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1、公司家装 销售工作总结营销学里讲过这样 一段话，思路决定一个的出路，心志决定一个人的动态行为可以看出一个 为人处事的风格，勤 奋能给一个人 带来财富。下面是小 编收集整理的文章，希望 对大家有所帮助， 欢迎阅读。通过这几个月我 认识到作为一名公司 总监，我的工作中心就是 带领所辖部门和人员完成公司目 标任务，为公司实现目标利润奠定基 础。对于任何一个企 业来说，利润是核心， 产值是基础，品牌是目 标。要保 证利润，创建品牌，前提是保 证产值 。那么 产值如何才能保 证 ?就如我自己常 说的产值公式： 产值 = 合格设计人员数量 *意向客 户数* 签单率 * 转单率* 单单值 ，那么我 认为，产
2、值仅仅 是一个 结果，作为一名总监要保证产值 ，就要配合公司抓好人 员的数量跟 质量。要抓好人 员的数量，我将从以下几个方面着手：1、 抓好人员招聘工作。督促、协助人事部做好人 员的筛选工作，加大邀约的成功率。 (补充沉淀 问题 )2、 抓好新进员工的培 训工作。 对新进人员进行公司介 绍，岗位介绍并进行理论知识的培训和实操模拟。目的是 让他们对东阁 装饰有一个全面的了解，从而增加他 对企业的认同感 ;明白自己的工作的中心、工作的内容、工作的流程与方法、工作的任 务及工作性 质;实操模拟，旨在将基 础知识融会贯通于实际工作中。 (保证每天工作 )3、 抓好人员的考核工作。 对其进行品德考核，主
3、要是观察新员工是否符合我 们东阁 装饰的要求。再 对其进行理论、实操考核，目的是看其是否消化和理解，并达到熟悉和掌握理 论知识的内容，是否使理 论知识灵活应用的实际工作中。 ( 保证业绩 任务)4、 抓好人员沉淀工作。人 员招聘是保 证人员数量的前提，那么，人员沉淀就是保 证人员数量的基 础。没有人 员的沉淀，招聘再多的人 员，也等于零。那么，如何才能提高人 员的沉淀率呢 ?对新进员工制定相 应的融入计划。同时提供对其相应的条件与保障，在工作中 给予足够的帮助与支持。 对相关部 门和人员按照沉淀人数 进行考核，是一个很好的 办法。有 压力才有 动力。 ( 团队人员建设 )要抓好人 员的质量，我
4、必 须执行并贯彻相应的机制：1、 日常培训机制。培 训内容一是 岗位工作手册 ;二是 谈单技巧 ;三是日常工作中，客 户常见问题的解答 ;四是语速、语调和语气 ;日常培 训以实操演练为主，公共培 训为辅 ;最终目的是提高 员工准确、灵活 应对客户的工作技能。 组织大家开一些分享会或 团队游戏，降低工作的枯燥感的同 时增加团队凝聚力。提高 优秀员工的成长速度和沉淀率。2、 未达标原因分析机制。每天按时查看每位员工客 户信息登 记表，上班前、下班后 查看信息管理系 统。根据意向客 户量未达 标原因的分析表，采取先易后 难、先高后低的方式，逐 项排除存在的 问题，找到 问题的根源。及 时汇报给副总，
5、找出解决 办法并落 实，从而完成所 辖人员的既定目 标任务。3、 检查与指导的机制。 对所辖人员的工作质量、工作 态度是主要检查的方面。分析 产生问题的原因，及 时总结经验 ，避免犯同 样的错误，提供必要的帮助与支持， 让员工明确具体的 奋斗目标。4、 落实与考核的机制。为所辖人员提供必要的条件与保障是完成既定目标任务的基础，其具体内容是： (1) 采集及时准确的楼 盘信息，申 请保障用于提供优质的初级客户信息与活 动开展的物 质保障。 (2) 根据邀 约客户的情况， 结合公司活动的内容，确定邀 约客户的由头，要有 针对性更要有吸引力。 (3) 提高公司 营销销 氛围，完成促 销政策培 训 。
