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1、中国供应商电话销售流程及话束1. 电话访约2. 开门经典3. 提出问题4. 介绍产品5. 处理异议6. 成交7. 转介绍1 第一步电话约访经典话述1) 电话客服：*经理，您好！我是中国供应商XX 服务中心，跟你联系呢，是向您传递中国政府刚刚发布的一个新的扶助企业发展的好信息。2) 电话预约：*经理，您好！我是中国供应商XX 服务中心，国家现在推出了一个新的项目，帮助企业进驻国家贸易平台。3) 您好！XX 经理，我是中国供应商XX服务中心的，我们中国供应商是国务院新闻办、商务部及国家发改委联合指导的一个国家级的电子商务平台，让企业借助国家资源开展电子商务，建立诚信交易关系。对于我们这个项目，不知
2、道您有没有过了解？4) 您好，我是中国供应商XX 服务中心的XXX，请问这是XXX 公司吗？就一个关于你们企业认证的事情想找下你们相关的负责人。（负责人电话接通）您好，今天和您联系主要是想了解下你们公司的一些情况然后询问客户几个问题：1.请问您公司主要是做内贸还是外贸？2.请问您公司有没有进行过网络贸易？3.请问贵公司最近有没有通过网络进行贸易的打算？您现在有时间？我只占用您几分钟的时间给您介绍下国家刚推出的一个电子商务平台？（有时间或另外约时间）5) *总，您好，我是中国供应商XX 服务中心的XXX，现今中国电子商务交易日渐蓬勃，国内和国外的很多采购商都找到我们，想有一个较好的平台来给他们提
3、供优质的供应商。请问XX总您有没兴趣将您的产品提供给众多的买家呢？6) 您好！我是中国供应商的XX 服务中心的XXX，这次给您打电话主要是想让您了解一个好的信息，政府指导的一个官方的电子商务贸易平台可以给企业发布供求信息,获得更多的商机.。7) “我这里是中国供应商的XX 服务中心的XXX”“请问，XX总，你那边有收到中国供应商这方面的相关信息吗？客户：“没有”OR“有”见机行事，以送资料的理由，达到与意向客户见面的目标。8) 某某您好, 我是中国供应商的XXX, 今天打电话是因为, 您曾经在XX时候向我们了解中国供应商的服务, 也希望通过我们来找更多的生意机会。最近又很多的企业也是通过中供做
4、成很多生意, 那我现在打电话过来的目的也是做一个回访的工作。 我想了解贵公司的情况,看看我们的服务是否也可以给您来介绍生意! 停顿看看客户的反映!然后总结的询问：”我再请教一下, 您当时到中国供应商是不是希望来了解市场信息, 寻找买家客户, 做自己企业的推广宣传? ” 如果客户否定, 就问“那么, 您当时和我们联系,主要还是希望我们的服务给您带来什么帮助呢? ” 如果客户肯定,就进行下一步.9) 您好，我是中国供应商的XX 服务中心的XXX，我们在做一个企业信用的调查：请问您的企业目前通过审核，获得信用认证了吗？ 您的企业是否认为诚信认证能给您的企业带来更多的生意机会？您的企业是不是进行了宣传
5、推广，而效果不好？ 如果您的企业能通过审核获得中国信用认证，将会让您的企业更容易的赢得客户信赖，更容易获得更多的生意机会，也会让您的宣传推广更有效果。因为有了国家级权威认证，将会让您的客户对企业的真实性、诚信度和实力更加认可。 另外，通过了企业信用认证，您的企业还将免费获得国家级权威的贸易平台网站的展示推广机会，能够更好的树立企业形象和品牌，同时借助国家权威贸易网站的推广，也能让您的企业获得更多的生意机会。2 第二步开门经典话述1) 称谓，您好！我是中国供应商的XX 服务中心的XXX，这次拜访，是因为国家要对各地区所有企业作一个电子商务的普查，旨在推荐各省市各行业有一定实力和知名度的优秀企业，
6、利用中国最大的外宣平台和中国最大的官方电子商务平台中国供应商，进行重点推广，我们想了解一下企业对电子商务的需求情况。2) 如果您的企业有对外贸易，建议您选用名企会员服务，这样您的企业将会在面向国外客户的外文平台上进行展示，让更多海外客户看到您的企业，选择您的企业!3) 经理（称谓）你好！我是中国供应商的XX 服务中心的XXX，今天来的目的是给咱们公司介绍一个很好的发展机会，可以帮助公司利用一些政府的资源，从而更快的发展3 第三步经典提问用在与客户初次见面时，既能拉近距离，又可从中捕捉到客户潜在需求，为下一步成功销售奠定基础。（注意使用开放式提问）1) 很久就听说了您和您的企业，您能介绍一下您的
