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1、,脱落新增,-627,为什么队伍不见壮大？,主管的,苦恼,新增难留存更难,2013年,底薪获取情况,新人,2013年,底薪获取情况,新人,结果,这就是我们要的,6%,？,队伍无成长/增员努力白费/自己无法晋升,持续成长,如何让新人,我们的误区,什么是,转正,保费？,件数？,什么是,转正,我们的误区,新人培养的理念,决定未来！,三个月,决定长期的定着,三个月,行为习惯,关键技能,新人,如何辅导,团队中的,新人的分类,有技能有习惯的,新人,现状：率先开单 心态：胜任愉快，充满自信与乐观 发展趋势：短时间内通过习惯的 养成和技能运用能第一批成为晋 升人员，如没有及时的激励与目 标订立，可能转化为其他
2、类型,有技能有习惯的,新人,对开单新人做出明确的鼓励表扬，并将光荣榜上墙、安排早会分享等内容，树立典范的同时也能让其他未开单人员从中获得启示，为树立成功典范做出铺垫,细致分析其成功销售过程，例如客户从哪里来？ 如何与客户进行的接触？ 客户的购买点是什么？如何建立客户对保险及购买点的认同？促成的关键动作、语言是什么？这次销售给你的启示是什么？通过分析再次明确销售流程，并强化技能习惯,再次明确其转正目标及差距，从而反推每日接触面谈目标，进行客户梳理，认真制定近期工作安排,业绩亮点： 2013年12月23日入司，开门红首爆日业绩：107000元，5件10年缴“富贵宝”，当月顺利转正。（目标清晰） 客
3、户来源： 客户都是原来的同事，其中有两位客户保险意识较强，均投保过同业公司保障类产品。（客户筛选到位） 销售过程关键点： （1）借自保件，成功促单：作为新人认为自己光凭一张嘴没有说服力，于是在衔接训练班率先为自己投保了一份年缴标保5000元“富贵宝”。后来在与客户交流的过程中发现“富贵宝”真的很有魅力，越算“富贵宝”利益，越吸引伙伴眼球，于是又为家人投保了一份年缴标保30000元“富贵宝”，并拿自保件促单。 （2）一边算利益，一边画圈：在与客户交流的时候，一定拿出笔、草稿纸、计算器，与客户一起看计划书，一边讲解，一边在草稿纸上写，特别是利益演示的时候一边算，一边画圈注明，吸引准客户的眼球。 （
4、3）运作“爱你一生一世”保单：在促成的过程中借助了2013之末2014之初，爱你一生一世这个美好的日子，鼓励客户要投保就在1月1日。（准备充分，技能娴熟） 成功心态或心得感悟： 勤于拜访，敢于开口，见人就谈保险，大不了她不买。,案例 典范,有技能无习惯的,新人,现状：已经开单 心态：习惯懒散，自我感觉良好 发展趋势：因无良好行为习惯，无客户管理，无法开单，慢慢技能退化，最后脱离队伍,有技能无习惯的,新人,做好面谈沟通前的准备，首先对开单新人做出明确的鼓励表扬，通过沟通说明每日出勤、填写工作日志和树立客户的重要性，统一新人的思想，解决其工作意愿的问题,通过沟通使其认同团队文化，通过开单等动作树立
5、典范和榜样，从而激发新人的团队荣誉感，设定团队共同愿景目标，通过目标分解成个人目标，提高个人荣誉感,通过提问和积极聆听了解新人的需求，首先给予认可，然后从需求出发结合方案点 燃激情，帮助新人订立正确的目标，运用有效的推销技巧，帮助达成他们的目标,无技能有习惯的,新人,现状：还未开单 心态：心态积极，但苦无技能， 无从下手 发展趋势：技能一直无法提高， 最后变得无积极性脱落,无技能有习惯的,新人,检查新人准客户卡信息记录情况是否全面，是否将计划100全部做成客户档案，随着计划100的动态增加，客户档案是否及时增加，并帮助其进行客户分类,帮助筛选拜访名单并进行拜访前的辅导、不同客户开门话术准备及演
6、练，不同客户服务类型,在公司召开产说会之前提前辅导新人做好客户筛选动作，并通关熟悉演练说明会邀约话术，如新人有需要进行一对一陪访，在从陪拜访前准备到促成签单过程中给予新人学习的机会,业绩亮点： 开门红签单富贵宝一件，标保10万元。 签单过程： 我是一名寿险的新兵，有幸参加了公司的准营培训后，我就让家人和亲戚朋友都知道我去了保险公司，心里暗暗发誓一定要做好给他们看。 公司因时所需推出了寻找1000位7.8折富贵宝宝的活动，我就拿着单页配合台历把我认识的所有人都跑了个遍，就这样我积累大概20个左右的准客户名单和信息。我将这些客户名单进行了整理和分类，12月13日公司在我们镇召开小组的集体酒会，我拿
7、着公司的富贵宝邀请函约了3个客户到场，这场酒会下来，客户们听得很仔细也很有感触，其中有1个是生意上的伙伴，他非常认可我的为人，对我们的富贵宝也是相当喜欢，表示一直忙着做生意，没有考虑过养老的问题，也不了解保险还有财富增值的功能，现在有这么好的产品，当场表示要给自己购买一份富贵宝，酒会当时是以3万年交保费为案例演示的，我就跟他说我们富贵宝3万一份起卖，像您这样的大老板怎么着也来个3份吧，不然也体现不出身价啊，于是客户就签了10万标保，第二天上午我去客户家里顺利的拿到了投保资料，成功签下寿险第一单！ （借力公司资源，邀约说明会） 心得感悟： 放大格局，敢想是敢做的第一步！,案例 典范,无技能无习惯的,适时沟通,新人,现状：还未开单 心态：心态消极，毫无主动性 发展趋势：心态消极，也无技能， 是第一批脱落人员,无技能无习惯的,新人,暂时放置,可以将无技能也无意愿的新人暂时放置,督促新人参加早会、启动会，让新人多参与，多感受氛围,适时抓住机会询问需求，从需求设法再次启动意愿,公司的支持,生命人寿营销业务2014年上半年人力发展政策,标准降低，拿到底薪更容易,2014年公司方案更给力,费用支持更到位,得 者得天下,新人,新人的稳定留存才能确保队伍长期的成长,