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1、第 34 卷第 18 期 Vol.34 No.18企 业 技 术 开 发TECHNOLOGICAL DEVELOPMENT OF ENTERPRISE2015 年 6 月 Jun.2015供应商战略合作伙伴关系探析赵蓓（河南科技学院 新科学院，河南 新乡 453000）摘 要：在过去的一段时期内，企业与供应商的传统交易方式给企业带来了一定的利益增长，但这种利益增长是建立在牺牲对方利益 的基础上的。企业只有与供应商建立长期的、稳定的、密切的战略合作伙伴关系，做到彼此信任、信息共享、风险共担，才能更有效的实 现双赢。文章阐述了战略性合作伙伴关系的主要理论内容，包括战略合作伙伴关系的合作内容、合作伙
2、伴的选择原则以及战略合作伙 伴关系的特征等。关键词：供应商战略合作伙伴；信息共享；信任；利益分配中图分类号：F274 文献标识码：A文章编号：1006-8937（2015）18-0118-02优秀的合作伙伴对于任何企业来说都是一项重要的资产， 一个好的供应商不仅可以帮助企业节约大量的资源用于企业 核心产品的研发，同时还能帮助企业提升产品的性能，增强产 品的技术性，保证企业生产的顺利进行。目前，国外对于企业与 供应商关系的研究开展的如火如荼，而国内的大多数企业尚处 在摸索阶段。1供应商战略合作伙伴关系的特征在现代市场中，技术发展日新月异，任何一家企业没有能 力也没有必要把所有的技术都掌握在自己的
3、企业中，因此，企 业的产品研发必然要借助其他企业的技术能力，企业和供应商 就能在各自所擅长的领域中为其战略合作伙伴提供技术方面 的支持和帮助，使企业和供应商都可以在生产能力和技艺方面 有所提高。1.1 塑造可持续的竞争优势上下游企业建立战略合作关系最直接的目的就是提升自 身的核心竞争优势，这就要求企业与供应商都拥有自己的特殊 竞争优势。在科技高度发展的今天，任何一家企业很难只依靠 自身来掌握所有的新技术、开发所有的新产品，因而只能依靠 自己的核心能力与上下游企业建立战略合作伙伴关系，共同分 担开发成本、共担风险、共享利益。同时，企业与供应商通过战 略合作也可以发现新的市场机会，彼此帮助，彼此影
4、响，进而提 升竞争优势。另外，企业与供应商建立战略合作的关系又增强 了企业对市场的反应敏捷度，当企业所销售的商品不适合市场 时，企业可以最快速的调整产品线及产品策略，与战略合作伙 伴共同开发销售新的产品。合作双方的能力互补所产生的效益 要高于企业或供应商单打独斗的效益，因而供应商战略合作可 以增加企业产品的价值，塑造企业可持续的竞争优势。众所周知，日本的制造企业在全球的制造行业中拥有极强 的竞争实力，这在很大程度上得益于日本制造企业与其供应商 之间的零部件外协合作系统，比如在丰田汽车的生产经营中， 就研发环节与供应商开展了密切的战略合作，使得在生产成本 降低了70%左右的同时，生产效率大致提升
5、了120%。1.2 降低企业风险企业在生产经营过程中，常常会受限于企业资源的有限性作者简介：赵蓓（1985-），女，河南新乡人，硕士研究生，教学秘书，讲 师，研究方向:市场营销。与核心技术的不足。战略合作伙伴关系作为一种最为紧密的合 作关系，既可以在合作过程中获取对方的技术和资源，又不会 出现面临组织的庞大性给企业所带来的一系列负担和风险，从 而达到减少企业管理风险的目的。另外，供应商的供货不及时 也是企业在生产经营中常常会遇到的风险之一，供应商的违约 使得企业不得不更换供应商，而这些则会给企业带来很大经济 损失。而与企业有战略关系的供应商往往会优先给企业供货， 确保企业的材料采购，降低了由于
6、供货不及时给企业带来的停 产的风险，有效的保障了市场供给，供应商也能因为战略合作 关系获取优先的供给权。比如，爱立信曾经与一家生产无线电频率晶片的供应商合 作，而在当时，爱立信并不存在其他的供应商以供选择，只能从 该供应商处采购无线电频率晶片。后来该供应商的厂房发生了 火灾，使得正在加工的芯片全部被烧毁，而且该公司需要很长 的一段时间才能恢复生产。这一次的意外事故导致了该供应商 的违约，也导致爱立信损失了27%的市场份额。1.3 提高企业声誉从企业的角度来说，与供应商建立战略合作关系可以借助 于供应商的产品质量保证来提升企业的市场声誉，给企业本身 的形象创建予以一定的支持和帮助。企业采购物资的
7、品质会直 接影响到最终产品的品质和企业的形象，这也是企业与供应商 建立战略合作关系的基础。2014年7月份，媒体曝光上海福喜食品有限 公司在经营 中有销售过期肉的现象，而 福喜公司又是McDonalds、KFC、 必胜客等企业的肉类供应商 ，此 次事件的曝光直接影响了 McDonalds、KFC等企业在我国市场上的形象和声誉。1.4 实现双赢的长期合作战略合作关系于企业和供应商之间体现的是一种双赢的 效果，是建立在在长久的合作基础上的，是相互扶持的一种关 系，是信息与利益共享的一种关系，也是风险共担的一种关系。也就是说，通过对方所提供的先进的技术支持、优质的服 务与原材料或半成品，增强了企业在
