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1、1,Integrative Negotiation 合作型谈判,2,Overview,Integrative negotiation variously known as cooperative, collaborative, win-win, mutual gains, or problem solving negotiation. 在互利谈判中，双方的目标并不相互排斥。如果一方追求已方利益，并不一定意味着阻碍对方目标的实现。一方所得并非一定以损对方的利益为代价。,3,双赢理念 Win-win Concept,Introduction of Win-win Concept is a revo
2、lution in negotiation field 尽可能在取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，双方应通过这样或那样的方法使对方的利益得到一定的满足。寻求双方利益的一致性是指努力挖掘双方利益相同的部分，并通过努力将利益的蛋糕做大。,4,传统理念Traditional Concept,传统的输赢模式(win-lose model)遵循下面的步骤： 确定自己一方的利益和立场(interests and stance)； 捍卫己方的利益和立场； 各方讨论做出让步的可能性； 达成妥协方案(compromising agreement)； 宣布谈判失败。 妥协是各方达成协议的关键
3、点，如果难以取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失败告终。,5,双赢理念 Win-win Concept,赢赢模式遵循的步骤如下： 确定谈判己方的利益和需求； 寻找对方的利益和需求； 提出建设性的提议和解决方法； 宣布谈判成功； 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。,6,两种理念的区别Difference between Two Concepts,输赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求对方的利益和需求所取代，这不是一个简单的文字游戏，而是一个思想观念的重大变化，是通过谈判取得双赢结果的第一步。在发现对方的利益和需求的过程中，谈判者可以更好地理解自己的谈判对手，并能够从对方的角度考虑一些问题，促
4、使各方朝着理解与和解的方向发展。当各方建立了相互理解的关系后便可在此基础上提出各方都可能接受的建设性解决方案。,7,思考与讨论题,1、在与他人的谈判或解决问题的过程中，你是否曾经从另一方的角度考虑对方的利益？如果有过这样的经历，你感觉效果如何？ 2、你认为同行业间企业的强强联合是否可行？各方能够实现联合的基础是什么？ 3、分析一两个你参加过的商务谈判，说明谈判成功或失败的原因是什么？,8,合作原则谈判法Collaborative Principled Negotiation,9,Harvard Principled Negotiation,合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的主要代表人物
5、是罗杰费希尔Roger Fisher和威廉尤里William Ury。 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。,10,Harvard Principled Negotiation,合作原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时，应坚持以客观标准为基础解决争端。 强调谈判中不用诡汁，不故作姿态；它既使你得到理所应得的，也使你不风度。它既使你能保持公正，又不致使对方利用你的公正。,11,Harvard Principled Negotiation,合作原则谈判法由以下四个部分组成：
6、 对待谈判对手：对事不对人； 对待各方利益：着眼于利益而非立场； 对待利益获取：制定双赢方案； 对待评判标准：引入客观评判标准。,12,一、对事不对人Separate the people from the problem,谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 Be hard on the problem, soft on the people. 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解决方法： 运用移情法 (1)从对方的立场看待问题； (2)避免因自己的问题而责备对方； (3)让对方参与其中，使其明白谈判结果对双方都有利害关系。,13,一、对事不对人Separate the peo
7、ple from the problem,正确看待并控制情绪 (1)让对方发泄情绪； (2)不要对情绪的冲动作出回应。 加强沟通 (1)认真倾听并理解对方的意思； (2) 说出你的想法，争取对方理解； (3)避免将对方当做辩论的对手。,14,二、着眼于利益而非立场 Focus on Interests not Position,找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两个方面着手 ： 确定利益 (Identify Interests) (1)探寻妨碍我方的对方利益； (2)从不同的角度审视对方的不同利益； (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。
8、,15,二、着眼于利益而非立场 Focus on Interests not Position,讨论利益 (Talk about Interests) (1)总结并接受对方的利益； (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。,16,利益的种类(Types of Interests),Interests: the underlying concerns, needs, desires, or fears that motivate a negotiator 物质利益：是指直接与谈判的实质内容（如财务因素、如何分配资源等）息息相关的利益。
9、关系利益：是指谈判一方或双方特别注意双方的良好关系，而不愿意看到有损这种关系的行为发生。这种利益本质在于维持关系，从而继续从这种关系中受益。,17,利益是问题的关键,对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。 例如，房东 vs 房客 共同利益：（1）双方都需要稳定；（2）双方都希望房屋得到很好的维护。 冲突的利益：房东尽量把房租往上抬 vs 房客希望房租尽可能便宜 不是互相冲突，而只是不同的利益。 要认识到双方都有多重利益。,18,制定双赢方案 Invent Options for Mutual Gain,在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之 中原因有两个： 1、由于谈判的内容属
