1、 教练技术 开发训练的意义旧式领导是以控制人为基础来加强管理新式领导则是以“栽培”员工为基础，让他们把自己的能力发挥到极致。每个组织都有盲点，每个人都有盲点，训练的威力就在于他能够把这些盲点变成观点。一个组织如果没有把开发训练变成一种生活方式，其管理和业务人员就不可能持续进步。1、训练是一个过程，它可以帮助一个人了解和克服自己的障碍，获得更优秀的表现。她可以扩大受训者和教练本身的视野。2、通过训练可以实现真正的权利下放，培养团队人员的独立性、灵活性和主动性。3、通过训练会不断进步，更加有战斗力。4、通过人员的积极参与，就会自己发生动机，形成强有力的进步的内在驱动力。一、为什么要训练二、组织所处
2、的四种区域1、麻木区：等事情发生的人2、舒适区：以往有效，凭经验做事情。3、恐慌区：可以把人唤醒，提高人的注意力。但恐慌不会带来能量，只会造成压力。4、伸展区：人们会积极投入工作，努力开发自我，他们总是期待做重大的改变，并且会主动采取不同的方式做事。三、训练的成功要素1、示范：教练能以身作则。2、值得信赖：教练必须赢得下属的信赖。3、相互尊重：教练会尊重下属，也会赢得 下属的尊重，这是双向的。教练应具备 良好的沟通技巧。4、沟通：教练应具备良好的沟通技巧。5、经验/增值能力：教练应具备相关的经验，让训练活动变得更有价值。6、赞美：教练会给予正面的评价。四、两种管理模式1、“上司模式上司模式”通
3、过命令来训练通过命令来训练主管管理下属的方式，往往和他当初主管管理下属的方式，往往和他当初被管理的方式差不多。主流的管理方被管理的方式差不多。主流的管理方式是专家型上司的模式，也就是式是专家型上司的模式，也就是“我会我会告诉你怎么解决告诉你怎么解决”四、两种管理模式2、“教练教练”模式模式通过发问来训练通过发问来训练在教练模式下，管理者不是把自己定位在教练模式下，管理者不是把自己定位为专家，而是定位为为专家，而是定位为“资源资源”。换言之，。换言之，前一种模式的角色是上司或专家，后一前一种模式的角色是上司或专家，后一种模式的角色是教练或资源。教练不要种模式的角色是教练或资源。教练不要自视为知识
4、的来源，而要把知识和技术自视为知识的来源，而要把知识和技术当做工具，协助员工发现问题，进而自当做工具，协助员工发现问题，进而自我训练。多问下属：我训练。多问下属：“你有什么想法？你有什么想法？”五、训练反馈的17项金律1、让对方先讲 这是开发训练的金科玉律。教练在表达自己的看法之前先请业务人员进行自我评估，不但可以深入了解业务人员的判断和知识，也可以让业务人员为自己的发展负起责任。这样做的另一个理由是，它让教练有机会找出彼此的交集，也让他可以通过“对，就是这一点”、“你忘了说”或”我的意思是要强调”等话语来说出别的重点。五、训练反馈的17项金律2、反馈要均衡 要包括优点和有待改进之处。正面反馈
5、所带来的学习机会并不次于负面反馈。我们应给予直接而诚实的负面反馈，并以较含蓄的语气表达，称“有待改进之处”而不是“缺点”。3、刚开始时正面反馈要多一些 没有人百分百能干，也没有人百分百无能。因此，能不能同时看见别人的长处和短处，取决于提供反馈的人。五、训练反馈的17项金律4、要勇敢 难听的话，教练要有勇气说出口。提供反馈，是主管的业务。管理者必须相信这样做的必要性，并且要懂得如何给予明确和平衡的反馈。任何工作上的问题，只要是业务人员可以改善的，你都可以给予反馈。在讨论对方有哪里需要改善时，要称之为“有待改善之处”，不要称之有“缺点”。“有待改善之处”的说法，正好和“持续进步”的观念互相呼应。五
