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1、销售与技术的分工与配合,技术经理 SolidWorks 2007.08.07 .丽江,内容提要,销售过程与演讲/演示 分工与协作 演讲/演示技巧 反对/异议的处理,销售与演示,销售过程与演示:,时间,理 性 化,激情采购,理性采购,销售过程中的演讲与演示典型场景,介绍 (开场白) 客户概况(让客户自己发言) - 3 分钟 公司简介与产品概览(Sales)-小于10分钟 介绍活动目的与客户关注(Sales)-2 分钟 精简的”激情”演示 -2030 分钟 目的: 培养情绪,创造激情采购欲望 短暂休息 行业应用与实例展示 - 3060 分钟 目的: 详细产品功能与好处的展示 回顾与总结: 仍然存在
2、的问题和下一步行动-1015分钟,分工与协作,角色双人探戈(比一人独白有趣得多) 集体: 跳舞表演 个人: 演员 销售角色 编排演出顺序,设置期望值与目标 保证正确的观众到场(关键用户/部门经理/IT主管/采购等) 建立合适的舞台: 房间/灯光/椅子/桌子等 建立并维持良好的态度与氛围: 友好/和谐/建设性;解围尴尬场面等 备忘用白板: 确保所有存在问题的及时跟踪反馈与行动方案 技术角色 操练,操练,再操练;将功能与工程需要联系,重点在解决的问题和好处;不要”惊喜” 充满激情,语言富有煽动性但不欺骗 态度诚恳友善,有效回答关注问题,敏感觉察存在问题,清晰传递信息 原则: 仔细准备所有细节,如准
3、备演示内容般准备如何演示 目标: 愉悦听众,加快销售进程,早日关单,演讲技巧提示,人类的心脏是奇妙的: 从出生就开始工作,一直不会停,直到有一天需要在公众场合下发言 有统计发现人类最害怕的事情前十位: 在公众面前讲话 高度 虫子 经济问题 深水 生病 死亡 飞行 孤独 狗,演讲小窍门,紧张(自然现象)会产生大量肾上腺素 做缓慢深呼吸(降低心跳频率) 舒展胳膊与身体 清清嗓子,脸部肌肉运动 避免咖啡因(因人而异) 排练,排练,再排练 提前彩排 模拟类似场景至少一次 强化记忆开场白 让观众成为朋友和熟人 早点到达,准备,提前与听众交流 放松并享受演讲过程 观众真的希望你成功,与人沟通小窍门,真正对
4、别人感兴趣 微笑 记住某人的名字,无论何种语言都是对此人最甜美和最重要的声音 做一个好的聆听者,鼓励别人谈论自己 谈论别人兴趣所在 让别人感受到其重要性并真诚地去做,大型(重要)演示会结构组成,开场白 信息传递 节奏/声调 好处 总结,目标与期望值设定,要做的 说明演示的时间范围 明确指出客户目标(CBI) 申明观众将需要购买 介绍演示流程 不要做的 跳过此步,信息传递,要做的 完全开放的姿势与态度 保持眼睛接触 使用清晰的措辞与声量 利用光标突出重点 不要做的 背向观众 喃喃自语,节奏/声调,要做的 心中评说 扼要简述我们到演示流程的哪一步了 预告将要看到的 与其他方法比较 强化正面理念 不
5、要做的 紧盯屏幕 将注意力引向负面 道歉(为自己或软件),好处与机理,要做的 叙述处理流程(流程图) 突出特征(功能)的好处 “表列”困难问题 不要做的 叙述机理 只突出特征(功能) 打断流程去回答困难问题,总结/行动,要做的 重述演示流程 结合客户目标(CBI) 强调好处 不要做的 跳过此步,特别提示,特定产品(SolidWorks)小窍门 使用透视图与上色显示(易于观看) 经常使用动态视图,但不要移动太快 经常切换使用主视图/俯视图/侧视图等,感觉很快 (投影仪)使用鼠标作为指针,而不是手指 多使用颜色(但不要依赖颜色认可) 提前准备 排练演示超过10次 以3倍速度排练演示(即一个30分钟
6、的演示会内容必须不说话练习时压缩到10分钟之内) 为同事演示(最苛刻的观众) 至少排练一次演示内容最为最终检查,反对/异议,不要 攻击竞争对手 说任何对公司和产品负面的言语 说客户错了 与客户争吵 对客户撒谎 过于防卫/辩护 发脾气/失态 避开异议 要 维持积极态度 保持良好的眼睛接触 仔细倾听 尊重异议 给出你的观点 应有准备证明你的观点并传递研究结果,处理步骤(五步),尊重该反对/异议倾听、点头、暂停 确认你的理解 如果我理解正确的话，你是关心 回应该反对/异议 如果可能,最好直接肯定地回答并说明 如果不能完全确定,那么在备忘白板上”表列”该问题,研究后再报告回来 确认你的回应已完全回答和
7、解决问题 客户先生,这样有没有回答你的问题,说明我们的产品能完全满足你们的需要 返回你的演讲/演示,其他情况,如果你就是简单地不知道答案 “我不知道(或者我不太确定),但是我会稍后找出正确答案再马上回复你” 写下该遗留问题 返回到正常的演示流程中 如果你就是不同意 不要争论 写下该问题,答应进行仔细研究后回复 最坏的情况,先同意该异议 返回到正常的演示流程中,总结,利用好反对/异议往往是机会 打有准备之仗 反复琢磨演示过程与内容,记录所有可能的反对/异议 预见反对/异议,准备好答案 典型的与产品(如SolidWorks)相关的反对/异议 让同事观看你的演示,并提出相关的反对/异议,预祝各位老板生意兴隆! 谢谢! 胡其登 13601370336,