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1、2009年耳机销售计划,全年总指标744万,第一季度173 万 第二季度173 万 第三季度173 万 第四季度225 万,一.耳机主要渠道分布,1. 传统发烧友渠道(IT渠道) 2. ipod渠道 3. 连锁卖场渠道 4. 网络渠道 5. 手机渠道 6. 银行.航空渠道 7. 特殊定制渠道 8. 厂商合作渠道,1. 传统发烧友渠道(IT渠道),传统发烧友渠道向来是耳机部门的重点渠道且相对销量比较稳定;我们依然会贯彻08年开始实行的核心经销商制度,继续秉承大客户覆盖小客户的原则,由各区域的核心经销商覆盖全区,我们则统筹安排,统一发货,既节约了公司的人力资源又能相对的稳定市场,并且我们今年采用了
2、全新的保证金机制,即每家授权核心经销商需要交付一万元的保证金,保证不经营水货,保证终端零售价根据思维指导价销售;目前已经交纳保证金的核心经销商四家,分别为:南京惠声,南京MD小铺,北京流之星,沈阳泡泡狼数码;另外数十家普通小经销商从以上核心处进货(深圳卓越,杭州桑戈,广州智通,武汉森之源,北京今日电器,长沙长城电脑,贵阳四维电器,福州天科,广西利安纳,西安恒通,沈阳宏凯,大连飞焰,成都如歌,重庆飞翔等) 计划指标分配: 南京惠声: 一季35万 二季35万 三季35万 四季45万 全年合计150万 南京MD小铺: 一季15万 二季15万 三季15万 四季25万 全年合计70万 北京流之星: 一季
3、45万 二季45万 三季45万 四季60万 全年合计195万 沈阳泡泡狼: 一季 5万 二季 5万 三季 5万 四季10万 全年合计25万 总共合计440万 以上4家核心预计完成销售额440万,另外不排除有新的核心加入,所以总体传统发烧友渠道销售额估计在450万到480万之前,比2008年度的400万提高20%左右;,2. ipod渠道,Ipod渠道向来是我们JBL音箱主攻的渠道,但耳机却迟迟无法进入他们中间,虽然之前公司通过和长虹朝华搞活动带动了JBL410耳机的销售,但整体销售依然非常不理想;并且苹果渠道自身的弊病(暴利销售),也严重影响了耳机的销售情况!原本一副标准零售价为960元的JB
4、L410耳机,往往在苹果专卖店要卖到1500甚至1800以上,这一现象使得本身就不多的高端消费人群再次望而却步;去年我们针对苹果渠道做了很多工作,比如耳机卖不了换音箱等政策,但效果都不好,最终都以失败告终;分析原因:之前我们采取过进JBL音箱强制搭配JBL耳机的政策,他们都能卖光,但现在反过来却不能,明显是因为没有压力,没有动力的缘故;所以我们觉得要使苹果渠道卖好耳机,关键还是需要他们自身的努力,单靠我们政策扶持,外界的帮助是没用的,首先需要转变他们的观念; 去年全年我们苹果渠道累计耳机销售为20万左右,今年由于金融危机等因素,各家苹果经销商再次缩减投入,尤其是减少了风险较高的耳机投入,因此期
5、望在这一渠道有太大的突破,难度较大;从一,二月的销售情况已经明显反映出了这一点;我个人觉得在苹果渠道做耳机还是应该采用音箱先行原则,通过音箱的铺垫来带动耳机销售;所以可以再次模仿07年底时候的强制搭配政策,针对一些好销的JBL音箱型号,采取耳机强制搭配政策,迫使这些苹果经销商不得不做,另一方面我们积极配合,做到培训到位,推广到位,希望能真正带动起耳机销售; 另外如果iphone正式上市,相信也多少会对我们的iphone专业耳机有所帮助; 预计全年ipod渠道销量在20万至40万之间,基本与上年持平;,3. 连锁卖场渠道,目前国内的主要连锁卖场包括:百思买,沃尔玛,家乐福,麦德龙,苏宁,国美等;
6、其中目前已正式合作的只有百思买,据数据统计,自10月份正式进驻百思买以来,总共6家店累积耳机销量达到60多万;虽然表面数据看上去不错,但这60万中包括开店铺货等各种因素,其实际销量估算每月仅为3至4万左右.根据最新消息它今年可能会再开3至4家店,所以根据推算如无意外今年百思买全年的耳机销量应该依然维持在60万至80万左右;另外听说沃尔玛已经正式签约,虽然他们有足够多的店铺,但毕竟不是以电器行业为主,从百思买销售的情况可以估算出沃尔玛的销售情况也未必会非常理想,所以保守估算全年销售应该在10至20万之间;其他的家乐福,麦德龙,苏宁等卖场先后都已经去洽谈过,但普遍条件比较苛刻,基本都要求60天以上
