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1、,2009深圳,课程学习目标,了解市场的基本知识 了解经销商的管理的主要内容 如何运用策略性技巧与各类客户沟通 销售人员的心态管理和职业规划,市场认知篇-1,什么是市场? 市场营销的基本理念 “4Ps”到“4Cs”的关键理论认知 销售和市场的角色差异分析,市场认知篇-2,渠道在营销成功中的角色定位 营销渠道的分类和定义 营销渠道之“势” 营销渠道之“道” 营销渠道之“术”,区域市场策略及执行,如何获取市场信息? 如何根据信息来进行SWOT分析? 如何根据SWOT分析来进行市场策略制定? 如何评估市场策略和资源的有效分配?,经销商管理核心点认知,了解当地市场 经销商的运作特点及盈利模型分析 经销
2、商的业务评估,市场进入的7Cs 信息模型,经销商管理,了解以高效运作为基础的经销商管理由哪些关键因素组成。 理解“经销商管理计划模型”，为实现销售目标制定实施方案。,什么是经销商管理？,经销商管理的重要性,有效的经销商管理有助于以下方面的发展： 坚实的生意伙伴关系 业绩增长目标的达成 更有效地利用资源,经销商管理的出发点,公司的计策略会反映到你的SIA (Strategy Into Action行动战略) 中，为区域未来2至3年的发展指明方向。计划的全部流程如下： 年度目标决定了运营计划，而运营计划应该与月度安排相一致。月度安排也可以理解为一种支持手段来实现公司战略和你的目标。,需求分析,目标
3、设定,经销商计划,执行计划,监督和控制,业绩回顾,经销商管理过程,经销商管理过程,需求分析,目标设定,经销商计划,执行计划,监督和控制,业绩回顾,网点的数量和类型 终端用户的构成和特点(人口调查) 地理分布条件 竞争对手的销售网络与经营活动 基础设施的发展 总体经济水平(工业化水平，新建医院/院校，市政项目等。) 分销网络 分销拓展原则(你可能采取不同的原则，如扩大覆盖直到新增加的销售额与付出的成本持平，或是80/20原则，或由投资回报率ROI来决定)。,需求分析 -了解现状,需求分析 关键领域,计划过程首先分析以下三个领域: 区域潜力：如竞争对手的市场份额、运作效率和覆盖率提高以后能额外吸引
4、到的销售额，等等。 服务要求：与客户以往的销售额及他们的特殊需求和问题有关。 可利用资源：如人力资源(包括经销商的团队)、资金需求、物资、每月的计划、公司的支持等。,经销商区域渠道评估表,市场容量评估的模型,经销商管理过程,需求分析,目标设定,经销商计划,执行计划,监督和控制,业绩回顾,目标设定,经销商管理的目标 销量和市场份额的增长 经销的利润率增长 覆盖率 分销率,S M A R T,目标设定的原则,目标设定的原则,经销商管理的主要职责,从迈瑞利益出发，对经销商生意进行有利于增加赢利的改变 创造 积极主动 赢利 获得的回报超过作出的努力与投资 改变 有变化发生,业务目标包括哪些方面?,我们
5、所设定的生意目标包括什么？ 销量 覆盖 产品达标率 其它（品牌/市场占有率等）,下面的目标制定得如何？,提高经销商所经营迈瑞产品的销售量 把经销商的迈瑞产品的月销售量提高到500,000元 把经销商的迈瑞产品的月销售量在2004年9月前提高到500,000元 把经销商的迈瑞产品的月销售量从上年同期的300,000元提高到9月份的500,000元 把经销商的迈瑞产品的月销售量从上年同期的400,000元提高到9月份的500,000元,经销商管理过程,需求分析,目标设定,经销商计划,执行计划,监督和控制,业绩回顾,客户的关注频率应如何确定?,我们关注某个客户的频率取决于以下（通常公司有规定）: 客
6、户规模(销售量/利润) 战略重要性 “战略重要性”的标准是主观的，可与下列因素相关: 增长潜力 配合公司战略(即：小客户但大渠道/特殊购物需求) 我们对客户决策的影响能力。 我们与客户有着特殊的关系,经销商所承受的压力,客户所承受的压力,我们迈瑞所承受的压力,我们所承受的压力,为什么要强化经销商客户主管的角色？,经销商存在的战略意义 改变贸易结构的性质 市场竞争日益激烈 支持优质品牌 竞争力优势 与众不同之处 向客户提供增值服务 弱化对价格的关注程度 采用先进的技术和技能 力争最佳,经销商需要扮演的四种角色,经销商管理过程,需求分析,目标设定,经销商计划,执行计划,监督和控制,业绩回顾,制定有
7、效行动计划的要素-STAR,行动计划,经销商管理过程,需求分析,目标设定,经销商计划,执行计划,监督和控制,业绩回顾,经销商管理过程,需求分析,目标设定,经销商计划,执行计划,监督和控制,业绩回顾,业绩回顾,开场白 说明目的 介绍议程 生意回顾 回顾总体业绩表现 分析得失 讨论及问题解答 确定下一阶段的目标与发展计划 总结整个回顾,Tips,完成会议备忘录，分发给参加回顾的人员 跟进行动计划的有效执行。,经销商联合生意计划（JBP）流程,角色扮演：对经销商的管理层介绍提议,具体说明 制定对经销商的生意计划提案 进行生意回顾 分析得失 确定经销商潜在机会 确定经销商的生意目标 制定业务发展策略和行动计划 使用经销商的语言 设计恰当的、视像辅助工具 向指定经销商介绍方案,联合生意计划（JBP）评估表,策略性沟通篇,准备阶段 开场阶段 询问阶段 陈述阶段 共识阶段,销售人员成长心态篇,积极主动 以终为始 时间管理 双赢思维 设身处地 集思广益,谢谢合作！,祝你的努力让迈瑞自己和客户达到多赢！ 联系方式：0755-83369886 电子邮件：,