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1、深度剖析！盘点药店双节促销20种方式的“利”与“弊”2017-09-25 10:14关于双节促销那些事成功的促销方式是与竞争对手形成差异化，在掌握所有基本促销方式利弊的情况下，丰富具体内容，才能真正吸引消费者。今年的国庆与中秋只相隔三天，对于药店而言，这样的长假无疑是提高销量的良机，也是利用促销活动拓展知名度，提高客户黏性的大好时机。双节促销，消费者想得到比平时促销更加优惠的价格或者更加有价值的赠品，药店则想借助双节让消费者接受促销活动以及药店的销售理念，进而吸引新的消费者，维护老的消费者，最终产生实际购买行为。双节促销的关键在于药店要根据自己的实际情况，如自身的盈利状况、门店周边的商圈情况，
2、以及主要的目标群体等，选择适合自己的促销方式。成功的促销方式是与竞争对手形成差异化，在掌握所有基本促销方式利弊的情况下，丰富具体内容，真正吸引消费者。免费领取免费领取是目前药店所采用的比较常见的吸引人气的一种方式。就目前中国人口的年龄结构以及身体状况而言，药店的消费主力人群是中老年人，一般来说老年人的时间比较闲暇，免费领取会吸引大量这类人群围观，从而为药店的店外氛围营造了热闹的景象。免费领取这种方式最终会产生什么样的效果，最关键一点在于免费领取的物品一定要具有吸引力，举一个例子，N年前做类似的活动，一包盐都能吸引人来排队，现在送6个鸡蛋基本都很难吸引到人。因此，需要重点考虑免费领取的东西要具有
3、一定价值。虽然免费领取是为了吸引人气，营造热闹的店外气氛，但是如果免费领取的物品比较具有吸引力，容易引来太多的人或者产生过多重复领取的行为，为了避免这种情况发生。建议，可以采用比如前100名顾客、50岁以上的老人、每人仅限领取一次等限制条件。以免出现大量礼品被哄抢，顾客聚集闹事的现象，要安排多名工作人员现场维持秩序。优势而对于这种促销方式，特别适合在双节期间新开业的药店或者进行重大价格形象、品类调整、装饰改造的门店，其优势主要在于能够聚集到最大量的人群了解门店。不足花费较大，对销售的直接带动作用几乎没有。买赠买赠一般是为了提高顾客的购买金额而设置的一个促销环节。既然是为了提高购买金额而设置的，
4、那么就需要重点分析多少金额才能够参与买赠，买多少，送什么样的赠品才能够吸引顾客。一般而言，买赠的第一个档次应该高于平均客单价，然后统计大概有多少这种客单，以利于准备赠品数量，其他的买赠档次也是类似的原理去设计。赠送的赠品同样需要重点考虑，一般要选择常用的、应季的、批发价与零售价价格差异相对较大的东西作为赠品。一般买赠环节建议将赠品陈列于店外，给顾客一种赠品数量众多的气势感。优势当顾客的购买金额与买赠的金额相差不大时，极易通过现有购买商品找出其可能需要的商品，从而推动顾客购买更多的商品，刺激消费。不足当门店销售人员对顾客需求发现能力较弱，专业服务和推销能力不足时，买赠的付出就会变成现有购买力的返
5、利形式，从而降低了毛利额。特价特价主要是能够比较好地彰显药店的价格形象，从而吸引有相应需求顾客的注意，从而带动相关商品及相关品类的销售。大型促销活动的特价一定要全品类覆盖，药品、医疗器械、中药饮片、保健食品、日化品等品类必须齐全，品牌商品、常用药及老药、高毛利商品、季节性商品等必须齐全，通过特价商品吸引消费者，满足消费者的全方位健康需求。特价商品的价格一定要比市场最低价更低才能充分吸引消费者。另外，强调一点，特价商品的备货要充足，不能给顾客造成虚假特价信息的欺骗感。超低特价一般会有限制购买的要求，如一个人限购多少盒。特价商品的陈列也是很有技巧的，季节性商品、高毛利主推特价商品必须重点陈列，品牌
6、商品及常用药必须有特价标识。优势简单直白地让有相关商品需求的顾客产生直接的购买冲动，并通过其关注和购买的商品对顾客的健康信息、经济承受能力等有所了解，从而带动相关商品和品类的销售。不足如果店员专业知识培训不到位，销售技巧不足，极易造成门店因特价品牌商品的负毛利销售造成毛利损失，而非品牌商品的特价又无法产生吸引力。组合商品组合商品的主要效果是降低关联销售和组合销售的总价水平和推荐难度，提升销售总量。组合商品有几种体现形式：第一种是单个商品的疗程购买优惠或者第二件半价、第三件免单这类组合形式；第二种是多种关联商品的组合购买优惠。组合商品以常见病、季节病为主，有时候也有冬病夏治的概念体现。优势一般情