6、训练反馈的17项金律5、要具体 在准备训练和提供反馈之前，花一点时间把特定的事例列举出来，让接受反馈的人能够了解你的用意。反馈内容尽量不要笼统，越明确越好。6、集中力量，各个击破 要一次处理20个问题，没有人办得到。如果你没有控制反馈的数量，接受者肯定吃不消，只会觉得负荷过度。每个人都有个饱和点，能吸收和努力的部分就只有那么多。因此，开发式反馈是渐进的，每次针对重点如果只有一个，就可以进行快速训练。你应该找出最迫切的问题，然后好好努力解决。五、训练反馈的17项金律7、把门关上 个别的、深入的负面反馈，应该在一对一的会议中进行。在团体场合中，针对个人给予深度的反馈并不恰当；除非该反馈会影响整个
7、团队，而且个人和团队都做好了心理准备，否则不适合给予团队反馈。8、要开诚布公 任何一件事，只要和你手边的工作有关，又是当事人可能有办法改进的，就应该提供反馈。教练的职责是帮助下属获得成功，这个成功一旦遭遇任何阻碍，做下属的也有权利知道教练对这些阻碍的看法。五、训练反馈的17项金律9、要及时 反馈的提供必须是经常且适时的，要尽量接近事情发生的时间。当事情发生后，除非当事人情绪很糟，需要时间来沉淀一下，否则要尽量在事情发生后立即给予反馈，以避免问题愈发严重。10、不要充当中间人 当你的属下和别人产生磨擦时，尽量不要替他出头。最好的策略是教导他直接向对方直达意见。倘若业务人员就是不愿意或没办法向那个
8、让他有意见的人提供反馈，主管或许可以建议进行三方对话，让主管也参与其中。但是要记住，大多数情况下，做主管的只是和下属一同参与，而不是替他代言。五、训练反馈的17项金律11、不要推卸责任 开发训练的目的是，让业务人员学会找出自己的问题。事实上，管理者的主要任务就是引领他人走上这趟发现之旅，因此绝对不等同于放弃教练的职责。12、信任别人你也要值得信任 一个教练只要有正面的态度和助人的意愿，自然会赢得下属的信任；如果还有良好的训练技巧，他们就会一直信任你。一个人接纳训练的程度有多高，通常和他信任的程度成正比，信任是从经验中培养出来的。无论是业务经理还是业务人员，都要信任自己，也要信任别人。五、训练反
9、馈的17项金律13、要喜欢反馈 良好的开发训练是技巧和心态的结合，做教练的如果不能坦然接受反馈和提供反馈，一定会把自己的情绪传递出去。对于提供反馈和寻求反馈，教练一定要贯彻到底，并保持开放的心态。14、要表示赞美 人人都需要被欣赏和肯定。如果教练能拨出一点时间来表扬员工杰出的工作表现，而不是只在有需要或获得重大胜利时才这么做，便有机会培养出一群出色、独立的业务人员。五、训练反馈的17项金律15、先消消你的怒气 反馈的提供者要尽一切可能让对方收到你的信息。态度上的挑衅成分或批评成分越多，对方就越不能接受你的反馈，因为惊慌和憎恨的情绪会产生，沟通的主要内容就会是愤怒，而不是问题本身。16、反馈对话
10、 大多数人都不习惯反馈，因此，教练或许可以先和队员谈谈反馈，让他们做好开发训练的准备。这时候，教练应该说明自己为何以及要如何提供反馈。更重要的是，教练还要说，他们也希望并且需要获得对方的反馈。五、训练反馈的17项金律17、以身作则 你必须充当属下的模范。在训练期间的每天工作中，除了乐于给予反馈，你也必须乐于接受反馈。记住要开诚布公，说别人不愿意讲的难听的话。通过以身作则，你可以教导别人给予反馈和如何接受反馈。六、开发训练的流程1、为开发训练热身 热身不需要花很多时间，但是有四件事情要做：（1）主要目标教练希望在训练后看到什么结果。（2）具体的正面反馈（3）有待改进的具体事项。（4）对于业务人员