7、事业是怎么一步步取得今天的成就的吗？2) 在您的事业发展过程中，您最得意和最引以为戒的事件是什么?3) 您对电子商务是怎么看的？4) 您觉得把您的事业提升一个台阶的出路在那里？您现在有什么打算？5) 面对如此激励的竞争，您觉得怎样才能使您的企业长盛不衰？6) 如果往后想一想，三年以后，您估计的事业在同业中将会怎样？（行业领先？保持现状还是消失？）7) 行业领先：您准备采取什么新举措可以达到这个目标？8) 保持现状：逆水行舟，不进则退，您能保持的住吗？9) 消失：这肯定不是您想要得吧？（引发客户思考，最终让客户自己作出决定）10) 请问您公司主要是做内贸还是外贸？11) 请问您公司做海外推广的主
8、要方式是什么？12) 请问您公司有没有进行过网络贸易？13) 请问贵公司最近有没有通过网络进行贸易的打算？14) 请问您是怎么计划打开全国市场的？15) 您有没有考虑过通过政府平台帮助您企业进行海外推广？16) 您有没有考虑过国家在海外通过使馆领馆的外交途径帮助您宣传企业，向和您相关行业的商会推荐的机会？17) 您有没有考虑过在国内外展会上被国家所推荐？18) 您对成为本地区本行业第一批被国家通过外交途径推荐到海外的企业如何看？19) 您觉得每天花几元钱帮您打开全国市场的机会怎么看？（或者每天几十元的费用帮您打开海外市场）4 第四步产品介绍经典话述4.1 诚信会员对比较免费会员经典话述销售：X
9、X 经理，我们有免费的服务，但是免费的服务您只能进行产品信息的展示，不能获得政府的信用认证，您的身份得不到鉴定，即使您的客户看到了您的企业和产品信息，也可能会对您的企业的实力和诚信产生怀疑，而不和你成交。询盘的人越多，企业的成本越大，浪费的机会越多，您会失去很多客户。中国供应商上的注册会员已经达到350 万，大海捞针效果不大，不如抢占先机，独占行业之首。我们做过调查，90%以上的客户都会选择通过诚信认证的会员做生意。另外您在担心效果，对吧？那我想请教您一个问题。您这边指的效果是指成交的效果还是担心发布信息后没有信息反馈的效果呢。一般作为企业来说，所指的都是成交的效果。也就是说，您希望买家不但和
10、您联系，更重要的是在您认真打样、报价、寄样、反复跟踪时，买家是实心实意与您联系的，如果具体细节没问题，就有诚意给您下单，对不对？据我们掌握的数据，网上客户的成交率不到20%，不高的主要原因是买卖双方不信任，产品的数量、质量，价格等等这些因素并不是造成不成交的关键原因。 主要就是买家对卖家不了解, 彼此都不信任,所以如果不是特别的原因, 他都是在充分比较价格、产品后把定单下给自己熟悉或信任的供应商了。您如果通过审核，获得国家的权威诚信认证，就向你的客户证明您的身份真实有效。同时会为您建立诚信档案方便客户查询，我们还会提供诚信指数，可以帮助企业很容易判断您的资质，更放心的优先选择您。免费会员信用指
11、数会少很多，信息排在收费会员之后。假如跟您同一个行业的企业，他注册了名企会员或信用会员，相对他的指数要高，当顾客选择定货时，一样的商品，他肯定选择信用和名企会员，不会选择您，为什么？就是因为可能不敢相信您，认为您不够诚信，这就是一个很大的差距，您说呢？换位想想，如果您作为采购商面对10 个供应商，有的是信用会员，有的无法验证身份，是您会优先选择谁呢？政府打造这个平台,并推出官方认证,就是要赋予合法经营的企业以中国信用,使他们的网上信息的成交率大幅度提高，所以说，合法经营的企业拥有官方权威的认证，正是使您能获得您想要的效果？您说对吧！4.2 新市场代表新机遇经典话述新市场代表新机遇。咱们都知道，
12、新产品肯定是要进行改进和完善的。但是机会错过了，是无论如何都无法挽回的。当前时代是竞争激烈的时代，谁掌握了趋势，发现了机会，并抓住他，谁就能获得成功。看，您不想成为本地区第一批通过国家诚信认证的企业吗？您不想成为本行业，本地区第一批被国家向海内外推荐的企业吗？而您可以看下各行各业有眼光抢占先机的企业，都在大家后来加入之前获得了最大的收益。您是可以等，但您的同行业竞争者不会等，反过来说，在您选定一个合作伙伴之后，后来者会有多大的机会争夺过去？不管做什么，最大的甜头总是让第一个吃螃蟹的人吃，相信你加入到我们会员来，肯定会有很多收获的。而且越早加入会员，您的发布信息越多，点击量越大，指数也就不断在提
