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1、,特 性 利 益 转 化 （ F A B 理 论 ）,NO.1,2,事 物 的 属 性 （产品/服务）,NO.2,特 性 某一事物特有的性质。,Feature.特性,产品或服务的名称或叙述 产品本质或特性 产品或服务的性质、属性 产品或服务的内在特性的个性,NO.3,特 性 举 例 一,息斯敏 产 品 名 称 阿司咪唑 产 品 本 质 抗过敏 产 品 的 特 性 不嗜睡产 品 特 性 的 个 性,Feature.特性,在转化成作用之前意义不明确。 告知那些可以看见的，能触摸或测量的性质。这些特性还常可用名词或短语表述。 它通常回答关于产品的物理性状或实际特性“是什么”的问题。 可以用语言进行表
2、述。,NO.4,特 性 举 例 二,红色包装可看的见 胶囊包装能触摸的 0.51小时 浓度达高峰能测量的 白色片剂物理性质,药 品 的 特 性,1.药品的名称 2.药品的本质和性质 3.药品的药理状况 药动药代 药效 4.药品的服务性质 适应症 服用方法 包装规格 5.药品服务的特性 临床验证获得荣誉,Advantage作用,告知特性可以做什么 告知特性意味着什么或它将做什么,NO.5,Advantage作用,描述特性做什么， 指出其目的和功用。 回答该特性可以做什么或怎么做。,NO.6,利 益,精神或物质上所得到的好处,Benefit利益,告诉顾客“对我来讲有什么用” 告诉特性和作用对使用者
3、终究意味着什么？ 购买者将从产品服务的用途和价值中得到什么？,NO.7,Benefit利益,将特性和作用与购买者的需求连结起来 回答“它将为我做什么？”,NO.8,特性利益,息 斯 敏 抗 过 敏 糖 浆 剂 易 吸 收 不 嗜 睡不 影 响 工 作 红 色 条 块 醒 目 铝 塑 包 装 使 用 方 便 0.51 小 时 达 血 药 高 峰 速 效,一 种 特 性多 种 利 益,息 斯 敏杨 森 产 品 质 量 高 息灭 斯你 的 敏过 敏 注 册 保 护 符 合 公 司 形 象,多 种 特 性一 种 利 益,片 剂 有 效 期 铝 塑 包 装 两 种 剂 型 有 效 期 五 年 24 小 时 一 片使 用 方 便,NO.9,