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1、第 1 页 20XX 医药药品 6 月份销售工作总结范文1 特征码 XUCVufWmRGZYSIzrOpxy 20XX 医药药品 6 月份销售工作总结范文 今年上半年共销售 ll：227336 盒，比去年同期销售的 140085 盒增加 87251 盒，为同期的 1.62 倍；其中 XX 年 3-6 月份销售 190936 盒，比去年同期销售的 115615 盒增加 75321 盒，为同 期的 1.65 倍。 XX 年 1-6 月新市场销售 116000 盒，老市场 115736 盒。 上半年的主要完成的重点： 1、市场网络建设方面： 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、
2、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地 区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年 的点面发展奠定了一定的基础。 2、市场控制： 通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上 升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为 市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定 的信心，市场在稳定发展。 第 2 页 3、费用与货款回收： 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、 出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了 60 天内 9xxxx 以上。 XX 年全年计划销售 7xxxx 盒，力争 10xxxx 盒，需要对
3、市场问题进行必要的分析，对进行更细致的 划分，并进行必要的工作指导和要求。 一、目前市场分析： 目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格 过低，18.0xxxx/盒,平均销售价格在 11.7xxxx,共货价格在 3 3.6xxxx,相当于 1923 扣,部分地区的零售价格在 17.1xxxx/ 盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的 利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行 必要的市场拓展. 经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因 是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适 的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的
4、压力,害怕投入后市 场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不 愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润 的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在 10000 以后才有所改变。 第 3 页 如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、 更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少， 并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无 忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不 能拓展市场，更可能会使市场畏缩。 二、 营销手段的分析： 所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任 自流，凭借代理商的主观能动性去把握和
5、操作市场，因为产品 价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素 的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产 品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以 0tc、以农村 市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的 组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性 来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。 三、 公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作基本上为 0，而所有新产品 进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因 为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售 代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益
6、和产出比例， 如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也 第 4 页 过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要 的支持与投入。 四、 管理方面分析： 新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎 所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理 流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的 绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。 管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的 健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处 理问题。 根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充
7、分发挥各智 能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对 XX 年下半年工作做出如下计划和安排： 一、 市场拓展和网络建设： 目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨 合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝 对回避风险，企业应该确定其管 第 5 页 管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场 的拓展和网络建设工作，具体要求如下： 1、 北京、天津 下半年销售任务：52800 盒、 实际回款 45600 盒 公司铺底 7200 盒 2、 上海 建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式， 实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资
8、市场。 3、 重庆 其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经 济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表 的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。 市场要求： 必须保证有 100xxxx 以上终端，对目前的市场进行必要的摸底， 然后要求招聘招商。注意了解货物流向。 下半年销售任务：37200 盒 实际回款：30000 盒 公司铺底： 第 6 页 7200 盒 4、 黑龙江 5、 辽宁 有较长时间的 otc 操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱， 尤其是 otc 竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需 要提醒向农村市场转移。 下半年销售任务：36000 盒
9、 实际回款 28800 盒 公司铺底 7200 盒 6、 河北 能力强、但缺乏动力 要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等 xxxx 地区 7、 河南 要求开发 1xxxx 地区中的 1xxxx 地区 8、 湖北 要求下半年继续召开会议，进行农村推广 9、 湖南 进行协助招商。 第 7 页 10、 广东 要求开发广东 2xxxx 地区中的 1xxxx 地区，市场大、扣率低、 进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的 办法 11、 广西 要求开发 otc 市场， 12、 &nb 浙江 浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让 利，可以送其他药品的办法 13、
10、江苏 市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利， 可以送其他药品的办法 14、 安徽 15、 福建 报纸招聘 16、 江西 报纸招聘 第 8 页 17、 山东 确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。 18、 四川 19、 贵州 20、 云南 协助招聘 21、 陕西 报纸招聘 22、 新疆 二、 营销计划： 根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、 网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在 otc 及农村市 场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。 第 9 页 三、 市场支持 1、 为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，
11、年底需要完成 7xxxx 盒的销售回款，对市场铺底必须达到 11xxxx 盒 2、 在 8 月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作， 要求在当地招聘，费用控制在 2000 内，公司用货物支持，对不 能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新 开发的地区，一次性销售 xxxx 以上，给予 xxxx 的奖励。 四、 管理建议 公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、 动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立 管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取 多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以 otc、会议 推广销售的网络组建模式，再实现
12、适当的微调，而不是放任自 流。 要求公司做好如下的工作： 一、 目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活 第 10 页 动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公 司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用 此资源，进行整体营销售及管理。 二、 分工仔细： 成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都， 所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及 管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后 勤保障工作。 没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、 回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不
13、利， 营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失 去这些数据，营销中心失去意义。 因此，具体要求为： 1、 成都的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到 第 11 页 成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进 行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对 企业的信任度。 2、 乐山的智能； 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重 大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。 三、 具体的要与安排： 1、 召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式， 加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。 2、 要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取 用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。 3、 继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场 的支持力度。 4、 加强对合同和商业的管理。 附件： 1、 分销商的合同管理 第 12 页 2、 招商的利弊管理-会议培训 3、 XX 年上半年销售情况及下半年工作销售指标