13、高，那我想请问老板，您是想争当人先呢？还是跟随潮流啊？能够想在人先，做在人先，那就能引领潮流，不是吗？好的东西，当然是不能放过的对吧？如果等待很多商家已经加入到中国供应商之后你才加入，您能得到的订单肯定少，因为太多的竞争对手。而且第一个吃螃蟹的人才是赚得最多的人。老板您一定知道。在今天竞争对手少的时候，正是您获得最多商机的时候，等加入的企业越来越多竞争更激烈了，选择您的机会也就少了，您被国家推荐的机会也就少了，所以机会永远留给有眼光的人，眼光决定财富，你可以看下第一批做企业互联网应用的，生意都多好。当一个产品在诞生初期会存在不完善的情况，也正因为是诞生初期好多人都还没有来做，所以此时做的效果在
14、整个产品的周期过程中是最好的。4.3 介绍中国网背景经典话述（两句话概括，绝对影响力和权威严肃性）1) 第一句话（海外绝对的影响力）中国网是被全球海外公众浏览最多的中国网站，中国网拥有中国目前最多的海外流量，潜在客户更多，更有大单生意。具体解释：如果中国有一个被海外公众看的最多的网就是中国网，中国网是海外公众了解中国信息首选的网站，无论是英文、德文、法文、西班牙文、日文等，基本世界通用的11 大语言的海外公众，在网络搜索和中国相关的信息时基本第一个看到的就是中国网。比如在国外被用的最多的搜索引擎google、YAHOO 里搜索china，自然搜索结果的第一个都是中国网。中国网有10 个语种，1
15、1个语言版本，是中国对海外语言版本最多的网站。国内公众知道更多的高流量的网站大多是国内的流量，中国人口基数大，所以这些网站排名很靠前，但真正来自海外的流量很少。海外流量最大的就是中国网，被600多家海外机构反接，也是被海外反链接最多的网站，是外国媒体和政府机构、经济团体研究中国的主要窗口，在CNN上查中国相关信息，第一个推荐的就是中国网。每天有数以千万想从中国寻找商业机会的外国机构、外国公司、团体、个人都会从中国网搜索中国企业信息。2) 第二句话（国际绝对的权威性）中国网是中国政府对海外唯一的正式的外宣网站，是中国政府在互联网上正式的外交窗口，一切言论代表着中国政府。具体解释：中国网是中国三级
16、传播机制的最高级，唯一可以直播国务院新闻发布会的网，是国务院新闻办也是中国政府对海外唯一的正式的外宣网站。能够在政府的唯一的外宣平台上宣传展示企业，拥有任何公司推广行为都无法比的权威性和国际影响力。4.4 多位一体整合推广经典话述网络推广、海外使领馆推荐、海内外展会推荐、海内外媒体推广多位一体。具体解释：我们国家正在大力推动国内打造自有品牌、拓展海外市场，中国供应商的价值不仅仅是国际的权威性和影响力，还有来自政府各种推广资源的整合，对企业的支持。中国供应商不仅仅是一个电子商务平台，更是一个网络贸易平台，政府不仅仅通过网络传播一种方式来帮助企业宣传推广，还通过海外使领馆推广、海内外各行业和综合展
17、会、以及海外媒体出版物的线下媒体支持多位一体的整合传播帮助企业宣传，向海外工商业界推介我们国家的官方贸易平台。比如2006 年6 月份商务部的品牌万里行帮助企业宣传品牌，2006 年11 月，在我们国家举办的中非合作论坛北京峰会上，中国供应商高调亮相，都是这方面的体现。4.5 价值商机的经典话述流量的多少并不是企业获得商机的决定因素，流量不等于商机，商机不等于订单，有效点击才是商机，被选择才是定单。很多企业都进入一个误区，认为我只要进行网络推广了，就意味着一定会有更多的订单。其实完全不是。流量再多，没有客户信任你公司的产品，就不会给你订单，你的推广也就失去了意义，甚至会带来更多的成本支出。诚信
18、认证（名企评选）不仅能给您带来流量，而是能够帮助企业在获得同等商机的情况下，最大限度的促成交易和订单。其实，目前真正制约国内企业发展的原因，是企业交易间的不诚信行为，据权威数据显示，网上客户的成交率只有15.7%,成交率低的原因主要是买卖双方不信任, 占40.2%, 产品的数量、质量，价格等等这些因素反而不是造成不成交的关键原因。其实无论网上网下交易，大家都是建立在诚信的基础上，只有有了信任交易才能达成。但是现在中国的电子商务市场并没有真正打开，大部分企业只是把电子商务平台作为企业发布信息平台，很多网站即使有很多流量和信息，也很难真正达成交易。这里面会有多方面的原因。主要原因就是一是信息的来源