7、帐期,或者纯代销等,暂不符合公司现在的政策规划,所以估计短期内不会有太大的进展; 综上所述,预计今年连锁卖场渠道的销售额应该在80至100万之间;,4. 网络渠道,网络渠道作为一个比较特殊的销售渠道,早在数年前就已经为我们所知,且早已经为我们所用,从最初的公司网络部开始.网络销售以信息传播快速闻名,以成本低廉为自身特色,但同时又以比拼价格为致命弊病;因此网络销售在迅速打开市场的同时,又都存在价格低廉影响行业价格这样一个问题; 经过之前的一些经验教训,我们已经开始屏弃那些纯粹比拼价格的网络销售模式,寻找新的网络渠道模式;比如我们现在已经合作的”一城网”.根据调查,每年上海的企事业单位政府机关都会
8、有超过千万的指定书报费用开销,而这些书报费往往不仅限于订购书报杂志,也可以在一些指定的购物网站进行购物消费; ”一城网”就是这样的一个网络平台,它是上海新民晚报集团下属的第三产业,是一个专业的购物网站,同时又是新民晚报集团指定书报费换购网站;既然是公家的书报费,因此消费者也不会过多的在意价格因素,所以在它的信息平台上不存在比拼价格,不存在恶意竞争,有的只是实打实的消费;另外还有我们新近找到的专门组织发烧友团购高端耳机的IMP3网等,他仅二月份一个月累积销售了将近100副的UE 5PRO耳机; 寻找类似有特点的新兴渠道网站是我们今年的工作重点所在,如果一切开展顺利的话,相信这将是个高利润的增长点
9、;,5. 手机渠道,手机渠道,一个几乎完全空白的渠道,相信随着今年iphone的到来,多少都能带动起我们的iphone耳机市场,但因为有太多的不确定因素,所以目前比较难以估算其前景;目前我们已经收集了大量手机经销商,品牌运营商的信息,就等iphone上市后,根据其销售渠道,销售策略,有针对性的开展工作; 其销量目前难以估算,6. 银行.航空渠道,银行,航空渠道向来都是市场部在操作的渠道; 银行方面主要以帐单夹寄,分期付款,或者积分兑换等模式来操作,个人觉得这一渠道的销售可能广告效应更大于实际销售; 相比之下我觉得航空渠道的销售可能更为实际些,因为一般坐飞机的人都是有一定的经济能力的高端人群,和
10、我们产品销售的目标人群正好完全吻合;我们如果能在机场或者侯机楼将我们的产品摆放出来,让它们直面消费者,应该会有不错的效果,并且耳机本身所具有的便携性又为其自身的销售增加了砝码;目前我们已经在通过各种关系和途径找寻里面的那些店铺主,希望通过经销或者代销等各种方式,能让我们的产品首先进驻;相信如果这一方案一旦成功的话,对我们耳机乃至音箱的销售都会是一个不错的增长点;只要有一个成功的案例,全国的所有机场都将是我们的一个销售增长点;,7. 特殊定制渠道,特殊定制渠道是个新进联想到的渠道,主要针对的产品仅为UE和WESTONE的部分定制耳机;因为其自身售价较高等原因限制,所以不属于大众消费品,比较适合于
11、专业人士(演唱会明星,赛车手通讯等)以及超级发烧友; 目前发烧友一块操作比较正常,基本通过专门的发烧友渠道经销商,每年将近有50副左右的UE定制耳机,相信如果再增加WESTONE这一品牌的话,应该销量能更上一个台阶; 明星,演艺公司,赛车手这一块则相对开发难度较大,因为他们是一个特殊领域人群,很少和普通外界沟通,我们也比较难深入到他们中间;之前通过查找演艺公司,经纪人公司等形式,我们已经进行了部分沟通,但大部分都是被直接拒绝的,所以难度较大,目前还没有什么较好的突破手段;近期希望通过市场部的广告关系联系部分媒体能为我们引见部分明星,通过为他们免费制作定制耳机等方式和他们加深感情,让他们能帮我们
12、介绍更多人,或者将我们带入他们的圈子,最终达到我们预期的目的;,8. 厂家合作渠道,厂家合作渠道类似团购渠道,之前我们有过和伊利牛奶的合作,有过同天津康师傅的合作;相信未来我们依然有机会和类似的大厂家进行合作,最终来取得双赢; 近期在百思买搞的一个买苹果电脑加99元送耳机的活动,就是苹果公司策划的一个营销方案;购买任意款苹果电脑只需加99元便可换购任意价值1000元以下的耳机;相信这个营销方案已经给了我们很好的提示,只要在利润允许的前提下,几乎所有的厂家大公司都可以变成我们的合作伙伴,关键是双方如何制定出一个有效的,最终能达到双赢的营销方案;这一工作可能需要市场部这一专门的部门来策划谋取了;我
