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1、1,品质决定未来,保费部,2,目 录,一、品质成功的起点 二、量化的品质标准 三、高品质三个关键要素,3,保险公司如何永续经营,立足品质，持续发展,4,对公司,对个人,对客户,立足品质,树立公司形象 增强品牌价值 促进业务持续发展,保证客户利益 提高客户满意度,加保，培养忠诚客户 转介绍，扩大客户群 增员，实现组织发展,品质是一切成功的起点,5,目 录,一、品质成功的起点 二、量化的品质标准 三、高品质三个关键要素,6,量化的品质标准,基本标准及要求 品质指标,7,求职表入司信息的完整填写：如实提供家庭信息 投保单填写的基本要求： 1、客户基本资料要求准确无误填写 2、家庭地址（具体到街道门牌
2、号、楼号、单元号、室 号）及邮政编码(不允许出现尾号“00000”) 3、期缴保单须填写续期缴费账号 4、账号持有人为投保人本人 按照有关监管的规定，向投保人进行基本风险的提示包括： 责任免除、犹豫期、保险费、缴费期,入司及保单填写等的基本要求,8,继续率对代理人的影响,9,续期佣金 继续率奖金 年终奖 长期服务津贴,代理人可以获得的续期利益,10,个人继续率奖金 = 当月第二年度续拥 （长期险） 个人 继续率奖金比率,11,举例分析,例：假设A代理人全年首期保费为100000元，保单第二年续佣为11%，对比不同的续期利益：,如果继续率=95%： 第二年度服务津贴：10000095%11% =
3、 10450元 继续率奖金：10450130% = 13585元 第二年续期总收入=10450+13585=24035元,如果继续率=74%： 第二年度服务津贴：10000074%11% =8140元 继续率奖金：81400= 0元 第二年续期总收入=8140+0=8140元,12,一年损失1.6万,意味什么？,每年增加约 元新契约保费,继续率对代理人的影响,荣誉-,总公司各项竞赛,分公司各项竞赛,高峰会 、TOP论坛,各项竞赛的入围条件 一票否,继续率对代理人的影响,16,继续率不达标不得晋升、维持,17,重点关注的品质制度,18,低继续率代理人定义,个人13月继续率低于当年度公司“一票否决
4、”标准的代理人。,2015年一票否： 86%,一、低继续率代理人,19,低继续率代理人影响,不享受各项激励及活动 关闭立保通权限 新契约100%契约访谈 多项保全项目必须客户柜面亲办 参加继续率指标改善谈话,20,二、契约替换,指客户（同一被保险人）保单发生退保、失效、永久失效、协议退保、个单减少保额、协议减少保额、自动保费垫缴、减额缴清的情况下，前后六个月内又重新购买新契约产品的行为。,21,契约替换规定,新单佣金扣除后多出部分计入个人、营业 组、营业部的考核业绩，但不计件数。,计算代理人佣金时，扣除经确认为契约替换行为的替换保单的佣金，扣完为止；,22,三、自保件管理,投保人、被保险人或受
5、益人为公司正式员工、代理人或其直系亲属的保单（一年期短险、长期意外险、投连及万能险除外），包括互保件。,自保件利益,从第三件开始则不再享受,训练津贴 财务支援 转正考核,代理人自保件不参加总公司、分公司及 中心支公司的个人、营业组、营业部的 相关激励方案,自保件管理规定,首期投保时提交自保件投保申请，否则扣20 元/单，且在五个工作日内补齐。,每月关帐期间(20-25日)，公司不受理自保件的投 保（包括柜面和立保通），新人上岗及转正除外， 否则：1）半年内不受理自保件投保申请； 2）扣除50元/单（立保通投保）,25,自保件须当月缴费,保单发生失效、减额、自动垫缴或者退 保，扣回所有利益（包括
6、首佣），当年 度不再受理其新自保件的投保。,26,四、晋升考核品质指标管理,对于继续率不符合个险基本法要求的 代理人不予晋升维持！ 对于个人13个月继续率低于87%、团队13 个月继续率低于85%的代理人，将考核该 代理人其他品质指标，如出现以下违规品 质行为任何一项，不予晋升及维持,27,出现自保件未缴纳续期保费的行为 两个季度被分公司列入低继续率代理人管理 出现过恶意契约替换行为 出现过其他恶劣品质违规行为 出现违规行为被扣分达5分,近12个月：,近一个考核期：,28,五、退保失效管理,二次、三次保单发生退保（含减额）或保单失效（含自动垫缴）将追回保单业务人员、 该业务人员的推荐人及其主管
7、因此单而获得的相关利益。 范围：个1387% 或未满一年 个2593%或未满二年,29,相关利益有哪些呢？ 训练津贴、财务支援、激励方案奖励 伯乐奖、激励方案奖励 育成奖金、财务支援、激励方案奖励,保单代理人,其推荐人,其主管：,30,目 录,一、品质成功的起点 二、量化的品质标准 三、高品质三个关键要素,31,关键要素一：严格遵守,个险业务人员品质行为管理细则,不欺诈 不挪用保费,不误导,不代签名,不返佣,32,违规行为分类及举例,33,关键要素二：以客户利益为中心,合理的需求 针对客户不同的人生阶段、不同的职业和家庭结构，提供满足客户需求的保障 合适的保额和保费 以客户年收入5-10倍的保
8、障及保费不超过客户家庭年收入的20%为宜 正确的保单权益 保险责任、责任免除、犹豫期、分红不确定性、退保损失等,34,关键要素三：养成良好的工作习惯,准确填写客户信息 引导客户到期缴费 建立及不定期更新客户档案 提供售后服务,准确填写客户信息,准确填写地址：*市*区*路*号*栋*单元*室*信箱 准确填写邮编：如210005 联系方式齐全：包括座机、手机、邮箱 及时维护客户信息：经常联系客户，若客户信息发生变化，及时协助客户进行变更,36,代理人,客户,引导客户到期缴费,有利于客户合理的资金安排 避免宽限期内发生意外变故造成交费困难或不交费，导致失去保障,优质服务的体现，增加信任，有利于销售的开展 及时发现问题，解决问题，避免影响个人工作节奏 提高继续率，实现续期利益最大化 避免同业不正当竞争,37,卓越的品质成就 卓越的寿险事业！,