11、反应的期待。六、开发训练的流程2、开场 （1）建立关系 教练应该花一点时间打个招呼，问问对方状况如何，这样做可以为双方合作打下适当的基础。这部分的目标应该是要对人宽容，对事情和评鉴严格。（2）表明目的 会谈的目的应该在一开始就直接而清楚的表达出来。六、开发训练的流程3、沟通彼此的看法和需求 （1）业务人员讲完教练再讲 （2）教练应强调彼此的共识，再表达自己的想法。（3）表达你身为教练的看法4、发掘和克服障碍 克服障碍由业务人员建议解决之道5、以行动步骤作结6、后续追踪1、一对一的训练2、销售会议和团队训练3、同事间训练4、自我训练训练的方式坚持心态咬定青山不放松，立根原在破岩中；千磨万击还坚韧
12、任尔东南西北风。蝴蝶的启示蝴蝶的启示蝴蝶的启示蝴蝶的启示一天，一只茧上一天，一只茧上裂开了一个小口，裂开了一个小口，有一个人正好看有一个人正好看到这一幕，他一到这一幕，他一直在观察着，蝴直在观察着，蝴蝶在艰难地将身蝶在艰难地将身体从那个小口中体从那个小口中一点点地挣扎出一点点地挣扎出来，几个小时过来，几个小时过去了去了接下来，蝴蝶接下来，蝴蝶似乎没有任何似乎没有任何进展了。进展了。看样子它似乎看样子它似乎已经竭尽全力，已经竭尽全力，不能再前进一不能再前进一步了步了这个人实在看得心疼，这个人实在看得心疼，决定帮助一下蝴蝶：他决定帮助一下蝴蝶：他拿来一把剪刀，小心翼拿来一把剪刀，小心翼翼地将茧破
13、开。翼地将茧破开。蝴蝶很容易地挣脱出来。蝴蝶很容易地挣脱出来。但是它的身体很萎缩，但是它的身体很萎缩，身体很小，翅膀紧紧地身体很小，翅膀紧紧地贴着身体贴着身体他接着观察，期待他接着观察，期待着在某一时刻，蝴着在某一时刻，蝴蝶的翅膀会打开并蝶的翅膀会打开并伸展起来，足以支伸展起来，足以支撑它的身体，成为撑它的身体，成为一只健康美丽的蝴一只健康美丽的蝴蝶蝶然而，这一刻始终没有出现！然而，这一刻始终没有出现！实际上，这只蝴蝶在余下的时间实际上，这只蝴蝶在余下的时间都及其可怜的带着萎缩的身子和都及其可怜的带着萎缩的身子和瘪塌的翅膀在爬行，它永远也没瘪塌的翅膀在爬行，它永远也没能飞起来能飞起来这个好心好
14、意的人并这个好心好意的人并不知道，蝴蝶从茧上不知道，蝴蝶从茧上的小口挣扎而出，这的小口挣扎而出，这是上天的安排，要通是上天的安排，要通过这一挤压过程将体过这一挤压过程将体液从身体挤压到翅膀，液从身体挤压到翅膀，这样它才能在脱茧而这样它才能在脱茧而出后展翅飞翔出后展翅飞翔 有时候，在我们的有时候，在我们的生命中需要奋斗乃生命中需要奋斗乃至挣扎。至挣扎。如果生命中没有障如果生命中没有障碍，我们就会很脆碍，我们就会很脆弱。我们不会象现弱。我们不会象现在那样强健，我们在那样强健，我们将永远不能飞翔将永远不能飞翔 我们祈求力量，上帝我们祈求力量，上帝给我们困难去克服，给我们困难去克服，使我变得强壮使我变
15、得强壮我们祈求智慧，上帝我们祈求智慧，上帝给出问题让我们去解给出问题让我们去解决决我们企求成功，上帝我们企求成功，上帝给我们大脑和强健的给我们大脑和强健的肌肉肌肉我们祈求勇气，我们祈求勇气，上帝便设置障碍上帝便设置障碍让我们去克服让我们去克服我们祈求爱，上我们祈求爱，上帝指引我们去帮帝指引我们去帮助需要关爱的人助需要关爱的人我们祈求荣耀，上帝我们祈求荣耀，上帝给我们创造荣耀的机给我们创造荣耀的机会会“从上帝那里，我们从上帝那里，我们没有得到任何我们祈没有得到任何我们祈求的东西求的东西;但我们得但我们得到了所有必须具备的到了所有必须具备的东西东西”毫无畏惧地生活，直面所有障碍和困境，毫无畏惧地生活，直面所有障碍和困境，并充满信心地克服！并充满信心地克服！Execuo:Leandro ValdirTraduccin:Fidelia Garca成功成功=正确的选择正确的选择+坚定的信念坚定的信念 +不断的学习不断的学习 +坚持不懈坚持不懈
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