《门店管理与销售技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《门店管理与销售技巧.ppt（51页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、门店管理与导购技巧,前言,“变”：The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE” （一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键,一、认识流通（Distribution）,（一） 何为流通 简言：产品从生产者到达消费者的移动过程称为流通。 （二） 流通三要素 1、 生产者 2、 流通业者 3、 消费者,（三） 流通的演进 （四） 业种与业态 业种：以“交易商品”为主 业态：以“贩卖立法”为主 （五）竞争形态,二、自我定位,（一） 经营理念 （二） 优化形象 （三）
2、商品+手段,三、他山之石,（一） 门店制胜策略 （二） 同业竞争 （三） 异业学习 （四） 卖场如秀场,四、服务业制胜策略Service&Life,微笑 Smile 活力 Energy 创新 Revolutionary 价值 Valuable 令人感动 Impressive 沟通 Communicate,招待 Entertainment 闲暇 Leisure 有趣 Interest 想象 Fantasy 经济 Economy,结语：,不变不行,五、门店制胜策略,1、一流的管理人才 2、合理的管理制度 3、明确的经营方针 4、亲切的员工形象 5、完整的顾客资料 6、迅速的执行态度 7、和谐的团队
3、合作 8、稳定的从业人员 9、系统的培训计划,10、明确的主顾客群 11、美好的商品展示 12、正确的情报来源 13、良好的媒体关系 14、良好的公共关系 15、优异的楼层构想 16、卓越的企业文化 17、优质的礼貌运动 18、不时的整洁查核,六、成功的主管的管理秘诀,前言：如何成为一个称职、成功且快乐的主管 （一）我的现阶段任务 （二）成功者找方法、失败者找借口 （三）我思故我在,一、 打破习惯（惯性思考）,*门鱼 *大象 *Golf 习惯“拖拉” 习惯“过得去” 习惯“依赖”别人 习惯性“自我满足” 对别人的要求总比自己高，总是喜欢从别人身上挑“毛病”,二、管理秘诀主管该关心什么？,（一）
4、 数字 （二） 商品 （三） 顾客 （四） 工作伙伴 （五） 营运目标,（六） 活动 （七） 整洁 （八） 教育训练 （九） 同业 （十） 档案管理,三、决定业绩的六大因素,（一）商品力 （二）演出力 （三）贩卖力 （四）集客力 （五）服务力 （六）管理力,提升业绩的方法,脑力激荡,七、建立成功团队 （一）塑造领导者的形象1、基本认识,（1）改变刻板“老好人”印象 （2）转换角色扮演 （3）加深第一印象,2、如何塑造,（1）服装仪容 （2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理,（二）领导模式,1、走动管理 2、立即指导 3、制度执行 4、公平合理 5、上行下效,（三）沟通、
5、热诚、学习、合作,提供最佳的服务 享受其中的乐趣 创造亮丽的成绩 不忘彼此的关爱,八、主管的EQ管理,（一）情绪智商的五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系的管理 5、激发下面的情绪,（二）如何善用EQ,1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心,结语：,一、门店、商品、人员是主管的管理要项 二、积极、用心、规划是有效的管理秘诀,九、销售服务与销售技巧,前言：销售=商品+X 门市销售人员的工作角色 1、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品,销售的十
6、个工具,一、销售的基本心态 二、销售的战略构想 三、销售的金三角 四、待机与最佳站立位置 五、销售服务的十步曲,六、如何与顾客交谈 七、销售的最佳武器商品知识 八、购买意愿的微候 九、令人动心的销售重点 十、为达目标之具体确认事项,结语：,销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的,销售服务十步曲（贩卖演练）,待机 向顾客接近 商品提示 揣摩需要 商品解说,营销推荐 展开“心理攻势” 成交 收款 送客,顾客心理与顾客管理,前言：迎接21世纪经济新浪潮 谁赢得顾客资源，即赢得一切,一、顾客满意经营 二、顾客大战的时代来临 三、谁是顾客 四、顾客新解 五、顾客的权利 六、顾客期望
7、 七、顾客十诚 八、A B C 服务理念与顾客购买心理八阶段,十、商圈与顾客购买考虑因素 （一）商圈特征,1. 立地条件 2.居民特征 3.生活形态 4.交通体系 5. 附近设施,（二）顾客考虑,1.距离 2.方便性 3.商品性 4. 选择性 5. 感觉性,十、顾客管理的技巧,（一）现场的销售管理 1.待机 2.接近 3.接待 4.销售 5. 送客,（二）顾客资料管理 1. 档案的建立 2.顾客的分类 （三） 活用顾客资料卡，创造固定顾客 十二、顾客的真义,结语：,掌握关键时刻，赢得顾客口碑,顾客十诚,1.对任何行业而言，顾客是最重要的人 2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客 3.顾客并没有
8、打扰我们的工作，而是工作的目的 4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外,6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的 7. 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求 8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的 9.顾客是让你获得酬劳的人 10. 顾客是所有企业的生机,顾客生活分类,MD的出发点：人=生活者的分类 （一）重要的生活环境： 1. 生活方式接近轴生活环境 2.生活方式接近轴心态 3. 生活方式接近轴品位,（二）判断客户客户的需求,1.生活环境（life style） 2.
9、心态（mind） 3.品位（taste） 4. 小区环境 5.商品特色 6.种类（item） 7.房型设计（design） 8. 面积尺寸（size）,十一、行销企划与商品展示,前言：没有宣传，也没有展示的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般,企划的意义,1. 定义：界定问题，寻找解决办法 2. 要素： 1)创意 2)可行性 3.责任： 1) 生存利基 2）永续经营,企划案的基本步骤,1. 界定问题 2.收集资料 3.整理成情报 4.产生创意 5.选择可行性方案 6. 实施与检讨,促销活动企划,1.意义 2. 目的与形态 1)形象促销：PR活动 2)专案促销：SP活动 六、促销活动的准备工作,效
10、果分析,1. 营业额检讨 2.顾客“回头率”分析 3.宣传效果 4. 公开成果,展示布置检讨,广告的AIDMA： A：attention 注意 I：interest 兴趣 D：desire 欲望 M：memory 记忆 A：action 行动,展示的AIDCA,A： 注意商品 I： 发生兴趣 D：产生拥有欲 C：convince 确信 A： 购买,结语：,保持整洁是产品展示的生命，每日开店都以最好的心情、最干练的姿态来迎接顾客,总结：,观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。 百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。,谢谢大家！,