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1、圈中人寿险资源网,伯乐慧眼识骏马,跨越事业新巅峰,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,通过本课程，让主管自己会增员，学会辅导组员增员，通过演练通关，提高主管增员技能，继而成功增员，完成队伍组织裂变，做大做强团队。,课程目标,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,目录,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,何为伯乐？,何为千里马？,符合从事寿险行业要求的新人,会增员，增到员，增好员的主管,主管增员直接推动直辖组的壮大； 及时补充不可避免的脱落； 组织架构合理，队伍稳定； 起到榜样作用，带动增
2、员风气。,伯乐的使命,我们的队伍又找了多少千里马？,1个？,2个？,3个？,5个？,10个？,或是更多？,留存了多少呢？,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,增员不当,不断流失,影响士气,没有干劲,没有价值,英雄团队需要伯乐,导致的结果,目录,识,纳,见,相,促成技巧,面试环节,接触面谈,成功邀约,目标市场,成,伯乐的炼成,识,“千里马”的特征 1 年龄: 27-45 2 学历：高中以上 3 性别：女性为主 4 经历：有销售经验 5 性格：外向，有强烈的进取心 6 住址: 距离公司10公里内 7 关键：能出勤学习,慧眼识英雄,“千里马”出处,共同探讨与
3、发表,生意人,投资多 风险高 压力大 工作艰辛,特征,零投资零风险 付出少回报大 鲜花掌声荣誉 人脉更加宽广,切入点,列出名单,认识“千里马”,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,居委会干部,收入低 热心人缘好 时间充足,特征,不封顶的收入 帮助更多的人 发挥余热 悠闲变有钱,切入点,列出名单,认识“千里马”,专业人士,压力大 竞争激烈 人际关系复杂 渴望更好收入,特征,可信度高 人脉=钱脉 发挥专业优势 人际关系简单,切入点,列出名单,认识“千里马”,打工一族,收入低 不自由 机会少,特征,不封顶的收入 工作自由 人际关系简单 培训成长快 透明的晋升
4、制度,切入点,列出名单,认识“千里马”,家庭主妇,生活空虚 经济不独立 社会圈子狭窄,特征,变为“三多女人” 提高家庭地位 跟上社会节奏,切入点,列出名单,认识“千里马”,大学生,学历高 年轻有激情 社会经验不足 人脉较少,特征,机会平等 积累人脉 锻炼成长 晋升容易,切入点,列出名单,认识“千里马”,纳,邀约话术结构 不同增员类型的邀约话术,伯乐纳英才,了解现状 顺势切入,寒暄 赞美,避开拒绝 争取见面,适时促成,邀约话术结构,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,老杨，好久不见，最近店里生意还好吧？ 就那样了，发不了财也饿不着！ 感觉你应该干的不错啊
5、，店都开了这么多年了 现在店多利薄，竞争激烈，不象前几年好干了 我今天给你打这个电话是想跟你沟通这个事。你看我现在不垫本、不存货，一年就挣到6位数! 我想让你也来了解一下。 你那活我干不了啊，你是需要去找客户，我只要坐在店里等客户就行了！ 你现在不用有任何顾虑，因为你不了解。明天上午8点我来店里接你，去公司了解一下之后你再决定。,寒暄赞美,了解现状 顺势切入,避开拒绝 争取见面,适时促成,生意人话术演练,寒暄赞美,了解现状 顺势切入,避开拒绝 争取见面,适时促成,小欧,你好，还在商场上班哪？明天周末有什么安排吗？ 是啊，明天轮到我上夜班呢! 辛苦辛苦，你都老员工了，都当主管了吧，工资肯定不少吧
6、？ 咳，当个主管也就2000多一点，还不一个样！ 那是不高，您看我比你轻松自由吧，我收入都在8000多元呢！要不你也了解一下，难道你想一直在商场干，拿2000的收入吗？ 换个工作也不容易，搞不好这2000元都没有了呢！ 我们公司有好几个原来也是你们商场的，到我们公司半年多了，每个月收入都5000多元，你也来了解下呗 保险我做不来的 你现在不用有任何顾虑，因为你不了解。明天上午8点我来店里接你，去公司了解一下之后你再决定。,打工一族话术演练,家庭主妇,生活空虚 经济不独立 社会圈子狭窄,特征,变为“三多女人” 提高家庭地位 跟上社会节奏,切入点,共同研讨家庭主妇邀约话术,邀约话术,共同探讨,寒暄
7、赞美,了解现状 顺势切入,避开拒绝 争取见面,适时促成,家庭主妇,见,面谈 思路,准备 要点,面谈 演练,英雄之所见,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围绕需求点进行。 增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理。,一、面谈思路,自我准备 自信的心态 骄傲的气质 谦虚的态度 着装的修饰 增员的工具： 公司简介、荣誉证书、工资条,增员面谈前的准备要领,1、国家大力支持、发展速度快 2、收入无上限 3、晋升畅通、制度透明 4、朝阳行业，前景广大 5、零风险零投资 6、培训机会多 7、市场需求大
8、8、自己做老板 9、福利待遇好 10、自我价值体现,行业十大优势,熟练讲解行业的优势,1、公司实力雄厚，注册资本金107.75亿 2、公司偿付能力充足 3、企业文化好、领导好、工作环境好 4、特色理赔服务 5、独特的分红体制、分红行业最高 6、产品种类繁多 7、基本法利益大 8、关爱基金 9、福利待遇高 10、荣誉体系,公司十大优势,熟练讲解公司的优势,新人 情况,其他 问题,营销经理需准备,新人 现状,年龄 学历 籍贯 家庭,单位 职业 职务 收入,爱好 个性 期许 擅长,被增员人的来源 与属员的熟悉程度,前期面谈的情况 对保险行业的看法,对公司的了解程度 对从事销售工作的态度,营销经理需准
