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1、商场服装导购培训,Who am i?我是谁？,3、导购是完成顾客心愿的服务大使,2、导购是顾客选购产品的顾问,1、导购是与顾客沟通的桥梁,导购引导顾客认识产品与品牌，指导顾客对产品与服务建立全面的认识，帮助顾客完成购买全过程的人,马斯洛需求理论,发挥自己的潜能，体现自己的人身价值,得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位,渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳,人身安全、熟悉的环境、足够的资源,自我 价值,尊重需要,社会需要,安全需要,生理、生存需要,食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性,导购精英的特征,天使般的微笑 情人般的眼神 母亲般的关爱 专家般的知识 亲友般的可信 蜜
2、蜂般的勤奋 初恋般的心境 傻子般的耐心,常见错误的心态,我们错了吗？ 营业员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点： 认为自己技不如人。在传统上，营业员这种工作一直不被人说重视。很多营业员也是因为学历不高才 从事这个工作的，所以很多人也抱有传统的想法，认为自己技不如人，能力不佳。 认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品和企业视力不佳，工作难以开展。 顾客是等来的，有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客走过来询问他，他才开口说话。更有甚者，即使顾客上前询问，他也爱理不理。 有提成就好好干，没提成就不好好干，有的营业员直冲着钱工作，如果工资低，工作就没有任何激情。
3、只招待有钱的，有的营业员看到打扮入时的人就主动上前，热情如火，可是看到衣着打扮稍微差点的就冷若冰霜。 只买贵的不卖贱的。我们知道，很多贵的东西利润很高的，相应的来说营业员的提成也会多些，而很多攀岩的商品的利润还是很低的，相应则反之。所以很多营业员就只卖一些贵的商品，而不管客户的实际需求是什么。 心态决定行为。错误的心态只会让我们以一种错误的方式去对待工作，最终使我们产生了很大的影响，其中包括： 工作没有激情 认定前途渺茫 随意否定客户和公司,应抱有的心态,胡萝卜、鸡蛋、咖啡豆的故事,写在前面 故事告诉我们什么,导购五大流程,顾客异议 处理,产品方案 展示,识别/创造需求,寒喧接待,促进成交,销
4、售 阶段,顾客 心理,导 购 行 动,销售 技巧,导购各阶段顾客需求与对策,学会认识顾客,来者皆是客，哪些是才是准顾客,顾客表示有购买意向的十个反映 1、热心的阅读商品介绍小册子 2、热心的提问 3、询问价格和购买条件 4、询问有关售后服务的情况 5、与同伴商量 6、兴高采烈、情绪兴奋 7、一度离开商店，有再返回店里看同一商品 8、询问商品的销售情况，是否畅销受欢迎 9、向商店营业人员表示好意 10、一边赏识，一边沉思,让顾客感受到你的：热情与自信,运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术正确的： “哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音） “您
5、好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送”（正确） “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子） “您好，小姐，您运气真好，现在正在做买大衣送礼品的活动。”（正确） “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）,建立亲近、亲和的沟通气氛,与顾客同样立场,顾客专长的话题,顾客关沁的事情,顾客感兴趣话题,相同的母语,如果可能的话，尽量与顾客使用相同的母语，可以迅速瓦解对方的陌生感，拉近彼此的距离。,与对方交流使他感兴趣的话题，对方就会如数家珍，侃侃而谈，忘了陌生与排斥。,顾客对过多自己不
6、关心的话题会感到厌倦。讲顾客关心的话题，有助于打开对方的心扉，引发行销人员与顾客之间的互动。,每个人都有专长，谈论自己专长的话题有助于找到成就感与满足感。因此，讲顾客专长的话题能使顾客乐于讲话，消除彼此间的陌生感。,当遇到顾客心存排斥感的时候，可以通过表达相同立场的方式来排除,店员笑容是另一面有声有情的广告,赞美对方，是拉近距离的绝招！,顾客需求是导购的中心,顾客 需求,顾客的樱桃树,满足顾客需求,情人的过度要求,开发顾客需求,引导顾客需求,乔吉拉德的生日祝贺,是什么影响了顾客的需求,专业人员 推荐影响,个人的爱好,亲朋好友 的推荐,促销让利 信息,店面位置 与形象,店员的介绍 与培训,亲身的 试穿感受,品牌,预算,处理异议,识别需求,产品介绍,销售 阶段,顾客 心理,导 购 行 动,销售 技巧,寒喧,导购流程,练习,练习,介绍产品,FABF:Feature 特长 A:Advantage优点 B:Benefit 顾客的利益,