渗透策略法因数控的产品凭借较低价格，较高的
6、性价比，扩大了国际市场。如今年（2013）出，法因数控击败欧美强敌，成功拿下甘达拉公司的订单。我认为法因在投递给的标书中提供的合理价格对合作的成功起到了一定积极作用。特别是对于铁塔钢结构数控成套加工备而言，境外竞争对手在性价比方面与法因数控公司相比较并没有明显的竞争优势。 5、国际市场促销策略5.1人员推销法因数控营销优势突出，在其营销队伍中配备了许多技术人员，法因称之为专家营销，把单一的买卖关系提升到向客户提供整体解决方案，帮助客户考虑工艺路线设计、模具制造、周边资源配置、成本消耗、产能测算等服务。法因数控为推动公司营销和售后服务的工作开展、加快自己的国际化步伐，积极拓展海外市场，公司成立了
7、国际市场海外销售公司。国际市场海外贸易公司划分为：印度贸易分公司、东南亚贸易分公司、欧美贸易分公司、中非贸易分公司。这些海外销售公司的建立，方便销售人员稳定驻扎在国外，扩大了公司国际市场销售额。如2007年法因数控出口额达5300多万元人民币，占当年销售收入的21%。5.2公共关系由于法因数控国内的品牌知名度较高，又是山东省名牌，媒体给予的报道多是正面报道。并且，法因数控充分利用国际国内展销会来推广自己的产品，利用名人效用，在领导视察时，与媒体合作展开正面积极的报道。另外，法因数控通过在网络上刊发与金牌客户的成功合作成果取得了良好的宣传效果。并且通过这些侧面的宣传展示，通过得到消费者的认可最终
8、会吸引更多媒体主动地正面的报道。这些举措无论是国内还是国外都给法因数控营造了良好的形象和口碑5.3营业推广法因数控积极利用各种展会扩大自己的影响和树立良好的品牌形象。例如“2012年中国钢结构行业大会暨中国钢结构协会六届二次理事会扩大会议”于10月26日29日在云南省昆明市召开。山东法因数控机械股份有限公司应邀出席会议。又如“第八届中国（山东）国际装备制造业博览会”于2013年3月5-7日在济南国际会展中心隆重举办。法因数控参加了此次盛会，对公司新产品进行了全面展示，收到良好效果。5.4广告策略 由于法因数控的客户是企业，其不可能像民用消费品（如豆浆机、海尔等）那样去做广告传播品牌。但在这方面，法因做的也有不足之处，因为工业品生产企业的品牌塑造、企业形象和管理也十分重要。