10、于非输即赢类型的； 2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。 总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有 以下三个： 1、认为分配方案保持一成不变。A fixed cake size 2、是只寻求一种答案。 Only one solution 3、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。,19,制定双赢方案 Invent Options for Mutual Gain,针对以上问题，提出创建性方案(Invent Creative Options) (1)将提出方案和评价方案分开；invent first, decide later (2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供
11、选择的方案； (3)寻求各方的共同利益和互补利益；Identify shared interests which lie latent in every negotiation, Stressing it make a shared goal. (4)寻求使对方容易接受的方案。,20,引入客观评判标准 Introduce Objective Criteria,在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个方面考虑： 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外, 因而它可以不受任何一方的感情影响。 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 客观标准应当具有科学性和权威性。 下面的几个步骤是对第四部分的总
12、结： 寻求不同的客观标准；Look for Fair Standards 探讨不同客观标准的可行之处； 寻求公正的处理程序。,21,Standards for Successful Negotiations,某种谈判方法是成功还是失败，根据罗杰费希尔和威廉尤里的观点可以从以下三个方面做出判断： 一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的合法利益，解决他们之间的冲突，同时保护公众的利益不受损害。 协议应当是高效的。 协议应当改善,或至少不伤害各方的关系。,22,合作原则谈判法的普适性,Harvard Principled Negotiation can be applied in various
13、 negotiations. Its success depends not on playing tricks or negotiators resourcefulness but on fairness, objectiveness and mutual understanding,23,合作型谈判成功在很大程度上得益于谈判双方的求同存异。 （一）自由地交流信息：有效的信息交换会促进互利协议的达成，谈判双方必须共同为能自由公平他就相关问题进行讨论创造条件，这种共享信息与利己谈判的情况明显不同，对于后者，双方互不信任，隐瞒并操纵信息，而且试图获得竞争上的优势。,合作型谈判成功要素Factor
14、s that Facilitate Successful Integrative Negotiation,24,合作型谈判成功要素Factors that Facilitate Successful Integrative Negotiation,（二）努力了解对方真正的意图及目标 谈判双方有不同的价值观和偏好。一方所需要的不一定是对方也需要的。如果你想帮助对方满足意愿，你首先必须了解他们。因此，在分享有关偏好等信息的过程中，对方必须为理解对方真正所需做出切实的努力。,25,合作型谈判成功要素Factors that Facilitate Successful Integrative Nego
15、tiation,（三）强调一致，减少分歧 在利己谈判中，双方只关心自己的目标。 在互利谈判中，各自的目标可能被重新确定， 以便能最大限度地去实现更广阔的共同利益。,26,合作型谈判成功要素Factors that Facilitate Successful Integrative Negotiation,（四）寻求满足双方共同目标的方案 成功的互利谈判需要每一位谈判者不仅要追求自己的目标，还要关心对手的目标并寻找使双方都满意的方案。若双方都努力使自己比对方多得，互利谈判就不可能了。 谈判者既要坚定又要灵活，他们必须坚持他们基本的利益与要求，但在关于如何通过协议实现这些利益与要求的方式上却可以灵
16、活。,27,求同存异战略,正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。切记，谈判的目的不是扩大矛盾，而是缩小分歧，使各方成为谋求共同利益、解决分歧的伙伴关系。 把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在对立的立场和观点上。 在利益分歧中寻求相互补充的利益契合点，达成能满足各方需求的协议。,28,求同存异战略,谈判中的蛋糕理论：谈判双方应该一起努力扩大双方的共同利益，然后再讨论和确定各自分享的比例。 商务谈判的成功与否在很大程度上取决于能不能“把蛋糕做大”，这可以通过双方的努力来降低成本和减少风险，使双方的共同利益得到真正的增长，这将使双方有利可图。,29,互利谈判过程中的关键步骤Key Steps
17、 in the Integrative Negotiation Process,（1）识别并恰当表述问题 Identify and Define the Problem （2）理解问题并表明各自利益和需求 Understand the problem fully and identify interests and needs （3）提出可供选择的解决方案并从中选择某一方案Generate alternative solutions to the problem as given (4) 评估和优化方案 Evaluate and improve the alternative,30,思考与讨论题,模拟谈判： 旅馆销售 三、对谈判的要求 四名同学组成一个谈判小组，其中两人为买方，另外两人为卖方。仔细阅读各自的背景介绍，同伴之间先讨论情况介绍并准备进行谈判。 1.你希望取得双赢的结果吗？如果是这样，你打算怎样做？ 2.分析谈判各方的利益所在，找出各方的共同利益或互补利益。 3.确定己方的最初出价和底线价格。 4如果与对方的谈判中出现僵局，你打算考虑其他方案或选择吗？其他方案或选择可能是什么？,