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1、第三节 选择分销渠道模式的原则及选择方案的评估,本节内容 一、选择分销渠道模式的原则 二、选择分销方案的评估办法,一、选择分销渠道模式的原则,(一)畅通高效的原则 这是渠道选择的首要原则。 (二)覆盖适度的原则 除了要考虑加快速度、降低费用,还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去。,一、选择分销渠道模式的原则,(三)稳定可控的原则 企业建立渠道需花费相当大的人力、物力、财力,整个过程往往复杂缓慢,所以企业一般不轻易更换渠道成员。 只有保持相对的稳定,才能进一步提高渠道的效益。,一、选择分销渠道模式的原则,(四)协调平衡的原则 企业在选择、管理分销渠道时,不能只追求自身效益最大化而忽略其他渠
2、道成员的局部利益,应合理分配各个成员间的利益。 (五)发挥优势的原则 渠道设计要发挥自己各方面的优势,要与企业的4P策略结合,增强营销组合的整体优势。,二、选择分销方案的评估办法,(一)经济性的标准评估 比较每种渠道方案的销售额及费用水平,选择出获利最高的渠道方案。 (二)可控性标准评估 采用中间商可控性小些,企业直接销售可控性大,分销渠道长,可控性难度大,渠道短可控性较容易些。,二、选择分销方案的评估办法,(三)适应性标准评估 不能签订时间过长的合约,让企业能够灵活运用各种渠道模式。,第四节 管理控制分销渠道,一、控制的出发点 不应仅从生产者自己的观点出发,而要站在中间商的立场上纵观全局。,第四节 管理控制分销渠道,二、激励渠道成员 生产商在选择确定了中间商之后,为了更好的实现企业的营销目标,促使中间商与自己合作,还必须采取各种措施不断对中间商给予激励,以此来建立一种良好关系。,第四节 管理控制分销渠道,三、调整渠道成员 根据中间商的具体表现、市场变化和企业营销 目标的改变,对分销渠道需要进行调整。 调整的方式: 增减中间商,增减某种渠道模式,调整整个分 销渠道。,茂名市第二职业技术学校,Thank You !,