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1、第 1 页 16 年销售员个人总结范文1 特征码 YROyWrzfSVGMwgPTxRLw 一、今年的市场工作总结 1、今年市场总体情况 市场占有率多少，与去年相比增长(或减少)了多少，产品 见货率多少，是提高还是降低了。经销商网络情况如何，a 类、 b 类、c 类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别 需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。 2、今年应该完成的指标 客观地表述任务完成情况，取得的成绩，要用数据说话。 比如：今年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售 任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消 费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支
2、多少，完 成利润多少。 3、今年遇到的新情况、新问题 针对上述的事实(数据)，简要分析其原因，是行业形势、 竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。 4、我是如何解决的 (1)好的经验 若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简 第 2 页 洁、生动的表述成功的典型案例或经验,可让公司宣传鼓舞士气 或在其它市场推广。 (2)存在的问题及相应的解决思路 从问题总结出来有哪些是做得不足的、如何做可以得到更 好的处理。 若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要 对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队 伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出 问题的根本性
3、原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广 告促销火候不到，差几成。 二、明年工作计划 1、将下年度目标细化 如果公司有明年的工作计划，则根据公司的工作计划制定 本部门或本人的下年度的工作计划。 将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。 将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行 合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、 准确。 目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源， 达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行 说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、 不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。 第 3 页 2
4、、要有突破和亮点 突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要 问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要 集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但 是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确 的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的 销售增长点和亮点。 市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问 题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报 告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场工作总 结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。谢 谢分享这么好的帖子。我将“思考“作为自己的职业.很好很突破 每位做
5、业务的网友 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成 区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项 要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并 及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作 具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其 它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标 准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准， 第 4 页 从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的 行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手， 在了解技术知识的同时
6、认真分析市场信息并适时制定营销方案， 其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情 况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作 中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质 量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至 关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内 电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己 业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠 佳。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份 外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能
7、马虎、怠慢， 在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、 要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并 补充完善。例如：、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租 赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨 第 5 页 吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运 回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价， 第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在 装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩 吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮 车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间， 又降低了费用。今年八月下
8、旬，到陕北出差，恰逢神东电力多 种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事 关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资 料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因 未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑 后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投 标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的 不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技 术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的 yhws-/型氧化 锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了 坚定的基础。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销
9、售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在， 所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等 重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售 第 6 页 的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投 诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应 及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门 人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案 感到满意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确 定可代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程 中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、 参数基本
10、能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握 用途、安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解， 代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 kv 避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在 问题;二是 kv 线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品 用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。 五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入， 生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断 被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经 过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的%， 故区域市场潜
11、力巨大。现就陕北区域的市场分析 第 7 页 (一)市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省 农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供 电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采 购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入 围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在 省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理， 故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招 标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继 续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需 资金由省农电局担保以资产抵压贷款，
12、依该局现状现已无力归 还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造 有可能停止。 (二)竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家 有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此 类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入 围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另 一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销 售价格较低，yhws-/型避雷器销售价格仅为元/支、prw-/销售 价格为元/支，此类企业基本占领了代销领域。 六、年区域工作设想 第 8 页 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作
13、方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己 计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方 面的工作 (一)依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重 点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用 量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为 重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二 县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延 安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。 (二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供 电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢， 同 进应及时向领导汇报该局情况以便
14、做省招标局工作。同时计划 在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤 炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。 (三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农 第 9 页 网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系， 力争参加招标形成规模销售。 (四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努 力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市 场并形成销售。 (五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能 及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合 素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。 (六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息
15、并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 七、对销售管理办法的几点建议 (一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员 的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删 除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。 (二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真 修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜， 每年根据市场变化只需调整出厂价格。 (三)年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固 定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到 厂-天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间， 在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销 第 10 页 售策划。 (四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领 导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合 乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。