6、 给客户一个良好的 环境，提高邀 约率与签单率。 (5) 做到良好的沟通，为团队维 持一个良好的工作氛 围。考核内容包括：工作的 态度、学习的精神、 业务 熟悉的程度和工作的 业绩。考核的宗旨是 净化人员，解决干多干少一个 样。具体体 现在意向客 户数、到店客 户数、定金数。平时我们去买一样东西的时候，产品虽然相中了，但 还是想砍砍价格找找心里平衡 ! 这时，我就会想方 设法挑产品的弱点去攻 击或者拿另一个店里的价格来做 对比，把价格 杀下去。相同，客 户进我们店里，只要愿意和我 们深入的 谈价格就已 经说明对我们的东西感兴趣了，大部分不 过是想找一下心里平衡。 ( 也有很多例外的客 户，具体
7、的就要自己甄 别了 ) 客户进店后最好在半个小 时内拿下，即交付定金。在 这段时间内我们首先要展示我 们专业的一面：一、 专业橱柜公司： 在商丘市 场上，很多用 户对 xx 做橱柜都表示 怀疑，认为 xx 就是专业做家电其他的都不行。我 们第一步要做的工作就是 给用户释疑，数字化生 产基地展示图、中国首批橱柜名牌 证书、橱柜 专业委员会会长证书 、首批 “十 环 ”认证证书 、国家住宅产业化基地 证书等等， 这些都是最能 证明 xx 是中国最 专业的集橱柜 设计、加工、制造、经销商之一。二、 专业设计师 ： 从厨房开始，旁征博引以 诚恳客观的角度介 绍一下整体厨房的 设计，给客户一种很 专业的
8、感觉，以取得用 户的信任。先从厨房里的施工步 骤说起， 贴瓷砖之前应该先改造厨房水 电布局。水 电改造应该有专业橱柜公司 设计好整体橱柜后，再按照设计方案改造水 电路，以达到最理想的水 电布局。因 为厨房里的 电器比较多，有油烟机、消毒柜、 电磁炉、 电饭煲 、微波炉、豆 浆机、电饼铛 、电热水壶等等电器，除此之外 还有垃圾处理器、 净水机、燃气 热水器很多 东西。以前厨房里都是用插 线盘接出来，那 样不但不美观，而且 还留下了很多的安全 隐患。xx 整体厨房是从 实用 美 观 舒适 的角度出 发，把橱柜与 电器有序的 结合，再配合人体工程学 进行合理的开 发和设计，从而能 够为您量身定做一套
9、舒适 实用 美观的整体厨房。打消用户的疑虑之后， 紧接着再把 xx 的十大 竞比点给用户讲解一番。 讲解的时候最好有可以 对比的实际物品，比如找一些其他厂家的 pvc 踢脚板、柜体截面板、水盆 铝箔样本等。做销售就是做人，只有 让客户认可你这个人，下一步才好 销售给他你的 产品。在 讲解的时候要站在用 户的立场上，去解决她以前厨房里的出 现各种问题，说明 xx 橱柜是如何规避 (在这里我没有用 “解决 ”这个 词，是为了下一步 给用户说明 xx 已经替用户考虑到了这些问题，并且在 设计和加工的 时候采取了 规避这些厨房中常 见问题 的措施与工 艺 ) 这些问题的。然后 寻找一个切入点 进一步讲
10、解厨房订购和使用中需要注意的 细节。即使一个插座我们也要从使用中的舒适度来分析， 为什么这个插座需要离地 这么高，美 观还是实用?(引入人体工程学的概念 ) 。用户进店以后要想方 设法的留住客 户，拖延用 户在店里停留的 时间。不要 总是与用 户商谈厨房中的事情，在大多数用户的眼里，厨房就是几个柜子而已，没有什么可深入探讨的。这时我们可以引导用户到休闲区 ,(没有休 闲区的店面引 导用户到接待桌 ) 给用户倒杯水好好的聊一聊。从厨房到餐 厅、客厅、卧室、洗手 间的设计风 格如何界定，色彩与材料的选择和甄别;然后再从水路如何改造、 强电和弱电如何布置到 隐蔽工程的重要性等等。聊天的过程中套出用
11、户的职业和基本收入、房子地址，具体 户型等，然后 让设计师 按照用 户给的基本 户型快速出一套方案 (5 、 6 分钟 ) 。利用 设计师 出图的 5、 6 分钟的时间与用户聊聊，如果客 户是位中年男士 ( 分清楚客 户类型公务员、官员、公司 经理、职员、商人等 )，一般除用户本人的 职业和喜好外，多聊一些股票、地 产、本地或国 际政治总是没有 错的。最近又出什么利好的消息了， 现阶段和以后的股票走 势如何 ?本地房地 产业和国内房地 产业的差异、美国金融危机 对我国金融和 实体经济的影响等等。不要 认为和用户聊这些是浪 费时间，我们的目标就是让用户订购 你的东西，而 这些都是前提。如果用 户
