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1、第 1 页 20XX 外贸业务员工作总结报告1 特征码 RrUwwpINvpxUejsIzjCc 在公司近两个月的外贸工作与学习中，逐步熟悉了公司的 运作体制和经营概念.20XX 年也接近尾声，首先对个人业务工 作做如下总结: 一、业务能力 1，对公司和产品有一定的了解.通过在车间和仓库的工作， 逐渐熟悉了公司产品的材料及各种规格，并且对各种产品的生 产流程也有一定的了解.能够掌握产品在各个环节所出现的问题， 如分切时候容易出现对折不齐，拉伸时候容易出现厚度不均匀 等.针对产品的性能和特点，知道产品的目标市场. 2，对市场有了初步的了解.产品广泛应用于文具、食品、 饮料、工艺品、音像制品、电子
2、电容、家装材料等各种产品的 外包装。所以就销售前景十分乐观，开发新的市场可能性也大. 3，业务技巧的初步掌握.通过在免费平台上的客户开发， 慢慢掌握跟客户谈判的技，学会的是“顾问式销售技巧” ，一切 从客户的需求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断 第 2 页 提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍， 例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量 的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便 宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务 其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求” 。 二.个人素质能力 1诚实 诚实可信，赢得客户的信任
3、2热情 只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力 投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。 3耐心 外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之 间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单 而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。 4自信心. 在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下 订单的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在 做“无用功” 。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是 要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的 自信，才会把业务做得更出色。 就目前，我公司生产规模的扩大，销售也要跟着成长.国内
4、第 3 页 销售要主动出击，改变传统的销售模式，由于外贸开张不久， 有许多地方需要成长，以下主要是未来外贸工作开展的方向及 相关的要求。 一，现阶段我公司外贸开展的状况 1，外贸人员方面，公司扩建，外贸还在组建中，目前客户 的开发和维护主要由外贸经理跟业务员开展.许多环节有待加强. 2，公司进出口权.公司现阶段货物的出口都是由货代公司 代理，这一环节就增加了出口的成本，带来价格上的竞争力的 下降.而且新人学习的环节相对了减少，另外，风险的规避难以 掌握. 3，公司的网站及平台.公司的网站已经在运用中，而且在 不断的改版和更新，能够让客户充分的了解我们公司的情况跟 产品.平台的建立需要一个过程，
5、所以先阶段还是停留在免费的 基础上. 4，外贸相关工作的开展，定单下放后，生产的安排，质量 的把关，跟单及单证等一系列工作有待规范.目前外贸接单，单 据，跟单各个环节都是由一人负责. 二，外贸工作开展的现状分析及对策 1，公司销售在外贸这块还不够成熟，客户群的建立跟维护 都需要一个过程，在现有的条件基础上，要开发更多的客户， 首先要有专业且经验丰富的外贸人员，在老业务员（外贸经理） 的带领跟培训下，逐渐培训出新的人员，不断提高各方面的能 第 4 页 力。所以外贸人员的聘用十分重要，只要领头羊各方面达到公 司目前的需要，整个团队才能不断的壮大。首先，老的业务员 能够带来部分稳定的客户，公司只有在
6、有定单的基础上才能逐 渐扩大。其次，老业务员开发客户的能力强，他能够明确掌握 目标市场，对本行业比较熟悉，这样能接触到更多的客户信息。 另外，经验丰富的业务人员应对问题的能力强，规避风险的对 策相对较多。而且可以带领和培训下面新的业务员，给公司带 来更多的人力资源。因此，外贸人员的组建尤为重要，必须有 专业且有经验的人带领。 2、现阶段最重要的是外贸工作进行的基础-平台。一个 好的平台，可以带来源源不断的客户，虽然，可以在些免费的 B2B 上发布销售消息，这只是被动的，不能掌握客户的消息， 就无法联系到有效的客户。而且在免费 B2B 上联系客户，基本 上靠的是运气，这对公司客户的开发极其不 不
7、稳定，时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。只有在确 定了目标市场的基础上，通过平台联系到更多有意向的买家， 这样才能将咨询变为定单。另外免费求购的客户一般求购的数 量相对比较小，一般为零售或中间商，客户的定单不稳定，相 第 5 页 对也会影响公司的销售量。 一个好的平台，在充分利用好的时候，每天都可以看到许 多国外求购本产品的消息，而且有效的求购消息远比免费的多。 在筛选后可以确定潜在的客户，通过联系跟交流，客户群就可 以确定下来。有了平台，每天的工作就可以固定下来，而不是 漫无目的寻找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通 过平台的管理，将得到的客户信息分配给各个业务员去开发， 这样大
8、大的利用了每个客户的消息，从而加大成交的可能性。 公司的形象跟规模可以给客户留下深刻的影响，国外客户通过 公司的网站了解我们的同时，也从是否有平台来判断一个公司 外贸发展的规模。所以各个方面达到客户所想要的，我们才能 联系到更多的客户。 对于新的业务人员，平台无疑减少了工作难度，施展的机 会也会更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起 来，学习的机会少了，开发客户的能力也难以提高。只要有了 一定的固定群，公司的定单也会固定下来，对公司稳定的发展 也十分有利。 3，每个行业每年都有些国际跟国内的展会，在展会上我们 可以充分的了解自己的产品的竞争力，同时也可以了解同行业 的竞争对手。最重要
9、的是行业展会所到来的各个国家的买家是 实实在在的客户，他们随时就可以成为你的客户，减少了在网 上交流的过程。在展会上得到的客户资料大多真实可信，下面 第 6 页 介绍下展会的好处: 无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的 业务机会。 (1)、低成本接触合作客户 公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根 据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触 到平均成本远低于电话营销的成本. (2)、工作量少质量高 在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调 查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只 需要给对方打 0。8 个电话就可以做成买卖。相比之下
10、，平时的 典型业务销售方式却需要 3.7 个电话才能完成。根据麦克格罗 希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的 所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。 (3)、潜在客户 展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问 量为基数，只有 12%的人在展前 12 个月内接到该公司销售人员 的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次 的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上 49%的访 问者正计划购买那些产品和服务。 (4)、竞争力优势 展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有 第 7 页 素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台
11、设 计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。 而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此， 这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。 (5)、节省时间 在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三 个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建 立客户关系的手段。 (6)、融洽客户关系 客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现 存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢 意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。 (7)、手把手教客户试用产品 销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览 会是参展商为潜在客户测试产品
12、的好地方。 (8)、竞争分析 展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用 是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及 市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了 解很多。 (9)、产品和服务市场调查 展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商 第 8 页 正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观 者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量 的要求。 总之，外贸工作的开展需要各个方面去完善，人员，平台， 展会是眼前需要解决的问题，要做好工作开展的先后跟投资的 把握.可以在人员稳定的基础上试探性的参加些国内展会，一步 步的去实现.