19、不好控制，骗子太多。二是双方缺少诚信机制，很难达成信任，即使成交也无形中提高了交易成本。所以我想向您说的是，正是在这种大的市场情况下，国家出面来建立了中供这个电子商务平台。就是为了给企业提供一个真正权威、公正、诚信的网上贸易场所，帮助企业线上和线下交易的达成。关于您所提的问题，我想请您先回答我一个问题，在同等条件下，我指的是产品品种、价格、服务、质量等相同的情况下，客户会倾向于和哪个企业做生意？肯定会与有一定资质和荣誉的企业做的，也就是说，您通过国家的审核，成为信用或名企会员，将大大促进了您和客户签单的机会！国家信用企业认证可以更好的帮助企业获得更多企业信任和国家资源支持，在网上交易与线下业务
20、开展时可极大提升企业信用与品牌知名度。打个比方说，您开着宝马车去谈生意，和我坐公交车谈生意，很显然客户愿意和你谈生意，因为什么？因为您有实力！而且生意的金额也会大很多，您说是不是？4.6 获得政府支持的经典说法销售：XX 经理，如果您公司通过审核，能成为正式会员，作为中国诚信、知名企业，还可以获得更多政府支持：1) 推荐给海外使馆、领馆的机会。等于您借助中国政府在国际的影响力提升您企业的品牌和影响力，是站在巨人的肩膀上为自己做宣传，多好的机会啊。2) 推荐参加国内外展会的机会您不花一分钱就有机会参加国内外几十场展会，多了几万个与客户见面的机会。3) 参加政府采购的机会。您没有时间和精力时刻关注
21、政府采购，在中供可以获得国家推荐优先参与政府采购的机会，每笔生意都意味着后续长期的稳定的定单机会。4) 参加国内大型企业及跨国公司在华采购会的机会国内外很多大型企业在中供平台上寻找供应商，您可以借此机会接触到这些大的采购商，有机会成为长期合作伙伴。5) 获得中国信用、中国名企资质证明及荣誉后，企业在申请国家的各项资金、政策支持时，可以获得更多认可，从而增加国家资金支持和政策扶植的机会。您看这些都是免费会员所没有的，您所要付出的是不多的费用，却可以得到很多以前用钱买不到的政府的支持，其实中供这个项目就是利用政府资源，扶植中小企业，您为什么不抓住机会多获得支持呢？中国供应商平台会选择一部分名企和信
22、用会员进行国内外的推广和宣传，前期会员少时您被选中的机会就会很大，就有可能别人获得更多国家资源支持，成为本行业本地区第一批被政府推荐到海外的知名企业，是站在国家巨人的肩膀上帮助自己开拓海外市场，宣传企业，机会难得。但如果后期加入的企业多了，即使您在本地区是不错的企业，和全国相比未必就一定被选中，获得国家支持的机会就会少的多。机会永远是留给先知先觉得企业家的，国家出的任何一个政策，永远是第一批有胆识的企业家才能获得最好的效果最大的利益。相信企业老总都有这样的眼光！5 第五步拒绝处理经典话述5.1 客户：目前中国供应商流量怎么样企业能从上面获得商机吗？或客户：中国供应商能对我们的销售起到作用吗？思
23、路：首先可以向客户讲电子商务发展的大趋势，和其他企业通过电子商务成功的案例，让客户了解通过电子商务可以帮他开拓全国、全球的新市场，是个新机遇。然后可以多介绍中国网作为中国政府的官方网站在国际上绝对的影响力和权威性以及国内排名第一的海外流量。再一个角度可以讲获得国家的诚信认证可以帮助企业将流量转化成商机，将商机转化为生意。最终得出结论，一定可以帮助企业发展。销售：XX 经理您好，我可以明确的回答您当然可以。当然最终效果是需要企业自己来经营和运做，与企业本身发布的产品信息和对平台的使用熟练程度也是息息相关的1) 电子商务大趋势角度企业应用电子商务是大势所趋，必然可以帮助企业开辟新的销售渠道和市场。
24、电子商务对各行各业都能带来效益，而且是由政府多部门支持的电子商务平台，能有效的为企业打开销售渠道。2) 介绍中国网背景角度（见前）3) 多位一体整合推广角度（见前）4) 价值商机的概念（见前）5) 其他话述答：我想可以从几个角度去讲。现在是信息化的时代，诚信和品牌是每个商家所争取的，您说这两样都有了，销售还有问题吗？答 ：当然可以了，一个国家重点支持的项目，一个商家汇聚的地方，您觉得不能对您的销售有所帮助，不能提高您的销售业绩吗？答：买家订单优质，由政府直接引入，客户依赖性强，对厂家信任度高。 颁发“中国信用”政府认证，同行中形成榜样作用，推广效果明显，买家冒名而来。答：中国供应商主要是对中国