12、有时间也有 兴趣和你唠叨这么多，只能 说明你是幸运的，他已 经认可了你 !甚至是欣 赏你 !一、 什么是提前 营销1、 家装营销的三个阶段我们把家装公司 针对具体小区的 业务营销 分成三个 阶段第一 阶段是我们即将论述的提前 营销阶 段一般是在小区 还没有正式建成之前就开始 进行家装业务推广第二 阶段是交房前开始准 备营销 或进行营销活动一般在小区交房前 1 个月开始活 动在小区正式交房前几天结束第三阶段就是在小区正式交房 时或交房后开始 营销活动目前大部分家装公司都是第三阶段营销。2、第三 阶段竞争最激烈由于小区交房时大部分公司都开始采取活动或者在小区做广告牌或者 让业务员 在小区定点守候客
13、 户所以第三 阶段是家装公司之 间竞争最激烈的 时候。由于没有前期的 铺垫所以一般第三 阶段的营销成功的公司不太多。主要是由于在交房 时没有样板间多数公司都是在交房后才打 样板间这就使得等 样板间打好了小区分房已 经过去半个月了而且 这时候的样板间还是施工工地看不出完工后的效果。并且由于不少客 户已经在交房前 联系了家装公司使得家装公司的准客 户量在交房以后大大地减少。而且如果天气良好交房后一般就 进入装修旺季等你有了 样板间部分家庭已 经装修上了所以第三 阶段家装公司不可能抓到很多的客 户量。3、有不少家装公司在小区 还没建成时就着手开始与房 产商联系。或者 为房产商做样板间或者在开 发商处
14、放置公司宣 传资料。这其实就是在 进行 “提前 营销 ”。但大部分家装公司的提前 营销做得并不完整只是点到即止所以即使提前 营销也没有取得很好的 营销效果。这主要是因 为多数家装公司 还没有形成提前 营销 ”的理念前期的工作只是 “宣 传 ”而没有 进入“营销 角色 ”。 2014 年春天本人通 过某次活动提出 “提前 营销 ”的理念相信 这一营销理念的出台必将将家装 竞争推向更高的境界。4、提前 营销理念利用小区建成前那段 “竞争空白 时期 ”进 行企业形象、 样板间工程、客户资源搜集、小区人 际关系建立、小区广告 资源最大限度利用等 营销工作其目的是推 动小区交房 时的后续营销 工作取得更
15、好的效果。二、 提前营销的优势1、 有利于营造“先入为主 ”的家装公司形象由于在小区建成前进行提前营销没有其它的公司 营销行为或企业形象宣 传的干扰就比较容易在客 户心中形成 “先入 为主”的家装公司形象这样客户无论今后与哪个家装公司洽 谈无形当中都会将 该公司拿来与你 进行对比如果你的形象确 实比较好那么客 户最终都选择你来签单。2、 好大一块蛋糕任你切做第一个切蛋糕的人就自然有 权利想切多大就切多大因 为多数人都等到交房以后才开始 营销所以这一段时间就可以任由家装公司好好地 发挥。3、 打造更多的 样板工程通 过提前营销家装公司可以在小区交房前做更多的家装间便于为小区交房后做更好的宣 传。
16、样板4、 交房时就能形成 签单规 模效应如果你在交房前就在小区做了五六个工程那么在小区正式交房 时就已经形成了 签单的规模效应。所谓“签单规 模效应 ”是指很多家装客 户看到别人都在 这个公司 签单那么就比 较容易形成一种跟 风心理这样就会导致家装公司的 单越签越多签单越多前去公司咨 询的客户就更多了。一般要达到 “签单规 模效应”家装公司至少要在小区 签到十个 单以上。三、 提前营销的具体操作1、 提前营销的工作是困 难的但相比 较第二阶段和第三 阶段的竞争格局提前 营销的困难还是小的。所以家装公司 应该有克服一切困 难把工作做在 别人前面的勇气和决心。2、将营销提前到什么 时候我建 议家装