7、况下，组合销售不管是单品疗程组合还是关联组合销售，都是消费者比较认可或者经过简单药学服务后能够认可的健康常识用法，通过组合整体价格降低的方式，更容易被顾客所认可。不足由于顾客的健康问题存在差异，特别是对于多品组合来说，较难有一个统一的标准组合方式去满足顾客的真实需求。超过顾客原有的消费支出预算较多，店员如无较强的专业知识，极易变成顾客比较反感的推销，导致顾客满意度下降，甚至失去顾客原有的购买意向。抽奖抽奖的主要效果是增加活动的刺激性和趣味性，也是现场聚集人气的一种好方式，为了更加聚集人气，一般采用集中抽奖的方式。抽奖可以有多种形式，例如抽奖券（刮刮卡）、抽乒乓球等等。抽奖券需要一定的制作费用，
8、而且不可重复，给人正式感；抽乒乓球的方式更加透明化。优势可以通过超过或低于预期的刺激性结果，增加活动的传播速度和传播范围，增加活动现场的人气。不足费用的可控性不好，对于传统中老年顾客来说，缺乏吸引力，也容易因结果与预期有差异产生不满，散布对活动组织方不利的言论和猜测。打折与换购一般特价商品、平时负毛利、低毛利商品是不参与打折的，主要是为了避免赔本赚吆喝的情况。换购是提高客单价的主要方式，选择换购的商品需要具有极大利润空间且具有普遍性。优势由于与常规价格有一定的差距，所以比较容易刺激随机性购买欲望。不足无法长期开展，否则将成为顾客新的购买期望，从而失去原有的刺激作用。公益性免费检测免费检测的主要
9、效果是集聚人气，获得顾客的专业认可和情感认可，为今后的销售工作打下基础。优势专业检测数据能够比较准确地反应出顾客的身体状况，而免费的低门槛则可以比较好地聚集人气，获得被检测人员的身体状况参数。如参与1元智能云血压计活动，用1元智能云血压计给高血压消费者免费测血压，以优质服务吸引消费者。在新零售时代下，提高服务质量才是发展之道。不足此类活动需要长时间坚持，才能加深顾客信任感。药店其他促销方式在药店经营过程中我们经常会做一些促销活动，而促销活动的类型也多种多样，除了单独应用外，组合应用促销方式也会达到很好的促销效果。促销的目的就是多卖，这是基本，因此在实际应用时不要拘泥于形式，要灵活应用。基本方式
10、有：定时促销：就是在特定的时间单位内进行的促销活动。例如：会员日、开业庆典时的限时抢购价、每天开业前多少名顾客消费满多少钱送什么礼物或优惠等。这类促销活动经常用于节假日或特殊日子里。可单店独立做，也可整个连锁做，可全品类做，也可针对某一商品进行活动。此方式在应用时重点在造势。定量促销：既确定销售量的促销方式。例如：某类商品限量低价销售，或每名顾客每单限量销售等。这种促销方式常应用于会员日、开业庆典、节假日或连锁周庆。也往往会结合定时促销方式进行。其效果也非常明显，能短时间内快速提高销量或单品知名度。此方式在应用时重点在造势。定向销售：就是向特定顾客的促销活动。例如：针对会员的会员价、针对长期用
11、药客户的整包价、三八节针对妇女的优惠活动等。此方式在应用时重点在借势。定点销售：就是在特定的场所或地点进行的促销活动。例如：为了带到顾客到二楼或某一特定区域我们会将促销活动设置在哪里。此方式在应用时要学会造势，还要学会嫁势。差额促销：即采用抽奖等形式产生的获利群体的差额性促销。例如：抽奖免单、抽奖免差额、卖贵了退差价等。季节促销：即利用季节变化结合商品进行的促销活动。此季节销售可分为随季促销和反季促销。例如：夏季的防暑降温、冬季的药膳滋补等等。买赠促销：采购随买赠送的促销方式。这类较常见，大家也经常在用。例如：多一元加一件、买一赠原品（赠品）。此类促销方式在应用时要充分考虑赠品的选择及投入产出
12、比。事件促销：利用社会注意力的资源进行的促销方式。例如：猪流感、口足手、非典等等。此类促销方式在应用时要充分考虑事件背景进行，要善借、巧借势，否则会适得其反，影响效果。同时还要在借势的基础上造势。应对性促销：针对竞争对手而采取的促销方式。例如：降价、打折、送礼等。此促销方式在应用时切忌追风，要充分考虑自己的资源及势必性。组合促销：既将关联商品组合在一起进行的促销活动。例如：春天踏青礼包、春节送礼礼包、捆绑销售等。渠道促销：指以特殊供货渠道为噱头进行的促销活动。如独家品种、独家代理、厂家直供等。此方式在应用时最好能有相关文件或实事做旁证，效果更好。趣味促销：将顾客置身于活动中进而形成互动的一种促销方式。例如：游戏过关、猜谜语、答题等。被动促销：既在特定外因或内因驱动下而进行的促销活动。例如：近效期商品促销、政策约束促销、品牌退出促销等。