25、的企业做推广，把中国的品牌推广出去，让国内外商家更好的了解中国的企业，那品牌打响了，企业的信誉度高了，那销售还是问题吗？答：中国供应商平台，是中国网来运营的，主要是规范电子商务市场，能够更好的宣传诚信的有实力的企业，能够在这个平台上提升企业形象，同时也能让这些企业获得更多的生意机会。虽然中国供应商仅推出几个月，但是登陆的企业已经有上百万家，目前网站每天有数十万条供求信息发布，越来越的企业成为这个网站的会员。您的企业也不应该错过这样的机会。如果您的竞争对手成为信用企业，而您的企业还不是，将会让您的企业失去很多生意机会的。5.2 客户：阿里巴巴我们做了没有效果，在你们这里做了能有什么效果1) 提问
26、式引导采用提问方式来引导客户说明效果为何不好，不好在哪里，了解客户真实的使用情况，把“效果不好”明确化。对症下药。您做阿里巴巴做了多久，您是做哪个行业的等来提问下。然后再问客户想要什么样的效果，针对性的详解，另外要讲到现在企业做生意信用与品牌的深层次的作用与效果等。和国家信用会员企业对您现有网络业务开展能做些什么等。请问您是怎么做得？倾听客户回答他是怎么做得，为什么没效果？然后帮客户分析要怎样利用才会得到好的效果(把客户当作朋友帮他出谋划策)2) 诚信及价值商机的卖点具体内容参考PPT培训内容。3) 潜在客户不同的说法 民营的B2B平台缺乏诚信，引起价值商机问题可参考前面叙述， 中供潜在客户不
27、同，可以参考中国网的背景见前，所有浏览中国网，登陆中国供应商平台的人都是出自对中国政府的信任，这样的流量更有价值，潜在的大客户更多。中供与他们的渠道不同，信息量也不同，4) 其他话述答：网络营销是世界范围内的大趋势，其他不好不等于中供不好，恭喜您现在找到一个最好的了！不能因噎废食。中供有强大的政府资源和实力作后盾，保证会员的真实效果。答：阿里巴巴你的加入时间短，会员太多，排名靠后。会员的增加量相对需求的增加量的不足，你的订单量自然小，甚至没有效果，接不到单。答：其实有句话说的很经典，优点其实就是缺点，照这样看，阿里巴巴的缺点就是商家太多，竞争激烈，要是你下定了决心要开展电子商务这条路，那么我建
28、议你选择现在中国甚至国外比较有名气的网站，投资宣传，毕竟现在各大网站的费用差不了太多，何必为了几百块钱的小事情，选择没有保证的民营B2B 平台而放弃有技术有服务的官方权威平台呢？小企业资金有限，很难开发销售渠道的，同时销售方面的信息不多，很封闭的。 当然要利用政府资源，借力推广了。5.3 客户：我只做一个地区的市场，在我们当地做宣传即可而且效果不错分析：提此问题的或为经销商，或小型企业，还有一部分是定向配套生产的企业。1) 诚信卖点角度（可参考PPT培训内容）答：我们不仅仅能帮您介绍商业机会，还可以帮您申请中国供应商的信用认证，您只要做生意，企业的信用保证都是必不可少的，没有了信用认证，您的合
29、作伙伴就会担心和您做生意有风险，很可能会浪费很多新的生意机会。同时有了政府的支持，可以帮您把这个区域做的更好，有了国家权威的信用认证后，在您所在的区域相信您会优先于您的同行，赢得更多的客户。答：您不想成为本地区第一个获得国家诚信认证的企业吗，您不想成为本行业第一个获得中国名企荣誉的企业吗？答：加入中国供应商，一旦通过了审核，国家贸易平台给咱们企业提供信用证明，我们的企业是不是就跟竞争对手不一样了，在客户面前是不是就会有更强的说服力了呢？让消费者更认可你的产品、你的服务，我们是不是该给我们的消费者一个消费的理由呢？2) 开发更广阔的市场角度答：每个企业都希望发展规模越来越大，生意越做越广,老板都
30、是有远见的人，也希望业务范围越来越广，虽然暂时只局限在一个地区，但可以利用网络来考察和验证哪个地区是值得深入开拓的，为未来发展做参考和铺垫。答：现在做一个地区，我们的企业将来不可能没有发展吧？再说了，即使单纯做一个地区，也有很多的同行和竞争对手啊，咱们的实力、品牌都需要提高啊，现在的市场竞争这样激烈，大家都在发展、都在进步，就看谁跑得快了。老板没有想过要拓展业务，让企业做大做强吗？如果有这样的机会，老板您也不想要尝试一下吗？答：现在市场竞争激烈，不排除您以后更多的市场业务。中国供应商与当地政府配合打造诚信企业与品牌知名度。对您现有业务开展利益更多更好。答：我认为同一个地区更应该做推广，现在来说