17、公司要将 营销提前到小区立 项的时候也就是小区刚进行规划楼房 还没盖的 时候。这个时候去做什么工作呢帮开 发商卖楼。家装公司可以与房产公司答成合作 协议由家装公司 为房产公司每一套 户型都做出精美的家装效果 图这样以效果 图配合平面 图帮助房 产商进行售楼同 时要求房 产商为家装公司的 经营提供一些方便比如允 许家装公司在楼 书上、售楼 处等地做广告。3、将广告做到楼 书上、售楼 处。家装公司可以承包房 产商的楼 书房产商既不用花 钱做楼书家装公司也可以利用 这个媒体 联合一些材料商共同出 资印刷比 较精美的楼 书将家装公司的广告篇幅做到最大化 这样客户在买楼的时候就能接触到家装公司的广告。同
18、时也可以在售楼 处做一些宣 传展牌。4、在售楼 处设立家装展 厅 。如果条件允 许家装公司可以在售楼大厅做一个家装公司的小展 厅比如在客 户休息的地方 设计一个半封 闭的小房子里面放上家装公司的各种宣传资料与售楼 员处理好关系由售楼 员代为看管这些宣传材料。宣 传材料应以相册型的 设计图 片展、套餐 书、家装 实景、客 户留言册等 为主。5、与买房客户进行一对一沟通。当客 户买完房子以后家装公司 应第一时间就取得客户的联系方式从而可以利用 这等待交房的很 长时间 与客户进行一对一的沟通。家装公司可以以电话营销 的方式与客 户进行沟通也可以与客 户约见 商量做 样板间的事情。由于 这个时间会很长
19、所以家装公司怎么与客 户建立关系都行。团队作战不要采用 业务员单 个人散跑散跑的效果都不会太好还是小区操作 为重点。时间一晃而 过，转眼间又将跨过一个年度之坎，回首 这一年，虽没有很好的 业绩，但也算经历了一段不平凡的考 验和磨砺，我是今年九月底来到公司的， 虽在公司工作 时间不长，但是也有一定收 获，临近年终，我感 觉有必要 对自己的工作做一下 总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做到更好，自己也有信心，有决心把明年的工作做的更好，下面 对我的工作 进行总结：我是今年九月底到本公司工作的，之前从事的是工装工作，因为对家装的热爱 使我选择了 xx，在没有来 xx 工作以前，我是没有家
20、装装修 经验的，仅凭对家装的 热爱，而缺乏家装装修 设计施工经验和行业知识，为了迅速融入到 这个行业中来，到了公司以后，一切从零开始，一 边学习沟通技巧，一 边去工地现场看施工，遇到沟通上的 问题，我经常请教史主管和其他 经验丰富的同事，在同事的帮助下，取得了良好的效果，也使我感到受益匪浅，这三个月来， 业绩虽 不出色，但是 这段时间我学习了解到了如何更好的与 团队 相处、合作并 进，学到了如何开展 业务，也相 应的进行了实践，也 对 xx 的文化、使命有了深刻的共鸣，对家装行 业有了初步的 认识。通过不断地学 习产品知识，收取同行 业之间的信息和 积累市 场经验 ，现在对家装市 场有了一个初
21、步的 认识和了解， 虽然我的成 绩远不如其他同事那么卓越，但我有信心，有决心做好， 现在我逐 渐可以清晰、流利的应对客户所提到的 问题，准确的把握客 户的信息，良好的与客 户沟通，因此取得了一些客户的信任， 这对以后成 为设计师 打下了扎 实的基础。这三个月 虽有进步，但是也有不足的地方需改 进，对于家装市 场了解的 还不够深入，对公司产品的技 术问题 掌握过度薄弱，不能十分清晰的向客 户解释工艺要求，业务 上，电话营销 的技巧 还不是很到位， 针对市场上的工 艺，做法， xx 本公司的工 艺、产品了解 还远远不够，这些还需要继续学习。总结下来，在公司工作的 这段时间，接触到了 许多事物， 产