8、技术、服务、成本、响应效 率等方面的实力，对于企业的核心竞争力的增强提供了大量的 帮助。通过二者之间的战略合作，一方的收益增加了另一方的 收益，不仅为客户创造了价值，也实现了企业与供应商之间的 共赢。2012年，上海庆科信息技术有限公司为海尔集团的智能家 电WIFI接入提供全面的解决方案，同时，海尔集团承诺，在未第 34 卷第 18 期赵 蓓：供应商战略合作伙伴关系探析119来的3年里，将在各类智能家电产品WIFI模块中采购1 000万台 以上相关设备。另外，海尔集团与上海庆科信息技术有限公司 将共同致力于推动我国家电产品的标准化和云平台以及云社 区的建设。2 选择建立战略合作伙伴关系供应商的
9、原则在经济快速发展的今天，企业同供应商之间的稳定合作可 以节省交易成本，供应商战略合作伙伴关系可以提升供应链的 整体实力，因为在这种模式下，供应链中上下游的企业会更多 的关注自身的核心业务。2.1 强烈的合作意愿合作双方必须对双方的利益有准确的界定，并且有正式的 承诺。合作双方有两个层面的共识，首先是较低层面的共识，这 种共识往往是建立在短期关系上的，主要是为了满足现有的需 求，双方要对彼此的利益、市场满足能力、业务内容等行为准则 达成一致；其次是较高层面的共识，这种共识往往是建立在高 水平的长久合作基础上的，由于二者之间是战略性合作关系， 双方需将各自的企业文化及需要相互连在一起协调发展，在
10、同 一时间，作为企业文化的最核心层次价值观，也必须互相 交流、融合，以形成对未来发展较一致的价值观。前文中己经谈 到，供应商战略合作伙伴关系应该是一种“双赢”模式。“双赢” 的理念是构建供应商战略合作伙伴关系时所必须的，战略合作 双方要明白对方需要得到公平的回报，并且从合作关系中获得 收益。2.2 相近的运作和管理目标合作双方要有相近的运作和管理目标，当企业要向市场推 出一种新产品的时候，会制定出一系列对该产品的目标和经营 策略，比如该产品的目标顾客有哪些人，应该采用什么样的方 式和渠道进行产品的推广等，而这些必须是合作双方所共同认 可并且通过双方的努力去实现的。共同的目标可以改善企业的 服务
11、能力，提高企业的市场占有率等。在实际合作的时候，需要 双方都参与到所合作的业务中去。这样，二者共同的努力可以 使双方不管是在经验获取方面，还是在能力提升方面，亦或是 产品质量监督方面，都会得到很大的帮助。2.3 合作双方的高度信任如何培养彼此长期的信任是建立战略关系所面临的巨大 难题之一，在传统观念中，企业与其供应商之间的关系是冲突 的，对彼此的交易往往有较多的不良因素，在无形中增加了企 业的成本。如果企业想要快速响应市场、有效的满足市场需求、 减少运营成本的话，彼此信任是很有必要的。例如，当企业要采 购某类物资的时候，要做的就是告知有战略合作关系的供应 商，供应商在收到告知后会马上向企业提供
12、此类物资，企业在 收到物资后可以直接投入使用，而不必担心质量等问题，同样 货款也可以稍后结算，这种做法是以相互信任为基础的。2.4 互惠互利在供应链管理的背景下，上下游企业之间的关系主要以相 互信任、共享信息、共担风险的互惠互利的关系为主，在选择供应商和维系供应商合作伙伴关系的时候，企业往往会考虑以下 几方面的内容：企业选择的供应商最好是能够与企业的目标保持一致 的或者相近的供应商，最好能与之有长期的合作。企业选择的供应商最好是能够在方方面面对企业辅以 帮助和支持的供应商，比如说帮助企业改善品质，减低成本，合 作开发新产品，给予技术指导等。企业选择的供应商最好是能和企业实现高效的信息沟 通和共
13、享，同时供应商可以参与到企业的生产经营方面，只有 这样做，供应商才能更好的理解企业的意图，同时给企业提供 更有效的帮助，从而更快速以及更有效果的满足市场需求，给 企业的竞争提供更多的支持。3供应商战略合作的内容3.1 共同研发企业在研发新产品的时候，战略合作伙伴供应商可以 将自己的特殊能力参与到企业的新产品研发过程中去，从而增 加新产品的价值，提高企业的核心竞争力。3.2 共担风险企业与供应商战略合作伙伴的相互信任、相互支持在很大 程度上增强了彼此的实力，一旦对方在市场上面临风险，就可 以通过自身的努力如给予对方相应的优惠条件等，从而与合作 伙伴共担风险。3.3 共享信息供应商对于市场需求的变
14、化应该是最有发言权的，以往的 交易关系带来的是库存成本和生产销售成本的加大，这是一种 零和博弈，无法真正实现双赢，而在战略合作伙伴关系中，双方 在约定范围内利用共享的信息可以实现企业稳定的生产、销售 与库存状况。3.4 专有投入战略合作伙伴的供应商可以为企业新产品的研发投入专 门的资源和力量，企业也可以给予有战略合作伙伴关系的供应 商优先采购权。3.5 联合库存企业可以和与之有战略合作伙伴关系的供应商共同协调、 制定库存计划，保证企业和供应商对市场需求保持一致性，从 而可以消除需求信息扭曲的“牛鞭效应”，真正实现准时采购和 零库存的管理模式。参考文献：1 张承义.浅谈供应商管理体系的建立J.科技创新与应用,2014,(5).2 张颖,高杰,冯泰文.供应商合作与企业竞争优势的关系研究J.管理学 报,2014,(11).3 葛向华.供应链合作关系建立要点分析J.物流科技,2013,(4).4 裴旭东.制造商与供应商合作伙伴关系形成的影响因素研究J.西安 石油大学学报,2013,(5).