31、区域性的产品竞争的更加激烈，如何走在对手的前面，如何增加客户的信任度是每个企业所面临的问题。我想您也不想始终只做一个区域的，而是加快扩大您的销售区域吧？答：我想先问您一点是，如果今天有一个客户通过中供和您联系到，要购买您的产品的话您会拒绝吗？相信您是不会拒绝的吧。所以我想说的是第一：虽然您的产品地域性比较强，但并不能说明所有需要你们产品的客户都知道你们公司。地区市场也会慢慢的扩展到全国，公司的发展都是企业所期望的。就算没有接到全国的订单，也会在全国有一个展示，地方购买商才会信赖，订单自然多。答：太好了,我们正在挑选XX行业的诚信示范会员,仅此一家.如果你能评上的话,那对于咱公司扩展本地区的业务
32、有很大的帮助呀.你想想,在本地区一提到XX 行业,就知道您是示范单位,这是多高的价值呀。5.4 客户：我已经有了ISO900X认证，不需要诚信认证1) 质量与诚信相结合角度答:您做ISO900X 认证的目的是什么呢?肯定是通过比较公认的机构来证明咱公司的产品是合格可靠的,同样原理，现在每个企业都在讲诚信贸易,都说自己有信誉度,但如何证明呢?只能依靠权威的第三方机构来为企业做信用认证。只有通过了权威部门的认证,客户才能放心的与咱们合作呀2) 政府平台宣传角度（具体内容可参考中国网背景介绍）答：ISO900X 属产品质量认证，中国供应商是对企业的诚信认证，这两方面只有有效的结合起来，才能给企业带来
33、更大的利润。诚信有“中供”，质量有“ISO”，锦上添花，相得益彰。做生意相对较难了。而现今市场竞争激烈，市场变幻莫测，欺诈等出现较多，我们的交易成本提高。国家政府网上通行证让你体现企业荣誉感，信任度明显提高。你可利用政府的资源为你所用。加强对市场的领悟理解，会更好的达成生意住来。答：中供对企业做的是企业诚信认证，是企业合法性、真实性的认证，主要是帮助咱们企业增加美誉度和信誉度，通过国家信用认证，让客户更信赖我们。答：通过信用认证的企业，能够提高企业的可信度，能够让更多的客户优先选择您的企业来做生意。通过认证的企业，还将获得国家级的企业展示平台的推广机会，获得更多客户。 商机角度（具体可参PPT
34、培训中商机介绍）5.5 客户：网络都是泡沫我们还是更注重传统的营销方式1) 诚信卖点角度答：泡沫是什么？泡沫就是不真实，信息不真实，骗子都处都是，企业身份真假搞不清，更别说做生意了。但是，这和网络经济是两码事，电子商务必将在很大程度上替代传统的营销方式。国家搞这个平台，推广企业信用认证，就是要下力量解决这些问题，为一切合法守信的企业提供国家信用的认证，让他们有一个诚信度高的平台来交易。这是一种国家资源，机会难得。网络中的确是有一些泡沫，但是现在有哪个企业能够离开互联网啊！找商机、找信息，我们不都是通过互联网吗？我们更重要的是要利用互联网这种新的媒介传播的手段，拓展我们的业务市场。传统的方式的确
35、安全性要高一些，但是在信息时代，是不是已经很落后？答：经理，现在的企业如果不注重宣传和拓展网上的客户，对这个企业的发展一定不利。事实证明，越是注重宣传和推广的企业，他们的竞争优势就越发明显，获得客户和商机就越多。因为，企业存在的目的不仅仅是赚钱，发展到一定阶段，企业就会注重自己的品牌和社会形象，诚信天下是每一个企业遵守的准则。目前国家为了普及企业电子商务水平，帮助企业开展电子商务，企业可以在这个国家级的官方电子商务平台上开展自己的生意。答；现在的网络存在很多问题，很多人也不相信网络，而更信任实实在在的面对面了解和沟通。但社会的趋势将演变为网络的时代，所以网络也在不断更新，国家正是为了解决这些困
36、惑，所以才推出这个网络诚信认证的项目，方便我们企业以后更好的交易。答：信用企业的认证证书和标志，不仅可以放到网上，还可以印到企业的宣传页上，无论是在网上还是网下的客户，看到您的企业有这样的认证，都会优_1_Z0先选择您来合作。诚信认证主要是让您的客户更加放心的和您合作，这个认证在传统的营销活动中也会起到非常大的作用！国家的这个诚信贸易平台也是希望通过审核，能够让合法诚信的企业得到更多的实惠，减少虚拟网络给客户造成的损失!2) 电子商务大趋势角度答：传统的营销方式固然很重要，但现在是信息化时代，国家也在不留余力的在推进电子商务的进程，能问您一个问题吗?您的客户来源没有通过互联网找到的吗？您所获得
