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1、如何做好销售工作-如何做好销售工作 如何做一个好销售人员？ 只要是与销售职业选择与发展的相关问题，我会不请自来。原因只有一个：在所有的误入歧途的职业选择中，做销售是绝大多数人的选择，而这其中有90%的人无法成为优秀的销售，而我则不希望这么大一部分人在继续走弯路。首先，来回答到底什么样的人适合做销售。更完整的观点，详见本人的原创文章：误入销售歧途？顶尖销售必备的2个特质这里只说核心重点。先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求，并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有些客户根本不
2、在乎钱，更看重产品的质量，而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果，只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话，卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的我曾经有意观察过他们的销售方式，无一例外，都是机械式的：他们在事前接受了严格的销售培训，对客户的所有反应做了预估，在销售的过程中，一旦遇到客户提出某类问题，他们便会机械式地抛出既定的答案来应对，并没有洞察和理解客户的真正需求，并做出有针对性的反应。关于这一点，是什么造就了优秀销售员一文中是这样描述的：同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进；但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动，销售就会失败。”相反，同理心强
3、的销售员会“觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。”再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人，会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反，自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，加倍努力地去开发客户。同时，自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命，他能够从征服客户的过程中获得成就感，并通过成交来
4、证明自己的价值。对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，并降低成交率。我们上个月遇到一个客户，她是一个极富同理心的人，在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中，她对自己的销售行为这样描述：“我在卖保险的过程中，会尽量站在客户角度考虑问题，有时候我觉得这个客户不需要这种保险，我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险，我到了一对70多岁老人的家中，我发现他们虽然有能力购买这种保险，但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的，最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下，这种类型的销售员，
5、只能成为二流销售员，离一流还有很大的距离。还有一个案例，是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售，在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子，而销售的压力太大，让她心里产生了较大的倦怠感，并最终下定决心转行。通过测评和访谈，我们发现，虽然她的同理心很强，但自我驱动力太弱，虽然业绩不菲，但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。当然，同理心和自我驱动力都弱的人，则就十分不适合做销售了。看一看现实中的真实案例我们曾经在2016年8月做过一个咨询。该客户是在北京一家商场做楼层管理，工作3年，毫无成就感。通过我们前后通过2个半月的咨询，成功转到销售岗。4个月之后的客户反馈是这样的：“培训半个月，剩下的时间都在打电话，约客户拜访，最近两周见了10个客户，都是10万以上的，其中还有2-3个50万以上的。每天能开发出2-5个机会客户。副总陪我去见过2个50万以上的客户，经理陪我去见过8个10万以上客户，其它同事也陪我去见过几个10万以下的小客户，是我们组10人中，每周新开发客户最多的。”她的DISC性格测评，绝对的I-社交型为主导，也就是我们常说的外向性、情商高的人；再看看盖洛普优势测评的5大主题：积极、和谐、竞争、伯乐、取悦。影响其销售业绩的优势：积极、竞争、取悦。