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1、Start/980904/SH-PR-1(97GB),0,项目阶段二工作方法,PC,产品市场营销程序 新产品开发 产品业务计划及目标设置 广告/促销 市场营销关键岗位工作定义，KPI，考核及激励机制，培训 和销售体系的协调界面 和总部的协调界面,关键客户管理程序 渠道管理程序 交叉销售协调机制 销售关键岗位工作定义，KPI，考核及激励，培训,市场营销/销售体系总体组织结构 总部市场营销 总体业务计划 品牌管理,联想、Compaq、Acer 培训的沟通,Start/980904/SH-PR-1(97GB),1,某某销售体系架构方案的讨论,销售体系架构,方案,主要构想,所需行动,优点,缺点,某某实
2、施能力,方案一： “加强协调”,在现有体系上加入交叉销售协调机制,仍采用现有的以产品为中心的销售单元结构 建立跨销售单元/产品线的制度化协调机制(如联合的客户/渠道计划)和鼓励交叉销售的业绩指标体系,最小的结构变化及调整 最易于某某实施,可能无法获取最大的交叉销售潜力 无法达到最大的客户渗透力及渠道管理最优化,方案二： “有限的关键客户管理”,在方案一的基础上引入关键客户管理,在每个地区分公司选择若干重要行业客户，指定专责的关键客户经理，协调各产品线销售人员面向该客户的销售，并对某某对该客户的销售业绩负责 除此以外，其余仍和方案一一样,在改成完全面向客户的客户管理模式前，逐步建立关键客户管理程
3、序及技能 改进重要客户的渗透率及交叉销售,关键客户经理和产品线销售人员的“不和”可能导致冲突，影响业绩,高 中 低,供讨论用,Start/980904/SH-PR-1(97GB),2,某某销售体系架构方案的讨论(续),销售体系架构,方案,主要构想,所需行动,优点,缺点,某某实施能力,方案三： “直销先行”,在方案一基础上，行业客户销售体系一步到位,彻底取消面向行业客户的产品销售单元，将行业客户销售体系建立成按行业划分，以客户为单位的大客户部 面向分销市场及渠道的产品的销售和方案一、二相同,保证行业客户的最大交叉销售和渗透率,在尚不具备关键客户管理程序及能力的情况下，进行结构上的调整风险较大,方
4、案四： “分销先行”,在方案二管理上，分销销售体系一步到位,取消面向分销市场的产品销售单元，整合成的渠道部 面向行业客户的销售体系与方案二相同,达到最佳的渠道管理力度及效率 逐步建立关键客户管理程序及能力,同方案二,方案五： “全面调整”,全面结构调整，一步到位,建立面向行业客户的大客户部和关键客户管理体系 建立面向分销市场的渠道部,最大交叉销售和行业客户渗透率 渠道管理力度及效率,在现有关键客户及渠道管理能力均不足时做大量结构调整风险较大 较小的产品单元(公司)可能受到冷落,高 中 低,供讨论用,Start/980904/SH-PR-1(97GB),3,某某市场营销及销售组织结构方案一,总裁
5、,销售,市场营销,商用/家用产品,终端,POS,针打,ATM,UPS,Compaq,PC,Epson,Modem,软件,地区销售分公司,终端,POS,针打,ATM,UPS,Compaq,PC,Epson,Modem,软件,技术/服务支持,行业产品,营销服务,协调机制,协调机制,直销,分销,Start/980904/SH-PR-1(97GB),4,某某市场营销及销售组织结构方案二,销售,POS,ATM,UPS,Compaq,PC,Epson,Modem,大客户部,POS,ATM,UPS,客户经理,Compaq,PC,Epson,Modem,关键客户,总裁,市场营销,商用/家用产品,终端,针打,软
6、件,终端,针打,软件,技术/服务支持,行业产品,营销服务,协调机制,地区销售分公司,直销,分销,Start/980904/SH-PR-1(97GB),5,某某市场营销及销售组织结构方案三,大客户部,大客户,行业 1 客户 1 行业2 行业 3,POS,ATM,UPS,Compaq,PC,Epson,Modem,销售,总裁,市场营销,商用/家用产品,终端,针打,软件,行业产品,营销服务,地区销售分公司,Compaq,PC,Epson,Modem,软件,协调机制,分销,技术/服务支持,Start/980904/SH-PR-1(97GB),6,某某市场营销及销售组织结构方案四,POS,ATM,UPS
7、,Compaq,PC,Epson,Modem,销售,总裁,市场营销,商用/家用产品,终端,针打,软件,行业产品,营销服务,地区销售分公司,渠道,渠道1 渠道2,渠道部,技术/服务支持,大客户部,POS,ATM,UPS,客户经理,关键客户,终端,针打,直销,Start/980904/SH-PR-1(97GB),7,某某市场营销及销售组织结构方案五,渠道部,大客户部,大客户,渠道,技术/服务支持,POS,ATM,UPS,Compaq,PC,Epson,Modem,销售,总裁,市场营销,商用/家用产品,终端,针打,软件,行业产品,营销服务,地区销售分公司,行业 1 客户 1 客户2 行业2 行业 3
8、,渠道1 渠道2,Start/980904/SH-PR-1(97GB),8,阶段二项目工作计划,提出新的营销及销售组织架构方案及利弊分析 和集团高层领导就最佳架构方案讨论达成共识 讨论试点*分公司选择，建立新的项目小组，规划试点范围 初步设计程序、岗位职责及业绩管理系统 试点正式启动(介绍试点目的、内容等) 通过试点测试、细化程序、关键业绩指标、考核办法、激励机制 形成职责定义、程序、业绩指标、考核办法、激励机制文件 试点经验总结 制订推广实施计划 收集、整理联想、康柏、Acer公司详细材料 形成项目报告文本 项目总结报告 沟通及培训,*这里的试点不是指实施的试点，而是通过试点子公司的参与来测试及细化麦肯锡的设计，使之更为切合某某实际,1,2,4,九月,3,7,8,9,10,11,15,14,16,17,18,21,22,24,23,25,28,29,30,1,5,2,十月,6,7,