37、的行业信息以及竞争对手的相关信息难道不是从互联网上得到的吗？您所认为的网络泡沬是什么概念？注：通过问题具体分析。答：相信您也有看过相关报道吧，国外发达国家的企业的主要营销模式已经从传统的营销方式转到了电子商务的模式了，因为现在的世界是讲究效率的世界，电子商务能在最短的时间里面给企业带来最大的收益，而且在中国加入WTO 后我们国家已经开始快速地和世界接轨了，中国的企业需要从传统的营销方式转到电子商务的模式，这个是我们现在企业发展的必经之路。网络之所以让很多人认为是泡沫，很多程度上取决于以前网络上商务交易的诚信度不够，但现在国家既然推出了这个权威的商务平台，我们就更应该抓住这个机会，去赢得更多的客
38、户答:注重传统的营销方式没有错,但您觉的网络营销的发展前景怎么样? 肯定是越来越重要,会有越来越多的客户通过网上查询供应商的信息,如果客户在网上找不到咱家,那这些机会只能让给咱的竞争对手了,你肯定也不想这样流失客户吧?答：从电子商务交易的数字可以看到，无论目前的贸易量还是将来的预期量都是我们绝对不可以忽视的，尤其是有眼光懂得把握机遇的企业家更加要把握这个电子商务的机会。3) 多位一体的整合推广角度（具体见前）5.6 我在行业专业网站已经做了推广，不需要再做了吧1) 多投入多产出角度答：具体商机概念可参考前。恭喜客户己经在往正确的方向前进，同时告诉客户“投入的目的是为了得到产出，如果有一项投入产
39、出比更高的服务，你为什么不考虑一下呢？2) 客户群体不同角度答：经理，不是所有的客户都会去一个地方购买产品的，打个比方，是不是所有的人都到一个地方去购买东西，别的地方都不去了？别的地方的生意就没有办法做了？网络也是一样，每个网站都有自己的一部分客户群，我相信你一定同意我的看法的。答：采购商会采用不用的角度获取信息，你已经有效果了，更加不应该放弃这个机会了。答：行业专业网站的专业性强，针对性强，缺点是客户源少，而我们中供是国家权威的大型的商务平台。当然了，您会觉得可能上这个平台的人大部分都不是需要您产品的人，我们来做个对比，行业网站一天流量最多几千到上万人，但每天上中供的人有将近2800 万，只
40、要这里有1/100 哪怕是1/1000 的客户是有需要购买您产品的，能通过这个平台看到您的信息的，这个投入就是有价值的，对吗？答：X 总，您的选择非常正确，但是光临行业网的和平台上的用户是不同的，为什么要开连锁店呢，就是因为片区的客户不一样，平台和行业网也是同一个道理！3) 诚信卖点角度（参考前）答：肯定对手在专业网站作推广的做法，淡化对手的优势，强化中供的卖点.我们的企业在行业网站做推广，这的确是很有意义的，能够让更多的专业人士了解我们的企业。但是，作为专业网站，最大的问题，就是同行业、同类的产品信息太多了。在这么多的企业当中，客户会有更多的选择，可能是数百家企业，但是客户凭什么选择我们呢？
41、理由已经不单纯是质量和价格了，更重要的恐怕应当是企业的信用了，谁的信用好，客户有信赖感，客户就会选择谁。加入中国供应商，国家为我们提供信用、品牌，我们是不是就能够脱颖而出呢？答：首先对您所做的推广表示赞同，因为您已经认识到电子商务所带给一个企业的重要性。也确实让很多商家认识贵公司，关键是所有的商家都在找诚信的商家在做交易，那么诚信如何体现，品牌如何体现，我想这一点任何一个民营的平台是做不到这一点的。中国供应商就是基于这一点而推出官方、权威、诚信的贸易平台。4) 竞争程度相对专业网站的角度答：一个行业专属网站的推广，在面对同行业的话，想必竞争更加激烈吧？像我国这个中国供应商，对同一行业名企和信用
42、都是筛选过的，这样同一行业就减少了很多对手，对扶持的企业极力推广，给企业的品牌更加有效，这样不是更好吗？5) 企业宣传平台角度答：您在专业网做了推广，那我问您：是不是每个人都会去专业网查找资料呢？您需要的是一个综合性的一个宣传平台，你说是吧？答：专业网站一般只是少数专业人士来浏览，大部分的客户还是通过综合贸易平台来查询的多一些，我们只有多管齐下，才能保证市场知名度，进而保证市场占有率。我们要保证不管是内行还是外行，都能找到我们，保证效果。5.7 客户：我们已经有自己的网站，够了，再做一个是重复吧1) 国家宣传平台角度（具体背景可参考前）答：我知道你有网站啊。就是因为你有网站了，所以更要利用政府