22、生了许多新问题，也学 习到了许多新知 识，新经验，使自己在思想 认识和工作能力上有了新的提高和 进一步的完善，在日常的工作中，我 时刻要求自己从 实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到 业务素质和道德素 质双提高。展望新的工作年度，希望能够再接再 厉，同时也需要加 强锻炼自身的 设计水平，在以后的工作中与同事多沟通、多探讨，进一步提高自己 专业知识技能， 积极吸收新的 观念与设计理念，不断完善自己，当然在工作当中也存在着不足，争取早日改正以往的缺点，总结经验 ，吸取精 华，分析失 败原因和工作当中的不足，为明年的工作做好准备 !新的一年意味着新的起点，新的机遇，新的挑战 !我将不断 总结与反省
23、，不断鞭策自己并充 实能量，提高自身 设计水平与 业务水平，以适 应时代和企 业的发展，与各位共同 进步，与公司共同成 长!转眼间，一年的 时间又悄然离去，回首 过去，展望未来， 2014 年即将到来，以下是我明年的工作 计划：目标：加强家装设计专业 的学习与研究，了解本行 业市场信息，从而 顺利实现 从市场部向设计部过度。设计师是我一直的梦想，成 为精英设计师 更是以后的 奋斗目标，作为实习设计师 ，能否成为合格的家装 设计师 ，首先要有扎 实的专业知识以及良好的 业务水平， 专业知识主要是靠平 时的积累，包括施工工 艺，材料等，知己知彼百 战不殆，只有扎 实的专业功底， 对于设计师 来说才
24、能更加得心 应手。好的业务水平同时也是一个合格 设计师必备的基本功，一个好的设计师 不光设计能力要好，更重要的是要有出色的沟通能力，所以在没有 转成设计师 之前， 还需在市场部好好锻炼。1、 俗话说， “三人行，必有我 师焉 ”在空余 时间，与同行之 间进行沟通，从而更好的了解沟通技巧以及 获得更多的客 户信息。2、 通过对设计师 、工长、监理的沟通与学 习，已达到 对材料、施工工 艺等专业知识的深入了解。3、 一个成功者的成功不在于 8 小时之内在干什么，而在于 8 小时之外的 时间在做什么，通 过空余的 时间不断学 习，不断充 电，这样才能使自己永 远立于不 败之地。2% 的引导 +98%
25、 的个人努力 = 合格的 设计师 在学习工作中，遇到不懂的地方及 时去请教设计师，过硬的绘图功底是靠 炼出来的，而不是看出来的，所以在空余 时间要努力画图，扎实基本功。营销学里讲过这样 一段话，思路决定一个的出路，心志决定一个人的出一个 为人处事的风格，勤 奋能给一个人 带来财富。动态行为可以看对意向买房客户进行一对一长期服务。同 时也有一些客 户到房产商处咨询房屋但不一定会在此 买房一般房 产公司都会 记录下来访客户的电话号码家装公司如果也能得到 这些意向客户的电话号码那么就可以 进行更长时间的营销我们常说没有客 户资源其实是我 们没有这种长时间的业务发展规划。与意向客 户建立好关系以后无
26、论他在哪里 买房都可以成 为我们的家装客 户这样 就为我们一年或两年以后的 经营打下了很好的基 础。打样板间牌。这是提前 营销的重中之重。家装公司必须要在新小区打下三到五个样板间也要看小区的大小而定最好是在小区交房前 这些样板间就已经装修完 毕。当然房 产公司也会做 样板间如果你有 这个实力的话也可以为房产公司做 样板间从而能更大程度上提升自己的影响力。有了一定数量的 样板间那么小区分房 时家装公司就可形成 “签单规 模效应”。想办法与物 业公司合作印刷 业主手册。通 过房产公司引荐物 业公司并及早地与物 业公司建立关系想 办法在物 业发行的业主手册上做广告采用的方式也可以免 费帮物业印刷也可以交一部分 钱总之要让公司的宣 传渗透到 业主的心里。充分利用小区的广告 资源。可以推荐的有房 门保护套家装公司可以 设计与房门大小相适应的进户门 保护套然后帖在 门上这样既能有效地保 护装修时对各楼层进户门 的磕磕碰碰同时广告力度是惊人的每一 层的门上都帖着你的保 护套其影响力可想而知、楼 层提示牌、小区宣 传栏、物业办公大厅内的展牌、物 业交房时发给业 主装材料 时的手提袋、小区保安站岗时的太阳 伞、小区内最好的广告位置等。