13、们销售部则负责前期的找寻潜在的合作厂家;,二.销售品牌(型号)比例,销售品牌(型号)比例因为太多的不确定因素,比较难计算,目前只能根据去年的销售型号比例做大致的推算; 去年全年UE销售250多万,音特美销售150多万,JBL销售40多万,威斯顿+shure等销售60多万,总计500多万; 根据这一比例分摊今年的指标,基本UE销售370万左右;音特美销售220万左右;JBL销售60万左右,威斯顿等销售90万左右;总计740万左右; 但考虑到今年的实际情况,因为可能威斯顿会成为我们正式代理的品牌,以及iphone耳机等的因素,所以实际销量可能是: UE 400万左右 主要型号tf10 5pro s
14、f3 4vi等 音特美 200万左右 主要型号er4系列 er6i 等 JBL 50万左右 主要型号 410 610等 威斯顿 100万左右 主要型号 um1 um2 es3等,三.库存控制策略,目前耳机库存方面除了JBL因为首批订货造成部分型号库存积压外,别的主要消耗型号比如UE,音特美等基本不存在库存问题,可能更多的是缺货少货问题;根据之前的经验,今年我们会大胆的增加UE,音特美的常规备货库存,基本保持在两个月的有效存货范围,尽量避免再出现缺货,断货现象的出现;另一方面针对JBL的大量库存耳机,我们会加大搞促销活动,或者将部分型号JBL耳机打包给连锁卖场(百思买等)做长期特价销售,已寻求快
15、速消耗的方案;,四.人员配置(包括分公司),关于人员配置方面: 我个人是喜欢忙碌一点的,不喜欢闲下来,我觉得目前上海公司的工作量就我和池伟光两个人暂时已经足够应付了;且新人加入需要很长时间的适应期和学习期,如果无法及时胜任耳机部工作的话,不但不能为我们分担,还需要我们花更多的时间去教导和管束,反而会成为我们的负担;并且考虑到成本因素,目前耳机整体利润并不高,所以暂时可以将这一笔开销节省下来; 分公司方面,我觉得北京和深圳分别招一名销售人员协助就行了,其主要工作是作为当地区域的一个考察和跟踪服务,主要为将来的苹果渠道,手机渠道,连锁卖场渠道做铺垫;但相对的我对分公司耳机销售人员要求比较高,希望能
16、招到一些懂得一定谈判技巧的同事,能和渠道经销商坐下来谈判的那种,或者就是执行力很强,不能谈但很会做的那种; 以上两个条件至少满足其一,否则宁缺勿烂;,五.分公司主要工作内容,今年我们的主要渠道增长点包括连锁卖场渠道,手机渠道,航空渠道等,因此分公司同事的主要工作集中在以上这些渠道之中;比如深圳可以着重关心沃尔玛的销售情况,另外酷动,顺电两家苹果代理也是我们目前最大的两家音箱合作伙伴,很有开发前景;其他包括当地机场,其他连锁卖场(山母,家乐福等),甚至网络渠道等,都是重要的工作内容;北京则可以着重和当地的家乐福(全国销售前三位)进行洽谈;之前我们已经了解到家乐福谈全国合同不如谈地方合同来的优惠,
17、所以分公司同事完全可以抓住这个机遇,和当地家乐福进行沟通,相信成功几率很大;另外北京当地的高端商场,机场,特殊专业网站等也是工作的方向;,六.市场部合作以及广告,我觉得耳机不同于音箱,还没有大面积的铺开货,所以不适合音箱的那类媒体或者杂志广告,除了部分针对百思买等连锁卖场的专业媒体外,别的都应该另开推广门路; 针对我们目前的专业耳机渠道,找那些业内有影响力的网站,做专业的推广,一方面可以提高产品的知名度,另一方面通过网站人气,可以为我们的经销商直接拉动销售,搞各类团购促销活动等; 针对JBL耳机等销路不是很好的耳机,我们可以把广告费放在制作耳机支架,耳机展示柜等,因为在货铺的不够广的情况下,单纯的平面广告都是浪费,还不如做些实物摆在那里,至少能让消费者清楚看到我们的形象展示,并且耳机支架也是苹果渠道一直向我们要的东西,我们完全可以满足他们; 最后可以留部分费用搞耳机试听活动,到全国各地进行巡回,一方面能推广我们的产品,另一方面还能在当地发掘有实力的经销商,为我们的渠道做相关的铺垫,总 结,以上为本人对自己耳机部门的大致想法和计划,还请上级领导能做进一步的指示,帮助我们更出色的完成今年的销售指标; 谢 谢 观 看 耳机事业部 李 华 2000/2/20,