9、备,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,详细介绍被增员人的一切情况 前期面谈中出现的问题 预约面谈时间 面谈中可能出现的拒绝 希望达成的目标 尽可能让被增员人完整填写好面试表,属员需准备,一、面试前：包装推崇面试人（分区经理、支公司总） 提前和面试人沟通准增员的基本情况 准备面试资料 带领准增员参观职场，感受氛围 提前和准增员沟通好面试流程,营销经理需要引导属员做什么？,二、面试中： 先引领至分区经理处 再引领至支公司总处(先介绍面试人，再介绍新人） 面试过程中，始终陪同，随时观察新人反应 和面试人密切配合，做好面试记录 营造和谐轻松的面试氛围 激发准
10、增员对象交谈的意愿（动摇并引起兴趣） 发现准增员对象的求职动机,面谈话术结构：,认可赞美 反 问 找切入点 打消顾虑 促 成,面谈演练,杨哥，几天不见，气色越来越好了，看来最近生意不错 哪有，还那样呗 杨哥，那你就打算一直这样干下去啊？我在电话里也给你说过我的情况，零投资零风险，轻轻松松一年赚6位数，所以今天我详细给你讲下(展开讲行业公司优势) 听起来不错，我怕我干不了 是的，我当时干的时候，和你有一样的顾虑，但是真正干起来不像你想的这么难。来到公司之后，有专业系统的培训，还有很多人帮助我们，所以这个顾虑你完全可以忽略。 现在保险行业的门槛也越来越高，7月1日以后大专学历的人才能进来，不是所有
11、人想干就可以干的，而且公司也有严格的面试流程。趁着现在还不卡学历，正是个好机会。正好我们经理正在给别人面试。这样，我们也过去面试一下吧，有什么问题，也可以让我们经理给你解答。,认可赞美,反 问,找切入点,打消顾虑,促 成,生意人面谈演练,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,小欧，你是越来越漂亮了，气质越来越好了啊 这还好啊，老是上夜班，都熬坏啦 那你这份工作你想一直干到老啊，这么辛苦，收入 又不满意。 是啊，干的也挺累的。 这么辛苦收入又不高，你没考虑过换份既轻松收入又高的工作吗？ 谁不想啊？但是没遇到这样的好工作啊 我今天叫你来，就是想让你了解下我现
12、在的工作。（展开讲公司行业优势）像你这么优秀，在商场就太埋没人才了。 我干不了，我认识的人太少了 是的，我当时干的时候也是这样想。干了才知道，保险并不是因为认识的人多才干保险，是因为干了保险之后认识的人才多了。 现在保险行业的门槛也越来越高，7月1日以后大专学历的人才能进来，不是所有人想干就可以干的，而且公司也有严格的面试流程。趁着现在还不卡学历，正是个好机会。这样，我们也过去面试一下吧，有什么问题，也可以让我们经理给你解答。,认可赞美,反 问,找切入点,打消顾虑,促 成,打工一族面谈演练,家庭主妇,生活空虚 经济不独立 社会圈子狭窄,特征,变为“三多女人” 提高家庭地位 跟上社会节奏,切入点
13、,共同研讨家庭主妇面谈话术,面谈话术,共同探讨,认可赞美,反问 找到切入点,打消顾虑,果断促成,家庭主妇,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,促成要领,促成演练,拒绝处理,成,马到即成功,时机的把握,帮助新人果断 做出决定,淡化拒绝,坚持不少于三次的促成,促成要领,你看，我们经理对你特别认可，可见你是非常优秀的。他干了十几年了，经过他面试的人，没有一千也有八百了，只要他认准的人，百分之九十都能干好。 刚刚我们经理也谈到了，明天有一个创业说明会，能让你更深入更详细了解这个行业这份工作，了解完之后，你再做选择。明天上午8点，我去你家接你。,促成演练一：,你
14、看，我们经理对你特别认可，他干了十几年了，经过他面试的人，没有一千也有八百了，只要他认准的人，百分之九十都能干好。 刚刚我们经理也谈到了，明天有一个新人岗前培训，有专业的讲师讲解，能让你更深入更详细的了解这个行业这份工作，了解完之后，相信你就会有信心了。来，把你的身份证拿出来，让内勤给你登记一下。我再陪你到楼下去照张一寸的照片（照完照片后，回到公司沟通三费）,促成演练二：,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,经典拒处一：我不适合做保险,你说的没错，我刚进入这个行业的时候也是和你一样的感觉。其实，适合不适合只有做过才知道，很多人具备有多优秀自己却不知道，
15、我觉得你的能力比我强，我都能干好，你肯定没问题。,拒绝话术,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,没错，你说的对。我们有个同事本来只想赚5000元，结果却赚了1万元，比预期的多了1倍，也的确是不稳定。其实，收入是与努力成正比的，付出得越多，就赚得越多。只要工作量稳定，收入自然就稳定。假如我每天都坐在家里，当然无法产生业绩，所以业绩要稳定，一定要去拜访更多的客户。我想这个道理，不仅是适用于保险业，在各行各业也都是如此。您说对吗？,经典拒处二：业绩、收入不稳定,现场通关演练,目录,团队的星火燎原,主管的率先垂范,发展,伯乐的团队发展,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,增强威信，成为属员心目中的“英雄” 紧跟公司节奏，做大做强直辖,主管率先垂范的好处,思想上 高度重视,将成功快捷增员 作为一项政治任 务来完成,行动上 加大访量,没有数量就 没有质量,标准上 严格执行,旨在言传身教 务必严格执行,如何使团队星火燎原？,持续 用心 增人 留人 育人,赢在未来 致胜,