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1、美导职责,课程培训大纲,一、角色定位 二、美容导师的工作职责与要求 三、美导的职业素质修养 四、下店前的准备,一、角色定位,1、代表公司的形象“对外窗口” a.公司与客户之间的沟通枢纽 b.具备良好的沟通技巧、服务宗旨和形象 c.美容导购和店长培训项目的指导者 2.传播公司经营理念的使者 a.公司背景企业文化、经营方式与战略 b.推出新产品、新项目、产品效果价格、促销方式及服务内容传递正确的信息传递给顾客 3.消费者购买产品的引导者及市场信息搜集者 a.具备专业知识，引导顾客正确护肤。 b.“三信”相信自己、相信产品、相信自己的能力 c.市场信息搜集、归纳、总结、消费者心态,二、美容导师的工作
2、职责与要求,1 搜集信息 在现代营销中，商业情报比任何时候都重要，营销情报系统已经成为整个管理，营运系统的基础，它包括竞争对手情报、消费者情报、消费者满意度、其它品牌情报甚至行业动态等多个方面。在美容行业，导师是和顾客交流较多的成员，因此，往往也是最敏感的感受器 2 客户关系管理 在美容行业经营中，由于服务的附加值很高，要学会引导代理商美 导、业务对公司的忠诚度。 3 代理商美导教育 美容师教育本质是一种沟通，是一个价值传播的过程，想培养美容师对品牌的忠诚度必须有良好的沟通才能达成。,4销售推广 作为美导不能把自己定位成单纯的技术人员，而更应该是销售推广人员，这样才能更大的发挥美导的职能，为公
3、司和代理商及自己创造更大的价值。 5品牌传播 无论是对于代理商还是对于公司，美导的服务都可以视为品牌价值的传播过程。品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，所以美导更应该时刻注意自己的一言一行，都是在进行品牌价值的传播。 6代理商美导的培训与指导 对代理商美导的培训，也是美容导师工作中的重要一环，培训内容应该包括品牌背景、职业道德、公关礼仪、行业展望、店务管理、人员管理、专业知识（皮肤、产品、项目、手法知识）以及沟通和销售技巧。,三、美导的职业素质与修养,1.积极、进取、不抱怨、不埋怨 2.做好终端形象维护，保持整洁，良好，专一的形象 3.有良好的团队合作精神 4.通过自己的努力提高专业技能和
4、销售水平 5.搜集并汇报市场反馈信息 6.制作规定的报表定期向公司汇报 7.平时要多学习和积累专业和相关的知识，以便应对不同的顾客，一崭新，前卫的服务方法来提高服务水平 8.平时要多研究顾客的心理，以便有更多的销售方法针对不同的顾客采用不同的技巧 9.多了解所在美容院的经营过程及经营状况，并采纳收集相关的资料，及时向上级汇报情况，以便对市场更好的把握 10.对于加盟店，在售后服务中应给予指导和店内人员培训，并针对加盟店的销售情况帮忙分析。,四、下市场前的准备,第一：沟通 a. 了解代理商现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。 b. 了解顾客档案，对顾客进行分类，
5、以便邀约销售 c. 了解老板的想法，选择重点培训内容。 d. 了解店长店员的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。 e. 了解当地的消费习惯及能力，以便制定本次活动方案及内容给予建议。,第二：培训关 1、首先明白这次下店培训的内容和目的. 2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。 3、培训的内容: 、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾 客异议。 、店长店员个人礼仪以及接待顾客的礼仪。 、店务管理：日常操作流程、清洁、晨会、夕会。 人员管理：顾客档案管理（预售档案）、店员管理。 库存管理：进货量、出货量、货品存放。 、可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的
6、东西越多，销售就越容易。（如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。,第三：培训的注意事项 、要求全员培训（老板和店长是最好的复制者）。 、在培训时一次不要讲太多，每讲一次一定要巩固，考核。 、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，最好的生动性就是举例说明。 、培训的目的是为了销售，培训时可多讲销售实例。 、寻找一到两个能力强的店员重点培养并复制。,第四：策划关 1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的） 、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。 、客源调查： A、到店率：找出有效客源（每月到店3次及以上的顾客）。 B、消费额度：找出真正能让
7、你赚钱的顾客（即A类顾客）。 、项目或产品调查： A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品） B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品 2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题） 分析：、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。 、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。 、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。,第五：销售关 1、销售前的准备工作 、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。 、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。 、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。,