43、的平台进行宣传，如果不宣传，别人怎样知道你的网站啊答：哦，已经有网站了对吧，那您那个网站做的怎么样啊？我们中供是为您企业提供一个国家权威平台的展示，如果能够对您企业和产品更好的展示机会，更好的推广，我想这应该不算是重复，应该是更好的选择才对吧！答：拥有一间民房，跟拥有一间星级别墅，而且是一间交通便利，四通八达的星级别墅 ，但价格却相差无几，即使重复了，也是值得吧？何况他们之间存在着天壤之别。利用政府资源，推广企业，何乐而不为呢？答：那么如何能让更多的人了解贵公司是摆在目前的事情，我想问问您公司的所有人都知道您的公司的网址吗？这就是一个很现实的推广问题，那么说网站有了，我们又如何让网站发挥更大的
44、作用，您想过吗？在中国供应商官方平台一是展示贵公司的产品，更重要是宣传公司的诚信和品牌。答：您的网站如果想别人找到，肯定也需要宣传推广。那前面也说了，这个网站是由国家三大部委支持指导，中国互联网新闻中心运营的，拥有民间网站所完全没有的国家资源。我们帮企业申请审核，若通过，可获得国家颁发的企业信用认证，你还能在国家级的电子商务平台上进行诚信贸易和宣传，难道这不是一件对企业发展有利的事情吗？有网站那只是在互联网有了一席之地，在网络上迈出了第一步，但是怎么样更好的利用网络资源，让更多的潜在客户找寻到您这一席之地并且愿意信任和选择你才是最关键也是最重要的，我们所做的推广就是让您合理化利用网络资源，就象
45、好多企业不仅仅在地方台做广告，而且还要在中央台做广告，就是为了寻求一个效果。2) 诚信的卖点角度答：可参考前。我们不是做网站的，我们主要帮助企业打造品牌，提高企业品牌的知名度、美誉度和信誉度，促进交易，这是单纯靠一个网站根本无法解决的问题。网站只是让别人了解你的产品，而我们是让客户更信赖你。我们这个国家网络贸易平台最主要的不是给您做个网站，而是提升信用与品牌知名度。何况您的企业网站有多少访问呢。国家帮您做推广广告，推荐您与其他企业达成交易，明显提升信任感，有中国信用这个标志放在自己的网站是更好体现企业的信誉与实力形象3) 客户不同，新商机角度（可参前）答：客户不同，经理，不是所有的客户都会去一
46、个地方购买产品的，打个比方，是不是所有的人都到一个地方去购买东西，别的地方都不去了？别的地方的生意就没有办法做了？网络也是一样，每个网站都有自己的一部分客户群，我相信你一定同意我的看法的。答：不是重复，您有了自己的网站是您们企业的一个门户，确实方便您的老顾客查询，但您做这个网站是为了把您公司的产品和公司向全国推广，可以将你的网站链接在中供平台上，通过中国供应商的知名度，国内最大的官方贸易平台，每天350 万商家的访问量，让你的潜在客户很方便的就能找到你，看到你的产品，真正达到您建网站的目的：做生意答：被客户容易搜到：网站只是一个被动的东西，对于一个企业能够展示给商家的信息是基本的问题，别人看不
47、到网站就等于不知道您，但中供可以通过搜索去找别人，中供是在建立网站的同时，能让更多买方市场找到您。若您通过了中供的审核，成为信用或名企会员，还让更多的企业信任你，愿意和你做生意。答：主动找客户：中供不仅仅是发布信息让别人找到您，还可以搜索买家信息，主动去寻找客户。5.8 客户：我们今年预算没这么多啊，不想再做投入了或答中国供应商价格是不是太贵了。1) 可参考前面观望态度2) 其他话述答：这一点我们可以理解，其实每个企业都有财务预算，我们公司也是这样做的。但是对于好的项目，对企业发展有利的项目，我们是绝对不能放过的，因为大家都是商人吗！现在这个项目，这就是样，并且这是一个机会，国家给的，先到先得。我们提供的信用认证是官方的，是客观的，早一天加入，你的发展就会提前一天。对通过认证的企业，今后将会获得政府各方面的支持，包括国家级展会、海外推广、政府采购、出口政策、交易维权等等，这都是普通的民营电子商务网站所不具备的。答：价格当然不贵了，你想这个价格可能也就是你一天一根烟的费用。答：我相信您的企业在做预算的时候一定也考虑到一个投入和产出比吧！问题是现在有个国权威的商业平台摆在你的面前，里面蕴涵了无限的商机，您参加了这个中国供应商既拥有了向全国展示的机会，还可以获得国家的诚信认证，这样您一天只要花7.6 元就可以拥有这样的服务，您觉得还会贵吗，况且如