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1、,观点 ：主顾开拓是一个持 续不断的过程。 探讨：今天没有进保单算 不算成功？,主顾开拓的方式： 缘故市场 引伸市场 直接推销市场 目标市场 E高收入群体市场,缘故市场成也缘故， 败也缘故 缘故的特点： 缘故的分类： 案例研讨,缘故市场特点： 是你寿险生涯的第一笔存款 你的缘故是别人的陌生 评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量 你的责任感让你别无选择 缘故人脉资产是你的财富 缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业的服务,缘故分类： 家人 亲属 朋友（经常交流） 同事同学（不经常交流）,研讨： 案例1： 业务员陈小艺30岁，刚刚参加完平安公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准
2、备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，32岁，某制药公司的医药代表,年收入5万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。,研讨： 案例2： 业务员韩小刚（25岁），入司一年，业绩稳定，但在一年中未做任何缘故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入10万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。 如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。,研讨： 案例3： 女业务员刘惠惠（28岁），入司前是幼教老师，性格开朗，
3、爱好交友，闲时经常与小姐妹一起旅游购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠“你干什么不好，怎么去做保险” 。 虽然知道好友不太支持这份工作，但惠惠还是决定一试。,研讨： 案例4： 业务员胡老实，35岁，大专文凭，中学毕业于杭二中，几经辗转反侧，加盟平安。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但老实又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有胡老实原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于胡老实准备向他发起进攻。,让我们从 缘故开始！,B引伸市场（REFERREDLEAD） 关系引导
4、法（介绍法） 思考 特点 方法,案例思考： 业务主管徐峰，最近新增一名业务员王海，此人入司前任杭州市运输管理处的普通职员，社会交往面较广。入司后第一个月业绩5万，第二个月3万，被营业部授与“最佳新人奖”，徐峰准备培养王海晋升业务主管，但王海随后的表现令人沮丧：第三个月8千；第四个月3千，且经常缺勤；第五个月递交了离职报告。徐峰百思不得其解，为什么我增的员，进来的时候表现都不错，但往往不到六个月就阵亡，王海的脱落让她又一 次陷入了思考。 您觉得是什么原因呢？,业务员脱落分布：,引伸法特点： 第二笔存款 最主要的主顾开拓方式，业务员 必须要掌握,引伸市场的开拓方法： （按客户来源分） 缘故介绍 客
5、户介绍（含加保） 名单来源中心 业务来源中心业务顾问,客户介绍客户 问题：业务员一生能卖多少的保单？能服务多少客户？ 桥语：引导启发获得名单及掌握未来准客户资料的沟通技能。 客户介绍客户的最佳时机 促成完毕 递交保单 售后服务 任何时机 研讨,名单来源中心 研讨： 每组五个创意及开发的方法简介,业务来源中心 定义： 因所担任的职务专业性或利益关系，对特定的人群具有一定的影响力人士，且能经常提供需要寿险的主顾名单，本身有消费倾向的更佳。 业务来源中心是寿险业务人员的分身。 要求： 有良好的人脉资产（网络资源） 交际能力强，有一定的影响力，人品好 有一定的业余时间 研讨：例举良质业务来源中心。,C
6、 直接推销市场 定义：COLD CANVASS（冷酷无情的强硬推销） 目标：多次的销售活动中达到预定的成功率。 市场：地毯式拜访 商品：制式化组合（针对共同需求） 推销流程：专业化推销 重要观念： 每次拜访12元人民币（50：5：1） 直接推销法是训练业务员，特别是新人的绝佳手段,研讨： 直接推销法的专业化推销流程,D 目标市场开拓,打靶的启示,目标 工具 方法 练习 修正,脑力激荡： 江湖郎中与专家门诊的区别？ A收入 B地位 有目标市场与无目标市场业务员的区别？ A产能 B成功率 ,研讨： 21世纪本省十大朝阳职业？ 21世纪本省十大夕阳职业？,朝阳行业销售，夕阳行业增员 人寿保险业是唯一
7、不受经济景气 状况变动影响的行业,目标市场的定义： 业务人员在其活动的区域中，对特定市场以直接推销的专业化方式作业。 特定市场： 具有同习性特征需求，个体间具有一定程度的影响力和亲和力。,目标市场的分类： 区域性 职业性 社会性 特殊需求 语言文化各族,探讨： 出租车司机作为一个特定市场， 有哪些共性寿险需求？ 我们应如何推销？,优良目标市场之考虑因素： 足够的客户量（够业务员做二年以上） 区域集中 容易接近 足以信赖 业务员与目标市场客户的相容性,通过业务员最近四十个保户，分析并确定其个人特定市场,市场调查,推销步骤,销售工具支援,目标市场的销售策略：,制定目标市场销售策略 实做,目标市场开
8、拓举例： 蜂巢式主顾开拓,推广目标市场开拓 应注意的问题： 开始时不要占有太多时间，以15为宜 从业务员以前的客户中找出他最熟悉的客户群 营业部内多做针对不同目标客户群的推销训练 操作一段时间后，随目标客户群的保费逐渐增 加，可适当增加投入时间，但也应保留以往自 己的一套独特有效的主顾开拓方式,结论：,目标市场开拓是共性销售， 可节约成本提高生产力。 目标市场的客户是增员的 绝佳对象。,让我们从目标市场走向辉煌！,E高收入客户群开拓,分类： 独资 合伙 公司关键性人物 高执行业务所得,独资企业主（中小企业主）的购买点分析 中小企业的悲哀：,企业,RMB,所得,扣税,利润,表现：不断循环，只要一次失败，所得就归零,风险巨大,理财四分法：,企业,RMB,所得,扣税,利润,银行存款,房产（负债）,股 票,1,4,3,2,理财五分法：,企业,RMB,所得,扣税,利润,银行存款,房产（负债）,股 票,1,4,3,2,保险,5,五分法的优点： 企业经营的调节水泵 弥补四分法的不足，可免遗产税，免冻结 保全企业所得,让我们从高收入群体开拓 走向MDRT， 走向世界！,主顾开拓的最高原则： 保险生活化 生活保险化,总结论： 把主顾开拓技巧掌握 得像呼吸一样自然！,